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Comment nous avons lancé le marché des applications dans le service SaaS

Bonjour à tous! Je suis Oleg Neklyudov et je travaille chez MySklad, le plus grand service SaaS pour le commerce en Russie. Depuis 13 ans, nous automatisons la gestion commerciale pour les petites et moyennes entreprises. Maintenant, nous faisons un marché d'applications pour y représenter une communauté de différents services fonctionnellement liés à notre produit.

Il existe plusieurs tâches pour le marché. Premièrement, il est nécessaire d'étendre les capacités des utilisateurs de notre service à l'aide des applications des fournisseurs. Il est nécessaire d'intégrer le service avec d'autres produits. Le marché aidera également les petites sociétés de développement à pénétrer le marché et à réaliser des bénéfices, à réduire les coûts de vente et de marketing.



Notre produit est un service commercial massif, et nous avons donc accès à un public d'un million et demi de représentants de PME: propriétaires de magasins de vente au détail et en ligne, grossistes, petites entreprises. L'audience quotidienne du service est de 60 000 utilisateurs. Les clients peuvent travailler avec le service sur toutes les plateformes et tous les appareils. En raison de la vaste base d'utilisateurs et de l'utilisation de l'API, tout développeur peut créer une application pour notre public.

Marché. Contexte


Il y a deux ans, nous avions une bonne position de départ.

Premièrement, pour implémenter le marché, vous avez besoin d'une bonne API fonctionnelle afin que les développeurs puissent recevoir les données nécessaires et automatiser les processus. Nous avions déjà une telle API.



Deuxièmement, nos partenaires ont déjà développé des dizaines d'intégrations.

Troisièmement, comme bon nombre de nos propres intégrations fonctionnaient - nous avons fait ce que nous pensions être en demande pour nos clients: échanges avec les banques, intégrations avec les services de courrier, téléphonie, moteurs pour les magasins en ligne.



Quatrièmement, notre large base d'utilisateurs, dont une partie achète l'intégration et rapporte de l'argent.

Nous avons compris que ce n'est pas important pour le client dont il utilisera la solution, la nôtre ou partenaire: l'utilisateur va simplement dans la fenêtre de l'application et sélectionne celle dont il a besoin.

Nous avons examiné le marché et constaté que de nombreux grands services SaaS ont déjà un marché. Cela a confirmé l'efficacité d'un tel modèle et la disponibilité d'avantages adéquats pour tous les participants au projet.



Qui a besoin d'un marché


Et pour nous, les fournisseurs et nos utilisateurs, mais pour leurs propres raisons.

À quoi sert le marché des services B2B?

Premièrement, il augmente la fidélité des utilisateurs en augmentant les fonctionnalités utiles, ce qui leur permet d'automatiser le plus complètement les processus métier.

Deuxièmement, c'est de l'argent - augmentant la facture moyenne de la vente des applications payantes plus à l'abonnement principal.

Troisièmement, des choses qui sont stratégiques pour nous: faire évoluer le produit vers une plateforme informatique, l'émergence de nouveaux points d'expansion et l'augmentation des opportunités de personnalisation flexible.



Pourquoi fournisseur de marché?

Nous avons deux types de fournisseurs.

Les premiers gagnent sur les applications et implémentations. Ils se concentrent sur la création d'applications payantes. Et ils veulent les vendre par notre intermédiaire.

Le second concerne les prestataires de services tels que les sociétés de messagerie et autres services SaaS. Ils prennent de l'argent pour leurs services et souhaitent accéder à un large public de notre produit. Ils le font grâce à des applications gratuites.

Quel est le marché pour l'utilisateur?

Les clients reçoivent des fonctionnalités améliorées pour les entreprises, peuvent choisir parmi une gamme d'intégrations et «faire tourner» notre produit indépendamment en utilisant de nouveaux points d'expansion.

Par conséquent, plus de satisfaction du service et une fidélité accrue envers lui, et cela affecte le résultat financier.

Stratégie de développement du marché


Aperçu important: le client de la place de marché est un fournisseur, pas un utilisateur d'un service SaaS! C'est simple - c'est le fournisseur qui investit ses ressources dans le développement d'applications.

En fait, le vendeur loue l'espace à l'intérieur de notre service, publie l'application et paie le loyer en pourcentage des paiements des utilisateurs. Le vendeur détermine lui-même les produits qu'il souhaite mettre sur le marché.

Nous nous efforçons d'avoir plus d'applications sur le marché et elles apportent de l'argent / des installations - ici, nous ne parlons que indirectement des clients du service SaaS. Accent mis sur le site, les fournisseurs et les applications.

Nous avons fait les premiers pas avec des partenaires que nous connaissons depuis longtemps. Ils avaient déjà de bonnes intégrations avec notre produit, et nous les avons invités à intégrer des solutions prêtes à l'emploi dans des applications pour le marché, à publier et à essayer de gagner de l'argent.

Nous avons discuté de ce qui devrait être dans le produit - nous avons effectué un développement client à part entière. Nous avons non seulement parlé de nos exigences en matière d'intégration, mais nous avons également essayé de comprendre quelles capacités techniques nos sociétés de plate-forme doivent également posséder pour prendre en charge ces intégrations.

Presque immédiatement, nous avons formé une approche: lorsque nous prévoyons de développer l'une ou l'autre fonctionnalité du marché, nous voyons immédiatement quelles applications spécifiques utiliseront cette fonctionnalité.

Notre tâche est de minimiser, et idéalement de réduire à zéro, le délai entre la sortie d'une fonctionnalité et les premières applications publiées utilisant cette fonctionnalité. Nous veillons donc à l'efficacité de notre processus de développement du point de vue du produit au stade de la planification. Et non seulement grâce à l'utilisation des fonctionnalités publiées, mais également grâce à la conception de l'implémentation basée sur des cas spécifiques.



Comment sélectionner les participants au marché et les fonctionnalités à développer


Si un fournisseur nous contacte avec un désir de faire une application pour notre marché, mais que cela nécessite des améliorations / fonctionnalités de la plate-forme, nous évaluons la priorité de ces améliorations, en fonction de la demande potentielle pour ces applications.

Tous les fournisseurs ne viendront pas chez nous: il y a encore une sélection.

Tout d'abord, nous nous concentrons sur le niveau d'utilité de l'application pour nos utilisateurs et les revenus potentiels. La taille du marché est importante.

Deuxièmement, il est important d'examiner les plans de développement actuels de l'entreprise dans son ensemble et de les coordonner avec les plans du marché. Cela vous permet d'avancer plus efficacement, en utilisant les résultats d'autres équipes et en ne dupliquant pas la même fonctionnalité dans différentes parties du système. Par exemple, nous utilisons notre système de facturation commun sur le marché - pour les applications et le service d'authentification des partenaires généraux - pour le compte personnel du fournisseur.

Il est important de comprendre le moment de la sortie de l'application - vous ne devez pas retarder la mise en œuvre.

Nous avons également un motivateur interne qui nous fait remplir activement le marché - OKR d'entreprise, nous les avons définis nous-mêmes l'année dernière. Ils proposent des chiffres très précis, pour la réalisation desquels il faut sans cesse accélérer. Déjà en 2019, OKR a enregistré: 20 applications développées par des fournisseurs, et 700 installations de nouvelles applications sur des comptes actifs du service. En 2020, nous avons déjà plus de 5 000 installations, environ 70 fournisseurs sont enregistrés dans votre compte personnel et développent des applications.

Nous n'avons toujours pas autant de fournisseurs, ce qui signifie que la «compensation» est vide du point de vue de la concurrence. Selon les plans pour l'année - une augmentation des revenus provenant des applications, et ici, il est clair que si cela augmente avec nous, cela signifie avec les fournisseurs. Nous élargissons également les capacités d'intégration du service dans l'interface utilisateur, ce qui ouvre de nouvelles possibilités d'applications. Les gens les verront constamment et s'habitueront progressivement à l'utiliser. En 2020, cela deviendra un moteur de croissance.

Historique du lancement sur la place de marché


Tout a commencé avec le développement de l'API, et les premières versions n'ont pas été entièrement couronnées de succès. Nous avons maintenant l'API JSON, qui a gagné en popularité et se développe activement. Il vous permet d'accéder à la grande majorité des objets d'information utilisateur. Vous pouvez tout lire, supprimer, mettre à jour et créer tout. Cela ouvre de très grandes possibilités d'intégration et de fonctionnalité d'application. Nous surveillons la compatibilité descendante de nos API pour assurer une intégration transparente.

Il y a quelques années, nous avons également développé des API spécialisées pour la téléphonie cloud et les systèmes de fidélisation - vous pouvez rapidement connecter de nouveaux fournisseurs dans ces domaines.

En combinant sur une seule page nos intégrations et les premières intégrations dans la téléphonie et les systèmes de fidélisation partenaires, nous avons obtenu la première vitrine d'applications. Ce n'était pas encore un marché à part entière, car ils étaient publiés manuellement par des développeurs, de fournisseurs tiers il n'y avait que des applications hautement spécialisées, il n'était pas possible d'héberger des intégrations «à usage général» (à l'aide de l'API JSON) de développeurs tiers.

Il est temps de faire un marché.

La première tentative de créer un marché


Et elle a échoué. Pourquoi?

Premièrement, les ressources étaient insuffisantes. Nous n'avons pas considéré le marché comme un produit distinct et autosuffisant: ce n'était qu'une des épopées du développement global du produit.

Et maintenant, c'est différent.

Maintenant, il y a une équipe de marché distincte avec son produit, ses développeurs et ses testeurs. Avec la force de sept personnes, nous appliquons et développons tout ce qui est nécessaire pour créer un grand supermarché informatique.

Nous avons commencé le développement de la place de marché en y transférant les applications de téléphonie existantes - afin de partir de quelque chose, créer des structures et tout oublier.

Ensuite, nous avons regroupé certaines solutions dans des applications iframe très simples: elles montraient les services tiers dans des onglets à l'intérieur de notre service. Pour cela, deux premiers adoptants ont été choisis, avec lesquels ils ont fait des intégrations simples. C'était une étape simple et efficace - il fallait que les premiers vendeurs se présentent le plus rapidement possible avec nous et puissent s'assurer que tout fonctionne bien.

Les craintes ici sont compréhensibles - tout le monde ne voulait pas investir «sans essai» dans le développement, mais ces applications très simples leur ont permis de comprendre si nos clients avaient un intérêt. Un exemple d'un tel fournisseur est le service "on_helf". En lançant les premières applications sur le marché le plus rapidement possible, nous avons alimenté l'intérêt d'autres fournisseurs.

Ensuite, nous avons permis d'héberger des applications à part entière qui, après l'installation, commencent à échanger des données avec le service via notre API JSON. En fait, c'était notre MVP.

Au stade de l'émergence de MVP, nous avons construit un environnement spécial appelé Sandbox. Nous y déployons de grandes fonctionnalités dans la version alpha afin que les fournisseurs puissent commencer à développer et déboguer leurs applications à l'avance concernant ces fonctionnalités. Nous mettons donc en œuvre le point de notre stratégie - de publier une grande fonctionnalité avec des applications.

Dans le cas de MVP, c'était comme ça: au moment de la sortie de la prod, le développement et le débogage d'applications par les fournisseurs du Sandbox battaient déjà leur plein et certaines solutions étaient déjà prêtes. En conséquence, quelques jours seulement se sont écoulés entre la sortie de MVP et la publication des premières applications pour celui-ci.

Comme étape suivante, nous avons ajouté des applications payantes sur le marché avec l'option de facturation la plus simple dans le style du prix fixe - d'une valeur de 500 roubles par mois. Cette simplification nous a permis de lancer les ventes sur le marché le plus rapidement possible.

Au début, il n'y avait pas d'armoire personnelle de vendeur sur le site. L'interaction avec eux était en mode manuel: les fournisseurs nous transmettaient des informations, nous les entrions via le panneau d'administration interne. Sur un petit groupe de fournisseurs, cela a bien fonctionné et nous a permis de raccourcir le temps de sortie de MVP. Désormais, le fournisseur peut lancer indépendamment des applications via le compte personnel sur le marché et les gérer.

Après la sortie de la première version du compte personnel du vendeur, nous sommes revenus au développement actif des applications payantes et avons réalisé plusieurs fonctionnalités majeures:

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Nous continuons de bouger et travaillons pour augmenter le nombre de fournisseurs (au fait, soumettez une candidature )!

Nous ne ralentissons pas le rythme des sorties pour prod: il y en a beaucoup de petites, mais elles sont constantes.

La principale direction sur laquelle nous travaillons actuellement est la possibilité d'intégrer de manière flexible des applications dans l'interface utilisateur du service.

Nous avons commencé avec des widgets - nous permettons aux applications d'intégrer des pièces d'interface utilisateur dans des cartes de contrepartie, des marchandises, des commandes et d'autres entités. De nombreux fournisseurs manquent vraiment de cette fonctionnalité.

Nous ne sommes pas limités aux widgets: actions et colonnes personnalisées dans les listes d'entités et de documents, boîtes de dialogue modales, possibilité de communiquer des widgets d'une application entre elles, réutilisation des objets de service d'interface existants par des applications, par exemple, des sélecteurs et des boîtes de dialogue, et bien plus encore.

Nous développerons des widgets à travers des cas de fournisseurs. Nous avons nous-mêmes décidé de nous mettre à la place de ces sociétés et de mettre en œuvre une grande fonctionnalité d'application du produit principal en tant qu'application distincte qui utilise activement la fonctionnalité des widgets.

Nous avons décidé de tuer deux oiseaux avec une pierre. D'une part, nous voyons une fonctionnalité utile pour les utilisateurs - elle est demandée par les grossistes, clients de notre service. D'autre part, en créant une fonctionnalité sous la forme de notre propre application pour le marché qui intègre son widget dans la carte de la contrepartie, nous continuons à piloter le mécanisme de widget dans la plate-forme sur un cas spécifique. Mais bien sûr, il existe plusieurs cas de fournisseurs.



Et quelques astuces de vie


Puis-je?

Avez-vous votre propre produit, par exemple un service SaaS, et vous pensez qu'il est temps de créer une place de marché ou trop tôt?

Évaluez deux choses. Le premier est l'intégration avec vos API de produit et de développeur. La seconde - vous devez avoir suffisamment d'utilisateurs pour que les fournisseurs soient intéressés à créer des applications pour votre marché.

Je peux et que faire ensuite?

Résoudre:

  • qui et comment créera et développera une place de marché: s'agira-t-il d'une équipe distincte ou faudra-t-il utiliser les ressources de collègues engagés dans d'autres tâches;
  • où trouver des fournisseurs d'applications;
  • que faire en premier lieu;
  • comment les fournisseurs débogueront les applications pendant le développement et de quels outils ils auront besoin pour prendre en charge les applications après leur publication.

Si vous êtes un vendeur, alors que penser:

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Nous considérons le marché comme un très bon moyen, peu coûteux et facile d'augmenter le niveau d'automatisation dans les petites et moyennes entreprises.

Je pense que de telles plates-formes avec des applications à l'intérieur augmenteront la connectivité des systèmes d'information - il existe de nombreuses petites niches non compétitives avec lesquelles les grands développeurs ne sont pas concernés, et pour les petites entreprises et les développeurs individuels - c'est tout. C'est leur pain, et en gagnant, ils combleront les lacunes dans l'automatisation des petites entreprises.



Nous avons déjà reçu plus d'une centaine de candidatures de fournisseurs pour le placement, nous discutons de la mise en œuvre de ces intégrations, nous avons une bonne expérience dans le lancement rapide d'applications, ce qui nous donne des raisons de croire que le marché a décollé.

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