👩‍🍳 🤰🏻 🧘 Sueur, sang et toboggans: comment fonctionne un pitch de startup 👍 🛄 👃🏽

Habituellement, il ne suffit pas à une startup de trouver une idée prometteuse et de monter un produit de qualité. La séance de pitch décide beaucoup - la présentation du projet aux investisseurs. Nous parlerons de ce que sont les emplacements, des investisseurs célèbres, des entrepreneurs et de l’équipe de notre accélérateur StartupDrive qui doivent faire attention lors de leur préparation, et d’où vient le terme «emplacement» dans la culture des affaires.

Nous avons préparé ce matériel avant le début de la situation virale, nous voulions partager des connaissances sur les emplacements hors ligne, mais nous voulons noter que de nombreuses déclarations sont pertinentes pour la protection en ligne. Et d'ailleurs, quand tout se calme, beaucoup d'entre nous auront besoin de nouvelles connaissances.

La lecture dure 14 minutes

Du baseball aux émissions de téléréalité

Dans le vocabulaire moderne des affaires, le mot «pitch» vient du sport . Au baseball, cela signifie donner une équipe défensive. La tâche du lanceur est de lancer le ballon de manière à ce que l'adversaire manque, et le coéquipier l'a attrapé sans aucun problème. Du fait que les joueurs ne peuvent pas parler, chaque terrain est un puzzle de communication.

Le succès du «flux» publicitaire dépend également des capacités de communication du vendeur - et du désir de l'acheteur de le rencontrer. Par conséquent, dans les années 40 du siècle dernier, ils ont commencé à décrire cette métaphore du baseballprésentations commerciales. À cette époque, il y avait un boom des ventes directes aux États-Unis - les femmes au foyer de la classe moyenne sont devenues des distributeurs de Tupperware et d'Avon - leurs revenus dépendaient directement de leur capacité personnelle à parler du produit, à le «brancher». Le mot a donc pris racine dans la culture américaine.

Dans la seconde moitié du 20e siècle, de nombreuses entreprises ont commencé à utiliser les emplacements pour sélectionner des idées prometteuses. Cette pratique est particulièrement bien établie dans l'industrie du divertissement, où l'offre dépasse fortement la demande. Les sociétés de médias peuvent maintenant attendre jusqu'à ce qu'elles obtiennent du matériel intéressant pour le film ou la série. Auparavant, pour incarner l'idée d'un nouveau spectacle, il fallait organiser une rencontre personnelle avec une personne influente. Mais au fil du temps, ce processus a été mis en place et des festivals ont commencé, où un panel d'experts et de responsables des médias évalue des centaines d'idées par session. Soit dit en passant, ce terme est également utilisé en Russie dans l'industrie cinématographique en Russie - pour recevoir le soutien de l'État, les créateurs de films doivent passer par une présentation au Film Fund!

Dans les années 80 et 90, le terme «pitch» a commencé à être utilisé dans notre sens habituel - «présentation d'une startup technologique dans le but d'obtenir des investissements». À cette époque, les ordinateurs personnels et leurs composants sont devenus suffisamment abordables pour que les amateurs puissent développer des produits informatiques littéralement sans quitter la maison. Comme la technologie informatique est devenue plus populaire, de plus en plus d'idées sont entrées sur le marché. Et la nouvelle catégorie d'investisseurs intéressés par de tels investissements était tout simplement ravie de les entendre. Ainsi, presque simultanément avec l'émergence de la culture de démarrage moderne, la culture du pitch en informatique est née.

Aujourd'hui, le cycle de vie d'une startup moyenne se construit autour de différents pitchs. Pour entrer dans l'accélérateur, il faut "vendre" l'idée à ceux qui conduisent l'ensemble. Afin d'obtenir le premier tour d'investissement, vous devez présenter le projet aux business angels. Et ainsi - jusqu'au moment où de tels investissements cessent d'être nécessaires. Le concept de "business pitching" a même pénétré la culture populaire grâce à des émissions de téléréalité comme Shark Tank et Dragon's Den, dont les présentateurs sélectionnent les meilleures idées commerciales proposées par des gens ordinaires.

Que sont les emplacements

La forme la plus primitive de tangage peut être appelée « pitch de serviette », littéralement pitch sur une serviette. L'idée est que, autour d'une tasse de café, en utilisant uniquement des moyens improvisés - un stylo et une serviette - expliquer à l'investisseur l'essence du projet. Malgré sa simplicité, le concept de pas de serviette est activement utilisé par les théoriciens modernes et les praticiens de la pensée design. Ainsi, Gene Lidtka, professeur à la Darden School of Business (Université de Virginie), suggère de diviser la serviette en quatre quadrants pendant le pitch. Dans le coin supérieur gauche se trouve une description générale du concept proposé. Le coin supérieur droit explique à quels besoins il répond. Les deux autres domaines occupent une description des ressources techniques nécessaires à la mise en œuvre et de la méthode proposée de monétisation du projet.

Vous ne devriez pas vous attendre à un succès écrasant et à un investissement instantané d'un tel argument - les auteurs du concept moderne de quatre quadrants eux-mêmes le soulignent: le format est bon principalement pour expliquer l'essence de l'idée à une personne extérieure (mentor ou expert) autant que possible - et obtenir de précieux commentaires de sa part. De plus, ces présentations - si elles sont menées au sein de l'équipe - aident à stimuler le processus de génération de nouvelles idées, à envisager des solutions alternatives et à répondre à la question «Et si ...?».

Un autre format de pitch populaire est le pitch d'ascenseur, pitch in the lift. La légende ditqu'à l'âge d'or d'Hollywood, les scénaristes ont pourchassé les producteurs et ont partagé des idées où ils ont réussi à se rencontrer - même si cette réunion a eu lieu dans un ascenseur. Le concept de «pitch d'ascenseur» implique la préparation d'un discours efficace, qui ne nécessite pas d'accompagnement visuel et prend moins d'une minute.

Une telle présentation ne doit pas contenir d'argot strictement professionnel, des descriptions de concepts complexes ou des déclarations franchement controversées, de sorte qu'il serait plus facile pour un auditeur non formé de comprendre votre proposition - et de se souvenir de son essence. Dans les réalités modernes, le concept de pitch d'ascenseur est, par exemple, une courte auto-présentation lors d'un événement professionnel - lorsqu'il est important de dire au public ou à l'interlocuteur qui vous êtes et ce que vous faites, laissez une bonne impression de vous-même et ne passez pas trop de `` temps d'antenne ''.

La plupart des emplacements modernes sont des présentations à part entière. Les diapositives sont appelées «pitch deck» - le mot deck (jeu de cartes) dans ce contexte est utilisé depuis l'époque des affiches en carton et des diapositives pour les projecteurs de diapositives, ce qui a provoqué des associations avec un jeu de cartes. La préparation de diapositives et, en fait, de performances est tout un art. La «théorie» est analysée dans le cadre de cours ouverts sur l'entrepreneuriat (par exemple, dans les cours de l'Université du Maryland et de l' École polytechnique de Paris, le pitch est placé dans une sous-section distincte). Pratiquez dans des conditions proches du réel, offrez incubateurs et accélérateurs d'entreprises - sans parler d'une variété de services et de formations conçus pour améliorer les compétences de prise de parole en public et de préparation du pitch deck.

Si le pitch de la serviette et le pitch de l'ascenseur vous permettent de ne pas rater le moment et de parler du projet «entre les choses», alors le pitch «classique» est une performance planifiée devant un public bien préparé: investisseurs, experts, salariés accélérateurs et représentants de grandes entreprises. Les emplacements de ce format sont généralement divisés en courts (d'une durée de 3 à 7 minutes) et longs. Les courts pitchs sont utilisés lors de diverses "revues de masse" des startups - lors de conférences, de hackathons et de journées de démonstration (le jour des performances finales dans le cadre de la "sortie" de l'accélérateur). Une «grande» présentation peut être requise pour une réunion personnelle du projet avec le fonds ou l'investisseur - mais même dans ce cas, il est généralement conseillé de ne pas consacrer plus de 20 minutes à la présentation : le reste du temps sera nécessaire pour la communication et les réponses aux questions.

Pitch 101: conseils pour une startup

En règle générale, un pitch «classique» couvre les sujets suivants :

une histoire sur le problème et sa solution, que le projet offre;
des données sur le marché dans lequel la startup entre;
modèle d'affaires du projet;
technologies et développements uniques de l'entreprise;
analyse de la concurrence;
plans d'acquisition de clients, de marketing et de distribution de produits;
histoire sur l'équipe;
plans de financement et d'investissement requis.

Dave McClure, co-fondateur du fonds de capital-risque et de l'accélérateur 500 Startups, conseille d'ouvrir une présentation similaire avec un pitch d'ascenseur - expliquez d'abord brièvement l'essence du projet aux investisseurs, puis passez aux détails. Il en parle dans sa conférence sur les subtilités de la préparation du terrain ( selon son collègue, le mentor de Startupbootcamp Alexander Jarvis, le record n'a pas perdu de sa pertinence malgré le fait qu'il ait été réalisé en 2009).

Très probablement, les investisseurs voudront en savoir plus sur les fondateurs, leur formation technique. Et aussi sur combien de temps ils se connaissent, comment les actions de l'entreprise sont réparties entre eux et combien de temps ils consacrent au projet (surtout si l'un d'eux travaille dans une startup time-party startup).

De plus, les investisseurs apprécient hautement les avantages compétitifs - par conséquent, tout ce qui peut leur être attribué (l'expertise des employés, l'expérience commerciale réussie des fondateurs, leur propre développement et leur savoir-faire) mérite une attention particulière lors de la présentation.

Mike Raab de Sinai Ventures recommande de concentrer votre discours sur les raisons pour lesquelles vous souhaitez soutenir ces investisseurs particuliers. En règle générale, la raison en est que le fonds ou le business angel a déjà une expérience de travail avec des entreprises similaires et une expertise sur votre marché. Par conséquent, il sera utile de montrer vos similitudes et vos différences par rapport aux sociétés qui existent déjà dans le portefeuille de l'investisseur.

Business Angel Brian Cohen, président d'honneur de New York Angels, conseille de se concentrer sur les spécificités financières, en particulier sur l'histoire de la monétisation des produits. Dave McClure note - si une entreprise dispose de plusieurs canaux de monétisation, il est préférable de ne parler en détail que de l'un d'eux. Dans des conditions de temps limité, la tentative de «tout couvrir» peut donner l'impression que vous vous précipitez et ne pouvez pas choisir le moyen le plus efficace de gagner de l'argent (vous pouvez parler du reste dans le cadre de la section questions-réponses).

Combien de diapositives à préparer

Pour les entreprises de pas, en règle générale, préparer environ 20 diapositives - c'est la conclusion atteinte par des chercheurs de DocSend. En 2015, elle a analysé, avec la Harvard Business School, 200 présentations de projets qui ont réussi à attirer des investissements d'une valeur totale de 360 millions de dollars. DocSend a également calculé combien de temps, en moyenne, les investisseurs étudient une diapositive particulière - les 3 plus populaires comprenaient des diapositives performance financière, équipe et concurrents.

Sur la question du nombre optimal de diapositives, les statistiques et les avis d'experts diffèrent. Dave McClure et le célèbre gourou des affaires Guy Kawasaki sont invités à faire la présentation moitié moins longtemps et à se limiter à 10 diapositives (Kawasaki a même une règle 10/20/30- 10 diapositives, 20 minutes pour une présentation, 30 points - la taille de police minimale pour la présentation).

L'ancien PDG d'Apple, Jean-Louis Gasset, recommande une approche encore plus radicale. À son avis, tout ce qui est nécessaire pour une présentation réussie est de trois diapositives. Le premier décrit l'expertise de l'équipe, le second explique comment le produit va changer la vie des utilisateurs, et le troisième révèle les problèmes de monétisation. Selon Gasse, ces informations suffisent aux investisseurs pour comprendre si votre produit les intéresse. S'il y a un intérêt, les questions suivront une courte présentation. Sinon, vous direz au revoir sans laisser de mauvais arrière-goût, caractéristique de performances longues et fastidieuses.

Ajoutez ce qui est important pour nous

Que vous envoyiez une présentation à un investisseur ou que vous prépariez une présentation en face à face, il est important que le lecteur / auditeur ait une seule image. Cet effet peut être obtenu si vous préparez un pitch comme une histoire dans laquelle chaque pensée est liée à la précédente en tant que détails du puzzle.

Dans notre accélérateur StartupDrive, nous avons produit la séquence de diapositives suivante, qui vous permet de transformer le pitch en une histoire complète:

Client et son problème. Souvent, une startup se concentre sur le problème qu'elle veut résoudre, mais oublie le client - la même personne qui est confrontée à ce problème. Connaître votre client et comprendre pourquoi il a un problème donne à une startup 10 points supplémentaires.
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Une phrase est une phrase claire et bien formulée pour un public écoutant un pitch ou lisant un pitch pitch. Pour les fondations et les business angels - une demande pour un certain montant d'investissement, pour les accélérateurs - des idées de startups qu'il attend de l'accélérateur, pour les entreprises - les paramètres d'un éventuel pilote.

Peu importe où et devant qui vous parlez, la durée de votre présentation, les experts soulignent une chose: la meilleure chose à propos du pitch n'est pas l'histoire elle-même, mais la discussion qui s'ensuit. Votre capacité à écouter attentivement l'interlocuteur et à répondre aux questions n'aura pas moins d'impact sur le résultat de la réunion.

Comme le baseball, dans le domaine du terrain, ce n'est que le début du match.

Accelerator StartupDrive

Dans le deuxième programme accélérateur, la sélection s'est déroulée en plusieurs étapes.

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En conséquence , 9 startups ont atteint la finale du programme . Chaque mois, la société a organisé une grande journée de démonstration pour les startups. Nous examinons donc les résultats intermédiaires, discutons des hypothèses à modifier. Et à la fin du programme, ils ont pu comprendre exactement quelle solution était la plus prometteuse.

Au moment de l'adoption de mesures pour lutter contre la propagation de COVID-19, nous avons rapidement réorienté et cessé de tenir des réunions en face à face - remplacées par des réunions de traction en ligne, acheté des services payants pour pouvoir connecter les participants en grand nombre.

La dernière journée de démonstration et le pitch dans le cadre du concours de startups israéliennes sont également organisés en ligne. Vous voulez voir comment se déroule la démo en ligne, cliquez ici . Nous commençons le 27 mai à 14h00.