En las publicaciones sobre Habré, ya escribí sobre mi experiencia en la creación de asociaciones con mi equipo ( se trata sobre cómo elaborar un acuerdo de asociación al iniciar un nuevo negocio para que el negocio no se desmorone). Y ahora me gustaría hablar sobre cómo construir asociaciones con los clientes, ya que sin ellos no habría nada que desmoronar. Espero que este artículo sea útil para las startups que comienzan a vender su producto a grandes empresas.
Ahora estoy dirigiendo un laboratorio MONQ Digital de este tipo, donde mi equipo y yo estamos desarrollando un producto para automatizar los procesos de soporte y operación de TI corporativa. Entrar al mercado no es una tarea fácil y comenzamos con un poco de tarea, pasamos por expertos del mercado, nuestros socios y realizamos una segmentación del mercado. La pregunta principal era entender "¿de quién podemos curar mejor?"
Los bancos ingresaron a los segmentos TOP3. Y, por supuesto, los primeros en la lista fueron Tinkoff y Sberbank. Cuando acudimos a los expertos del mercado bancario, ellos dijeron: presente su producto allí, y el camino hacia el mercado bancario estará abierto. Intentamos ingresar tanto allí como allí, pero un fracaso nos estaba esperando en Sberbank, y los chicos de Tinkoff resultaron ser un orden de magnitud más abierto a la comunicación productiva con nuevas empresas rusas (tal vez porque Sberbank compró casi mil millones de nuestros Western competidores). Un mes después, comenzamos un proyecto piloto. Como era, sigue leyendo.
Hemos estado lidiando con problemas operativos y de monitoreo durante muchos años, ahora estamos implementando nuestro producto en el sector público, en seguros, en bancos, en compañías de telecomunicaciones, la aerolínea tenía una implementación (antes del proyecto, no pensábamos que la aviación fuera una industria tan dependiente de TI, y Ahora realmente esperamos, a pesar de COVID, que la compañía salga y despegue).
El producto que fabricamos pertenece al software corporativo, el segmento AIOps (Inteligencia Artificial para Operaciones de TI o ITOps). Los objetivos principales de introducir sistemas tales como el nivel de madurez del proceso en la empresa aumentan:
- Apague incendios: identifique fallas, limpie el flujo de alertas de basura, ponga tareas e incidentes en los responsables;
- Mejore la eficiencia del servicio de TI: reduzca el tiempo para resolver incidentes, indique las causas de las fallas, aumente la transparencia del estado de TI;
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- Las alianzas con el cliente son la clave de la eficiencia, cuando la comunicación efectiva se construye sobre la base de la honestidad y la apertura, y el cliente se convierte en parte de un equipo que logra resultados significativos en poco tiempo.
- Bajo ninguna circunstancia debe "personalizar" y construir "muletas", solo soluciones de sistema. Es mejor pasar un poco más de tiempo, pero hacer una solución del sistema que será utilizada por otros clientes. Por cierto, resultó que el sistema de plug-in y el rechazo de la dependencia de Azure dieron valor adicional a otros clientes (hola, 152FZ).