🐨 🎁 🧔🏾 RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): comment un programmeur pour faire croître une entreprise 🏷️ 🍕 ✋🏻

RIT ++ 2017, Whale Rider. Hall "Salle de Congrès. 6 juin, 13h00. Résumés .

Dans le rapport, je veux parler de ma propre expérience dans le développement organique d'une entreprise vendant des logiciels de serveur b2b sans investissement. J'ai commencé par choisir juste pour le plaisir ce qui m'intéressait, puis j'étais prêt à tout abandonner (surtout après avoir parlé avec plusieurs mentors et consultants en affaires).

Maxim Lapshin (ci-après - ML): - Bonjour, chers collègues! Je m'appelle Maxim Lapshin. Je suis propriétaire d'Erlyvideo. Je le fais presque tout mon temps, je consacre tout mon travail 35 heures par jour.

Comment tout a commencé

Je voulais parler de mon expérience: comment pourrais-je, à partir d'un simple programmeur, sans compétences en affaires, sans l'expérience du travail acharné en affaires, atteindre la barre du million de dollars gagnés (par an). Et ce malgré le fait que nous n'ayons pas de frais d'hébergement, c'est de la pure entrée et des gains.

Je tiens à dire que j'étais prêt à clore le dossier au milieu, à propos de mon expérience de partenariat douteux. Aussi - sur ce qui m'a aidé à me développer, à sortir de la faim constante et à sucer quel revenu. Et, en fait, comme, sans dettes ni investissements (c'est une dette beaucoup plus chère, comme nous le savons), j'ai atteint un million, et ce que je vois en route vers la barre des 10 millions de dollars.

J'ai travaillé pour une entreprise de streaming vidéo. Très bonne entreprise, très bonne équipe, gens talentueux réunis, tâches merveilleuses. Mais je n'ai pas vu ce que nous faisons. Je viens travailler, je fais quelque chose, et qui en a besoin, ce qui est nécessaire - je n’ai pas vu tout cela.
J'ai décidé de voir comment les autres le faisaient. Le monde autour existe - d'autres personnes sont engagées dans le streaming vidéo. En Russie en 2009, ce n'était pas tellement, pas si populaire. Néanmoins, cette histoire avec des vidéos en streaming sur Internet dans le monde existe depuis de nombreuses années. Et j'ai réalisé que je voulais partir ...

J'ai quitté le travail et j'ai commencé à créer des logiciels: j'ai pris un projet informatique abandonné, collecté auprès de tous ceux qui ont écrit une lettre de contribution (qu'ils ne se soucient plus de tout cela, et ils aliénent tout-tout-tout )

Une petite remarque ...

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Erlyvideo 2010 ?

Pendant mon temps libre, j'ai commencé à fabriquer un produit appelé Erlyvideo. Nous avons maintenant le nom de l'entreprise et le logiciel s'appelle différemment. Quel est le logiciel que j'ai commencé à faire?

C'était une chose très jeune. Il savait très peu de choses - un pourcentage (peut-être deux) de ce que nous avons maintenant. De plus, le cœur de ce logiciel était en open source. Ne pas savoir, ne pas comprendre comment les logiciels sont vendus, comment ils sont fabriqués ... Surtout une chose aussi difficile et compliquée que le commerce open source. J'ai laissé le noyau dans l'open source, croyant intuitivement que cela aiderait la propagation.

Open source

Cela aide au début. Les gens sont prêts à essayer l'open source - c'est normal pour eux. Ils n'ont pas le sentiment que c'est une chose dont quelqu'un est responsable.

Pour les petites entreprises, l'open source est extrêmement cher. L'open source est amusant pour les grands (ou pour les services). Ce service peut faire de l'open source pour attirer des personnes à embaucher. Et lorsque vous échangez des logiciels, c'est vraiment difficile.

Le point important est que cela forme un sentiment de gratification. Il y a un tel moment: lorsque vous avez un produit commercial fermé, une personne de l'entreprise peut vous contacter. Il est plus facile de communiquer avec une personne d'une entreprise qu'avec un administrateur. L'administrateur ne communiquera pas avec vous lorsqu'il prendra votre logiciel. Une personne d'une entreprise communiquera - une chose simple.

Par conséquent, les premières ventes par des personnes étaient perçues comme des investissements nulle part. Les gens regardaient: oh, jeune logiciel, il avait un an; ils veulent un peu plus de code (je vendais des trucs supplémentaires). Les gens en avaient peur.

Premières ventes

Comment ai-je obtenu mes premières ventes? C'était très difficile!

Je l'ai fait: j'ai pris les fonctions que les concurrents sur le marché n'avaient pas. Il y avait d'autres substituts pour mon logiciel, ou plutôt, j'ai fait des substituts pour d'autres produits. J'ai fait un certain ensemble de fonctions (comme enregistrer une vidéo) - personne d'autre ne les avait, en fait, je les ai vendues.

C'est vraiment excitant: vous êtes vous-même allé chercher de l'argent sur le marché! Ceci est radicalement différent de la situation où l'employeur vous versait un salaire. Vous êtes allé, vous avez accepté, transféré l'argent, et vous avez un acte: vous - logiciel, vous - argent.

Dès les premiers jours, il est logique de tout garder en ordre. Si vous vous inscrivez en tant qu'IP au début, les contrats ne sont pas si difficiles, c'est possible. Il vaut mieux suivre cela dès les premiers jours, sinon il y aura des problèmes plus tard.

Le point le plus important est que je n'avais aucune expérience en affaires: aucune compréhension, aucune vente, rien du tout. Je ne me suis jamais demandé qui et comment cela était nécessaire. Capacité du marché - je n'ai pas du tout compris ce que ces mots signifient.

Je me suis concentré uniquement sur les concurrents "en direct". Je sais qu'il y a un autre logiciel, il n'y a rien de spécial en termes de fonctionnalité. Donc, je peux répéter cela, puis une question que nous allons résoudre localement.

Comment comprendre ce dont le marché a besoin?

Aujourd'hui, probablement, je commencerais par parler avec des clients potentiels. Ensuite, je n'ai pas du tout compris qui seraient mes clients. Je l'ai découvert plus tard, après coup. Cela s'appelle maintenant de manière à la mode Développement personnalisé: vous devez essayer de comprendre qui et où achète, pour le découvrir en quelque sorte.

De tels conseils sont très compliqués. Avec la plupart des logiciels B2B commerciaux, il est difficile de trouver une liste de clients. Il s'agit d'informations cachées et, en règle générale, l'entreprise n'aime pas parler de gauche à droite de la liste de ses clients, car il s'agit de leur secret commercial.

Plus important encore, je n'ai pas fait un produit, bien sûr, mais un logiciel. Parlons de ce que c'est.

Le logiciel est quelque chose qui peut être téléchargé à partir du site, une sorte de programme qui fait quelque chose. Et un produit est quelque chose qui résout les problèmes.Autrement dit, un produit est plus qu'un logiciel. De plus, le produit peut être sans logiciel du tout! Un produit est un ensemble de mesures, d'actions, de suggestions, de conseils, d'expertise, d'expérience, de soutien afin de transmettre à quelqu'un une sorte de valeur commerciale.

Par conséquent, il existe simplement un manuel pour le logiciel: le logiciel peut le faire, faire cette configuration - vous aurez quelque chose. Et le produit a une histoire sur les affaires. Un produit est une telle chose, à laquelle il y a un certain ensemble de présentations, de conversations, un vendeur, quelque chose d'autre ... Tout ce qui entoure le produit est apporté au client et on lui dit: «Mec, faites-le glisser dans votre entreprise, changez-le, licenciez quelqu'un "Quoi qu'il en soit, embauchez une nouvelle personne ... Passez par toutes ces hémorroïdes et vous aurez plus d'argent à la sortie." Ceci est un produit. Par conséquent, les programmeurs créent des logiciels, et pour le produit, vous avez besoin de toute une équipe, des gens qui vendent (toutes ces personnes désagréables en chemises blanches avec des cravates). C'est à peu près la différence.

Développement conceptuel

Il est important que je fasse ce que je peux. Programmeur - qu'est-ce qu'il est? Il vient travailler et vend ce qu'il sait faire. Eh bien, je peux écrire en Erlang et je ne l'ai vendu nulle part, je pouvais écrire dans Rails - je l'ai vendu. À qui, pourquoi est-ce nécessaire, comment cela aide-t-il certaines personnes - sans aucun indice.

Et ici, je devais passer par mon propre développement personnel, à savoir conceptuel. Cela consiste dans le fait que le programmeur fait ce dont le patron a besoin. Le patron dit: "Voici les savoirs traditionnels pour vous, faites quelque chose." Qu'est-ce que cette chose, qui en a besoin - peu importe. Le patron a besoin!

Les entreprises font ce dont les clients ont besoin! Une bonne entreprise prospère, bien sûr, et pas une entreprise qui se désintègre lentement ou brûle de l'argent des investisseurs, on ne sait pas sur quoi ils comptent. De plus, l'entreprise ne comprend pas toujours ce dont ses clients ont besoin, mais c'est une autre histoire.

Et les affaires transforment ce que les employés font dans l'entreprise en un produit dont les clients ont besoin. Telle est la valeur de l'entreprise. Aller à cette compréhension a été très difficile. Lorsque vous travaillez simplement en tant que programmeur et créez un logiciel dont votre patron a besoin, cela ne signifie pas que quelqu'un d'autre aura besoin de ce logiciel. Cela ne signifie pas que quelqu'un, à l'exception de votre patron, peut transformer le même logiciel en profit pour une entreprise.

Ceci est important car cette transition est difficile à réaliser. Peut-être qu'après avoir quitté l'entreprise et fait ce que vous y avez fait, il s'avère que l'entreprise était unique, elle seule savait comment transformer ce logiciel en produit. J'ai eu de la chance avec ça.

Vol d'auto-tentative. Investissements et économies

Ensuite je suis parti. J'étais tiraillé entre des emplois à temps partiel, car je suis parti sans un énorme «oreiller»: pendant la journée, j'ai travaillé pendant 8 heures en tant que PI, créé des sites Web sur «Rails» et les 20 heures restantes étaient consacrées à Erlyvideo. Lentement, le second a commencé à dominer.

L'argent est devenu encore moins, tout est devenu triste. Même lorsque j'ai clôturé toute l'histoire avec des emplois à temps partiel, certaines ventes m'ont permis d'embaucher le premier employé, tout cela a été très difficile. Je vais faire une note ici ...

Je n'avais pas d'investissements et il y avait très peu d'argent accumulé. Il est important de comprendre que l'investissement est un prêt très coûteux. Si vous êtes prêt à investir, à fabriquer un produit et à en sortir en trois ans, c'est formidable. Il n'y a rien à faire ici sans investissements, c'est-à-dire qu'il est impossible de faire quelque chose sans investissement dans trois ans pour qu'il monte en flèche. Eh bien, vous le pouvez probablement, mais cela devrait être très chanceux.

Le problème de l'investissement, c'est qu'il s'agit d'une dette énorme et très coûteuse. Dette qui ne peut être simplement remboursée en espèces. Le taux de croissance des investissements dans une bonne entreprise est beaucoup plus élevé que même les prêts aux gangs.

Et, un point important, ce serait bien si l'investissement est «de l'argent intelligent». En bref, l'histoire est la suivante:

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Par conséquent, si vous n'êtes pas prêt pour de telles choses, pour un tel conflit (et ce sera toujours une sorte de situation de conflit), en tout cas avec votre propre "oreiller", avec votre propre argent c'est plus calme, et avec des investissements ce sera plus rapide - je ne l'avais pas. Et comme ce n'était pas le cas, au début de 2012, j'allais tout fermer.

J'étais absolument découragé, j'ai même essayé de faire autre chose qui pourrait me nourrir. Mais il n'a pas fermé l'entreprise. Comment ai-je analysé cela plus tard?

Reconnaissance lente en B2B

Je suis allé au marché B2B. Je suis allé dans un endroit où les entreprises achètent quelque chose à d'autres entreprises afin d'être meilleures et de gagner plus. Sur ce marché, le prix de l'erreur est élevé! Si j'achète un téléphone que je n'aimais pas, je perdrai 20, 40 mille roubles. Et si une entreprise achète quelque chose qui s'est avéré mauvais au mauvais moment au mauvais endroit, le coût d'une erreur peut être de millions et de milliards de roubles.

De plus, j'ai commencé à créer des logiciels, qui, d'une manière générale, sont au cœur de nombreuses entreprises. Imaginez maintenant: vous allez faire une sorte de commerce, démarrez un logiciel / une sorte de votre propre démarrage ... Les gens viennent vous voir et vous disent: «Vous n'avez rien à faire! Confiez-nous simplement le cœur de votre métier. Nous vous donnerons le résultat final. " J'étais juste le genre de personne qui vient.

Les gens me regardaient: «Mmm ... Nous ne croyons pas, non, nous ne croyons pas. Dites, parlez, mais pas encore - nous ne croyons pas. » C'est normal. Les gens regardent quel âge nous avons sur le marché. C'est important. Parce que si vous êtes sur le marché depuis un an, les entreprises passeront devant vous. Quoi que vous disiez, peu importe pour qui vous vous portez garant, veuillez vivre quatre ans! Ici vivent 4 ans, et nous viendrons à vous.
La même histoire avec les conférences se produit. Ici, vous venez pour elle pour la première fois - ils passent près de vous, regardez. La troisième fois, ils disent: «Oh! N'êtes-vous pas mort? Vous pouvez donc travailler avec. " Les gens ont une chose si simple, alors, sans attendre, j'ai commencé à mourir.

Avec b2b, vous devez être prêt à attendre. Ou vous aurez de la chance et certains adopteurs précoces seront prêts à vous donner de l'argent, mais ils ne suffiront à rien. Vous devez vous y préparer.

L'alternative n'est pas très agréable: faire partie du "grand". Si cela arrivait et que vous étiez rapidement acheté à un stade précoce (par exemple, certains Rostelecom), ils peuvent vous mettre et tout mettre dans un gros produit ... Les gens seront familiers à n'importe quel niveau de qualité - c'est grand! Qu'attendre de lui? Mais c'est déjà un peu différent, ce n'est pas du tout votre affaire.

Partenariat et divorce

Ensuite, j'ai eu une histoire sur les partenariats. En 2013, j'ai en quelque sorte hésité, et une personne des États-Unis m'a proposé un partenariat.

Pourquoi avez-vous besoin d'un partenariat? Depuis que j'étais programmeur, j'ai clairement compris cela sans expérience en vente, mais un homme est venu qui a dit: "Je peux faire des ventes!" En fait, il pourrait, en principe, faire de bonnes ventes. De plus, il avait de l'expérience dans la construction de ventes pour de grandes entreprises (il en avait deux). De plus, il était américain, plongé dans le sujet sur le marché américain.

Il a dit: «Je comprends ce que vous faites. C'est cool! Je veux le vendre. Vous et moi allons gagner une tonne d'argent, prendre sa retraite avec cette chose. "

Ils ont donc créé Flussonic LLC au Delaware. J'ai même pris l'avion pour visiter une fois. Nous avons beaucoup parlé - c'est une caractéristique des Américains, ils aiment répéter, répéter, répéter ... Vous vous perdez dans ce flot de mots. Bref, rien n'y fait ...

Heureusement, nous nous sommes calmement, sans conflit, dispersés. Je pense que c'est une méga chance. J'ai eu beaucoup de chance que nous nous soyons séparés sans conséquences en un an.

Croissance des ventes de maisons

Les ventes en Russie ont commencé à augmenter précisément parce que les gens ont commencé à faire confiance. Ils ont l'air: maintenant, pour la troisième année maintenant, les yeux ont des cloques - vous pouvez prendre quelque chose et l'acheter.

Le bureau américain ressemblait à un parasite: beaucoup de gens ... J'ai deux employés, quatre là-bas, et nous avons commencé à gagner plus d'argent. Nous avons commencé à gagner plus d'argent sur le marché russe que sur le marché américain, même si on ne savait généralement pas pourquoi et comment ... Probablement, ils avaient la même histoire avec Lag en B2B.

Plus important encore, nous n'avons pas réussi à surmonter la barrière de la langue. Je peux parler anglais, discuter avec des gens, écrire en anglais. Mais l'histoire porte sur cette barrière très conceptuelle ... Le mot "produit" pour le programmeur signifie que vous pouvez télécharger quelque chose sur le site et pour le directeur - un examen d'un autre ou de votre propre entreprise.

Ici, nous avions également une barrière linguistique, que je ne comprenais pas complètement. Mais je sais que nous l'avons et nous ne pouvons pas le surmonter. C'est très difficile. En fait, nous avions un travail comme le cancer avec un brochet, qui était dû à la fois au manque d'argent et à la discommunication, nous devons donc faire attention ici.

Nous nous sommes séparés tranquillement. Il a dit: "Je veux faire une chose, tu fais une autre chose - nous ne nous croiserons plus". Aujourd'hui, je ne ferais pas tout. Le partenariat est très précis, car il est très difficile à disperser, cela peut entraîner des conséquences fatales pour l'entreprise.

Les abonnements augmentent

Ensuite, nous avons commencé à grandir - c'était génial! Ce sont les premières sensations agréables après plusieurs années de tourments. La croissance est due aux abonnements, nous sommes passés à un modèle d'abonnement.

Qu'Est-ce que c'est? Au lieu de 2000 $, je prends 75 $. Cela ressemble à une sorte de cauchemar: 2000 - de l'argent que vous pouvez déjà dépenser, quelqu'un à embaucher, mais ici - 75 ... Qu'est-ce que c'est? Allez à la taverne.

Les abonnements ont entraîné la perte de revenus attendue. Les premiers mois, les gens au lieu de 1000-2000 dollars en paient 75, et vous pensez simplement: «Dieu! Pourquoi payer un salaire? " La principale chose à laquelle s'accrocher. Attendez plusieurs mois.

C'est difficile car vous devez pouvoir accepter les paiements. Accepter 2000 dollars à la fois, c'est généralement de la foutaise! Contrôle des devises, en vertu de l'accord pour les roubles - aucune différence. Lorsque nous parlons d'abonnements, Sa Majesté Billing arrive. La facturation est une douleur car c'est une chose terriblement personnalisable. Vous pensez: "Je vais dessiner les plans tarifaires maintenant - tel ou tel, cinquième-dixième!" Mais nous sommes en b2b: ici tous les problèmes sont résolus par des accords:

- Je suis prêt à acheter chez vous dans de telles conditions!
- Eh bien, ici j'ai des prix par niveaux (note: niveau de prix) ...
- Je ne comprends rien! Si vous voulez 1 000 $ par mois, je vous paierai. Je ne veux pas partir.

Ici, bien sûr, vous devez aller vers le client, car vous devez en quelque sorte travailler avec cela. Par conséquent, ma recommandation est la suivante: ne passez pas trop de temps à chercher une facturation toute faite, il est préférable d'embaucher une personne qui rédigera cela. Peut-être que je me trompe, mais je pense que oui.

Comment ont-ils grandi, ou pourquoi 75 $ de plus que 2000?

Les abonnements sont une croissance des revenus. Pourquoi?

Nous avons un client qui nous achète environ 100 licences. Pour nous payer 100 licences, il devrait en prendre 200 000 et nous les remettre une fois. Ce n'est pas simple! Cela ne peut pas être résolu par e-mail: vous devez voler, communiquer, négocier, vous avez besoin de "personnes liées" ... C'est beaucoup d'argent. Je le sais, nous avions de tels accords.

Et lorsque c'est par abonnement, il se développe en douceur. S'adressant au public:

- Quoi, Nikita, êtes-vous prêt à accepter 200 000 dollars sur la carte? Ou payer? .. Alors, payer, bien sûr.

Il est plus facile pour une personne de se développer. Il s'agit de mise à l'échelle. Le client prend un serveur, puis il a soit une croissance, soit il pense: "Allez, je vais remplacer une chose par" Fluxonic "- ça marche bien!" Et ce n'est pas très problématique pour lui d'augmenter progressivement chaque mois.

En conséquence, nous avons des clients qui ont 4 ans. Ils ont commencé à partir d'un serveur, et ils en ont maintenant 70 à 80 chacun. Ce sont des choses tangibles.

Il est important que lorsque vous vous inscrivez à un abonnement, vous ayez une conversation: vous expliquez, investissez dans le support, cela l'aide. Ensuite, vous regardez - et il est entré et ... applaudissement - augmenté, applaudissement - augmenté ... Les vendeurs ne travaillent pas en même temps! Cette approche vous permet vraiment d'éliminer les hémorroïdes chez les vendeurs.

Afin de récolter 200 mille dollars, vous avez besoin de très bons vendeurs qui iront expliquer au client ce dont il a besoin. Vérité? Eh bien, quand comment ... Du moins pour le logiciel - c'est sûr! Ce n'est pas l'hébergement.

Pour les clients, c'est aussi plus simple. Ils augmentent lentement le plus. De nombreuses entreprises ont toujours un comité d'investissement: payer jusqu'à 1 000 $ est une histoire, de 2 à 10 000 dollars en est une autre, et plus de 100 000, vous devez vous adresser à l'administration générale, qui dira que ce sont de grandes mamies et proposera d'aller à grande échelle Majeur.

Il y a un petit problème ici: nous n'avons pas pu créer de programmes de référence, et cela, comme nous le savons, est important pour tout fournisseur de logiciels d'apprendre à vendre via quelqu'un d'autre.

Le problème ici est très simple: si nous prenons 75 dollars par mois, alors même 10% de la commission de référence, c'est beaucoup. Et si une personne nous a apporté 10 licences (il pense qu'il est tellement cool, cool), nous lui payons 75 $ par mois. Il n'est pas du tout intéressé! Une personne doit apporter beaucoup pour gagner un revenu tangible. Je ne sais pas comment être ici - je n'ai pas de réponses simples.

Où en êtes-vous venu aujourd'hui?

Nous fabriquons des logiciels qui peuvent être téléchargés, livrés, mis en œuvre dans notre entreprise - l'installation et gagner de l'argent. Nous avons une solution: nous nous sommes assis et avons écrit un texte pour les clients nous disant de le prendre, d'y aller, de le faire, et nous le ferons, et en général, nous ferons tout et vous aurez de l'argent ... C'est pour les gens comme, nous avons une très bonne introduction.

Nous avons également une tonne d'implémentations. Nous n'avons pas beaucoup de sociétés Internet en Russie (il y en a beaucoup à l'étranger). En Russie, nous avons une sorte de production. Qui aurait pensé que les navires avaient besoin de notre logiciel? Cela s'est avéré beaucoup! Nous avons des installations dans les tribunaux.

Dans trois tribunaux russes (suprême, arbitrage et ville), nous sommes. Nous avons des commissions électorales, des histoires sur l'enregistrement vidéo dans les usines. Vous ne pouvez pas toujours deviner que certaines usines peuvent avoir besoin d'une fixation audio et vidéo de la façon dont elles fabriquent leurs lots de ciment. Il s'avère qu'ils sont nécessaires et ils sont très satisfaits.

Nous avons plus de 500 abonnés. Ce sont ceux qui nous apportent de l'argent chaque mois. Le mal de tête pour trouver de l'argent est soulagé. Ventes dans près de 100 pays. C'est super! Merci à la mondialisation. C'est cool qu'il existe, et c'est cool que nous puissions, tout en étant assis en Russie, accepter de l'argent du monde entier en vertu de la loi russe. Pas si facile! Je ne peux pas dire que c'est élémentaire.

Traditionnellement, le pays de juridiction de première classe est les États-Unis. Si vous voulez que tout se passe bien partout - ce sont les États-Unis, et sinon à partir de là, tout ne sera pas lisse. L'Europe est de toute façon la deuxième classe. Il y a PayPal là-bas, Stripe est aussi nulle part là-bas, et les cartes américaines ne vont pas toujours en Europe. Amex est généralement une histoire purement américaine.

Néanmoins, assis en Russie, n'ayant pas de société étrangère (nous n'en avons pas besoin), nous sommes très bon marché. Une entreprise étrangère coûte cher, peu importe qui le dit.

Le piratage

Nous avons eu du piratage. Notre logiciel a commencé à pirater. C'est très amusant. Nous avons appris à y faire face, nous avons même réussi à battre.

Se battre dur - il aspire la force, les nerfs, il vous suffit donc de travailler avec.

Questions d'actualité

Quels sont les problèmes maintenant? Qu'est-ce que je suis venu avec et comment puis-je comprendre cela?

Le stade de survie s'est achevé au niveau de plusieurs années. Quelques dizaines de milliers de dollars par mois - vous comprenez que vous pouvez déjà embaucher des gens, grandir (il y a de la croissance) et tout va bien ...

À propos de l'embauche

Mais embaucher des gens est difficile! Nous avons beaucoup de programmeurs cool et chics dans notre pays! Nous avons toujours tout: beaucoup de gens avec du cerveau, c'est cool de les embaucher (combien de personnes Oleg [Bunin] recueille à chaque fois), mais, par exemple, trouver des PR-boxers / marketers pour b2b est très difficile. Par exemple, nous avons maintenant trouvé en quelque sorte des gars qui, en principe, savent comment approcher un site d'un magazine américain.

La plupart des gens qui sont connectés à tout cela, ils disent (aspirés): «Ahh, le marché international - c'est tellement effrayant! Nous ne pouvons pas y aller, nous ne sommes pas prêts. Nous devons atteindre la taille de Yandex, puis nous pourrons réfléchir à la manière d’entrer sur le marché international. " Cette pensée devrait être écrasée dans l'œuf!

En entrant sur le marché international

Important: en faisant un produit numérique (quelque chose qui ne nécessite pas de livraison physique, une présence quelque part), vous ouvrirez immédiatement tout le marché, si vous n'êtes pas trop paresseux pour faire une version anglaise du site. Ou, si vous ne faites pas une chose telle que la sortie de la version russe dans le programme, le monde entier s'ouvre pour vous et la Russie en représente 3%. Vous augmente immédiatement 30 fois où vous pouvez vendre ce logiciel / service / produit.

Dans ce cas, même si vous n'êtes pas très cool, même si votre demande à l'étranger est 5 fois inférieure à celle de la Russie, il s'agit tout de même d'une augmentation d'argent multiple. À l'heure actuelle, seulement 20% de l'argent est gagné en Russie (c'est le chiffre au début de 2017). Peut-être encore moins ... Tout le reste, ce sont les ventes à l'étranger du monde entier.

La prochaine histoire malade, que je comprends vaguement comment faire, c'est la publicité internationale. Dans b2b, l'histoire du marketing est différente: il est difficile de générer du trafic vers la page de destination, d'en mesurer les conversions ... Quel est le taux de conversion de celui-ci, si notre principal concurrent (la plus grande entreprise qui le fait) a 20 000 visiteurs par jour sur le site?

Les histoires de marketing en ligne dans les produits b2c parlent de centaines de milliers, de millions de visiteurs par jour. Et ici, 20 000 personnes sont les plus importantes. Ici, vous saisissez chaque piste. Pour vous, ce n'est pas quelque chose que vous pouvez expérimenter et jeter, car il peut s'agir d'un employé, par exemple, IBM. Comment pouvez-vous le prendre pour le faire pivoter et le jeter pour une expérience? Cette mauvaise expérience coûtera très cher, donc c'est difficile ici.

Ce sont les entreprises internationales de relations publiques qui sont très douloureuses et difficiles, car avec la langue, tout n'est pas aussi bon qu'il devrait l'être. De plus, la réputation de la Russie sur le marché international n'est pas le premier assistant.

Gestion de développement

Des choses qui se racontent chaque année à chaque coin de rue - comment gérer le développement? Nous avons un développement difficile: nous créons des logiciels que nous n'avions pas fait auparavant. Rendre les sites un peu plus faciles, c'est parce que vous les faites régulièrement, mais il y a plus d'exigences que les nôtres. Nous avons nos spécificités: nous fabriquons un produit que nous n'avions pas fait auparavant.

Solutions actuelles

Qu'as-tu appris à faire en ce moment?

La chose la plus importante que nous obtenons est de faire rapidement de bons logiciels.
Nous essayons de maintenir un niveau de qualité assez élevé.
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Le plus important: en général, je pense que nous avons réussi à convaincre nos clients que nous pouvons compter. Les gens n'ont pas peur de compter sur nous, ils comprennent que nous pouvons utiliser nos logiciels, que nous sommes ici, il y a 5 ans, nous serons dans 5 ans et après 10. Par conséquent, les gens n'ont pas peur que nous résolvions. À propos de nous, pendant que nous travaillions, environ 3 services de streaming vidéo fabriqués en Russie ont été fermés avec moi (sous mes yeux), et nous sommes vivants, nous vivons normalement.

Telle est mon expérience.

Des questions

Question du public (ci-après - B): - Chez les entrepreneurs, il y a une telle croyance que toute entreprise est conclue dans le but de la revendre plus tard. Nous avons beaucoup parlé du fait que le partenariat n'est pas très bon ...

ML: - Le partenariat est dangereux, pas facile. Cela devrait être abordé de manière très responsable. Cela peut devenir mauvais. Mais s'il s'agit d'un partenariat réussi, c'est un énorme coup de pouce géant pour tout, car la synergie est une chose importante.

Erlyvideo est-il prêt à la vente? Réévaluation des performances

Q: - Bien. Si un grand oncle vient à vous avec un gros sac d'argent. Allez-vous vendre votre entreprise?

ML: - Cela dépend fortement de ... Nous devons comprendre clairement comment la relation de cet oncle avec les clients qui comptent sur nous est maintenue et compte sur notre développement. Pourquoi cette personne en a-t-elle besoin? Que va-t-il se passer? Combien d'argent?

Une telle entreprise de niche est très difficile à vendre. C'est important à comprendre. Lorsque vous avez un projet qui ne rapporte même pas d'argent - c'est le site sur lequel vous avez réussi à attirer 10 millions de personnes uniques par mois - c'est une histoire entièrement vendue. Elle est appréciée! Lorsque vous avez une entreprise de niche, la vôtre est un peu différente - pas ce dont nous entendons parler tous les jours. Par conséquent, pour vendre une entreprise, vous devez comprendre comment cela va continuer, afin qu'au moins vous ne jetiez pas simplement des gens.

Q: - Maxim, dites-moi, avez-vous réévalué votre activité, que vous avez jugée très importante au début, mais cela s'est avéré après le fait qu'elle s'est avérée être sans importance? Quelles étaient ces actions, ces étapes?

ML:- Une très bonne question! La surestimation du fait que vous avez un temps limité que vous pouvez passer était très grande. Vous, par exemple, dépensez pour une chose, mais en fait vous devez dépenser pour une autre. Par exemple, vous pouvez aller avec un tel logiciel de niche à une conférence, mais à la place, vous pouvez aller à une autre. Par exemple, si j'avais identifié les clients plus correctement (il y a 5 ans), cela aurait été plus tôt, meilleur et plus rapide.

Il serait possible d'accéder plus rapidement aux clients - de comprendre qu'en Russie, nous aurons des opérateurs ... Que cela n'a aucun sens d'aller en Russie sur des projets Internet - jusqu'à présent, je n'ai pas très bien travaillé avec eux. Et vous pouvez aller voir les opérateurs: cool, bons gars, n'essayez pas de faire du développement - ils ont besoin d'une solution clé en main que vous avez juste besoin d'acheter et d'exploiter. Ce qui compte, c'est de passer du temps. Tout d'abord, c'est l'identification du marché et des clients.

À propos des affaires et de la croissance des TI

Q: - Dites-moi, s'il vous plaît, comment avez-vous réalisé que vous devez faire quelque chose de vous-même (précisément du point de vue de l'individu)? Pas «je faisais quelque chose et je ne savais pas trop où ça allait», mais «je ne fais rien pour moi, mais maintenant ils commencent à faire quelque chose» ... Que s'est-il passé dans ma tête, comment ça a cliqué?

ML: - Entêtement, un sentiment d'assurance. Encore une fois l'entêtement, plus le travail acharné. Si ce n'est pas tout, mon chemin ne fonctionnera pas. Il est logique de comprendre: vous faites quelque chose, et beaucoup de gens dans le monde l'utilisent, c'est-à-dire beaucoup de gens qui s'en soucient, beaucoup qui en ont besoin, beaucoup qui l'utilisent ...

Cela peut être difficile. Quand j'ai commencé à le faire, je n'ai probablement pas vu 90% de la façon dont ils utiliseraient mon logiciel plus tard. Je n'ai pas du tout vu toute l'histoire. J'ai de la chance! Mais même ce que j'ai vu était suffisant pour comprendre que mes compétences (ce que j'avais déjà appris à faire), si je le disais différemment, vous pouvez vendre, ce sera cool, elles seront utilisées partout.

Une autre chose importante, malheureusement ... Je dis toujours le mot "vendre": ce serait cool si tout était open source et apportait de l'argent, mais il y a un petit problème - de nombreuses entreprises ne prendront pas du tout l'open source. Ils ont juste besoin d'un achat, pour que ce soit quelqu'un derrière tout cela, et l'open source, pas l'open source - c'est une question secondaire de prix (pour faire évoluer une licence, par exemple). Étant entré dans une grande entreprise, vous ne pouvez pas dire: "Regardez, voici l'open source, téléchargez." Ils vous diront: "Non, non, allez, sortez d'ici."

Un bon exemple est les gars de PostgreSQL. Ils ont également l'open source, mais ils vendent finalement certains produits - pour l'adaptation, pour le travail, pour le support. J'ai un produit commercial - c'est plus facile. D'une certaine manière, c'est plus facile, d'une certaine manière, ce sera plus difficile.

Sur le mouvement vers l'Ouest. Distribution. Avocats

Q: - Si je comprends bien, vous voulez vous déplacer davantage vers le marché occidental. Vous n'avez pas pensé à le faire par le biais de distributeurs qui sont déjà là, qui fournissent déjà certains services via les marchés finaux (via les télécoms, etc.)?

ML: - Bonne question. Il est difficile de vendre au monde entier. C'est très difficile, mais ici, nous pouvons fortement nous concentrer sur nos concurrents (une grande entreprise américaine) qui ont à la fois tel ou tel.

Quel est le problème avec les distributeurs? Ils ne veulent pas s'intégrer dans la façon dont je le vois par moi-même: ils ne vendront pas par abonnement, ils ne s'engageront pas dans le support technique. Ils sont prêts à prendre quelque chose sur place, à l'emballer, puis à le remettre au client, et même avec des paiements uniques.
Les paiements uniques sont une histoire différente, un modèle commercial différent. C'est plus traditionnel et plus étranger à moi, loin de moi. Il est difficile de s'engager dans la vente d'abonnement (plus proche du modèle de service) auprès des distributeurs. Ils ne sont pas prêts à s'y intégrer.

Q: - Je suppose que je peux vous convaincre un peu. Il y a un stand de 1C ...

ML: - "Ingrad"! À un moment donné, j'étais même dans ton bureau. Eh bien, parlons-en! Ce sera merveilleux. Voulez-vous me convaincre - je suis prêt.

Q: - Vous avez parlé d'un conflit d'intérêts lorsqu'une personne, travaillant «pour un oncle», développe son projet. Il est clair qu'en Amérique, le conflit d'intérêts est très aigu. Quelle est la gravité de ce problème en Russie?

ML:- Je ne suis pas prêt à répondre, car je ne l'ai pas rencontré. Je sais simplement que nous avons une loi qui dit clairement: ce que vous avez fait pendant la journée pendant les heures de travail dans le cadre de ce que vous devriez faire pour l'employeur, c'est l'employeur. Le dernier paragraphe ajoute glissant. Je pense que si vous voulez entendre une bonne réponse - il y a des salles de réunion d'avocats Nevsky IP Low. Ils le savent à coup sûr et très bien, avec des exemples et des cas nous le diront. Ils donneront une bonne réponse et je partagerai plus de spéculations.

Q: - Sergey Vasin, Banki.ru. Malheureusement, j'ai raté le début. Si je comprends bien, vous êtes le fondateur. Avant cela, y avait-il des entreprises?

ML: - Jamais, rien. Ne travaille que "pour l'oncle".

La Russie est aujourd'hui un pays pour les affaires. À propos des taxes et de Skolkovo

Q: - Y avait-il des craintes entrepreneuriales au début lorsque vous travaillez au travail et que vous avez déjà une sorte d'idée, une idée? Y avait-il de telles craintes que vous manquiez de compétences? ..

ML: - Éliminez les craintes! La peur entrave et vous rend plus stupide. N'ai pas peur.
Il est clair qu’il est plus facile de se précipiter dans la piscine avec la tête à 23, 25 ans, il n’y a pas d’enfant, et la femme dit: "Oui, fais ce que tu veux!" Si quelque chose se passe, le programmeur obtient un travail décent sans aucun problème pendant la journée.

Q: - Si quoi que ce soit, je trouverai un autre mari ...

ML: - Ensuite, vous devez rechercher rapidement une autre femme, si une telle conversation.

Alors, peurs, quelques peurs qu'il y aura des problèmes quelque part ... Comment payer les impôts, que ce soit pour les payer, ne pas payer, et que se passera-t-il si vous ne payez pas d'impôts ... Ça fait mal! Nous payons maintenant 27% et nous sommes complètement blancs. Quelqu'un ne peut pas, par exemple, sortir ... Si vous êtes petit, si vous avez 3 personnes, vous paierez 43%, donc pour une petite entreprise c'est un coup dur pour tout.
(Répondant à un cri du public) Nous ne sommes pas devenus des agents de Skolkovo. Il y a l'impôt sur le revenu des particuliers, l'impôt social, les gens doivent encore payer. Tu as oublié?

Q: - Eh bien, Skolkovo a le même support. Les subventions ne sont pas importantes, mais il est important qu'il y ait une taxe sociale unique de 14%.

ML:- Non, des subventions à prendre ... Non, non, non! Nous connaissons ces subventions! Certains hoquet encore. Je ne peux pas répondre à cette question simplement parce que je ne l'ai pas fait. Skolkovo? C'est possible, probablement, mais on ne sait toujours pas si c'est nécessaire ou non ...

Peurs - au diable! La sensibilisation est nécessaire. L'Etat crée d'excellentes conditions pour créer une entreprise. Très facile, très cool! Payer des impôts avec nous est vraiment facile par rapport aux États-Unis. Je le sais de ma propre expérience. Pour payer des impôts aux États-Unis - vous devez travailler en étroite collaboration avec cela, et c'est bien si vous avez quelqu'un qui a déjà payé et réglé tout, qui a réussi ses chèques. Nous n'avons qu'une seule taxe [service], il y a trois taxes. Il n'y a donc rien à craindre!

Encore une fois sur les peurs

Q: - Je veux clarifier. J'ai tellement peur qu'il n'y ait pas assez de ressources. Une, deux, trois personnes ne feront pas ce qui est prévu.

ML: - Concentre-toi! Travaille 30 heures par jour. Battez l'investissement.

Q: - Peut-être fabriquer un produit plus petit?

ML: - Oui, réduisez. Il n'est donc pas nécessaire. Vous voyez, un grand nombre de choses peuvent être faites en ne prenant que trois personnes: concentrez-vous uniquement sur cela, et vous ferez très probablement une telle chose que cela fera une bonne quantité de personnes - une telle [quantité] sur laquelle vous aurez assez pour vivre.

Pas prêt comme ça? Vous pouvez investir et faire les choses différemment: prenez immédiatement un bureau avec des cookies, avec toutes les autres choses. Mais pas besoin d'avoir peur!

Vous avez juste besoin de vous asseoir, de compter, d'essayer. De plus, je recommande fortement de regarder - il y a un grand nombre d'histoires, des conseils sur la façon de vérifier si quelqu'un en a besoin. Le pire, c'est de faire ce dont personne n'a besoin. Vous pensez que c'est nécessaire, mais en fait, quelqu'un seul a dit: "Ce serait cool si c'était comme ça!" Combien paierez-vous? Oui, pas du tout! Donc une mauvaise idée.

Voyez ce qui met les gens en colère, ce qui les ennuie. Puisqu'il est exaspérant, vous pouvez gagner de l'argent ici. Ce qui exaspère les gens, c'est ce qu'ils sont prêts à payer pour que cela ne les exaspère pas. Par conséquent - Développement client, et c'est parti! Ou refusez à l'heure, retournez au travail et dites: "Je vais réessayer."

À:- Vous avez dit que c'est effrayant de faire ce dont personne n'a besoin. Et au début de votre rapport, vous avez dit que vous n'aviez pas du tout enquêté sur le marché, que vous ne l'aviez pas fait du tout. Vous venez de faire quelque chose, c'était intéressant pour vous. C'est-à-dire que vous êtes dans l'obscurité, «aveugle», dans la pièce noire, en quelque sorte orienté. Et s'il n'avait pas tiré?

ML: - Je retournerais au travail et ne resterais pas ici maintenant. Tout est très simple! Il existe de nombreux exemples de ce type.

Nous faisons maintenant de nouvelles histoires au sein de l'entreprise, nous lançons plus de produits au sein de l'entreprise. Nous avons maintenant un service de collecte de statistiques. Pourquoi avons-nous commencé à le lancer? Les gens demandent, ils disent: "Nous voulons!" Nous avons déjà accumulé un nombre suffisant de clients qui disent: "Nous sommes prêts à l'utiliser, nous en avons besoin!" Génial, nous le ferons.
C'est déjà là. Lorsque vous n'avez pas de clients, cherchez ailleurs. Trouvez, regardez, à qui il peut être vendu. Il suffit d'appeler, de trouver le téléphone sur LinkedIn, de décrocher et de dire: «Bonjour! J'ai déjà une chose tellement cool! " L'homme répondra: «Oui, allez! Cool! Viens! " Et vous: «Venons-en à vous dans un an. Bien merci".

Oui, alors j'ai fait des bêtises, j'ai aveuglément tout fait. Maintenant je comprends que c'était mal. Nous devions d'abord communiquer avec les gens.

Où aller?

Q: - Ma deuxième question concerne le développement de votre entreprise. Êtes-vous prêt à faire une autre entreprise, en vous appuyant sur celle-ci? Ou, peut-être, le courant coule dans quelque chose? En général, quelle est la taille de votre entreprise en termes de nombre d'employés?

ML: - Nous en avons un peu - nous sommes 15 maintenant. Nous avons un champ non labouré. Il nous reste à faire et à vendre, à développer. J'estime que nous allons croître 10 à 20 fois à coup sûr. C'est sans infusions d'argent de l'extérieur. Pourquoi jeter quelque chose?

Merci beaucoup pour votre attention! Et bonne chance à vous tous si vous vous réunissez de la même manière!

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