🖐🏻 🎵 🚴🏻 Portrait du client: composer et compter 🧓🏾 ⛎ 🤘

Nous essayons tous de trouver la douleur du client et de lui proposer notre produit pour solution. Mais avant cela, vous devez faire beaucoup de travail analytique pour savoir qui est notre client en général. Dans cet article, nous expliquons en détail comment créer un portrait fonctionnel d'un client et calculer le coût d'un produit entrant sur le marché.

Dans la galerie de chaque produit, il y a une photo préférée - un portrait du client. Cette compilation sacrée de faits statistiques aide à donner à l'utilisateur le bon contenu, à trouver la langue du public et à fidéliser le produit.
Le but ultime du portrait client est de résoudre son problème à l'aide de votre produit.

Afin de créer un portrait fonctionnel, vous devez d'abord savoir comment le client résout le problème maintenant, s'il est important pour lui, si votre produit a des concurrents qui, de l'avis de l'utilisateur, résolvent le problème et si le client a des problèmes connexes.

En général, la plupart des entreprises ont un portrait d'un client, mais souvent il est analphabète et fournit trop peu d'informations.

Quelles caractéristiques devez-vous tirer des statistiques pour avoir un portrait clair du client?

Sexe, âge, ville, statut social (en couple, célibataire, avec enfants, jeune couple, vit avec ses parents, etc.)
Lieux visités par un client potentiel; moyens d'obtenir des informations - pouvons-nous y accéder; points de contact - où nous pouvons communiquer;
Revenu - combien d'argent peut être reçu d'un client;
Intérêts
Technologies - existe-t-il un téléphone portable, une bonne connexion Internet?
Régions - dans lesquelles vivent des clients potentiels;
Éducation et niveau de formation - vous devez vous assurer que les gens peuvent utiliser le produit.

Naturellement, le produit doit vérifier si l'entreprise possède déjà ces informations et leur pertinence.
C'est une erreur d'utiliser des données déjà obsolètes. Même un an est en mesure de changer complètement le portrait global du client.

Outils de portrait client

Pour un nouveau portrait, le produit sélectionne un outil adapté à la collecte d'informations, ou plusieurs outils en fonction du public.

Les instruments se composent de cinq grands groupes qui, à leur tour, sont également divisés en sous-groupes.

Il existe des méthodes qualitatives lorsqu'un produit reçoit les données les plus précises, car la communication avec un client potentiel se fera en face à face:

Observations Le produit examine le comportement humain: comment il fonctionne, ce qu'il fait, etc. Dans certains cas, vous pouvez demander d'enregistrer un écran.
Interview + UX. Les scripts sont utilisés soit avec un produit existant pour comprendre quel est le problème de consommation, soit avec un produit potentiel.
Groupes de discussion. 20 à 30 personnes sont invitées et diverses questions sont discutées avec eux.

Il y a des études quantitatives . Les données qualitatives donnent des informations sur le produit qui aideront à pomper davantage le produit, et les données quantitatives sont considérées comme évaluatives, car nous pouvons les mesurer. Parmi les méthodes quantitatives, les sondages et les tests A / B sont le plus souvent utilisés:

Les sondages. Vous pouvez créer un formulaire Google avec une enquête et capter du trafic dessus. Après avoir répondu à l'enquête, vous devez regarder le public concerné et voir la situation dans son ensemble.
Tests A / B. Différents prix sont testés sur le site, différents en-têtes de contenu, différentes plateformes de publicité et plus encore.

Par exemple, vous souhaitez créer une page de destination sur laquelle les faits concernant votre entreprise devraient figurer. En règle générale, les gens ont certaines préoccupations, ils ont donc besoin de lire sur votre produit. Ils doivent rencontrer un déclencheur sur la page qui doit être appris directement des utilisateurs potentiels. Le produit doit savoir ce qui poussera l'utilisateur à l'action.

Les phrases nécessaires pour créer un atterrissage sont calculées à l'aide d'une recherche qualitative. Lors de la communication avec le public, il devient clair quels mots ils utilisent, quelles questions ils ont pour le produit, quelles préoccupations ils ont, pour lesquelles ils sont prêts à payer.

Parfois, on comprend mal pourquoi les observations sont considérées comme qualitatives et les sondages quantitatifs. Ici, la différence est que jusqu'à 10 à 20 personnes participent aux observations et elles sont effectuées hors ligne, et dans les sondages, à partir d'une centaine et elles sont le plus souvent effectuées en ligne.
Conception du produit, communication textuelle, suggestions supplémentaires et format de la plateforme sur laquelle le trafic circulera - tout cela doit être mis sous le portrait du produit.
À ces étapes, le produit ne peut se passer d'un analyste pour comprendre s'il doit lancer un produit similaire sur des publics existants. Par exemple, Mikhail Karpov a collecté ces données dans Skyeng afin de pénétrer les marchés étrangers et régionaux. Cela permet de comprendre s'il vaut la peine de créer des produits spéciaux pour certaines régions de la Russie et si tout cela sera payant.

Sur la base de ces données massives, le produit pourra faire une note d'audience spécifiquement pour son produit.

Note du public

PAM est un marché potentiel; les personnes susceptibles d'être intéressées par le produit.
TAM - ceux qui ont actuellement besoin d'un produit.
SAM est une taille de marché abordable.
SOM est la partie du marché que vous pouvez obtenir.

Voyons comment évaluer un public en utilisant l'exemple du collier:

Les acheteurs potentiels (PAM) sont ceux qui sont prêts à avoir un animal. Cent pour cent acheteurs (TAM) ceux qui ont déjà des animaux. Un autre public potentiel sera les personnes qui ont perdu leurs animaux de compagnie (SAM). La dernière catégorie d'acheteurs (SOM) devrait appartenir à la catégorie précédente de SAM, mais ce sont des gens qui ne sont pas satisfaits des colliers existants sur le marché.
SAM doit vous faire confiance pour utiliser votre produit et votre entreprise devrait être en mesure de leur fournir ce produit.

Pour évaluer l'audience, vous pouvez utiliser deux approches: de bas en haut ou de haut en bas

(BOTTOM-UP). , . , . , , , . , — , .
(UP-DOWN). . , , . , .

Après avoir calculé les deux nombres, vous devez les comparer. S'ils diffèrent de moitié, le calcul n'était pas entièrement correct et vous devez réfléchir à la façon de le compter.

Sur la base de ces informations, vous pouvez comprendre si l'entreprise souhaite se battre pour ce marché et investir dans la production et le développement.

Il est utile de recouper pendant l'évaluation. Par exemple, trouvez diverses études pertinentes et utilisez-les dans votre travail. Vous pouvez rechercher des études sur combien les personnes qui ont des animaux domestiques gagnent. Ces informations vous aideront beaucoup, alors n'épargnez pas le temps et le travail pour les trouver.

Eh bien, utilisez les informations de l'article avant de lancer un nouveau produit et de tester les fonctionnalités :)

Portrait du client: composer et compter

Quelles caractéristiques devez-vous tirer des statistiques pour avoir un portrait clair du client?

Outils de portrait client

Note du public

Voyons comment évaluer un public en utilisant l'exemple du collier:

Pour évaluer l'audience, vous pouvez utiliser deux approches: de bas en haut ou de haut en bas

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