Marketing Daniil Kravtsov - de zéro à une entreprise d'une valeur de 40 millions de dollars

Daniil vient de la petite ville kazakhe de Temirtau. Il est connu dans le milieu des affaires russe comme un agent de commercialisation qui a pu lever 9 millions de dollars pour sa startup Improvado dans la Silicon Valley. Nous avons discuté avec lui pour savoir comment il a déménagé dans la vallée, pourquoi il a décidé de démarrer une startup dans le sens de l'agrégation de données marketing et comment il a réussi à augmenter les investissements.
Ci-dessous, nous avons joint une vidéo avec une interview complète.



De Moscou à la Silicon Valley,

je suis né en Union soviétique. Dans la ville de Temirtau près de Karaganda. À 16 ans, j'ai déménagé à Tomsk, en Sibérie. Il y a vécu 10 ans et est allé à Saint-Pétersbourg pendant quelques années.

A Tomsk, j'ai étudié en tant que programmeur. Il a gagné son premier argent dans sa première année en écrivant 4 diplômes pour les diplômés. J'avais une bonne formation en mathématiques: versé dans la théorie des graphes, les algorithmes, etc.

Déjà dans sa deuxième année, en 2002, il a ouvert sa première entreprise - une société de paris. Dans la ville, nous avions plusieurs bars à vendre dont j'avais quelques investissements. Avec cet argent, j'ai ouvert une autre entreprise - Rizzoma, spécialement conçue pour le travail à distance. Jusqu'à 27 ans, je n'allais nulle part, j'habitais à Tomsk. Et mon rêve était de voyager et de gérer mon entreprise.

Je voyageais depuis 4 ans et j'ai réalisé que je voulais vivre à San Francisco. Avant de déménager, j'ai vécu à Moscou pendant 2 ans, où je possédais RTB-Media. Finalement, je l'ai vendu et je suis parti pour l'argent à San Francisco.

Ici, je me suis d'abord installé dans la startup Airbnb pour les gars qui ont ensuite fondé Soylent. Maintenant, ils développent des aliments artificiels, puis ils étaient des sociétés YC et ont travaillé sur la création du Wi-Fi de nouvelle génération.

Une fois que j'ai rencontré Rob Reinhart, le fondateur d'une startup, dans la rue. Puis il s'est plaint qu'il n'avait pas de petite amie, pas d'argent et qu'il n'avait rien à manger, alors il a mélangé du calcium avec du magnésium et en a bu. Une semaine plus tard, j'ai vu qu'il avait levé 1,5 million de dollars sur Kickstarter en un jour et demi.

Il est intéressant de noter que le film «Soylent Green» est populaire dans la vallée. Il s'agit d'une dystopie qui, à l'avenir, tout le monde mange du soja. Et à la fin du film, vous découvrirez qu'il est fait de cadavres. C'était une stratégie marketing très risquée, mais comme nous pouvons le voir, cela a fonctionné.

Démarrage dans la Silicon Valley

Dans la vallée, j'ai réalisé que je voulais créer une entreprise. Mon expérience précédente était dans la publicité, j'ai donc décidé que la vendre serait assez simple et facile. Après tout, tout le monde a besoin de publicité.

J'ai commencé à aller à des réunions et à rencontrer diverses startups, à leur présenter mon entreprise, à vendre de la publicité. Cependant, je connaissais très mal l'anglais. Et voici ce que j'ai fait: j'ai imprimé une page de destination magnifiquement faite avec trois prix - 500 $, 1000 $ et 1500 $. Et il a simplement approché tout le monde avec cette page et l'a montrée.

Lors des réunions, j'ai pu parler avec 10 à 15 personnes. Ensuite, j'ai eu l'idée de parler avec beaucoup de gens. J'ai commencé à monter sur scène et à émettre un bip. Je l'ai juste fait non pas pour les investisseurs (pendant les deux premières années, je ne cherchais pas d'investissement du tout), mais pour d'autres sociétés afin qu'ils m'achètent ainsi que ma startup.

Puis j'ai commencé à réfléchir à ce que je pouvais faire encore mieux. Ensuite, ma femme et moi avons commencé à organiser des événements. Plus de 100 personnes se sont inscrites pour le premier événement et 60 sont venues. C'était vraiment dommage, car au lieu de me préparer pour quoi dire, j'ai passé du temps à organiser l'événement lui-même. J'ai rougi, j'ai pensé que j'oublierais tout. Mais, en général, d'une manière ou d'une autre, tout a été dit et nous avons trouvé plusieurs clients.

De retour à Uber, j'ai rencontré le chef de produit Uber. Il s'est avéré être un Russe de Stanford. Il m'a présenté VPO Sales d'une grande startup qui m'a aidé à embaucher des gens gratuitement parce que je ne connaissais pas l'anglais à l'époque. Ces employés sont toujours avec moi, maintenant ils sont devenus mes cofondateurs.

Cependant, je n'ai pas seulement été embauché par des employés. San Francisco est une ville si spéciale où les gens sont prêts à travailler pour vous gratuitement. Je ne pensais pas que cela pouvait arriver. VPO a embauché gratuitement des personnes qui travaillaient pour nous 3-4 mois, puis un an et demi a reçu un salaire la moitié du marché. Maintenant, bien sûr, ils ont un salaire plus élevé sur le marché. Ils ont une grosse option et des stocks. Cela s'est avéré rentable pour eux, mais alors ... Maintenant, mon entreprise est évaluée à 40 millions de dollars.

Je répète que San Francisco est un très bon endroit pour démarrer une entreprise, car il y a tellement de gens qui sont prêts à travailler gratuitement dans une startup et qui portent des risques.



Quelle a été l'impulsion pour créer Improvado?

L'idée de mon entreprise précédente, RTB-Media, était qu'à travers une seule fenêtre, un marketeur pouvait gérer différents canaux. Je suis venu dans la vallée avec une idée similaire, j'ai juste pensé à l'adapter au marché local.

Lors de conversations avec des investisseurs, j'ai réalisé que beaucoup détestaient toujours AdTech - Advertising Technology (c'est-à-dire la technologie publicitaire). Il y a plusieurs raisons à cela. Le premier est une entreprise transactionnelle. Vous avez vendu l'annonce - demain elle est partie. Deuxièmement, il y a une très petite marge, car, fondamentalement, tout va à l'achat de publicité. Et troisièmement, il y a un grand facteur de corruption et de pots-de-vin. Eh bien, beaucoup d'échecs. Beaucoup de gens nous ont dit lors de la vente qu'ils ne voulaient pas acheter de publicités, mais étaient prêts à prendre la partie de notre produit dans laquelle nous avons analysé les données.

En principe, c'était une idée courante - supprimer l'achat de publicité et se concentrer simplement sur l'analyse des données. Cela a ses avantages: une petite sortie de clients, et c'est toujours l'analyse de données, pas AdTech.

Nous avons postulé pour 500 Startups avec l'idée précédente - avec l'achat de publicité. Et ils nous refusaient tout le temps. Et dès que nous sommes passés à la nouvelle idée, nous avons frappé l'accélérateur à la première ou à la deuxième tentative. Nous y sommes restés 2 mois. Et, en principe, je n'ai rien appris de nouveau de 500 startups. Ils ont enseigné le marketing et les ventes, et moi, modestement, je comprends cela, parce que j'avais déjà trois entreprises auparavant.

Mais ils nous ont donné des choses utiles. C'est du réseautage. J'ai maintenant des amis du monde entier. Chacun est le fondateur de l'entreprise au stade où nous en sommes maintenant. Nous nous donnons des conseils, nous fournissons une sorte de soutien psychologique. Ils m'ont juste appris à collecter des fonds.

Avant cela, je pensais qu'un bon entrepreneur est engagé dans les affaires, pas dans la recherche d'argent. Parce que j'ai vu les mauvais fondateurs d'entreprises qui ne pensaient qu'à attirer des investissements.

Ils m'ont dit que lorsque vous augmentez les investissements, vous devez vous concentrer à 100%. Vous devez vous réserver 2-3 mois, pendant lesquels vous ne faites rien qui ne concerne pas l'attraction des investissements. Chaque jour, vous passez au moins 10 réunions, et quand il y en a 100, la quantité se transforme en qualité. Mon record est de 22 réunions par jour.



Technologie pour attirer les investissements

J'avais une technologie spéciale. Tout d'abord, vous ne sortez avec personne pendant un mois. Vous venez d'envoyer des lettres dans lesquelles vous dites que, par exemple, le 15 septembre, vous commencez un tour. Mais vous notez: "Puisque vous êtes un investisseur super cool, vous pouvez me rencontrer une semaine avant le tour." Et vous prenez rendez-vous avec tout le monde un mois à l'avance. Ainsi, un mois plus tard, le mien était complètement plein chaque jour. Il n'y avait même pas une heure de libre.

Lorsque le tour commence, la partie la plus difficile consiste à obtenir le premier chèque ou feuille de conditions - la première phrase. Et il existe plusieurs techniques.

L'un d'eux est de donner à l'investisseur des conditions spéciales. Ce que j'ai fait: j'ai dit que j'allais lever des capitaux toutes les deux semaines. Nous avons collecté des fonds sur SAFE. C'est quelque chose comme un prêt, un moyen standard d'obtenir de l'argent pour une startup. Ce qui est bien avec ce SAFE - vous venez de le télécharger à partir de Y Combinator, d'imprimer et de coller quelques chiffres clés. Et vous n'avez pas besoin d'un investisseur.

Par conséquent, j'ai dit aux investisseurs: "Vous pouvez investir maintenant à un tel prix, et dans une semaine ou deux, cela augmentera." Et dès que vous recevez le premier chèque - tout le reste devient beaucoup plus facile. Après cela, le cycle a commencé après 3-4 jours.

Pendant ces jours, j'ai rencontré 40 investisseurs. Et l'un d'eux m'a donné un chèque.

Et ici, le montant n'était pas important. Immédiatement après cela, j'ai écrit à tout le monde que ce n'est que le premier tour, et j'ai déjà le premier chèque. Ensuite, quelqu'un a donné un chèque, et encore j'ai écrit à tout le monde à ce sujet. Ensuite, l'impression commence que votre startup devient chaude.

Une semaine après ma tournée, j'ai reçu un chèque d'un mois entier. Par conséquent, c'est l'une de mes périodes préférées dans ma vie. Chaque jour, j'ai passé 20 réunions, mais je ne me suis pas fatigué. J'ai donc levé 3 millions de dollars.

Pourquoi Improvado?

Mon entreprise résout un gros problème de marketing - la fragmentation des données. Il existe 7 000 plateformes de marketing dans le monde, et le marketeur moyen n'en utilise que 12 au moins.

Nous collectons des données sur toutes les plateformes marketing et les mettons en un seul endroit afin que le responsable marketing puisse les analyser rapidement et mieux. Sur notre marché, il y a tellement d'entreprises qui font quelque chose de similaire à ce que nous faisons. Ce marché s'appelle ETL - exctract, transform, load. Notre spécificité réside dans le fait que tout spécialiste du marketing peut travailler avec des données sans ingénieurs, sans compétences techniques et sans connaissance de SQL.