🗑️ 👨‍⚕️ 👬 Sudor, sangre y toboganes: cómo funciona un lanzamiento de inicio 👨‍🚀 🤜🏼 🤾

Por lo general, no es suficiente que una startup encuentre una idea prometedora y cree un producto de calidad. La sesión de lanzamiento decide mucho: la presentación del proyecto a los inversores. Hablaremos sobre qué son los lanzamientos, qué inversores famosos, empresarios y el equipo de nuestro acelerador StartupDrive aconsejan prestar atención al prepararlos, y de dónde proviene el término "lanzamiento" en la cultura empresarial.

Preparamos este material antes del inicio de la situación del virus, queríamos compartir conocimientos sobre lanzamientos fuera de línea, pero queremos señalar que muchas declaraciones son relevantes para la protección en línea. Y además, cuando todo se calme, muchos de nosotros necesitaremos nuevos conocimientos.

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Del beisbol a los reality shows

En el vocabulario empresarial moderno, la palabra "tono" proviene de los deportes . En el béisbol, significa dar un equipo defensivo. La tarea del lanzador es lanzar la pelota de tal manera que el oponente falla, y el compañero de equipo lo atrapó sin ningún problema. Debido al hecho de que los jugadores no pueden hablar, cada campo es un rompecabezas de comunicación.

El éxito del "feed" publicitario también depende de las habilidades comunicativas del vendedor y del deseo del comprador de conocerlo. Por lo tanto, en los años 40 del siglo pasado, comenzaron a describir esta metáfora del béisbol.presentaciones comerciales. En ese momento, hubo un auge en las ventas directas en los Estados Unidos (las amas de casa de clase media se convirtieron en distribuidoras de Tupperware y Avon), sus ganancias dependieron directamente de su capacidad personal para hablar sobre el producto, para "conectarlo". Entonces la palabra se arraigó en la cultura estadounidense.

En la segunda mitad del siglo XX, muchas compañías comenzaron a usar parcelas para seleccionar ideas prometedoras. Esta práctica está especialmente bien establecida en la industria del entretenimiento, donde la oferta supera ampliamente la demanda. Las compañías de medios ahora pueden esperar hasta obtener material interesante para la película o serie. Anteriormente, para encarnar la idea de un nuevo espectáculo, era necesario organizar una reunión personal con una persona influyente. Pero con el tiempo, este proceso se puso en marcha y comenzaron los festivales, donde un panel de expertos y gerentes de medios evalúa cientos de ideas por sesión. Por cierto, este término también se usa en Rusia en la industria del cine en Rusia: para recibir el apoyo del estado, los creadores de películas deben pasar por una presentación en el Film Fund.

En los años 80 y 90, el término "pitch" comenzó a usarse en nuestro significado habitual: "presentación de una startup tecnológica con el objetivo de obtener inversiones". En este momento, las computadoras domésticas y sus componentes se volvieron lo suficientemente asequibles para que los aficionados pudieran desarrollar productos de TI literalmente sin salir de casa. A medida que la tecnología informática se hizo más popular, más y más ideas ingresaron al mercado. Y la nueva categoría de inversores interesados en tales inversiones simplemente se alegró de escucharlos. Entonces, casi simultáneamente con el surgimiento de la cultura moderna de startups, nació la cultura del pitcheo en TI.

Hoy, el ciclo de vida de una startup promedio se basa en varios tonos. Para entrar en el acelerador, es necesario "vender" la idea a quienes dirigen el set. Para obtener la primera ronda de inversión, debe presentar el proyecto a los inversores informales. Y así, hasta el momento en que tales inversiones dejen de ser necesarias. El concepto de "presentación de negocios" incluso ha penetrado en la cultura popular gracias a los reality shows como Shark Tank y Dragon's Den, cuyos presentadores seleccionan las mejores ideas de negocios propuestas por la gente común.

¿Qué son las parcelas?

La forma más primitiva de lanzamiento se puede llamar " tono de servilleta ", literalmente tono en una servilleta. La idea es que con una taza de café, utilizando solo medios improvisados, un bolígrafo y una servilleta, explique al inversor la esencia del proyecto. A pesar de su simplicidad, el concepto de servilletas es utilizado activamente por los teóricos y practicantes modernos del pensamiento de diseño. Entonces, Gene Lidtka, profesor de la Darden School of Business (Universidad de Virginia), sugiere dividir la servilleta en cuatro cuadrantes durante el lanzamiento. En la esquina superior izquierda hay una descripción general del concepto propuesto. La esquina superior derecha explica qué necesidades satisface. Los dos campos restantes ocupan una descripción de los recursos técnicos necesarios para la implementación y el método propuesto de monetización del proyecto.

No debe esperar un éxito abrumador y una inversión instantánea de tal argumento, enfatizan los autores del concepto moderno de cuatro cuadrantes: el formato es bueno principalmente para explicar la esencia de la idea a una persona externa (mentor o experto) tanto como sea posible, y obtener una valiosa retroalimentación de él. Además, tales argumentos, si se llevan a cabo dentro del equipo, ayudan a estimular el proceso de generación de nuevas ideas, considerar soluciones alternativas y responder la pregunta "¿Qué pasaría si ...?".

Otro formato de pitch popular es el pitch del ascensor, pitch en el elevador. La leyenda diceque en la época dorada de Hollywood, los guionistas persiguieron a los productores y compartieron ideas sobre dónde lograron reunirse, incluso si esta reunión tuvo lugar en un ascensor. El concepto de "tono de ascensor" implica la preparación de un discurso efectivo, que no requiere acompañamiento visual y toma menos de un minuto.

Dicha presentación no debe contener jerga estrictamente profesional, descripciones de conceptos complejos o declaraciones francamente controvertidas, por lo que sería más fácil para un oyente no capacitado comprender su propuesta y recordar su esencia. En las realidades modernas, el concepto de discurso de ascensor es, por ejemplo, una breve presentación en un evento de negocios: cuando es importante decirle a la audiencia o al interlocutor quién es usted y qué hace, deje una buena impresión sobre usted y no gaste demasiado "tiempo aire".

Las presentaciones más modernas son presentaciones completas. Las diapositivas para ellos se llaman "mazo de lanzamiento": la palabra mazo (mazo de cartas) en este contexto se ha utilizado desde la época de los carteles de cartón y diapositivas para proyectores de diapositivas, lo que causó asociaciones con un mazo de cartas. La preparación de diapositivas y, de hecho, las representaciones es todo un arte. La "teoría" se analiza en el marco de cursos abiertos sobre emprendimiento (por ejemplo, en cursos en la Universidad de Maryland y en la Escuela Politécnica de París, el lanzamiento se coloca en una subsección separada). Practica en condiciones cercanas a la real, ofrece incubadoras y aceleradoras de negocios, sin mencionar una variedad de servicios y capacitaciones diseñadas para mejorar las habilidades de hablar en público y la preparación de la plataforma de lanzamiento.

Si la presentación de la servilleta y la presentación del elevador le permiten no perderse el momento y hablar sobre el proyecto "entre cosas", entonces la presentación "clásica" es una actuación planificada frente a una audiencia bien preparada: inversores, expertos, empleados de aceleración de negocios y representantes de grandes empresas. Los tonos de este formato generalmente se dividen en cortos (de 3 a 7 minutos) y largos. Se recurre a lanzamientos cortos durante varias "revisiones masivas" de nuevas empresas, en conferencias, hackatones y días de demostración (el día de las actuaciones finales como parte del "lanzamiento" del acelerador). Es posible que se requiera una presentación "grande" para una reunión personal del proyecto con el fondo o el inversionista, pero incluso en este caso, generalmente se aconseja no dedicar más de 20 minutos al campo : el resto del tiempo será necesario para la comunicación y las respuestas a las preguntas.

Pitch 101: consejos para una startup

Por lo general, un tono "clásico" cubre los siguientes temas :

una historia sobre el problema y su solución, que ofrece el proyecto;
datos sobre el mercado al que está ingresando la startup;
modelo de negocio del proyecto;
tecnologías únicas y desarrollos de la empresa;
análisis de la competencia;
planes de adquisición de clientes, comercialización y distribución de productos;
historia sobre el equipo;
financiación requerida y planes de gasto de inversión.

Dave McClure, cofundador del fondo de riesgo y acelerador 500 Startups, aconseja abrir una presentación similar con tono de ascensor: primero explique brevemente la esencia del proyecto a los inversores, y solo luego pase a los detalles. Habla de esto en su conferencia sobre las complejidades de la preparación del terreno de juego ( según su colega, el mentor de Startupbootcamp Alexander Jarvis, el registro no ha perdido su relevancia a pesar de que se hizo en 2009).

Lo más probable es que los inversores quieran aprender más sobre los fundadores, sus antecedentes técnicos. Y también sobre cuánto tiempo se conocen, cómo se distribuyen las acciones de la empresa entre ellos y cuánto tiempo dedican al proyecto (especialmente si uno de ellos trabaja en una startup de inicio de una fiesta de tiempo).

Además, los inversores aprecian enormemente las ventajas competitivas; por lo tanto, todo lo que se les puede atribuir (la experiencia de los empleados, la experiencia comercial exitosa de los fundadores, su propio desarrollo y conocimiento) merece una atención especial durante la presentación.

Mike Raab de Sinai Ventures recomienda centrar su discurso en por qué está interesado en apoyar a estos inversores particulares. Como regla general, la razón es que el fondo o ángel de negocios ya tiene experiencia trabajando con compañías similares y experiencia en su mercado. Por lo tanto, será útil mostrar sus similitudes y diferencias con las compañías que ya existen en la cartera del inversor.

Angel de negocios Brian Cohen, el presidente honorario de New York Angels, aconseja centrarse en los detalles financieros, en particular, en la historia de la monetización del producto. Notas de Dave McClure: si una empresa tiene varios canales de monetización, es mejor hablar en detalle solo sobre uno de ellos. En las condiciones de tiempo limitado, el intento de "cubrir todo" puede parecer que se está apurando y no puede elegir la forma más efectiva de ganar dinero (puede hablar sobre el resto en el marco de la sección de preguntas y respuestas).

Cuantas diapositivas para preparar

Para las empresas de lanzamiento, por regla general, prepare alrededor de 20 diapositivas: esta es la conclusión a la que llegaron los investigadores de DocSend. En 2015, ella, junto con la Harvard Business School, analizó 200 presentaciones de proyectos que lograron atraer inversiones por un valor total de $ 360 millones. DocSend también calculó cuánto tiempo, en promedio, los inversores estudian una diapositiva en particular: las 3 más populares incluyen diapositivas desempeño financiero, equipo y competidores.

Sobre el tema del número óptimo de diapositivas, las estadísticas y las opiniones de expertos difieren. Se aconseja a Dave McClure y al conocido gurú de los negocios Guy Kawasaki que hagan la presentación la mitad del tiempo y se limiten a 10 diapositivas (Kawasaki incluso tiene una regla del 20/10/30- 10 diapositivas, 20 minutos para una presentación, 30 puntos - el tamaño de fuente mínimo para la presentación).

El ex CEO de Apple, Jean-Louis Gasset, recomienda adoptar un enfoque aún más radical. En su opinión, todo lo que se necesita para una presentación exitosa son tres diapositivas. El primero describe la experiencia del equipo, el segundo habla sobre cómo el producto cambiará la vida de los usuarios, y el tercero revela los problemas de monetización. Según Gasse, esta información es suficiente para que los inversores entiendan si su producto les interesa. Si hay interés, las preguntas seguirán una breve presentación. Si no, dirá adiós sin dejar un mal sabor de boca, característico de actuaciones largas y tediosas.

Agrega lo que es importante para nosotros

Independientemente de si está enviando una presentación a un inversor o preparando una presentación cara a cara, es importante que el lector / oyente tenga una sola imagen. Este efecto se puede lograr si prepara un tono como una historia en la que cada pensamiento está conectado con el anterior como los detalles del rompecabezas.

En nuestro acelerador StartupDrive, produjimos la siguiente secuencia de diapositivas, que le permite convertir el tono en una historia completa:

Cliente y su problema. A menudo, una startup se centra en el problema que quiere resolver, pero se olvida del cliente, la misma persona que se enfrenta a este problema. Conocer a su cliente y comprender por qué tiene un problema le da a una startup 10 puntos extra.
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Una oración es cualquier oración clara y bien formulada para una audiencia que escucha un tono o lee un mazo de tono. Para fundaciones y business angels, una solicitud de una cierta cantidad de inversión, para aceleradores, ideas de inicio que espera recibir de un acelerador, para corporaciones, los parámetros de un posible piloto.

Independientemente de dónde y delante de quién esté hablando, cuánto dura su presentación, los expertos señalan una cosa: lo mejor del lanzamiento no es la historia en sí, sino la discusión que surge después. Su capacidad de escuchar atentamente al interlocutor y responder preguntas no tendrá menos impacto en el resultado de la reunión.

Al igual que el béisbol, en el negocio de los campos, este es solo el comienzo del juego.

Acelerador StartupDrive

En el segundo programa acelerador, la selección consistió en varias etapas.

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Como resultado , 9 startups llegaron a la final del programa . Cada mes, la compañía realizaba un gran día de demostración para nuevas empresas. Así que miramos los resultados intermedios, discutimos qué hipótesis deberían cambiarse. Y al final del programa, pudieron comprender exactamente qué solución era la más prometedora.

En el momento de la adopción de medidas para combatir la propagación de COVID-19, rápidamente reorientamos y dejamos de celebrar reuniones cara a cara, reemplazadas por reuniones de tracción en línea, compramos servicios pagos para la capacidad de conectar a los participantes en grandes cantidades.

El último día de demostración y el lanzamiento como parte del concurso de startups israelíes también se llevan a cabo en línea. Si desea ver cómo funciona la demostración en línea, haga clic aquí . Comenzamos el 27 de mayo a las 14:00.