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Comment Sherpaa a transmis ses attentes irréalistes en matière de capital-risque

Pourquoi les investisseurs technologiques ne comprennent souvent pas que les startups étroitement réglementées dans le secteur de la santé ne se développent pas aussi rapidement que les sociétés Internet.

En 2009, la star de Jay Parkinson s'est levée. Appelé « docteur du futur » dans les médias , Parkinson a créé une application innovante de style Facebook appelée Hello Health pour les médecins et les patients. Ensuite, la startup à croissance rapide Tumblr l'a invité à développer une stratégie pour la santé de ses employés. La conversation dans laquelle Parkinson a préconisé le passage aux méthodes numériques (comme les SMS) pour communiquer avec les médecins l'a inspiré à créer sa propre entreprise - Sherpaa .

Chez Sherpaa, les employés d'entreprises comme Tumblr ont reçu un e-mail et un numéro de téléphone pour contacter leur médecin à tout moment. En 2012, après la publication de matériel télévisé national sur l'approche simple mais efficace de l'entreprise, Sherpaa a pu embaucher son premier manager expérimenté. Moins de six mois plus tard, Parkinson a embauché un autre cadre supérieur new-yorkais ayant une expérience de travail avec le personnel et a recueilli 1,85 million de dollars.

En moins de cinq ans, les investisseurs de Sherpaaa ont été presque complètement déçus par la société et Parkinson a été impliqué dans une lutte prolongée pour la sauver. Qu'est-il arrivé?

Les perspectives d'introduction de nouvelles technologies à l'envers en termes d'utilisation de logiciels et de services de santé attirent de nombreux investisseurs. Le financement de la technologie médicale numérique, connue sous le nom de santé numérique, a atteint 4 milliards de dollars en 2014, que le fonds de capital-risque Rock Health a qualifié de «formidable à bien des égards».

L'augmentation du financement a initialement donné aux entrepreneurs en médecine numérique beaucoup plus d'influence dans les relations avec les investisseurs, ce qui semblait être une tendance positive. Même maintenant, les fondateurs de l'entreprise reçoivent des fiches de conditions d'investisseurs de la santé et de la technologie, mais les fonds de la Silicon Valley spécialisés dans la technologie grand public sont prêts à offrir des montants beaucoup plus importants, ainsi qu'à se familiariser avec les médias technologiques et à être invités à s'exprimer lors de conférences.

La différence dans l'ordre des montants est facile à expliquer: comme je l'ai écrit plus tôtDe nombreux investisseurs expérimentés dans les soins de santé sont réticents à concurrencer dans la valeur estimée des entreprises, car au cours des dernières décennies, ils ont veillé à ce que la plupart des startups de la technologie de la santé ne se développent jamais aussi rapidement que les entreprises technologiques de grande valeur. Cinq ans après la forte augmentation du financement de la médecine numérique, «nous n'avons encore guère vu de succès dans le domaine des technologies de la santé; La plupart des entreprises de cette catégorie, comme ZocDoc et Oscar Health, n'ont toujours pas d'introduction en bourse », explique Nihil Krishnan, analyste technologique chez CB Insights.

Cela m'a fait penser à ce qui se passe lorsqu'une entreprise de soins de santé modérément prospère et en croissance biologique reçoit autant d'argent qu'une startup technologique. Jay Parkinson, fondateur de Sherpaa Health, a décidé de partager son histoire avec Fast Company comme une histoire instructive pour les entrepreneurs des technologies de la santé.

Inadéquation des attentes


Sherpaa a été lancé à un moment apparemment parfait. Après diverses réformes des soins de santé, l' argent d'investisseurs technologiques qui évitaient auparavant les startups médicales est allé à la médecine numérique .

Parkinson n'a pas pris de rendez-vous avec des investisseurs en santé traditionnels. Au lieu de cela, il a recherché des investisseurs ayant une expérience dans la technologie grand public, suggérant que "nous avons besoin de personnes en dehors des soins de santé pour aider à changer le système pour le mieux". Cela s'est avéré être sa première grosse erreur.

Rétrospectivement, il reconnaît sa responsabilité pour «l'éducation insuffisante» de ses investisseurs quant aux difficultés d'introduire des innovations dans les soins de santé - un espace délibérément complexe et strictement réglementé.

Comme me l'a dit l'investisseur Sherpaa, Bryce Roberts, des startups médicales qui ont levé des fonds au même coût estimé que les sociétés Internet, elles s'attendaient souvent à la même croissance que celle des sociétés Internet.

Dès le début, Parkinson a eu des affrontements avec les investisseurs des entreprises concernant les attentes de croissance. Selon lui, beaucoup de stress était lié aux ventes. Comme Parkinson l'a rapidement découvert, les services RH de nombreux employeurs n'étaient pas prêts (et ne le sont toujours pas) à dépenser davantage pour les soins médicaux avec une augmentation constante des coûts et une attention particulière de la part de dizaines de fournisseurs. Parkinson dit que Sherpaa a grandi - en particulier parmi les "jeunes entreprises branchées" - mais n'a pas connu une croissance assez rapide pour satisfaire les investisseurs et le conseil d'administration.

«Les entreprises prometteuses dans le domaine des technologies de la santé sont souvent bloquées parce que les attentes des investisseurs quant à l'avenir de l'entreprise ne coïncident pas avec la réalité», ajoute l'entrepreneur Abhas Gupta, anciennement Healthtech VC. Il voit souvent comment en 18 mois l'entreprise n'a pas atteint le point nécessaire pour de nouvelles injections de liquidités. "Ils ne peuvent pas aller sur le marché étranger pour de l'argent, alors ils comptent sur de nouveaux investissements de la part des initiés."

Mais les entreprises de technologies de la santé ont besoin de plus de temps pour gagner des clients que les entreprises d'autres secteurs. Dans ce domaine, il faut traiter des questions assez spécifiques, par exemple, assurer la conformité de la technologie aux exigences fédérales de confidentialité et de sécurité; surveillance réglementaire, qui vérifie que les entreprises n'exagèrent pas leurs capacités et ne nuisent pas aux patients; ainsi que de longs cycles de vente, car en médecine, il faut souvent des années aux acheteurs de technologie pour commencer à travailler avec un nouveau fournisseur.

Un investisseur expérimenté dans les soins de santé, Dave Chase, a déclaré à plusieurs reprises qu'il avait été témoin de situations où les contrats étaient suspendus parce que peu d'acheteurs étaient «autorisés à accepter quelque chose de nouveau».

Cette entreprise a récemment survécu à HomeHero, qui a cessé ses activités de soins à domicile lorsqu'elle n'a pas pu atteindre ses objectifs de vente; ils n'ont pas réussi à traduire les grands projets pilotes dans les grands systèmes médicaux en contrats permanents .

De plus, certaines entreprises échouent après un accord sur des pilotes prometteurs avec de grands hôpitaux, semble-t-il, non par leur faute. Certains investisseurs éminents appellent ce phénomène «la mort du pilote» .

Un autre problème était que les cycles de vente duraient généralement de 9 à 12 mois, mais Parkinson a déclaré que les investisseurs poussaient Sherpaa à embaucher et licencier des cadres commerciaux plus rapidement que la conclusion des accords. Et pour que l'entreprise puisse évoluer, les fondateurs ont été invités à «s'éloigner du processus de vente», dit-il.

Contrairement aux technologies d'entreprise, les cycles de vente de soins de santé peuvent se prolonger. «Je pense que pour les personnes qui ne travaillent que dans la technologie, les ventes des entreprises sont mesurées en semaines, voire en jours», explique Ambar Bhattacharia, directeur général de Healthtech chez Maverick Capital Ventures . «Lorsque les entreprises entrent dans le monde des payeurs et des prestataires de soins de santé, les cycles sont mesurés en mois, et parfois en années.»

Ben Rucks, consultant informatique expérimenté dans le domaine de la santé, conclut: «Les médecins n'aiment pas dépenser de l'argent pour des logiciels; les hôpitaux ne sont pas réputés pour leurs solutions rationnelles et rapides; les payeurs sont durs; et ce n'est pas facile pour les employeurs de vendre. "

Lorsque l'argent s'est épuisé, Parkinson cherchait désespérément à empêcher les investisseurs de radier son entreprise. Sherpaa a eu l'occasion de recevoir 20 millions de dollars d'investissements stratégiques d'un fonds de santé, mais l'accord a été conclu après des désaccords avec le conseil d'administration. L'offre a été retirée et l'entreprise a nommé un PDG temporaire, qui a rapidement licencié tous les employés et tenté de vendre l'entreprise.

Réalisant finalement qu'une vente rapide serait impossible, du moins en raison de la délicatesse des soins médicaux dont les patients de Sherpaa avaient encore besoin, le PDG par intérim, selon Parkinson, a démissionné. Après cela, il a pu retourner la plupart des employés et restructurer l'entreprise.

Faire pression sur les entreprises pour qu'elles se développent peut parfois être préjudiciable. Roberts estime que ce n'est pas une coïncidence si bon nombre des plus grands scandales de start-up de ces dernières années ont été liés à des sociétés de technologies de la santé, telles que Zenefits, qui ont fait des économies pour atteindre des objectifs de développement irréalistes.. «Une entreprise doit regarder et agir d'une certaine manière; pour ressembler et agir comme ça, il faut être plus créatif », explique-t-il. Cela peut inclure un rejet de la confidentialité et de la sécurité qui met en péril les données des patients, ou une sélection «soignée» de données pour accélérer le processus d'essai clinique.

Des conseils avisés pour les startups médicales


Cela signifie-t-il que les entreprises de soins de santé ne devraient généralement pas accepter d'argent de la part d'investisseurs expérimentés? Pas nécessairement, disent Parkinson et d'autres.

Certains experts disent qu'il est préférable pour les startups de choisir des sociétés de capital-risque avec une équipe de professionnels de la santé. Gupta de Quartet Health a accepté le financement de Google Ventures pour cette raison précisément (son investisseur, Krishna Yeshvant, est un médecin et entrepreneur qui pratique toujours la médecine). D'autres disent que toute forme de capital est risquée, donc la meilleure chose qu'un entrepreneur puisse faire est d'éduquer ses investisseurs avant de signer.

Roberts Firm, Indie.VC, investit à d'autres conditions que dans le modèle d'entreprise traditionnel; elle accepte le paiement par le biais de distributions en espèces ou en parts de revenu. «Nous pensons que vous pouvez extraire de très bons dividendes d'une véritable entreprise qui se développe avec une dynamique différente de Google», explique-t-il. Roberts estime que le capital-risque est trop glamour, et l'écosystème des startups est pressé "d' évaluer la taille des ambitions par le montant des capitaux de capital-risque levés ".

Parkinson a finalement appris que l'indépendance est la clé d'une entreprise sérieuse. Il affirme que les investisseurs du conseil d'administration ont tenté de fermer l'entreprise afin d'annuler les investissements et d'éviter toute responsabilité personnelle. Finalement, les investisseurs lui ont remis un document d'une page, les exonérant de toute responsabilité; en retour, ils quitteraient le conseil et renonceraient à tout droit de vote. Le conseil entier l'a signé, dit Parkinson.

Maintenant, il a une petite équipe qui se nourrit principalement du produit et rembourse progressivement la dette de l'entreprise. «Nous n'investirons que dans quelque chose qui contribue à ravir nos clients et à augmenter ainsi nos revenus», dit-il. "Bien qu'il ne soit pas facile de passer d'une société financée par CR à une société autofinancée, je pense que c'est un cadeau."

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