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Les ventes sont mortes. Que faire ensuite?

Depuis quelque temps, vous avez peut-être remarqué que dans les affaires, dans le monde, quelque chose est devenu différent. Oui, quelqu'un ne l'a pas encore remarqué, mais beaucoup sont déjà au courant, bien que tous n'aient pas pu le dire avec précision. Et
voici ce qui a changé: les ventes sont mortes.

Je n'écris pas un autre article sur 37 des moyens les plus sûrs d'augmenter les ventes de la crise avec un résultat garanti et un remboursement . Cette fois, tout à fait sérieux, et je veux vraiment dire que:

Les ventes sont mortes
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Pour vous qui lisez ce texte, il y a une goutte d'eau: c'est ce qu'on appelle le "Longrid", et vous avez une bonne raison de fermer les yeux sur ce texte.

Il est vrai qu'à partir de maintenant, il est peu probable que vous fermiez les yeux sur cette pensée. Maintenant, elle vous hantera probablement partout, apparaissant ici et là jour après jour. Et c'est pourquoi cela se produit.

Le premier. La génération de leads électroniques survit un court siècle de sa signification. Essayez de trouver un homme d'affaires entièrement satisfait des performances de sa publicité contextuelle. Trouvez un entrepreneur B2B qui dispose d'un flux constant de prospects; ciblage sur les réseaux sociaux. La grande et intelligente légende du grand bonheur numérique de l'homme d'affaires appartient sans relâche au passé et les espoirs d'un CPA sans nuage sont «PROSRANI».

Le deuxième.Les CRM bon marché n'ont pas augmenté la conversion. Lorsque je travaillais en tant que vendeur dans une entreprise informatique, les systèmes CRM étaient le privilège des seules entreprises performantes et avancées. C'était tellement confortable. Ensuite, selon la loi de cette même main de marché, des gars sont apparus qui considéraient le marché comme abordable pour les élitistes. Puis sont venus les gars qui sentaient la délicieuse odeur du gâteau et qui rendaient les systèmes CRM bon marché. Et enfin, les plus gourmands, technologiquement avancés, sont venus rendre les systèmes CRM gratuits. Conclusion: en Russie, il y a plus de 50 CRM différents, et des ventes de 90% de 2000000 (deux millions!) D'entités juridiques russes ont été réalisées au niveau de la grotte et sont en cours, et le service était terrible et est resté.
Malheureusement, la mise à disposition de connaissances approfondies n'aide pas toujours à surmonter l'ignorance.

Le troisième.La formation à la vente a cessé de fonctionner comme auparavant. Les formateurs de vente sont obligés d'inventer des astuces absurdement délicates afin de monter une salle pour une master class gratuite à partir de laquelle quelqu'un peut s'inscrire à une formation. L'aveuglement de la formation des consommateurs à la formation publicitaire a enfin pris forme. Pour monter une formation pour 200 personnes, parfois la base de plusieurs formateurs ne suffit pas. Aujourd'hui, parmi les formateurs (peu de gens ont le courage d'en parler ouvertement), il n'y a pas d'unité sur une question simple et urgente: comment vendre la formation commerciale? Vous voulez vérifier la véracité de ma déclaration? Demandez à votre ami ou voisin qui n'est probablement pas du tout en mesure de vendre ce qu'il pense de la formation à la vente.

La réponse abusive de votre interlocuteur, faisant allusion à la futilité de la formation, que cet interlocuteur soit plombier ou entrepreneur, confirmera cette idée: le consommateur n'a pas appris à vendre et considère la formation commerciale inutile.

Quatrième. La technologie des ventes n'intéresse pas les propriétaires d'entreprise. Tout ici est similaire à l'histoire avec CRM. Plus la technologie de vente est accessible, plus les propriétaires et les chefs d'entreprise sont dégradés. Disponible sur Internet - pour que nous puissions le faire nous-mêmes, nous pouvons le faire nous-mêmes - alors un jour nous le ferons. Une absurdité, mais un fait: parfois même les clients des projets SPO reçoivent des outils qui peuvent leur rapporter des millions et des dizaines de millions - et ne les utilisent tout simplement pas. Lorsqu'on leur demande des raisons sur les raisons, on peut souvent entendre «Eh bien, d'une manière ou d'une autre, c'est arrivé».
Rappelez-vous comment dans une blague? J'ai acheté une voiture, acheté un permis, mais je n'ai pas acheté de voiture.

Cinquième. La stratégie marketing est morte. Suis-je vraiment épaissie? Peut-être notre entreprise pourra-t-elle entrer dans un havre de paix d'avantages concurrentiels en béton armé? Attends, qui a dit ça en premier? Cette phrase: la stratégie est morte. Seth Godin Et à qui appartient la thèse: aujourd'hui, pas les stratégies, mais les modèles de gestion sont en concurrence? Et qui a été le premier à dire: quand une bonne idée d'entreprise nous vient le matin, nous avons peur que les Chinois l'aient déjà déchirée à midi? Une stratégie marketing sur 10 ans devient un concept de plus en plus controversé, ne serait-ce que parce que seulement 5% des entreprises ont au moins une stratégie marketing clairement définie.

Pourquoi est-ce arrivé?


Tout a une raison. Je partagerai mon opinion subjective: nous sommes entrés dans une phase de convulsions du capitalisme. Quand en 2015 j'ai écrit l'article "Ce lundi, quand le capitalisme a pris fin", je ne pouvais même pas penser que dans quelques années cet article en particulier attirerait environ 20% du trafic organique vers notre site Web. Fait. De plus en plus de gens le ressentent aujourd'hui.

Aujourd'hui, dans le monde, il existe deux processus simultanés:

  1. le capitalisme est entré dans une phase de convulsions, et
  2. la vie nous frappe tous les pieds.

Les convulsions du capitalisme sont une voiture Tesla pour 12 millions de roubles. Il s'agit d'un budget marketing de 50 millions de roubles par an pour la promotion des bâtons de selfie à Moscou et dans la région. Ce plat est dans un restaurant de chaîne non élite pour 1 500 roubles. C'est la "liste de souhaits" des investisseurs pour gagner un milliard de roubles en deux ans, sinon ce n'est pas intéressant. C'est la «liste de souhaits» des startups à intégrer dans une startup pour un salaire de 250 mille par mois, sinon ça craint. Ce sont des blogueurs sur YouTube qui considèrent le prix de 1,5 million de roubles pour un article publicitaire comme normal. Il s'agit d'une start-up de taxi, engloutie plusieurs dizaines de milliards de dollars, ou déjà la cinquième ou la huitième année n'est pas rentable et en même temps considérée comme une entreprise cool.

Toutes ces choses qui, vues de l'extérieur, sont de la pure folie, dans une discussion collante et astringente avec les «professionnels de ce domaine» deviennent quelque chose comme une «stratégie marketing délibérée», «un différenciateur de prix exclusif», une «puce» ou simplement «vous êtes généralement qui doit juger cela. "

Dans tout système en crise, il existe des mécanismes (pas toujours réalisés par ses participants) qui aident à redémarrer le système et à se débarrasser des erreurs. Par conséquent, aujourd'hui, dans de nombreux domaines, nous observons que la vie frappe le sol sous nos pieds. Ce n'est pas parce que nous sommes coupables de quelque chose ou que nous ne sommes pas assez bons. C’est juste que notre système est entré en crise et doit changer.

L'ère de l'incertitude est comme l'apesanteur, les lois auxquelles vous êtes habitué à ne pas fonctionner, les substances et même votre corps ont des propriétés différentes, tout semble étrange, une chose est bonne, c'est que tôt ou tard, cela se terminera définitivement.

Que faire ensuite?


Ce message est-il une «réception» du fondateur de la première agence SPO de Russie que les services de son entreprise sont inutiles? Je ne serais pas entrepreneur si je le souhaitais pour mon entreprise.
Au contraire, c'est un signal important pour tous ceux qui peuvent l'entendre, pour ceux qui pourraient devenir clients de notre entreprise pour les 20 prochaines années.

Les ventes sont mortes
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Nous avons presque oublié cela, en mettant en œuvre le suivi dynamique des appels, l'analyse commerciale, la téléphonie SIP, les campagnes de marketing intégrées et les tests A / B.
Mais beaucoup de gens croient toujours que c'est le plus important.

La chose importante sans laquelle votre entreprise ne vaut pas un sou et pourrait même ne pas survivre cette année.

Que signifie exactement le mot «amour», beaucoup me le demanderont (ou à eux-mêmes). Il s'agit d'un concept extrêmement profond. Réfléchir.

Une personne peut être entraînée dans un tas de déchets inutiles en utilisant ses sept péchés: la gourmandise, la cupidité, la paresse, la colère, la fierté, la luxure et l'envie. N'oubliez pas: restauration rapide, assurance, livraison, services de sécurité, montres et voitures de luxe, vêtements et fitness coûteux, et tout «luxe».

C'est avec la vente de toutes ces choses et bien plus encore que l'on observe les problèmes qui sont décrits dans cet essai. C'est pour tout cela et une situation similaire que la situation de «vente est morte» se produit, même si cette mort n'a pas encore atteint tout cela (et qu'elle ne peut toujours pas atteindre de nombreuses marques et sociétés dignes depuis longtemps).

Que pouvons-nous vendre grâce à notre amour pour le client?


La réponse est simple: nous pouvons vendre au client presque tout ce qui apporte des avantages réels et involontaires à cette personne ou organisation.

Qu'est-ce que l'amour du client?

  • Il s'agit d'une connaissance claire pour qui vous travaillez - et non d'une tentative de vendre tout à tout le monde, si seulement vous l'achetiez;
  • désir sincère d'aider - et non de cracher et de déterminer si le client nous convient;
  • attention aux besoins individuels - et non au travail de "briefing";
  • la communication, comme le client comprend - et non pas comme écrit dans le script;
  • la possibilité d'adapter votre produit - plutôt que de bloquer des options inutiles;
  • la capacité de pardonner les doutes du client - et de ne pas le maudire;
  • attention après que le client a payé - pas une frénésie de joies et de «voler» ...

Et bien plus encore.

Ces concepts, formant l'Amour du client, aideront les entreprises à former un nouveau flux de clients et d'argent qui se régulera.

Il sera très difficile d'intégrer ces concepts dans la réalité actuelle pour un grand nombre, sinon la plupart des entreprises modernes.
Personne n'a promis que ce serait facile.

Publié par: Andrey Mayboroda

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