Séparez les clients par fidélité en utilisant l'analyse RFM

L'analyse RFM vous permet de jeter un regard neuf sur la clientèle: ces gars sont sur le point de nous quitter, essayons de les garder, mais ces gars ont depuis longtemps perdu tout intérêt - nos codes promotionnels leur donnent un cataplasme mort.

Le travail de compilation des segments RFM prend beaucoup de temps. Mais, avec une communication correctement établie avec ces segments, vous obtenez des résultats sous forme de fidélisation de la clientèle et de ventes répétées.

Analyse RFM - analyse de la clientèle en fonction de l'historique des achats. L'analyse RFM se déroule selon trois indicateurs:

Récence - la prescription de l'achat - la période écoulée depuis le dernier achat. Les clients qui ont acheté récemment sont plus susceptibles d'acheter à nouveau.

Fréquence - fréquence des achats - le nombre d'achats pour une période donnée. La probabilité de vendre aux clients sera plus grande si une personne a effectué de nombreux achats.

Monétaire - montant des achats - la somme de tous les achats pour une période donnée. Les clients qui dépensent beaucoup d'argent en achats sont susceptibles de dépenser à nouveau.

À la suite de l'analyse RFM, on trouve les groupes des clients les plus fidèles et les plus générateurs d'argent et les plus inactifs. En conséquence, sur la base de l'analyse RFM, il est possible de construire des communications de manière à stimuler la transition des clients d'un groupe à l'autre, à les garder et à motiver les achats répétés.

RFM-   ,   ,    ,    10 000 .    — .

RFM-

RFM-,   ,   .    CRM . ,  ,   RFM-,  Magento.

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 1.  

  :   (Recency), (Frequency)   (Monetary).

 2.

  «Recency», «Frequency»  «Monetary» .

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    .       , ,       .

      :

 106  6 

  ,  R  F  3 .

Recency:

1 — 214–320

2 — 107–213

3 — 0–106

Frequency:

1 — 13–18

2 — 7–12

3 — 0–6

 — .   (   90% ,   — 1%).

    ,   .

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  , ,  Recency         ,  Monetary —   .  Frequency    .

  :

Recency:

1 — 6 

2 — 3-6

3 — 0-3

Frequency:

1 — 1–2

2 — 3–5

3 — 6 

 F, ,     , , .    ,    , - .     .

      53 ,    — 36.   , . ,     ,       .

    . , 1   2  — ,     , ,   .     ,  1   2  — , .

 Monetary — c  — : , , , .

 — 50 000 .   , 4000  — ,  

: ,     .   .  — ,   .

 —     . R, F, M  .

 3.   : R, F, M

,   ,    — . ,  1  3,        ,   . 3 — .

 , 1 — ,  3 — .     .     :

• R1—F1—M(1-3) —
• R1—F(2-3)—M(1-3) — ,
• R2-F(1-2)-M(1-3) —
• R2-F(3)-M(1-3) —
• R3—F1—M(1-3) —
• R3—F2—M(1-3) —
• R3—F3—M3 —
  

  :

    :

  RFM-:

RF, RM, FM

   RFM-.

RF-

    . monetary —  —  frequency — ,  .

 RF ,   ,   ,       .

RM-

RM-   Recency  Monetary. , ,  ,   .

FM-

FM-       . , ,    ,  , ,    .