👨🏽‍💻 🥊 😉 Trois niveaux d'analyse d'audience: à la recherche d'informations 👋🏼 🐊 🏬

Influencer le comportement est le véritable objectif de toute communication en entreprise. Afin de pousser le public dans la bonne direction - vendre, prouver, convaincre - vous devez comprendre qui sont ces personnes, à quel moment elles sont et quelles étapes les séparent de la bonne décision.

Depuis de nombreuses années, je prépare des conférenciers pour TED, des scientifiques pour les défenses, des start-ups pour les terrains, des sommets pour les négociations de conflits. Dans chacun de ces cas, la parole a une tâche fondamentale. Dans cet article, je vais vous dire comment une analyse approfondie de l'audience aide à résoudre ces problèmes .

Analyse d'acteur

Les gens ne vous écoutent pas pour devenir plus informés - ils veulent résoudre leurs problèmes. L'investisseur souhaite savoir si l'apport sera sûr et rentable. Par conséquent, sur le terrain, vous montrez les compétences de l'équipe, la capacité du marché, la rentabilité du développement. Le public de la conférence SMM attend des solutions compétitives. Par conséquent, vous parlez d'un puissant cas de promotion Tik-Tok. Un entretien RH essaie de déterminer si vous êtes éligible pour un emploi. Parlez-lui des résultats sympas dans une position similaire - le profit. L'investisseur, le public de la conférence et les RH dans ces exemples sont des acteurs.

Un acteur est un acteur; individu, groupe social, organisation, institution, communauté de personnes commettant des actions dirigées contre autrui.

Le but de votre discours lors de l'interview, de la conférence, du pitch est de prouver à l'acteur qu'il a toutes les raisons d'agir comme vous le souhaitez.

Tous les acteurs de votre public peuvent être divisés en 3 catégories:

décideur - décideur . Ces personnes ont la capacité et les ressources pour faire ce dont vous avez besoin. Par exemple, un chef de service peut vous embaucher. Il a besoin de savoir que vous êtes compétent. N'oubliez pas: nous devons influencer le décideur.

Agents d'influence- personnes influençant la décision du décideur. Par exemple, lors de la sélection des candidats, les RH deviennent souvent l'agent d'influence. Lors de la première entrevue, le recruteur filtre ceux qui viennent de passer. Il ne peut pas prendre une décision clé, mais peut l'empêcher de manière critique. Ensuite, HR passe le résumé de la réunion au niveau suivant. N'oubliez pas: les décideurs seront toujours à l'écoute des agents d'influence.

Agent d'exposition- c'est celui qui recevra le maximum d'avantages ou de dommages de la décision. L'entreprise ne recherche pas un nouvel employé pour qu'il aime les RH et obéisse au manager, mais pour qu'il, par exemple, code rapidement le moteur d'application. Cela accélérera le développement de produits, aidera l'entreprise à conclure le contrat à temps et rapportera beaucoup d'argent. Dans ce cas, l'agent principal est le propriétaire de l'entreprise. Le salaire du nouveau développeur du projet sera-t-il rentable, cela aidera-t-il mon service à conclure le contrat plus rapidement et à générer des bénéfices pour le propriétaire? C'est ce à quoi pense le manager avant d'accepter un débutant. N'oubliez pas: le décideur écoute les agents d'influence et prend une décision en fonction de la façon dont il affecte l'agent d'influence.

Et voici un autre exemple: sur votre instagram vous prouvez la nécessité d'introduire des normes sanitaires strictes pour la quarantaine. Votre public peut comprendre des agents d'influence (médias et blogueurs) et des agents d'influence (gens ordinaires). Dans cet exemple, le décideur est l'État, car lui seul peut introduire des normes sanitaires. Mais cela n'a aucun sens de s'attendre à ce que le législateur prenne une décision fondamentale basée sur votre histoire. Mais si les médias (agents d'influence) vous arnaquent et considèrent que leur objectif est de convaincre le gouvernement de prendre des mesures, cela vous aidera. Si en même temps la société (agent d'influence) traduit cet objectif comme absolument nécessaire pour son propre bien, l'État (DM) devra se concentrer sur ce point lorsqu'il prendra une décision. Eh bien, ou du moins, vous créerez une communauté de personnes partageant les mêmes idées autour de votre idée.

Critères de motivation

Pour comprendre sur quoi se basera la communication avec les différents acteurs de votre public, vous devez analyser chaque groupe selon des critères de motivation. Les voici:

Intérêts et désirs
Objectifs - ce qui doit être atteint pour satisfaire les intérêts et les désirs.
Tâches - ce qui doit être fait pour atteindre l'objectif.
Les opportunités sont des ressources sources qui détermineront la capacité à effectuer des tâches.

Dans l'exemple d'interview, vous communiquez séparément avec chaque type d'acteur - ils ont des tâches différentes, des opportunités et des compétences différentes. Ceci est important pour trouver des messages clés , j'y reviendrai dans le prochain article.

Et la quarantaine? Dans ce sujet, un citoyen reçoit des dommages ou des avantages - il est un agent d'influence.

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Les problèmes d'un groupe d'acteurs se posent souvent en raison d'un conflit d'intérêts avec d'autres groupes. Par exemple, vous êtes sur la scène d'une conférence RH. Faites une présentation de votre produit hr-tech - un bot pour le recrutement de l'automatisation. En général, il est clair que le bot est cool, mais cela semble si normal. Comment convaincre le public d'essayer votre produit?

Imaginez que les recruteurs souhaitent rapidement attirer de nombreux candidats dans l'entreprise, car ils ont un tel KPI. La question de savoir si ces candidats combleront de réelles lacunes dans les compétences de l'équipe est la préoccupation du chef de département. L'entreprise souffre car la sélection n'est pas suffisamment précise et les RH ne peuvent pas consacrer de temps à une sélection précise - les KPI quantitatifs seront faibles. Dites à ces personnes comment résoudre leurs problèmes en utilisant votre bot.

Avec une bonne analyse des acteurs et de leurs problèmes, la résolution des conflits sera évidente. Ils vous aideront à trouver les arguments exacts. J'expliquerai plus sur l'argumentation et la persuasion dans les articles suivants. Tout d'abord, nous terminons l'analyse du public et comprenons quel objectif nous pouvons nous fixer pour une réunion, une présentation ou un discours spécifique.

Matrice d'attitude et de sensibilisation

Placez votre public à l'intersection de deux variables: l'attitude à l'égard de votre idée principale et la sensibilisation à ce sujet. Par exemple, les recruteurs ont déjà vu un millier de ces robots et croient que ce sont toutes des béquilles coûteuses. Ou, par exemple, les propriétaires d'entreprise n'ont entendu parler de la technologie RH qu'à distance, mais ils perdent tellement d'argent en raison du roulement du personnel qu'ils sont prêts à essayer une solution progressive.

Il est important qu'en un seul acte de communication - dans un discours, une réunion, une lettre - il soit impossible de changer la position de votre public dans la matrice de plus d'une cellule dans n'importe quelle direction. Si, pour que l’action nécessaire soit entreprise, l’acteur doit connaître parfaitement le sujet de votre discours et le traiter correctement, mais maintenant il ne l’a pas lu, mais le condamne, alors à la fin de la représentation, vous ne serez pas noyé dans les fleurs. Bien sûr, vous devez quand même commencer.Pour atteindre votre objectif, vous devrez construire un chemin d'accès multiple - une stratégie de communication.

Nous avons adapté la feuille de triche sur la matrice de «sensibilisation aux attitudes» pour les smartphones avec un exemple de stratégie de communication - vous pouvez la télécharger ici. Dans le texte suivant, nous analyserons un autre cadre: la matrice des messages clés. L'ISS aidera à comprendre les composants du discours, les sujets spécifiques à mettre en évidence lors de la réunion, les réponses à préparer pour les négociations.

Trois niveaux d'analyse d'audience: à la recherche d'informations

Analyse d'acteur

Critères de motivation

Matrice d'attitude et de sensibilisation

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