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Comment faire une entreprise d'externalisation réussie

Cet article sera utile principalement à ceux qui envisagent de travailler en freelance, qui sont déjà engagés en indépendant ou qui souhaitent étendre leurs activités privées dans les affaires du système.

Les gestionnaires et les propriétaires d'entreprise trouveront probablement quelque chose d'utile pour eux-mêmes. Je serai également ravi des commentaires et des ajouts d'hommes d'affaires expérimentés.

L'externalisation ou l'externalisation, c'est quand une organisation délègue une partie de son travail à un entrepreneur spécialisé dans ce type de travail.

Les raisons d'une telle délégation peuvent être différentes - la nécessité d'un tel travail est rare, la quantité mensuelle de travail ne nécessite pas le plein emploi d'un seul employé, elle nécessite des qualifications élevées avec une petite quantité de travail, etc. Mais en général, il est juste rentable de confier le travail à un entrepreneur externe à un prix abordable, plutôt que d'embaucher et de retenir des spécialistes appropriés.

Par externalisation des activités, j'entends la passation de marchés systématique pour la fourniture de services d'exécution de travaux à divers clients.

Les activités d'impartition comprennent toutes sortes d'activités de conseil, de comptabilité, de services juridiques et logistiques, de conception, de relations publiques et de publicité, de recrutement de personnel et bien plus encore. Mais l'entreprise d'externalisation la plus rentable et la plus massive, il me semble, s'est développée dans le domaine du développement logiciel.

Je pense que de nombreux indépendants et start-ups ignorent certains facteurs de réussite très importants dans le domaine de l'externalisation. En conséquence, ils souffrent beaucoup, ne peuvent pas gagner beaucoup d'argent et abandonnent souvent l'idée de faire des affaires en sous-traitance. Dans cet article, je dévoile les trois principes les plus importants (à mon avis) qui contribuent au succès de l'externalisation.

Peut-être demandez-vous - pourquoi est-ce que je pense que je peux donner des conseils à quelqu'un sur la construction et le développement d'une entreprise externalisée?

Tout d'abord, depuis 2000, je suis engagé dans le développement de produits logiciels (logiciels) et de temps en temps notre entreprise a pris des commandes pour développer des logiciels personnalisés sur le sujet de nos produits et sur la base des technologies que nous utilisons dans nos produits.

Deuxièmement, j'ai de nombreux amis qui gèrent des sociétés d'externalisation de développement de logiciels et nous communiquons régulièrement sur des sujets commerciaux.

Troisièmement, j'ai directement participé à la création et participe au développement d'une agence de recrutement, et c'est aussi une véritable externalisation.

Quatrièmement, depuis quatre ans maintenant, je travaille en tant que tracker de démarrage dans l'accélérateur du South IT Park, et environ 20% de nos résidents sont des indépendants et des sociétés d'externalisation qui souhaitent créer leurs propres produits. Au cours de mon travail dans l'accélérateur, plus de 100 pigistes et sociétés d'externalisation qui voulaient améliorer leur entreprise sont passés par les mains bienveillantes de notre équipe et nous avons vraiment aidé beaucoup d'entre eux.

Cinquièmement, j'avais de l'expérience dans la prestation de services de recrutement pour les sociétés d'impartition et pendant un certain temps, j'ai même occupé un poste de direction dans une société d'impartition développant des logiciels personnalisés.

Par conséquent, je crois que j'ai une expérience qui me permet de parler du développement réussi de l'externalisation.

Donc, 3 facteurs de réussite dans l'externalisation, que je considère comme le plus important:

  1. Spécialisation étroite.
  2. Bonne compréhension du modèle d'affaires et des points de croissance.
  3. Politique du personnel issue d'un modèle économique.

Spécialisation


Ce facteur joue un grand rôle dans la réussite non seulement des sociétés d'externalisation, mais aussi de toute entreprise, ainsi que dans la carrière d'un spécialiste. La tâche principale de la spécialisation est de réduire la niche dans laquelle vous recherchez des clients et de vous démarquer de la masse générale des concurrents. Plus votre spécialisation est étroite, moins vous avez de concurrents puissants. Il y aura également moins de clients, mais cela vous permet de mieux les connaître et de mieux interagir avec eux.

Beaucoup pensent qu'il suffit de se spécialiser dans la pile technologique. Comme nous faisons des projets web en PHP / Laravel et JS / React. C'est certainement mieux que de simplement «développer des sites et des applications Web», mais cela ne vous distingue pas de la foule immense sans visage d'autres créateurs de sites.
Cela ressemble à «Je suis photographe et je photographie avec un appareil photo Canon». Qui veut être filmé sur Canon? Très probablement, le client du photographe veut une séance photo d'une certaine spécificité - un portrait, une photo de famille, un rapport de vacances pour enfants ou une fête d'entreprise, une histoire d'amour, etc.
Il convient également de considérer que de nombreux types d'entreprises d'externalisation, telles que le développement de logiciels ou de conception personnalisés ou la sélection de personnel, vous permettent de travailler à distance, ce qui signifie que vos concurrents peuvent être n'importe où dans le pays et même dans le monde. Par conséquent, vous devez trouver quelque chose de plus efficace que les technologies avec lesquelles vous savez travailler.

Une option plus fiable est une spécialisation dans les tâches commerciales. Par exemple, les magasins d'électronique en ligne (ou vêtements ou bijoux), la vision par ordinateur (en utilisant l'intelligence artificielle pour reconnaître les images dans un flux photo ou vidéo), l'analyse des pages Web, les robots de discussion, etc. Votre client potentiel doit résoudre le problème spécifique de son entreprise et il recherchera de tels artistes qui sont particulièrement doués pour résoudre ces problèmes. En règle générale, la technologie que vous utilisez n'est pas si importante pour le client. Plus important est votre expertise dans des tâches similaires à sa tâche. Avez-vous déjà fait quelque chose comme ça auparavant? Comprenez-vous bien les spécificités de l'entreprise du client? Comprenez-vous le contexte dans lequel vous devrez travailler ou le client devra-t-il tout vous expliquer en détail et peindre dans les termes de référence? Bien sûrsi le client recherche un exécuteur testamentaire pour la révision, le développement du projet, alors votre expérience avec les technologies sera également importante.

Parfois, la spécialisation intervient aux étapes du projet. Certaines entreprises se concentrent sur le fait qu'elles sont capables de mener des recherches primaires, de faire du MVP ou de faire du bon travail pour soutenir de vieux projets. En soi, je considère que cette option n'est pas très réussie, mais en combinaison avec une spécialisation dans des tâches commerciales spécifiques, cela peut bien fonctionner. Je connais des entreprises qui gagnent beaucoup d'argent sur la mise en œuvre progressive des startups - elles aident le client à créer d'abord des pages de destination, à tester des hypothèses commerciales, à déterminer la fonctionnalité de MVP, et donc déjà vu et à développer le produit. Cependant, ils n'entreprennent toujours pas tous les projets d'affilée, mais se spécialisent dans certaines industries et tâches.

Bonne compréhension du modèle d'affaires et des points de croissance


Si vous externalisez, vous devez comprendre clairement votre modèle d'entreprise. Utiliser un entrepreneur est approprié quand il est plus rentable que d'embaucher une équipe de spécialistes dans le personnel, de les équiper de tout le nécessaire et de vivre avec l'équipe toutes les étapes de la constitution d'une équipe. Il est également approprié de recourir à des sous-traitants lorsque vous devez effectuer une petite quantité de travail, dans laquelle il n'est pas logique d'embaucher des spécialistes dans le personnel. Mais même les pigistes ont une complexité minimale des tâches pour lesquelles ils sont prêts à entreprendre.

Une entreprise d'externalisation réalise un bénéfice lorsque le client paie le travail plus que le coût de ce travail pour l'externalisateur. Cela est possible en attirant des employés dans des endroits où le niveau général de rémunération est plus faible, où «vivre moins cher», ainsi que grâce à une gestion efficace des tâches et du temps de spécialistes de qualifications différentes.
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De nombreuses sociétés d'externalisation dans les régions de la Fédération de Russie ne paient pas leurs salaires officiellement, économisent sur les impôts et, bien sûr, tous les employés ne reçoivent pas 100 tr. par mois. En plus du taux de 1000 roubles par heure, les sociétés d'externalisation doivent encore chercher, généralement les services des sociétés d'externalisation pour le développement de logiciels sont plus chers.

Ainsi, une société d'externalisation doit prendre une rémunération du client, qui, d'une part, est inférieure au coût de résolution du problème par les spécialistes à plein temps du client, et d'autre part, cette rémunération permet à la société d'externalisation, à son tour, d'embaucher de bons spécialistes et de réaliser un profit.

Disons que notre entreprise conditionnelle de Rostov-sur-le-Don verse à ses employés un salaire de marché de 100 tr pleinement officielle et elle a trouvé un client prêt à payer sur la base d'un taux horaire de 1 500 roubles par heure. Ensuite, en théorie, pendant un mois, une entreprise peut recevoir pour un employé 240 tr par mois et, en conséquence, réaliser un bénéfice de 90 TR d'un employé. Il semblerait que tout va bien, qu'est-ce qui pourrait mal tourner?

Premièrement, le client ne peut accepter un travail d'un montant de 8 heures par jour ouvrable. Inévitablement, il y aura des temps d'arrêt et rarement lorsque les sociétés d'externalisation parviendront à fermer 40 heures de travail par semaine. Un bon indicateur est de 30 heures par semaine, souvent moins. Le paiement du travail par le client n'est généralement pas basé sur le temps réellement passé, mais sur l'évaluation de la complexité des tâches. Ainsi, les revenus seront d'environ 1 500 roubles. x 120 heures = 180 TR, et bénéficiez d'un employé - 30 TR

Deuxièmement, il arrive que le projet d'un client soit terminé et que vous n'ayez pas trouvé un autre projet d'un autre client pour cet employé en temps opportun. Un employé doit encore payer un salaire, mais il n'apporte pas de profit pour le moment. Il n’est donc pas du tout difficile de combler l’écart de trésorerie.

À partir de telles situations, les dirigeants des sociétés d'impartition tirent souvent les conclusions suivantes:

  1. Cela vaut la peine de payer les employés moins et officieusement (économiser sur les impôts).
  2. Il vaut la peine d'embaucher le gros des employés de qualifications inférieures à celles habituellement exigées par le client (et, là encore, de payer des salaires inférieurs).
  3. Il vaut la peine de trouver plus de commandes que nous ne pouvons le faire et nous nous efforçons de charger tous les employés à 100%.

Le premier paragraphe doit rester sur la conscience des dirigeants. À propos du deuxième point, je le dirai plus en détail plus tard. Et maintenant sur le troisième point.

Je crois que le plus important pour le bien-être et la croissance d'une entreprise d'externalisation est de pouvoir trouver plus de clients que vous ne pouvez en servir pour le moment. D'une part, cela vous garantit un téléchargement à cent pour cent. Et d'autre part, si vous avez de nombreuses commandes, vous pouvez soit augmenter le personnel ou augmenter les prix de vos services. Et je pense qu'en premier lieu cela vaut la peine d'essayer d'augmenter les prix. Cela vous assure davantage contre les pannes soudaines et les temps d'arrêt inattendus. Si vous ne gérez pas, si nécessaire, vous pouvez sous-traiter une autre entreprise ou des pigistes au lieu d'embaucher des employés pour votre personnel.

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Certaines entreprises qui travaillaient pour des clients à l'étranger, en 2014-2015-2016, ont gonflé leurs États à la suite de la hausse des taux du dollar. Les recettes en devises ont augmenté en roubles par elles-mêmes, et les fonds de salaires des programmeurs étaient en roubles et sont restés initialement les mêmes. La demande de programmeurs a augmenté et les salaires ont commencé à augmenter. Ceux qui ne voulaient pas augmenter les salaires ont perdu des spécialistes à des moments cruciaux, à la suite desquels ils ont perdu des clients. Il a donc fallu augmenter les salaires. Puis en 2017, le dollar a chuté, stable à moins de 60 roubles. et de nombreuses sociétés d'impartition n'ont pas été en mesure de garder le personnel gonflé et, en 2018-2019, ont effectué des réductions, fixant les pertes. L'erreur de ces entreprises était qu'elles ont décidé d'augmenter le personnel non pas sur la base de leur capacité à attirer plus de clients,mais en raison de l'augmentation temporaire du taux horaire du taux flottant en roubles pour leurs services.

Tout d'abord, apprenez à bien vendre vos services et recevez régulièrement plus de commandes que vous ne pouvez en faire, puis augmentez le personnel.

Dans la vente de vos services, vous serez aidé par une spécialisation distincte et compréhensible dans les tâches commerciales spécifiques des clients.

Politique RH


Est-il possible d'effectuer le travail par des spécialistes de qualifications inférieures à ce que le client juge nécessaire? Ce n’est pas seulement possible, mais c’est exactement ce que fait la grande majorité des sociétés d’externalisation.

Dans presque toutes les entreprises, dans la plupart des cas, seulement 10 à 20% du volume de travail nécessite vraiment les compétences de spécialistes hautement qualifiés (éminents), 30 à 40% du travail est tout à fait capable de spécialistes ordinaires et la plupart du travail est effectué par de jeunes spécialistes novices sous la supervision et le contrôle de plus de compagnons expérimentés.

Alors pourquoi les clients pensent-ils à tort qu'ils ont besoin de spécialistes de haut niveau?

Parce que s'ils embaucheront 1-2 spécialistes pour effectuer le travail, ils auront besoin de ceux qui peuvent faire les parties les plus difficiles du travail. En d'autres termes, la qualification nécessaire du seul spécialiste de l'organisation est déterminée par les tâches les plus complexes qu'il devra résoudre. Dans le même temps, une entreprise d'externalisation spécialisée dans certaines tâches compte toujours de nombreux spécialistes interchangeables. Par conséquent, afin de gagner plus d'argent, une entreprise d'externalisation peut se permettre et doit utiliser pleinement la réalisation du capitalisme appelé la «division du travail». Autrement dit, dans une équipe de 10 personnes, 1 à 3 spécialistes de premier plan, 3 à 4 spécialistes de niveau intermédiaire et 3 à 5 jeunes, les spécialistes novices suffisent largement. Une telle équipe peut diriger plusieurs petits projets différents de différents clients à la fois.

La tâche principale de la gestion de projet dans une entreprise d'externalisation est d'assurer une décomposition et une répartition optimales des tâches entre des spécialistes de qualifications différentes. Et la tâche principale de la politique du personnel est de s'assurer que l'entreprise dispose de la bonne quantité de bons spécialistes possédant les bonnes qualifications.

Considérez cela plus en détail en utilisant le développement de logiciels personnalisés comme exemple. Les programmeurs de qualifications différentes ont des objectifs différents pour travailler dans une entreprise. Il me semble que dans la plupart des cas, de telles réalités se produisent. Les programmeurs débutants travaillent pour acquérir de l'expérience. S'ils sont à l'aise, ils travaillent de 1 à 3 ans dans une entreprise pour X dollars (X dépend de la ville et de la région). Après quoi, soit ils reçoivent une augmentation notable de salaire (1,5-2 X) et un statut intermédiaire, soit ils quittent et recherchent un statut et des revenus plus élevés dans une autre entreprise.

Les intermédiaires recherchent des sujets et des projets intéressants pour trouver leur spécialisation. Ils ont besoin de tâches et de technologies. Ils ont tendance à changer d'emploi en moyenne une fois tous les 1 à 2 ans, leur niveau de salaire est généralement de 2 à 3 fois.

Les principaux programmeurs (hommes seniors) valorisent leur statut social, leur stabilité et leur salaire à 4 à 5 fois. plus de 3 ans.

Pour les entreprises régionales, X est généralement de 25 à 30 tr. Pour Moscou et Saint-Pétersbourg, X est de 40 à 50 tr.

Pour la stabilité des affaires d'une entreprise d'externalisation, les meilleurs experts sont primordiaux. Les professionnels expérimentés qui sont prêts à éduquer les jeunes devraient payer sur le marché ou même au-dessus du marché pour réduire le risque de les attirer vers d'autres entreprises, y compris vos propres clients. Cela ne vaut pas la peine de pousser fort pour garder le milieu et les jones au détriment des salaires. Si le milieu veut partir, l'argent ne le retiendra pas beaucoup. Et si le juin veut partir, alors laissez-le partir, ce sera mieux pour tout le monde.

Il vaut la peine de développer une activité pour attirer des spécialistes débutants dans l'entreprise, car c'est le canal le plus approprié pour reconstituer le personnel. Juin, en moyenne, travaille au même endroit pendant longtemps et vous pouvez les payer relativement peu pendant longtemps. En raison de la séparation compétente des tâches de juin, il est possible d'atteindre une bonne productivité et efficacité du travail.

Ainsi, un bon mois de juin est la principale source de profit pour les sociétés d'externalisation. Ils effectuent la majeure partie du travail pour de l'argent X, et l'entreprise reçoit 4-6 X argent du client pour ce travail.

Lors de la sélection de jones, je recommande tout d'abord de faire attention à l'apprentissage et à la motivation au travail. Pour que l'entreprise profite au maximum de juin, il faut qu'il étudie beaucoup et travaille avec enthousiasme. Eh bien, si l'argent ne sera pas son principal motivateur, du moins pour la première fois. Dans l'activité de juin, l'accent est mis sur la qualité du résultat plutôt que sur la quantité. Qu'ils ne travaillent pas rapidement, mais le résultat de leur travail sera similaire à celui de leurs mentors. S'il y a deux juin qui ne fonctionnent pas très rapidement, mais produisent du code de haute qualité, alors pour les entreprises, c'est bien mieux qu'un milieu qui fonctionne rapidement, mais ne produit pas un très bon code (bogué, mal documenté, mal pris en charge).

La politique du personnel est une affaire personnelle de chaque leader, mais je considère qu'il est plus raisonnable de s'appuyer sur des relations à long terme avec des spécialistes expérimentés et des spécialistes débutants compétents.

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Cinq idées clés dans cet article:

  1. Trouvez votre spécialisation dans les tâches commerciales spécifiques des clients.
  2. N'augmentez pas le personnel tant que vous n'avez pas appris à attirer systématiquement plus de commandes que vous ne pouvez en servir.
  3. Lorsque vous apprenez Ă  attirer des clients, essayez tout d'abord d'augmenter le prix de vos services et ensuite d'augmenter le personnel.
  4. N'oubliez pas que le profit d'une entreprise d'externalisation dépend de la bonne division du travail et qu'il est principalement apporté par de jeunes spécialistes sous le contrôle d'un petit nombre de spécialistes expérimentés.
  5. N'économisez pas sur les salaires de spécialistes hautement qualifiés et expérimentés, vous devez les embaucher moins, mais la stabilité de l'entreprise en dépend.

Si vous avez besoin d'aide pour une analyse plus approfondie de votre modèle commercial et pour rechercher des points de croissance, écrivez-moi et j'essaierai de vous aider.

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