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Cómo Sherpaa transmitió expectativas poco realistas de capital de riesgo

Por qué los inversores en tecnología a menudo no entienden que las startups estrictamente reguladas en el sector de la salud no están creciendo tan rápido como las compañías de Internet.

En 2009, la estrella de Jay Parkinson se levantó. Llamado el " Doctor del Futuro " en los medios , Parkinson creó una innovadora aplicación estilo Facebook llamada Hello Health para médicos y pacientes. Luego, la startup de rápido crecimiento Tumblr lo invitó a desarrollar una estrategia para la salud de sus empleados. La conversación en la que Parkinson abogó por cambiar a métodos digitales (como SMS) para comunicarse con los médicos lo inspiró a crear su propia empresa: Sherpaa .

En Sherpaa, los empleados de compañías como Tumblr recibieron un correo electrónico y un número de teléfono para comunicarse con su médico en cualquier momento. En 2012, después del lanzamiento de material de televisión nacional sobre el enfoque simple pero efectivo de la compañía, Sherpaa pudo contratar a su primer gerente experimentado. Menos de seis meses después, Parkinson contrató a otro gerente superior de Nueva York con experiencia trabajando con el personal y recaudó $ 1.85 millones. Todo salió bien.

En menos de cinco años, los inversores de Sherpaaa estaban casi completamente decepcionados con la compañía, y Parkinson se vio envuelto en una lucha prolongada para salvarla. ¿Que pasó?

Las perspectivas de introducir nuevas tecnologías en el pasado en términos de uso de software y servicios de salud atraen a muchos inversores. La financiación para la tecnología médica digital, conocida como salud digital, alcanzó los $ 4 mil millones en 2014, lo que el fondo de riesgo de Rock Health calificó de "excelente en muchos sentidos".

El aumento en la financiación inicialmente dio a los empresarios de medicina digital mucha más influencia en las relaciones con los inversores, lo que parecía una tendencia positiva. Incluso ahora, los fundadores de la compañía reciben hojas de términos de los inversionistas de salud y tecnología, pero los fondos de Silicon Valley especializados en tecnología de consumo están preparados para ofrecer cantidades mucho mayores, así como conocer a los medios de tecnología e invitaciones para hablar en conferencias.

La diferencia en el orden de las cantidades es fácil de explicar: como escribí anteriormenteMuchos inversores experimentados en atención de la salud son reacios a competir en el valor estimado de las empresas, porque en las últimas décadas se han asegurado de que la mayoría de las nuevas empresas de tecnología de la salud nunca crezcan tan rápido como las empresas de tecnología altamente valoradas. Cinco años después del aumento en la financiación de la medicina digital, “todavía no hemos visto éxitos en tecnología de la salud; La mayoría de las compañías en esta categoría, como ZocDoc y Oscar Health, todavía no tienen OPI ”, explica Nihil Krishnan, analista de tecnología de CB Insights.

Esto me hizo pensar en lo que sucede cuando una empresa de atención médica moderadamente exitosa y en crecimiento orgánico obtiene tanto dinero como una startup tecnológica. Jay Parkinson, fundador de Sherpaa Health, decidió compartir su historia con Fast Company como una historia instructiva para empresarios de tecnología de la salud.

Falta de coincidencia de expectativas


Sherpaa se lanzó en un momento aparentemente perfecto. Después de varias reformas en el cuidado de la salud, el dinero de los inversores en tecnología que previamente evitaban las nuevas empresas médicas se destinó a la medicina digital .

Parkinson no hizo citas con los inversores tradicionales de salud. En cambio, buscó inversores con experiencia en tecnología de consumo, sugiriendo que "necesitamos personas ajenas a la asistencia sanitaria para ayudar a cambiar el sistema para mejorar". Este resultó ser su primer gran error.

Mirando hacia atrás, reconoce su responsabilidad por la "educación insuficiente" de sus inversores sobre las dificultades de introducir innovaciones en el cuidado de la salud, un espacio deliberadamente complejo y estrictamente regulado.

Como me dijo el inversionista de Sherpaa, Bryce Roberts, de las nuevas empresas médicas que recaudaron dinero al mismo costo estimado que las compañías de Internet, a menudo esperaban el mismo crecimiento que las compañías de Internet.

Desde el principio, Parkinson tuvo enfrentamientos con inversionistas de la compañía con respecto a las expectativas de crecimiento. Dijo que había mucho estrés en torno a las ventas. Como Parkinson pronto descubrió, los servicios de recursos humanos de muchos empleadores no estaban listos (y aún no están listos) para gastar más en atención médica con un aumento constante en los costos y la atención de docenas de proveedores. Parkinson dice que Sherpaa ha crecido, especialmente entre las "compañías jóvenes y modernas", pero no ha crecido lo suficientemente rápido como para satisfacer a los inversores y al directorio.

"Las empresas prometedoras de tecnología de la salud a menudo se quedan estancadas porque las expectativas de los inversores sobre el futuro de la empresa no coinciden con la realidad", agrega el empresario Abhas Gupta, ex VC de Healthtech. A menudo ve cómo en 18 meses la compañía no ha alcanzado el punto necesario para nuevas inyecciones de efectivo. "No pueden ir al mercado extranjero por dinero, por lo que cuentan con nuevas inversiones de expertos".

Pero las compañías de tecnología de la salud necesitan más tiempo para ganar clientes que las compañías de otras industrias. En esta área, uno tiene que lidiar con problemas bastante específicos, por ejemplo, asegurar el cumplimiento de la tecnología con los requisitos federales de confidencialidad y seguridad; supervisión regulatoria, que verifica que las compañías no están exagerando sus capacidades y no están dañando a los pacientes; así como largos ciclos de ventas, porque en medicina a menudo les lleva años a los compradores de tecnología comenzar a trabajar con un nuevo proveedor.

Dave Chase, un experimentado inversionista en atención médica, ha dicho repetidamente que ha sido testigo de situaciones en las que se suspendieron los contratos porque pocos compradores estaban "autorizados a aceptar algo nuevo".

Esta compañía sobrevivió recientemente a HomeHero, que detuvo las actividades de atención domiciliaria cuando no pudo cumplir con los objetivos corporativos de ventas; no lograron traducir grandes proyectos piloto en grandes sistemas médicos en contratos permanentes .

Además, algunas compañías fracasan después de un acuerdo sobre pilotos prometedores con grandes hospitales, al parecer, no por su culpa. Algunos inversores prominentes llaman a este fenómeno "muerte del piloto" .

Otro problema era que los ciclos de ventas generalmente duraban entre 9 y 12 meses, pero Parkinson dijo que los inversores estaban presionando a Sherpaa para que contratara y despidiera a los ejecutivos de ventas más rápido que cerrar acuerdos. Y para que la empresa pudiera escalar, se pidió a los fundadores que "se alejaran del proceso de ventas", dice.

A diferencia de la tecnología empresarial, los ciclos de ventas de atención médica pueden prolongarse. "Creo que para las personas que solo trabajan en tecnología, las ventas corporativas se miden en semanas o incluso días", explica Ambar Bhattacharia, Director Gerente de Healthtech en Maverick Capital Ventures . "Cuando las empresas llegan al mundo de los pagadores y proveedores de atención médica, los ciclos se miden en meses y, a veces, en años".

Ben Rucks, un experimentado consultor de TI para el cuidado de la salud, concluye: “A los médicos no les gusta gastar dinero en software; los hospitales no son famosos por soluciones racionales y rápidas; los pagadores son duros; y no es fácil para los empleadores vender ".

Cuando se acabó el dinero, Parkinson estaba desesperado por evitar que los inversores cancelaran su empresa. Sherpaa tuvo la oportunidad de recibir $ 20 millones en inversiones estratégicas de un fondo de salud, pero el acuerdo se cerró después de desacuerdos con la junta. La oferta fue retirada y la compañía nombró un CEO temporal, que rápidamente despidió a todos los empleados e intentó vender la compañía.

Al final, al darse cuenta de que una venta rápida sería imposible, al menos debido a la delicadeza de la atención médica que los pacientes de Sherpaa aún necesitaban, el CEO interino, según Parkinson, renunció. Después de eso, pudo devolver a la mayoría de los empleados y reestructurar la empresa.

Presionar a las empresas para que crezcan a veces puede ser perjudicial. Roberts cree que no es coincidencia que muchos de los escándalos iniciales más grandes de los últimos años se hayan relacionado con compañías de tecnología de la salud, como Zenefits, que cortan esquinas para lograr objetivos de desarrollo poco realistas.. “Una empresa debe verse y actuar de cierta manera; para lucir y actuar así, tienes que ser más creativo ”, explica. Esto puede incluir un rechazo de la confidencialidad y la seguridad que pone en peligro los datos del paciente, o una selección "ordenada" de datos para acelerar el proceso del ensayo clínico.

Consejos sabios para nuevas empresas médicas


¿Significa esto que las compañías de atención médica generalmente no deberían aceptar dinero de inversionistas de riesgo sin experiencia? No necesariamente, dicen Parkinson y otros.

Algunos expertos dicen que es mejor para las nuevas empresas elegir empresas de capital de riesgo con un equipo de profesionales de la salud. Gupta de Quartet Health aceptó la financiación de Google Ventures por exactamente este motivo (su inversionista, Krishna Yeshvant, es un médico y empresario que todavía practica la medicina). Otros dicen que cualquier forma de capital es arriesgada, por lo que lo mejor que puede hacer un empresario es educar a sus inversores antes de firmar.

Roberts Firm, Indie.VC, invierte en otras condiciones que no sean el modelo de empresa tradicional; ella acepta el pago a través de distribuciones de efectivo o participaciones de ingresos. "Creemos que puede extraer muy buenos dividendos de un negocio real que se está desarrollando con una dinámica diferente a la de Google", explica. Roberts cree que el capital de riesgo está demasiado glamoroso, y el ecosistema de nuevas empresas tiene prisa por " evaluar el tamaño de las ambiciones por la cantidad de dólares de capital de riesgo recaudados ".

Parkinson finalmente aprendió que la independencia es la clave para los negocios serios. Afirma que los inversores en el consejo trataron de cerrar la compañía para cancelar las inversiones y evitar cualquier responsabilidad personal. Finalmente, los inversores le presentaron un documento de una página, eximiéndolos de toda responsabilidad; a cambio, abandonarían el consejo y renunciarían a cualquier derecho de voto. Todo el consejo lo firmó, dice Parkinson.

Ahora tiene un pequeño equipo que se abastece principalmente de los ingresos y paga gradualmente la deuda de riesgo de la empresa. "Solo invertiremos en algo que ayude a deleitar a nuestros clientes y, por lo tanto, a aumentar nuestros ingresos", dice. "Aunque no es fácil pasar de una empresa financiada por capital de riesgo a una empresa autofinanciada, creo que es un regalo".

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