Dans les publications sur Habré, j'ai déjà raconté mon expérience dans la construction de partenariats avec mon équipe ( il parle de la façon de rédiger un accord de partenariat lors du démarrage d'une nouvelle entreprise afin que l'entreprise ne s'effondre pas). Et maintenant, je voudrais parler de la façon de construire des partenariats avec les clients, car sans eux, il n'y aurait rien à désagréger. J'espère que cet article sera utile aux startups qui commencent à vendre leur produit aux grandes entreprises.
Maintenant, je dirige un tel laboratoire MONQ Digital, où mon équipe et moi développons un produit pour automatiser les processus de support et d'exploitation de l'informatique d'entreprise. Entrer sur le marché n'est pas une tâche facile et nous avons commencé avec un peu de devoirs, passé par des experts du marché, nos partenaires et effectué une segmentation du marché. La question principale était de comprendre "quelles douleurs pouvons-nous mieux guérir?"
Les banques sont entrées dans les segments TOP3. Et bien sûr, les premiers sur la liste étaient Tinkoff et Sberbank. Lorsque nous sommes allés voir les experts du marché bancaire, ils ont dit: introduisez votre produit là -bas, et la voie vers le marché bancaire sera ouverte. Nous avons essayé d'entrer à la fois là et là , mais un échec nous attendait à Sberbank, et les gars de Tinkoff se sont avérés être un ordre de grandeur plus ouverts à une communication productive avec des startups russes (peut-être parce que Sberbank a acheté près d'un milliard de nos occidentaux concurrents). Un mois plus tard, nous avons lancé un projet pilote. En l'état, lisez la suite.
Nous nous occupons de problèmes opérationnels et de surveillance depuis de nombreuses années, maintenant nous mettons en œuvre notre produit dans le secteur public, dans les assurances, dans les banques, dans les entreprises de télécommunications, la compagnie aérienne en avait une seule (avant le projet, nous ne pensions pas que l'aviation était une industrie dépendante des TI, et Maintenant, nous espérons vraiment, malgré COVID, que la société montera et décollera).
Le produit que nous fabriquons appartient au logiciel d'entreprise, le segment AIOps (Artificial Intelligence for IT Operations ou ITOps). Les principaux objectifs de la mise en œuvre de systèmes tels que le niveau de maturité des processus dans l'entreprise augmentent:
- Éteignez les incendies: identifiez les défaillances, éliminez le flux d'alertes des ordures, attribuez des tâches et des incidents aux responsables;
- Améliorer l'efficacité du service informatique: réduire le temps de résolution des incidents, indiquer les causes des pannes, augmenter la transparence de l'état de l'informatique;
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- Les partenariats avec le client sont la clé de l'efficacité, lorsqu'une communication efficace se construit sur la base de l'honnêteté et de l'ouverture, et que le client fait partie d'une équipe qui obtient des résultats significatifs en peu de temps.
- Vous ne devez en aucun cas «personnaliser» et construire des «béquilles» - uniquement des solutions système. Il vaut mieux passer un peu plus de temps, mais faire une solution système qui sera utilisée par d'autres clients. Soit dit en passant, il s'est avéré que le système de plug-in et le rejet de la dépendance à Azure donnaient aux autres clients une valeur supplémentaire (hi, 152FZ).