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Le seul qui compte (Partie 4 du Guide de démarrage de Mark Andriessen, 2007)

Ce post est la seule chose qui compte pour une nouvelle startup.

Mais d'abord, un peu de théorie:

si vous regardez un large éventail de startups - disons, 30, 40 ou plus, pour éliminer les coïncidences pures et rechercher des modèles - deux faits seront évidents.

Le premier fait évident: le succès varie extrêmement largement - certaines startups ont un succès incroyable, certaines sont très réussies, beaucoup sont un peu réussies et, bien sûr, beaucoup échouent complètement.

Deuxième fait évident: la qualité et l'échelle des trois éléments clés de chaque startup - l'équipe, le produit et le marché - sont extrêmement répandues.

Les équipes vont de l'éminent au mauvais exemplaire; les produits vont des chefs-d'œuvre à peine fonctionnels; et les marchés vont de prospère à comateux.

Cela vous fait vous demander - qu'est-ce qui est le plus en corrélation avec le succès - une équipe, un produit ou un marché? Franchement, qu'est - ce qui mène au succès ? Ou quoi de plus dangereux: une mauvaise équipe, un mauvais produit ou un mauvais marché ?

Nous définissons d'abord les termes.

La qualité d'une équipe de démarrage peut être définie comme la pertinence du PDG, des cadres supérieurs, des ingénieurs et du reste du personnel clé par rapport à l'opportunité qui leur est présentée.

Vous regardez la startup et demandez si cette équipe sera en mesure de travailler de manière optimale sur cette opportunité? Je regarde l'efficacité, pas l'expérience, car l'histoire de l'industrie technologique est remplie de startups prospères, qui se composaient principalement de personnes qui n'avaient jamais "fait cela auparavant".

La qualité d'un produit peut être déterminée par la mesure dans laquelle le produit impressionne le client ou l'utilisateur qui l'utilise réellement. Le produit est-il facile à utiliser? Est-il fonctionnel? À quelle vitesse ça marche? Est-il extensible? Comment est-il poli? Combien y a-t-il d'erreurs?

La taille du marché de démarrage est le nombre et le taux de croissance des clients ou des utilisateurs de ce produit.

(Supposons pour cette discussion que le coût d'acquisition du client n'est pas supérieur aux revenus qu'il rapportera).

Certaines personnes s'opposent à ma classification: "Quelle est la qualité d'un produit si personne ne le veut?" En d'autres termes, la qualité d'un produit est-elle déterminée par son attrait pour un grand nombre de clients?

Non. La qualité du produit et la taille du marché sont des choses complètement différentes.

Voici un scénario classique: la meilleure application au monde pour un système d'exploitation que personne n'utilise. Demandez à n'importe quel développeur de logiciels pour BeOS, Amiga, OS / 2 ou NeXT quelle est la différence entre un excellent produit et un grand marché.

Donc:

si vous demandez aux entrepreneurs ou aux investisseurs ce qui est le plus important - une équipe, un produit ou un marché, beaucoup répondront «équipe». C'est une réponse évidente, en partie parce qu'au départ, on en sait beaucoup plus sur l'équipe que sur un produit qui n'a pas encore été créé, ou sur un marché qui n'a pas encore été étudié.

De plus, nous sommes tous éduqués sur des slogans comme "les gens sont notre atout le plus important." Aux États-Unis, au moins les sentiments sur la valeur des personnes imprègnent notre culture, des programmes scolaires sur l'estime de soi aux droits inaliénables à la vie, à la liberté et à la poursuite du bonheur de la Déclaration d'indépendance. Donc la réponse «équipe» semble correcte.

Oui, et qui voudrait dire que les gens n'ont pas d'importance?

D'un autre côté, si vous demandez aux ingénieurs, beaucoup diront «produit». Il s'agit d'une épicerie: les startups inventent des produits, les acheteurs achètent et utilisent des produits. Apple et Google sont désormais les meilleures entreprises du secteur car elles créent les meilleurs produits. Sans produit, il n'y a pas d'entreprise. Démarrez avec une grande équipe, mais sans produit, ou avec un grand marché, mais sans produit. Êtes-vous d'accord du tout? Permettez-moi maintenant de continuer à travailler sur le produit.

Et personnellement, je vais prendre la troisième position; Je soutiens que le marché est le facteur le plus important du succès ou de l’échec d’une startup.

Pourquoi?

Dans un bon marché - un marché avec un grand nombre de clients potentiels réels - le marché tire un produit d'une startup.

Le marché doit être satisfait et le marché sera satisfait du premier produit viable.

Le produit ne doit pas nécessairement être génial, il doit généralement fonctionner. Et le marché se fiche de la qualité d'une équipe si seulement une équipe peut produire ce produit viable.

En bref, les clients frapperont à votre porte pour obtenir un produit; la tâche principale est de répondre à tous les appels et lettres des personnes qui souhaitent l'acheter.

Et lorsque vous avez un bon marché, l'équipe est étonnamment facile à mettre à jour à la volée.

Telle était l'histoire de la publicité de recherche, des enchères en ligne et des routeurs TCP / IP.

À l'inverse, dans un marché dégoûtant, vous pouvez avoir le meilleur produit au monde et une équipe absolument mortelle, mais cela n'a pas d'importance - vous échouez.

Vous tuerez des années à essayer de trouver des consommateurs inexistants de votre merveilleux produit, et votre merveilleuse équipe sera finalement démoralisée et partira, et votre startup mourra.

C'est l'histoire des logiciels de visioconférence, de tenue de dossiers et de micropaiement.

En l'honneur d'Andy Rahleff, qui a précédemment travaillé chez Benchmark Capital, qui a déduit ce libellé, permettez-moi de vous présenter la loi de Rahleff sur le succès des startups: le

tueur d'entreprise n ° 1 est l'absence de marché.

Andy dit ceci:

  • Quand une grande équipe rencontre un marché moche, le marché gagne.
  • Quand une équipe moche rencontre un excellent marché, le marché gagne.
  • Quand une grande équipe rencontre un grand marché, quelque chose de spécial se produit.

Bien sûr, vous pouvez gâcher un excellent marché - et cela s'est souvent produit - mais si l'équipe est suffisamment compétente et que le produit dans son ensemble est acceptable, un excellent marché mènera souvent au succès et un mauvais marché échouera. Le marché est le plus important.

Et ni une équipe stellaire, ni un produit fantastique n'aideront avec un mauvais marché.

Et alors?

Eh bien, la première question: puisque l'équipe est ce sur quoi vous avez le plus de contrôle au début, et que tout le monde veut une excellente équipe, qu'est-ce qu'une excellente équipe donne vraiment?

On espère qu'une grande équipe vous donnera au moins un produit normal, et idéalement un excellent produit.

Mais je peux donner un exemple d'un groupe de grandes équipes qui ont complètement foiré leurs produits. Les bons produits sont très, très difficiles à créer.

Nous espérons qu'une grande équipe vous offrira également un excellent marché, mais même ici, vous pouvez donner de nombreux exemples de grandes équipes qui ont brillamment travaillé sur des marchés terribles et qui ont échoué. Les marchés inexistants se moquent de votre intelligence.

D'après mon expérience, le plus souvent de grandes équipes jumelées à un mauvais produit et / ou un mauvais marché sont pour la deuxième ou la troisième fois parmi des entrepreneurs dont la première entreprise a connu beaucoup de succès. Les gens deviennent présomptueux et tombent. À l'heure actuelle, un entrepreneur hautement spécialisé et très prospère brûle environ 80 millions de dollars en financement par capital-risque dans sa dernière startup, et il n'a pratiquement rien à montrer, à l'exception de quelques coupures de presse intéressantes et de quelques clients bêta - car il n'y a pratiquement aucun marché pour ce qu'il construit. .

À l'inverse, je peux nommer un grand nombre d'équipes faibles dont les startups ont connu un grand succès du fait que les marchés de leurs produits ont crû à un rythme explosif.

Enfin, nous citons Tim Sheppard: «Une excellente équipe est une équipe qui dépassera toujours une équipe médiocre sur le même marché avec le même produit.»

Deuxième question: les bons produits peuvent-ils parfois créer de nouveaux marchés énormes?

Bien sûr.

Mais cela se produit dans un bon cas.

VMWare l'a fait récemment. Leur produit était initialement si transformateur qu'il a provoqué un tout nouveau mouvement vers la virtualisation des systèmes d'exploitation, qui s'est avéré être un énorme marché.

Et, bien sûr, dans un tel scénario, peu importe la qualité de votre équipe si elle est suffisamment bonne pour créer un produit de qualité adéquate et, en principe, le mettre sur le marché.

Je ne dis pas que vous devriez viser bas en termes de qualité d'équipe, ou que l'équipe VMWare n'était pas incroyablement forte - elle l'était et l'est toujours. Je dis: mettez sur le marché un produit aussi transformateur que VMWare, et vous réussirez. Point.

De plus, je ne m'attendrais pas à ce que votre produit crée un nouveau marché à partir de zéro.

Troisième question: que dois-je, en tant que fondateur d'une startup, faire avec tout cela?

Imaginons la conclusion de Rahleff sur le succès d’une startup:

la seule chose qui compte est la pertinence du produit pour le marché.

Faire correspondre un produit à un marché signifie entrer sur un bon marché avec un produit qui peut le satisfaire.

Vous pouvez toujours sentir quand il n'y a pas de conformité d'un produit au marché. Les acheteurs n'obtiennent pas vraiment de valeur du produit, les rumeurs ne se propagent pas à ce sujet, la consommation ne croît pas beaucoup, les revues de presse le sont, le cycle de vente est trop long et de nombreuses transactions ne sont jamais conclues.

Et vous pouvez toujours ressentir la conformité d'un produit au marché quand il l'est. Les consommateurs achètent un produit aussi vite que vous pouvez le produire - ou la consommation augmente aussi vite que vous pouvez ajouter des serveurs. Les paiements des clients s'accumulent dans votre compte. Vous engagez le plus rapidement possible du personnel de vente et de support client. Les journalistes appellent parce qu'ils ont entendu parler de votre nouveau truc chaud et veulent en parler. Vous commencez à recevoir le prix de l'entrepreneur de l'année de la Harvard Business School. Les banquiers d'investissement surveillent votre maison. Vous pouvez manger gratuitement chez Buck pendant un an.

De nombreuses startups échouent avant d'atteindre le marché.

En fait, je prétends qu'ils échouent parce qu'ils n'atteignent pas le marché du produit.

Je crois que la vie de toute startup peut être divisée en deux parties: avant que le produit ne corresponde au marché et après que le produit corresponde au marché.

Avant d'adapter le produit au marché, concentrez-vous sur la manière d'adapter le produit au marché.

Faites tout ce qu'il faut pour atteindre l'adéquation au marché d'un produit, y compris le remplacement de personnes, la réécriture d'un produit, le passage à un autre marché, le rejet de clients lorsque vous ne voulez pas refuser, l'accord avec les clients lorsque vous ne voulez pas, l'augmentation du quatrième cycle de capital-risque avec beaucoup de flou - tout ce qui est nécessaire.

En fait, vous pouvez ignorer presque tout le reste.

Je ne propose pas d'ignorer tout le reste - mais à en juger par ce que j'ai vu dans les startups réussies, cela peut être fait.

Quand vous voyez une start-up réussie, vous voyez une start-up qui a atteint la conformité d'un produit avec le marché et qui, en règle générale, a fait beaucoup d'autres choses en cours de route, du modèle de canal, à la stratégie de développement de l'entonnoir, au plan marketing, aux relations avec la presse, à politiques de rémunération, et avant le PDG et VC baise. Mais le démarrage est toujours réussi.

Inversement, il existe une quantité incroyable de startups vraiment bien gérées.qui ont complètement travaillé sur tous les aspects de leurs activités - politiques RH, un excellent modèle de vente, un plan marketing soigneusement pensé, d'excellents processus d'entrevue, de la nourriture fraîche, des moniteurs de 30 pouces pour tous les programmeurs, des VC haut de gamme au conseil d'administration - s'envolant directement de la falaise à cause de l'incapacité d'assurer la conformité des produits avec le marché.

C'est drôle que lorsqu'une startup réussit et que vous demandez aux fondateurs ce qui a fait le succès, ils appellent généralement tout ce qui n'a rien à voir avec le marché. Les gens ne voient pas les raisons. Mais dans presque tous les cas, la raison était en fait de garder le produit sur le marché.

Mais en réalité, que pourrait-il être d'autre?

[Le dernier paragraphe - la note de l'éditeur - est omis.]

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