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Cómo comenzamos el mercado de aplicaciones en el servicio SaaS

¡Hola a todos! Soy Oleg Neklyudov y trabajo en MySklad, el servicio SaaS más grande para el comercio en Rusia. Durante 13 años, hemos estado automatizando la gestión comercial para pequeñas y medianas empresas. Ahora estamos haciendo un mercado de aplicaciones para representar en él una comunidad de diferentes servicios que están funcionalmente relacionados con nuestro producto.

Hay varias tareas para el mercado. En primer lugar, es necesario ampliar las capacidades de los usuarios de nuestro servicio utilizando aplicaciones de proveedores. Es necesario integrar el servicio con otros productos. El mercado también ayudará a las pequeñas empresas de desarrollo a ingresar al mercado y obtener ganancias, reducir los costos de ventas y marketing.



Nuestro producto es un servicio masivo para el comercio y, por lo tanto, tenemos acceso a una audiencia de un millón y medio de representantes de PYME: propietarios de tiendas minoristas y en línea, empresas mayoristas y pequeñas empresas. La audiencia diaria del servicio es de 60,000 usuarios. Los clientes pueden trabajar con el servicio en todas las plataformas y dispositivos. Debido a la amplia base de usuarios y al uso de la API, cualquier desarrollador puede hacer una aplicación para nuestra audiencia.

Mercado. Antecedentes


Hace dos años, teníamos una buena posición inicial.

En primer lugar, para implementar el mercado, necesita una buena API funcional para que los desarrolladores puedan recibir los datos necesarios y automatizar los procesos. Ya teníamos tal API.



En segundo lugar, nuestros socios ya han desarrollado docenas de integraciones.

En tercer lugar, como muchas de nuestras propias integraciones funcionaron, hicimos lo que pensamos que era una demanda para nuestros clientes: intercambios con bancos, integraciones con servicios de correo, telefonía, motores para tiendas en línea.



Cuarto, nuestra gran base de usuarios, parte de la cual compra integración y aporta dinero.

Entendemos que no es importante para el cliente cuya solución usará, la nuestra o la asociada: el usuario simplemente entra en la ventana de la aplicación y selecciona la que necesita.

Observamos el mercado y vimos que muchos servicios SaaS grandes ya tienen un mercado. Esto confirmó la eficiencia de dicho modelo y la disponibilidad de beneficios adecuados para todos los participantes del proyecto.



¿Quién necesita un mercado?


Y a nosotros, a los vendedores y a nuestros usuarios, pero por sus propios motivos.

¿Para qué sirve el mercado de servicios B2B?

En primer lugar, aumenta la lealtad del usuario al aumentar la funcionalidad útil, lo que les permite automatizar la mayoría de los procesos comerciales.

En segundo lugar, esto es dinero: aumentar la factura promedio de la venta de aplicaciones pagas más la suscripción principal.

En tercer lugar, cosas que son estratégicas para nosotros: mover el producto hacia una plataforma de TI, la aparición de nuevos puntos de expansión y aumentar las oportunidades de personalización flexible.



¿Por qué vendedor de mercado?

Tenemos dos tipos de vendedores.

Los primeros ganan en aplicaciones e implementaciones. Se centran en la creación de aplicaciones pagas. Y quieren venderlos a través de nosotros.

El segundo son los proveedores de servicios, como las empresas de mensajería y otros servicios SaaS. Toman dinero por sus servicios y están interesados ​​en obtener acceso a una gran audiencia de nuestro producto. Lo hacen a través de aplicaciones gratuitas.

¿Cuál es el mercado para el usuario?

Los clientes reciben una funcionalidad mejorada para los negocios, pueden elegir entre una variedad de integraciones y "girar" nuestro producto de forma independiente utilizando nuevos puntos de extensión.

Por lo tanto, una mayor satisfacción del servicio y una mayor lealtad al mismo, y esto afecta el resultado financiero.

Estrategia de desarrollo del mercado


Información importante: ¡el cliente para el mercado es un proveedor, no un usuario de un servicio SaaS! Es simple: es el proveedor quien invierte sus recursos en el desarrollo de aplicaciones.

De hecho, el proveedor arrienda el espacio dentro de nuestro servicio, publica la aplicación y paga el alquiler como un porcentaje de los pagos de los usuarios. El vendedor mismo determina qué productos quiere poner en el mercado.

Nos esforzamos por tener más aplicaciones en el mercado y traen dinero / instalaciones; aquí solo hablamos indirectamente de los clientes del servicio SaaS. Todo el énfasis en el sitio, proveedores y aplicaciones.

Dimos los primeros pasos con socios a quienes conocemos desde hace mucho tiempo. Ya tenían buenas integraciones con nuestro producto, y los invitamos a empaquetar soluciones listas para usar en aplicaciones para el mercado, publicar e intentar ganar dinero.

Discutimos lo que debería estar en el producto: llevamos a cabo un desarrollo completo del cliente. No solo hablamos sobre nuestros requisitos para las integraciones, sino que también tratamos de comprender qué capacidades técnicas deben tener también nuestras compañías de plataformas para acomodar estas integraciones.

Casi inmediatamente, formamos un enfoque: cuando planeamos desarrollar una u otra característica del mercado, vemos de inmediato qué aplicaciones específicas usarán esta característica.

Nuestra tarea es minimizar e idealmente reducir a cero el tiempo transcurrido desde el lanzamiento de una función hasta las primeras aplicaciones publicadas que utilizan esta función. Por lo tanto, nos encargamos de la efectividad de nuestro proceso de desarrollo desde el punto de vista del producto en la etapa de planificación. Y no solo a través del uso de funciones lanzadas, sino también a través del diseño de implementación basado en casos específicos.



¿Cómo seleccionamos los participantes del mercado y las características para el desarrollo?


Si un proveedor nos contacta con el deseo de hacer una aplicación para nuestro mercado, pero requiere mejoras / características de la plataforma, evaluamos la prioridad de estas mejoras, en función de la demanda potencial de estas aplicaciones.

No todos los proveedores vendrán a nosotros: todavía hay una selección.

En primer lugar, nos centramos en el nivel de utilidad de la aplicación para nuestros usuarios y los posibles ingresos. El tamaño del mercado es importante.

En segundo lugar, es importante observar los planes de desarrollo actuales en la empresa en su conjunto y coordinarlos con los planes para el mercado. Esto le permite avanzar de manera más eficiente, utilizando los resultados de otros equipos y no duplicando la misma funcionalidad en diferentes partes del sistema. Por ejemplo, utilizamos nuestro sistema de facturación común en el mercado, para aplicaciones, y el servicio general de autenticación de socios, para la cuenta personal del proveedor.

Es importante comprender el momento del lanzamiento de la aplicación; no debe retrasar la implementación.

También tenemos un motivador interno que nos hace llenar activamente el mercado: OKR corporativo, los establecimos nosotros mismos el año pasado. Sugieren cifras muy específicas, para lo cual es necesario acelerar constantemente. Ya en 2019, OKR registró: 20 aplicaciones desarrolladas por proveedores y 700 instalaciones de nuevas aplicaciones en cuentas activas en el servicio. En 2020, ya tenemos más de 5,000 instalaciones, aproximadamente 70 proveedores están registrados en su cuenta personal y están desarrollando aplicaciones.

Todavía no tenemos tantos vendedores, lo que significa que la "compensación" está vacía desde el punto de vista de la competencia. Según los planes para el año, un aumento en los ingresos de las aplicaciones, y aquí está claro que si aumenta con nosotros, significa con los proveedores. También estamos ampliando las capacidades de integrar el servicio en la interfaz de usuario, y esto abre posibilidades completamente nuevas para las aplicaciones. Las personas los verán constantemente y gradualmente se acostumbrarán a usarlo. En 2020, esto se convertirá en un motor de crecimiento.

Historial de lanzamiento de Marketplace


Todo comenzó con el desarrollo de la API, y las primeras versiones no fueron del todo exitosas. Ahora tenemos la API JSON, que ha ganado popularidad y se está desarrollando activamente. Le permite acceder a la gran mayoría de los objetos de información del usuario. Puede leer, eliminar, actualizar y crear todo. Esto abre grandes oportunidades para la integración y la funcionalidad de la aplicación. Supervisamos la compatibilidad con versiones anteriores de nuestras API para garantizar una integración perfecta.

Hace unos años, también desarrollamos API especializadas para telefonía en la nube y sistemas de fidelización: puede conectar rápidamente a nuevos proveedores en estas áreas.

Combinando en una página nuestras integraciones y las primeras integraciones en telefonía y sistemas de fidelización de socios, obtuvimos el primer escaparate de aplicaciones. Este todavía no era un mercado completo, ya que fueron publicados manualmente por desarrolladores, de proveedores externos solo había aplicaciones altamente especializadas, no era posible alojar integraciones de terceros (usando la API JSON).

Es hora de hacer un mercado.

El primer intento de hacer un mercado.


Y ella no tuvo éxito. ¿Por qué?

En primer lugar, no había suficientes recursos. No consideramos el mercado como un producto independiente y autosuficiente: fue solo una de las epopeyas en el desarrollo general del producto.

Y ahora es diferente.

Ahora hay un equipo de mercado separado con sus productos, desarrolladores y probadores. Con la fuerza de siete personas, aplicamos y desarrollamos todo lo necesario para crear un gran supermercado de TI.

Comenzamos el desarrollo del mercado transfiriendo las aplicaciones de telefonía existentes a él, para comenzar desde algo, crear estructuras y olvidarlo todo.

Luego, empaquetamos algunas soluciones en aplicaciones iframe muy simples: mostraban servicios de terceros en pestañas dentro de nuestro servicio. Para esto, se eligieron dos primeros usuarios, con los cuales hicieron integraciones simples. Fue un paso simple y efectivo: era necesario que los primeros vendedores aparecieran lo más rápido posible con nosotros y pudieran asegurarse de que todo funcionara bien.

Los temores aquí son comprensibles: no todos querían invertir "sin prueba" en desarrollo, pero estas aplicaciones muy simples les permitieron comprender si nuestros clientes tienen interés. Un ejemplo de tal proveedor es el servicio "on_helf". Comenzando las primeras aplicaciones en el mercado lo más rápido posible, alimentamos el interés de otros proveedores.

A continuación, permitimos alojar aplicaciones completas que, después de la instalación, comienzan a intercambiar datos con el servicio a través de nuestra API JSON. De hecho, fue nuestro MVP.

En la etapa de aparición de MVP, creamos un entorno especial llamado Sandbox. Implementamos funciones de gran tamaño en la versión alfa para que los proveedores puedan comenzar a desarrollar y depurar sus aplicaciones de antemano con respecto a estas funciones. Entonces implementamos el punto de nuestra estrategia: lanzar una gran característica junto con aplicaciones.

En el caso de MVP, era así: en el momento del lanzamiento de la producción, el desarrollo y la depuración de aplicaciones por parte de los proveedores en el Sandbox ya estaba en pleno apogeo, y algunas soluciones ya estaban listas. Como resultado, solo pasaron unos días entre el lanzamiento de MVP y la publicación de las primeras aplicaciones para él.

Como siguiente paso, agregamos aplicaciones pagas al mercado con la opción más simple de facturación al estilo de Fix Price, con un valor de 500 rublos por mes. Esta simplificación nos permitió lanzar ventas en el mercado lo más rápido posible.

Al principio, no había un gabinete personal de vendedores en el sitio. La interacción con ellos fue en modo manual: los proveedores nos transmitieron información, la ingresamos a través del panel de administración interno. En un pequeño grupo de proveedores, esto funcionó bien y nos permitió acortar el tiempo de lanzamiento de MVP. Ahora el proveedor puede lanzar aplicaciones de forma independiente a través de la cuenta personal en el mercado y administrarlas.

Después del lanzamiento de la primera versión de la cuenta personal del proveedor, volvimos al desarrollo activo de aplicaciones pagas e hicimos varias funciones principales:

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¡Seguimos avanzando y estamos trabajando para aumentar el número de proveedores (por cierto, presentar una solicitud )!

No estamos desacelerando el ritmo de los lanzamientos para productos: hay muchos de ellos pequeños, pero son constantes.

La dirección principal en la que estamos trabajando ahora es la capacidad de integrar de manera flexible las aplicaciones en la interfaz de usuario del servicio.

Comenzamos con widgets: permitimos que las aplicaciones incrusten partes de la interfaz de usuario en tarjetas de contraparte, productos, pedidos y otras entidades. Muchos proveedores realmente carecen de esta funcionalidad.

No estamos limitados a widgets: acciones personalizadas y columnas en las listas de entidades y documentos, cuadros de diálogo modales, la capacidad de comunicar widgets de una aplicación entre sí, reutilización de objetos de servicio de interfaz existentes por aplicaciones, por ejemplo, selectores y cuadros de diálogo, y mucho más.

Desarrollaremos widgets a través de casos de proveedores. Nosotros mismos decidimos ponernos en el lugar de estas compañías e implementar una gran característica de aplicación del producto principal como una aplicación separada que utiliza activamente la funcionalidad de los widgets.

Decidimos matar dos pájaros de un tiro. Por un lado, estamos presentando una función útil para los usuarios: las empresas mayoristas y clientes de nuestro servicio lo demandan. Por otro lado, al hacer una función en forma de nuestra propia aplicación para el mercado, que integra su widget en la tarjeta de la contraparte, continuamos impulsando el mecanismo del widget en la plataforma en un caso específico. Pero, por supuesto, hay varios casos de vendedores.



Y algunos trucos de la vida


¿Puedo?

¿Tiene su propio producto, por ejemplo, un servicio SaaS, y cree que es hora de hacer un mercado o demasiado pronto?

Evalúa dos cosas. El primero es la integración con su producto y las API de desarrollador. El segundo: debe tener suficientes usuarios para que los proveedores estén interesados ​​en crear aplicaciones para su mercado.

¿Puedo y qué hacer después?

Resolver:

  • quién y cómo creará y desarrollará un mercado: será un equipo separado o será necesario utilizar los recursos de colegas que se dedican a otras tareas;
  • dónde conseguir vendedores con aplicaciones;
  • que hacer primero
  • cómo los proveedores depurarán las aplicaciones durante el desarrollo y qué herramientas necesitan para admitir aplicaciones después de la publicación.

Si usted es un vendedor, entonces qué pensar:

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Consideramos que el mercado es una forma muy buena, económica y fácil de aumentar el nivel de automatización en las pequeñas y medianas empresas.

Creo que esas plataformas con aplicaciones en el interior aumentarán la conectividad de los sistemas de información; hay muchos pequeños nichos no competitivos con los que los grandes desarrolladores no son relevantes para tratar, y para pequeñas empresas y desarrolladores individuales, eso es todo. Este es su pan, y al ganar, cerrarán las brechas en la automatización de las pequeñas empresas.



Ya hemos recibido más de cien aplicaciones de proveedores para su colocación, estamos discutiendo la implementación de estas integraciones, tenemos buena experiencia en el lanzamiento rápido de aplicaciones, y esto nos da razones para creer que el mercado ha despegado.

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