😩 🥖 🏣 Vingt-huit étapes pour survivre et réussir dans une crise 🤘🏾 👾 🔬

«Les empires de l'avenir seront des empires de l'esprit» - Winston Churchill.

Dans une période de pandémie mondiale et de ralentissement financier, les fondateurs d'entreprises sont confrontés à une nouvelle réalité. Le monde change rapidement sous nos yeux. Du jour au lendemain, un développement économique stable a fait place à un sombre chaos. Si vous dirigez une startup en ce moment, cette période sera probablement l'une des plus difficiles de votre vie.

Je me suis retrouvé dans une situation similaire à deux reprises, et je comprends bien ce que ressentent actuellement les propriétaires d'entreprises. Avec lastminute.com , un site de voyage européen, nous avons frappé l'épicentre d'une tempête lors de la crise du 11 septembre. Et en 2008, à Trulia, nous avons été confrontés non seulement à une récession, mais également à une crise catastrophique sur notre principal marché - le marché immobilier résidentiel.

De presque n'importe quel point de vue, les crises sont terribles. Mais rappelez-vous - ils finissent toujours. Les crises sont une partie cyclique d'une économie de marché. La seule façon de créer une entreprise historique est de ne pas agir comme tout le monde. Dans une crise, la survie nécessite d'agir et de penser différemment.

J'ai trouvé qu'il y a trois éléments distincts et tout aussi importants pour gérer la crise:

1. Le premier est la gestion des pertes. Ce sera la chose la plus difficile et la plus douloureuse que vous ferez en tant que PDG, car cela affecte les gens, mais souvent il ne s'agit pas tant de QUOI que de COMMENT. Votre empathie et votre vitesse sont les plus importantes.

2. Le second va de l'avant. Vous devez réorienter votre concentration, vos tactiques et votre équipe afin de pouvoir avancer après la crise.

3. Le troisième est la gestion de la psychologie. Il est très important que vous, votre équipe et les gens qui vous entourent soient en bonne santé, équilibrés et productifs.

Lastminute.com et Trulia sont devenus plus forts après la crise en raison des actions opérationnelles que nous avons prises dans ces trois domaines. Je continue à conseillerpour mes sociétés de portefeuille, les tactiques que nous avons utilisées pour faire face à ces jours, semaines et mois très difficiles, et je pense que cela sera utile pour l'ensemble de la communauté des fondateurs de startups si je rends ces informations publiques.

Gestion des pertes

C'est, bien sûr, la partie la plus difficile et la moins amusante du travail du directeur ou fondateur de l' entreprise. Tout d'abord, rappelez-vous que derrière chaque décision concernant la réduction des effectifs, l'externalisation, la réorientation ou la restructuration, il y a une personne.

1. Acceptez la nouvelle réalité et modifiez probablement le plan pour donner la priorité à l'argent

Supposons que tout soit pire que prévu. Le marché a radicalement changé et votre plan financier précédent est probablement inutile. Par conséquent, il est nécessaire de modifier le plan pour refléter la réalité actuelle. Pour certaines entreprises, le créneau du marché a simplement cessé d'exister. Préparez-vous et planifiez en fonction du pire scénario possible, et réjouissez-vous si cela ne se réalise pas.

Tout d'abord, votre tâche principale n'est pas de manquer d'argent. Il y a deux façons de faire ça. Soit vous commencez à générer des profits, soit vous essayez de survivre assez longtemps et de croître suffisamment efficacement pour pouvoir obtenir un nouveau cycle de financement.

Nous avons vu à plusieurs reprises que les leaders sur les marchés sont les entreprises qui ont survécu à la récession, tandis que tous les autres se sont rendus ou ont fait faillite parce qu'ils ne pouvaient pas lever de capitaux supplémentaires. Ils avaient la détermination et l'envie de se battre pour créer une entreprise solide. Ce fut mon expérience avec lastminute.com, où le fait que nous ayons survécu et sommes devenus la seule agence de voyages en ligne européenne qui a survécu à la fin de la crise nous a donné un énorme avantage pendant la reprise économique.

2. Si vous devez tirer, faites-le en toute sécurité et dès que possible

La meilleure façon de licencier est une grosse coupure au début de la crise. Il n'y a rien de plus démoralisant que des licenciements en plusieurs étapes, alors que faire des économies est la clé de la survie. Rappelez-vous toujours que le licenciement transforme la vie de quelqu'un au moment le plus inopportun. Soyez aussi humain que possible, gentil et généreux. Nous l'avons fait à Trulia par le biais d'un salon de l'emploi, en louant une salle de conférence dans un hôtel voisin et en invitant toutes les entreprises que nous connaissions qui recherchaient des employés.

Maintenant, cela est encore plus important, car la réduction, malheureusement, est susceptible d'être effectuée à distance. Après le licenciement, assurez-vous de dire aux employés restants à quel point il est douloureux de licencier, mais vous pensez que ce sera la seule série de compressions - maintenant, l'entreprise est dans une position plus stable et solide. La tranquillité d'esprit que vous leur accordez est cruciale.

3. Pendant les coupures, concentrez-vous sur la partie de l'équipe qui reste avec vous, mais prenez soin de ceux qui coupent

À un moment donné à Trulia, nous avons dû supprimer un tiers de l'entreprise. C'était incroyablement difficile. J'ai trouvé que le PDG doit consacrer plus de temps à ceux qui partent. Mais n'oubliez pas que votre travail le plus important en tant que leader est de motiver et de communiquer avec le reste de l'équipe. Ils comptent sur vous pour leur leadership et leur soutien. Les aider à bien faire leur travail est exactement ce qui sauvera votre entreprise et leurs emplois.

4. Concentrez-vous sur la victoire, pas sur la survie

Si vous avez travaillé économiquement dès le début et que vous avez un oreiller financier fiable, ne faites pas de coupes importantes. Si vous avez vraiment besoin de commencer à économiser, assurez-vous que cela peut faire la différence. Cela signifie que vous ne devez pas détruire les équipes de restauration ou d'ingénierie. Ces équipes sont essentielles à la survie.

Définissez d'autres tâches pour les employés que vous ne souhaitez pas renvoyer, car vous aurez probablement besoin de ces personnes. Par exemple, si vous avez un chef de bureau, mais que vous n'avez plus de bureau (ou que vous travaillez à domicile, comme nous le faisons tous maintenant), envoyez-le pour soutenir les ventes ou les tâches opérationnelles.

5. Arrêtez d'embaucher de nouveaux employés, mais soyez prêt à profiter des nouvelles opportunités

Parfois, l'embauche d'un employé super talentueux peut vous aider à survivre à la récession. De plus, attirer ces personnes vers la crise sera moins cher et plus abordable. Soyez honnête - idéalement, offrez d'augmenter leurs salaires à la fin de la récession. Ou offrez-leur une augmentation de stock.

Soyez prêt à chasser les meilleurs talents si vous en avez les moyens. Cela contribuera à renforcer la position de l'entreprise pendant et après la crise. Remarque: si vous avez effectué des réductions, vous ne devriez pas embaucher pendant un certain temps. Cela peut être mal compris par l'équipe.

6. Supposons que vous ne pouvez pas attirer rapidement des financements

Il vaut mieux éviter de rencontrer des investisseurs en capital-risque dans un avenir proche, car vous n'obtiendrez pas leur attention. La plupart des investisseurs en capital-risque que je connais investissent beaucoup moins, car ils se concentrent sur leur portefeuille actuel et attendent que la situation se stabilise. C'est pourquoi nous conseillons constamment aux fondateurs de lever des fonds lorsque l'occasion se présente - après avoir survécu au ralentissement économique, vous êtes particulièrement conscient des avantages que le capital apporte pour la survie.

7. Encourager les employés éminents avec des actions de l'entreprise

Vous voulez toujours récompenser certains de vos meilleurs interprètes. Donnez-leur des stocks. Dites-leur que vous ne pouvez pas les payer plus en raison de la situation financière actuelle, mais vous voulez qu'ils sachent combien vous les appréciez. Remerciez-les personnellement pour leur engagement et leur contribution, et précisez que s'ils restent avec vous et l'entreprise, ils auront un bel avenir.

Même une petite récompense peut maintenant être d'une grande importance pour réduire le sentiment de perte.

8. Ajustez la rémunération si possible pour réduire les coûts et partager les risques.

Soyez créatif dans la façon dont vous payez les employés. Par exemple, vous pouvez augmenter la commission dans le cadre de la motivation des équipes commerciales. Pour les équipes marketing et d'ingénierie, vous pouvez ajouter des bonus ou payer pour atteindre les objectifs communs de l'équipe.

Cependant, gardez à l'esprit que cela peut introduire de l'incertitude dans la vie des employés, alors assurez-vous qu'ils sont préparés à cela et partagent le risque. Si tout se passe bien, alors tout le monde travaillera mieux et gagnera plus d'argent - et l'entreprise prospérera.

9. Examiner les plans de marketing

C'est traditionnellement l'un des moyens les plus évidents d'économiser. Les projets et initiatives à long terme peuvent être reportés. Passez en revue tous vos canaux marketing et leur rentabilité - concentrez-vous sur les canaux qui offrent un retour sur investissement rapide.

Les indicateurs de coûts en période de crise évoluent - plongez dans les données et revoyez votre stratégie. Il est possible que de nouvelles opportunités apparaissent, car les entreprises contractantes sont intéressées par des revenus supplémentaires.

La RP devient secondaire si elle n'a pas beaucoup d'influence sur le sentiment du marché. En temps de crise, les gens n'accordent pas beaucoup d'attention aux informations commerciales.
Les grands contrats avec des agences externes devraient être suspendus ou considérablement réduits. Ce n'est pas le moment de mettre à jour votre site. Mais tout cela peut grandement endommager les agences. Essayez de les informer le plus tôt possible et soyez créatif dans votre relation.

10. Réorientez le marketing vers l'activité de ROI la plus efficace

Mettez votre équipe au défi de trouver les canaux de commercialisation les plus économiques et les plus rentables et d'en tirer le meilleur parti. Geler tous les événements. Si vous avez un budget pour les événements, alors avec son aide, vous pouvez financer de nouvelles initiatives en les redirigeant vers d'autres domaines.

11. Examiner le contrat, y compris le bail

Il n'est jamais superflu de demander une remise ou de meilleures conditions de paiement. Cependant, gardez à l'esprit que ces entreprises doivent également rester en vie. Ils doivent probablement également licencier des employés. Nous nous sentons tous mal. Soyez honnête, mais demander ne fera pas de mal.

12. Réorientez les canaux et gérez vous-même les ventes

Concentrez-vous sur les canaux que vous pouvez contrôler. Si vous vendez via des partenaires, vous ne pouvez plus vous attendre à ce qu'ils continuent à vendre votre produit. Très probablement, ils sont maintenant occupés à autre chose. Par conséquent, il est extrêmement important de contrôler ce que vous pouvez contrôler. En cas de succès, cela vous donnera un avantage supplémentaire sous la forme d'une augmentation des marges, et sera une grande incitation à réorienter les canaux vers les ventes directes.

13. Stimulez les paiements plus rapides des clients

Offrez des remises pour être payé plus rapidement. L'argent dans le compte vaut une diminution temporaire de la marge brute. Cela est particulièrement vrai lorsque l'argent manque.

14. Vérifiez tous les coûts des logiciels et de l'infrastructure

Très probablement, vous avez quelque chose qui peut être réduit. Des coûts supplémentaires pour AWS? Plusieurs licences pour Salesforce? Des entrepreneurs utilisant des comptes Google sur un domaine d'entreprise? Nous devons décider ce qui est vraiment nécessaire et ce qui est luxe.

Il est temps de resserrer la ceinture. Commencez par abandonner ce que personne n'utilise, puis passez à ce qui est simplement «agréable» mais pas critique - par exemple, des licences supplémentaires pour les logiciels de conception que vous pouvez partager avec des concepteurs externes, ou des emplacements supplémentaires sur GitHub.

Le progrès

Un ralentissement économique est le meilleur moment pour préparer votre entreprise à la croissance . Vos principaux concurrents sont susceptibles d'être renversés et incapables de répondre. Beaucoup de vos concurrents plus petits manqueront d'argent en mode veille, incapables de répondre à vos actions.

Tant que vous gérez les pertes, vous devez en même temps faire des mouvements pour gagner de nouvelles positions.

15. Trouver des déséquilibres tangibles dans l'offre et la demande

Les crises tendent à créer de grands écarts entre l'offre et la demande. Vous devez soit trouver une nouvelle offre pour répondre aux besoins de la demande actuelle, soit changer votre positionnement afin qu'elle soit attrayante pour la nouvelle demande (ou trouver de nouveaux types de demande).

Éliminer le déséquilibre du côté de l'offre: si vous constatez une réduction significative du volume en cas de ralentissement du marché, n'essayez pas de résister. C'est inutile. Au lieu de cela, devenez un excellent partenaire pour toutes vos contreparties et vous vous retrouverez dans une position favorable lorsque tout sera rétabli. Si vous fournissez un service précieux en période de ralentissement économique, alors lorsque la situation se rétablira, vous serez très en demande.

Chez Trulia, nous l'avons fait en assurant l'intégration avec des courtiers et des partenaires technologiques, de sorte que toute la liste des biens immobiliers est tombée sur Trulia à un moment où ces partenaires avaient le plus besoin d'une distribution à faible coût.

Nous avons également profité de ce temps pour intégrer l'écosystème partenaire dans notre perspective à long terme. Il ne s'agit pas uniquement de développement commercial - vous devez attirer votre équipe d'ingénieurs pour faire le travail de votre côté. Très probablement, les contreparties feront leur part pour intégrer leur plateforme à la vôtre, car elles ont besoin d'une augmentation du nombre d'utilisateurs.

Sur lastminute.com, nous avons utilisé la crise pour obtenir plus de ressources aux prix les plus bas. Nous avons supposé que les gens recommenceraient à voyager dans un avenir pas si lointain. Nous avons donc eu accès à tous les trains Eurostar et leur avons vendu des billets à très bon marché - conformément à la nouvelle demande. Ces étapes ont contribué à stimuler l'offre et la demande à long terme, ce qui était important lorsque le marché s'est redressé.

Élimination du déséquilibre du côté de la demande:Comment pouvez-vous fournir des services aux entreprises afin qu'elles puissent rapidement réduire les coûts ou augmenter les revenus? Les négociations, qui étaient généralement assez compliquées, peuvent devenir étonnamment faciles si vous pouvez directement influencer le résultat. Vous pouvez utiliser les nouvelles opportunités pour apporter des changements dans les relations qui pouvaient auparavant rencontrer des résistances.

Chez Trulia, nous avons conclu des accords avec des journaux et des portails en ligne pour prendre des sections liées à l'immobilier, ajouter notre marque et nous intégrer à notre système. Étant donné que la plupart des entreprises en récession se réorientent, comment pouvez-vous les aider à transformer les sources de coûts en sources de profit?

16. Surveillez les changements de comportement à mesure que les consommateurs et les entreprises deviennent plus économiques.

Le comportement de vos clients va changer. Le niveau de prix confortable pour eux changera également. Cela crée souvent des opportunités si vous gardez une trace des changements et soyez flexible. À Trulia, nous avons inclus une liste «d'objets collatéraux» dans la recherche principale pendant la récession sur le marché immobilier. Cela est devenu une caractéristique très populaire et a été l'un de nos segments de croissance les plus importants pendant la crise. Surveillez de près les changements de comportement des clients. Demandez-vous à vous-même et à votre équipe: «Que pouvons-nous faire pour répondre aux besoins actuels de nos clients ou résoudre leurs problèmes?»

17. La vitesse est votre atout. Conduisez plus vite et essayez de nouvelles choses

N'importe qui peut devenir grand maître d'échecs s'il peut faire deux coups pendant que l'adversaire en fait un. Pendant une crise, vous avez la possibilité de faire trois mouvements d'affilée devant vos concurrents, car leurs employés seront doublement lents pendant une crise.

18. Renforcez votre produit plusieurs fois

Il est maintenant temps de vous assurer que vous faites «un analgésique, pas des vitamines». La seule façon de faire une percée dans cette nouvelle réalité est d'améliorer considérablement le produit ou le service.

Parlez à tous vos meilleurs clients. Plongez-vous dans les données analytiques des utilisateurs. Découvrez comment les utilisateurs interagissent avec votre produit aujourd'hui - quelles fonctionnalités ils aiment et où ils rencontrent des problèmes. Comparez le comportement actuel de l'utilisateur avec le précédent. Identifiez les nouveaux types de comportement des utilisateurs que vous pouvez soutenir et développer pour améliorer votre expérience avec le produit.

Soyez créatif, demandez comment vous pouvez résoudre les problèmes de nouvelles façons. Ces questions n'amélioreront pas seulement votre produit; il peut également sauver votre entreprise car vous verrez des problèmes et des raisons pour lesquelles les utilisateurs quittent. Si vous renforcez votre produit pendant une crise et intéresse les utilisateurs, imaginez ce qui se passera après la fin de la crise?

19. Transformer les coûts fixes en variables

Cela peut vous donner plus de flexibilité à mesure que vous grandissez. Peut-être que vous aviez un agent de commercialisation de contenu qui devait être congédié? Existe-t-il des services tiers qui peuvent fournir un service similaire, mais pièce par pièce? Vous pouvez développer cette variable lorsque vous recommencez à croître et même ajouter de nouveaux sous-traitants et prestataires de services.

Il peut sembler que cela contredit mon conseil de refuser les agences, mais en fait ce n'est pas le cas. Les entrepreneurs indépendants sont plus rentables que la plupart des agences - et pour certains postes, ils peuvent être plus rentables que les membres du personnel.

La conversion des coûts fixes en variables au détriment des personnes crée des problèmes de gestion du changement que vous devez résoudre; expliquez à vos employés pourquoi vous faites cela et pendant combien de temps.

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C'est un bon moyen de faire appel à des ingénieurs pendant une récession; cela peut entraîner des économies de coûts importantes et une efficacité accrue. Il s'agit également d'une compétence importante qui nécessite un développement constant.

Toutes les startups qui ont réussi ont beaucoup essayé, en faisant plus avec moins. Est-il possible d'automatiser les activités de base du service client, d'optimiser les fonctions de vente ou de réduire les coûts d'exploitation? Le moyen le plus évident est de le faire en utilisant la technologie plus efficacement.

Encore une fois, vous devez expliquer à votre équipe ce qui se passe et pourquoi. Dans la plupart des cas, les employés clés qui peuvent souffrir de tels changements peuvent soit changer de rôle dans votre entreprise, soit réussir dans d'autres entreprises, où il existe encore de nombreux processus liés à une personne.

21. Rendez vos ventes plus efficaces.

Si vous pouvez trouver des moyens d'augmenter la probabilité de convertir le plomb en acheteur, vous créez un excellent moyen d'augmenter les bénéfices à l'avenir, même si vous réduisez les coûts (vous n'avez pas besoin d'attirer autant de clients que possible).

À Trulia, avec une petite équipe, la conversion était d'environ 2% des agents immobiliers que nous avons contactés. Nous avons soigneusement étudié les données et développé une méthode de traitement des données pour mieux identifier les clients potentiels. Par conséquent, nous avons augmenté la conversion à 20% d'ici la fin de la récession.

22. Construire une culture de haute performance

Pendant une récession, tout le monde devrait travailler avec une efficacité maximale. Ce n'est pas discuté. Réaliser 95% des objectifs signifie ne pas les atteindre. Si vous n'avez pas une forte culture de productivité - des objectifs clairs et mesurables pour tout le monde - alors créez-en un.

1. Expliquez ce que vous faites et pourquoi.

2. Donnez à chacun des objectifs clairs et mesurables.

3. Les mesures devraient être disponibles pour l'ensemble de l'entreprise.

4. Soyez honnête - révisez les objectifs pour qu'ils soient réalistes.

Gestion de la psychologie

Les crises sont psychologiquement difficiles pour tout le monde. Votre équipe a besoin de vous pour donner le meilleur de vous-même. Vous devez prendre soin de leur état psychologique; une tête claire et calme aidera à faire face à toutes les difficultés. Et surtout, soyez aussi humain que possible et faites preuve de plus d'empathie.

23. Faire preuve d'empathie envers les employés

Fondamentalement, la façon de penser dominante "que va-t-il m'arriver?" en période de peur et d'incertitude. Même si vous avez suffisamment de stress à gérer toute l'entreprise, la compréhension des problèmes de vos employés est cruciale pour les aider à bien travailler.

Soyez aussi transparent que possible et expliquez en détail comment l'entreprise peut surmonter cette crise et ce que tout le monde peut faire pour y contribuer.

24. Encourager le rapprochement des employés

Apprenez à mieux vous connaître. Laissez tout le monde aux réunions d'équipe raconter comment s'est passée sa journée, ce qui les a rendus heureux ou contrariés. N'oubliez pas de mentionner les anniversaires, les anniversaires et de souligner les souvenirs partagés amusants ou touchants.

Créez autant d'émotions chaleureuses que possible. Malgré le fait que tant de choses importantes se produisent, il est encore plus important de consacrer du temps aux petites choses qui rendent les gens humains. Les équipes impliquées émotionnellement sont également plus efficaces. Ce type de communication rend le travail plus significatif, à la fois pendant et après la crise.

25. Essayez des actions spontanées

Appelez des gens. Chantez une chanson pour eux. Envoyez un gif drôle. Utilisez votre imagination, sortez des sentiers battus. Tout cela montrera à l'équipe que vous vous souciez d'eux. Restez à l'intérieur - personne ne veut se sentir comme s'il devrait être au travail 24/7. Mais montrez à vos employés par acte, et pas seulement par e-mail, que vous vous souciez d'eux.

26. Adaptez rapidement la culture de votre entreprise à la réalité actuelle

Maintenant, tout le monde travaille à la maison. Donc, mettez toutes les réunions d'équipe en ligne, mais essayez autre chose, par exemple, des heures de travail en ligne pour tous les managers, ou en réservant une période où tout le monde est en ligne avec une diffusion vidéo, tout en travaillant et en interagissant.

Les happy hours de l’équipe, ou «Quarantinis», comme nous les appelons au NFX, apportent de la légèreté dans les moments difficiles. Par exemple, tout le monde peut organiser pour une entreprise une visite virtuelle de la maison.

La prochaine crise peut être différente et nécessiter des étapes différentes, mais vous devez réagir rapidement pour aider tout le monde à rester impliqué et à se sentir en sécurité. En général, bon nombre de ces changements peuvent persister après la crise, alors assurez-vous que ces méthodes conviennent à long terme.

27. Focus. Menez des conversations sincères et honnêtes avec vous-même et votre équipe

L'attention aux «paramètres de vanité», aux projets d'animaux de compagnie qui doivent être abandonnés et à d'autres activités qui peuvent être effectuées en temps normal, est maintenant devenue un fardeau critique et devrait être évitée.

Posez-vous et posez des questions difficiles à votre équipe.

Tout d'abord, il est maintenant temps de se concentrer. En fait, il s'agit de gérer la psychologie et de savoir comment aider les gens à se concentrer sur les plus importants à un moment où vous n'avez pas le droit de vous tromper.

28. Célébrez de petites victoires.

Avec toute l’incertitude et le stress, prenez le temps de célébrer chaque semaine les petites victoires de l’équipe. Construisez une vision à long terme, mais concentrez-vous sur le court terme et les choses que vous pouvez réaliser rapidement. À long terme, l'impact de victoires apparemment modestes peut être frappant. Les petites victoires fournissent un excellent soutien dans les moments difficiles et vous donnent un sentiment de progrès et de succès lorsque tout est sombre.

Rien n'est impossible

La crise est toujours difficile - la négativité et la peur sont partout. Mais j'ai traversé deux effondrements catastrophiques du marché, et mes deux entreprises étaient en avance sur la concurrence, je peux donc vous assurer qu'il s'agit de former la volonté. Dès que vous comprenez que seules deux options sont possibles - soit la récession de l'économie prendra fin, soit elle durera pour toujours, il vous sera alors plus facile d'évaluer la situation sans émotions.

Oui, c'est une crise. Mais c'est aussi votre chance de faire une percée si vous choisissez ce genre de pensée.

Traduit par 8base

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Vingt-huit étapes pour survivre et réussir dans une crise