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Guerre des mondes: technicien contre vendeurs

Le conflit traditionnel des ventes et de la production dans les entreprises technologiques a des racines profondes, beaucoup plus éloignées que même l'apparition des premières compagnies de téléphone. Aujourd'hui, nous allons parler de l'origine de tout cela et de la manière de le rendre rentable et rentable.

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La motivation définit la conscience.


La raison pour laquelle les vendeurs n'aiment pas les développeurs et les représentants d'autres spécialités d'ingénierie est familière à quiconque a une expérience de vente et se trouve à la surface. Ils sont agacés même par combien ces derniers ne sont pas pressés!
Après tout, le vendeur est intéressé à en faire autant que possible et plus rapidement, et le développeur doit d'abord le faire qualitativement.

Le conflit de motivation est la raison de la guerre des mondes, que vous pouvez observer dans votre entreprise. Les vendeurs sont payés plus souvent pour le résultat, les programmeurs pour le processus. Les vendeurs sont encouragés par la quantité, la qualité par les programmeurs. C'est difficile de travailler dans les ventes, mais difficile dans la programmation, et ce sont des choses très différentes.

Fait intéressant, combiner les motivations de ces différents rôles dans une entreprise n'est pas si simple. Cela n'a aucun sens d'encourager des millions de lignes de code de la part des programmeurs, tout comme cela n'a aucun sens d'encourager la diction parfaite d'un gestionnaire lors d'un appel téléphonique.

Ce qui reste?

Conflit constructif ou destructeur?


En fait, le conflit entre les ventes et la production est au même point: le point de livraison de la valeur au client (livraison). Au moment où votre entreprise a expédié l'appareil ou fourni un service de conseil en haute technologie, ou installé un logiciel développé pour le client sur le serveur de combat, un conflit peut ou non se produire.

Les vendeurs recherchent généralement:

  • avoir des points d'influence sur le client;
  • maximiser le profit pour le client;
  • rendre le client le plus heureux possible.

Dans le même temps, les ingénieurs recherchent:

  • faire un travail intéressant efficacement;
  • répondre aux exigences de votre superviseur technique immédiat;
  • maintenir le confort dans leur travail.

Les vendeurs essaient d'éviter:

  • la responsabilité des détails techniques complexes des contrats;
  • décalez les dates.

Les ingénieurs essaient d'éviter:

  • la responsabilité de la mauvaise exécution d'exigences techniquement complexes;
  • communication directe avec le client.

La plupart des conflits entre les ventes et la production découlent de ces prémisses, cependant, certains de ces conflits sont non seulement inévitables, mais aussi utiles.

Un conflit constructif est un conflit qui aide les parties au conflit à apprendre quelque chose de nouveau qui leur est utile, à devenir le résultat du conflit mieux qu'avant qu'il ne commence.

Un conflit de vente et de production peut être constructif si les conditions suivantes sont remplies:

  1. Les ventes de votre entreprise connaissent bien la capacité de production et ne la remettent pas en question. Ils savent que vous pouvez vendre autant et ils n'ont aucun problème avec cela.
  2. La production de votre entreprise sait qu'il n'est pas rentable pour eux de perturber les contrats signés, que s'ils échouent, ils ressentent une gêne tangible.
  3. Dans la communication avec les clients, il y a une substitution partielle entre les représentants des ventes et de la production, c'est-à-dire que le fabricant a le droit d'essayer de vendre et le vendeur a le droit de justifier le concept technique.

Si ces conditions sont remplies, le conflit entre les ventes et la production est constructif: dans ce cas, les vendeurs démontrent un exemple de comportement axé sur les résultats et les fabricants apportent la qualité au travail.

Comment identifier et arrêter les conflits destructeurs


Les conflits destructeurs ont des marqueurs clairs, et les voici:

1. Une manifestation démonstrative d'irrespect envers un collègue. Un programmeur peut appeler un vendeur un mot offensant en présence de collègues, ou vice versa, un vendeur parlera avec condescendance du rôle du programmeur en public.
Toute manifestation d'irrespect à tous les niveaux doit être strictement supprimée jusqu'à la séparation avec l'employé.

2. La prévalence de l'information sur «qui est à blâmer» par rapport à l'information «que faire».
Lorsque vous discutez de la situation, dans ce cas, la syntaxe constructive fonctionne bien. L'employé dit: «En raison de cette ligne dans l'énoncé des travaux, nous ne serons pas à l'heure d'ici vendredi.» Perephrase: "Je comprends bien que cette tâche est un défi sérieux qui ne peut être résolu que par un brainstorming et un champion jerk?"

3. Respect strict de la «lettre de loi» et des limites de leur description de travail.
De nombreux experts techniques refusent catégoriquement de participer aux appels des clients, même pour expliquer la difficulté et se faire du temps. De même, un vendeur peut prendre une position ferme et dire: «J'ai vendu, et maintenant tu le veux», et ce sera faux.

Pour y faire face, les choses suivantes vous aideront:

  • prescrire la réglementation «opérations en zone grise, dont tout le monde a peur» (en tant qu'ingénieur communiquer avec le client, en tant que vendeur pour aider l'équipe technique à justifier l'augmentation des devis, etc.)
  • introduire des incitations pour l'action ciblée dans le système de motivation.
  • offrir une formation sur la résolution des conflits et conclure un accord sur la façon de les résoudre.

Cesser les combats! Jouons mieux


En fait, c'est cette devise qui fonctionne le mieux lorsqu'elle est vue pendant longtemps.

Dans cet article, nous avons décrit comment réduire systématiquement le nombre de conflits entre ingénieurs. Étonnamment, il s'avère que vous pouvez créer un "jeu pour ne pas jurer". Si vous déterminez le fait d'un conflit résolu comme une action utile, alors tous vos développeurs, en particulier les plus joueurs, peuvent être accrochés à cette histoire.

Pour ce faire, pensez et menez un questionnaire en équipe, ce qui pourrait être un prix de bienvenue (qu'il y en ait plusieurs), entrez un label de champion pour résoudre des situations, décrivez clairement et clairement ce qu'est une action pour résoudre le conflit (par exemple, un accord sur SMART et une poignée de main de participants) , nommez votre chef de bureau pour s'occuper de l'enseigne et vous serez surpris de voir comment vos vendeurs se précipitent pour collecter des points pour la médiation des querelles entre collègues, et les programmeurs conspirent pour ne pas jurer.

Cependant, la gamification commerciale est un sujet distinct et intéressant et, comme on dit, c'est une autre histoire.

Auteur de l'article: Andrey Mayboroda

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