👏🏼 🎥 👖 La retórica como herramienta de seguridad. Discurso oral y técnicas de atracción. 💇🏾 👐🏿 🍑

En un artículo anterior , se dio una teoría sobre la construcción del discurso, así como una práctica sobre la comunicación escrita cara a cara y en una audiencia. En esta publicación hablaremos sobre la comunicación oral y el papel de las técnicas de atracción en ella. Naturalmente, además de la teoría, hay ejemplos desarmados tanto de las técnicas como de la comunicación.

Hablar con la gente es útil. A menudo, ellos mismos están listos para decirle lo que necesita. Al mismo tiempo, extraer la misma información a través de rutas alternativas (por ejemplo, usando un sistema DLP) puede consumir mucho más tiempo y recursos. En las conversaciones cara a cara, su autoridad / antecedentes juega un papel importante. En una palabra, esa imagen que creaste a los ojos del interlocutor.

Trabajar en la imagen es un trabajo minucioso que se realiza continuamente a lo largo de su actividad en la empresa. Porque si de repente se materializa frente a un empleado que solo conoce lo que está escrito en la placa (especialista en seguridad de la información), y comienza a hacer preguntas ... En realidad, ¿qué respuestas espera? Frank y honesto? Eso es improbable.

Una persona percibe que la información no se abstrae, sino a través de quien la entrega (esto se puede controlar con la ayuda de los consejos 15 y 16 de ethos, que se describen en el artículo anterior) . Ya sea un correo electrónico, una llamada telefónica o una conversación cara a cara. Cumplimos algunas solicitudes e instrucciones más fácilmente que otras simplemente porque simpatizamos con algunas personas / empresas, pero no con otras. ¿Cómo sucede esto y es posible obligarse a "amar"? Lata.

La comunicación directa con los empleados de la organización es una fuente de información importante para garantizar la seguridad, por un lado, y el proceso de erigir / superar varias barreras, por el otro. La falta de confianza en el personal de seguridad puede privarlos de la información necesaria y, como resultado, hacer que sea imposible evitar una serie de incidentes.

Para crear una imagen positiva, es importante que una persona aprenda a manejar su impresión de sí mismo. Para esto, es necesario desarrollar componentes tan importantes como la atracción, la fascinación y la asertividad.

Psicópata

Atracción (de lat. Attrahere - para atraer, atractivo) - la capacidad de complacer a los demás. La atracción es tanto el proceso de formación del atractivo de una persona como el producto de este proceso, es decir. alguna relación de calidad

Fascinación (del lat. Fascinación - hechizante): un impacto especialmente organizado en una persona (incluso verbal) para reducir la pérdida de información significativa en su percepción. La fascinación aumenta el grado de influencia de la información sobre el comportamiento humano. La intensidad más baja de la fascinación se logra con un discurso monótono, el máximo, con recitación, canto, etc.

Asertividad (un término prestado del inglés, donde se deriva del verbo aseverar: insistir por su cuenta, hacer valer sus derechos. Le permite aumentar el impacto en una persona, por ejemplo, repitiendo los puntos principales al final del discurso. Los

factores de atracción se pueden dividir en dos grandes grupos

Factores externos de atracción

La necesidad de afiliación es el deseo de las personas de unirse, la necesidad de crear relaciones satisfactorias con otras personas, el deseo de agradar, atraer la atención, sentir una personalidad valiosa y significativa.

En la práctica, esto se expresa, por ejemplo, en cumplidos discretos a los empleados. Llegó una niña con falda o vestido. Definitivamente notaré discretamente que le queda muy bien y es una pena que tantas chicas prefieran pantalones. Para un colega masculino, una frase como "Camiseta genial. ¿Dónde lo obtuviste?".

El factor del estado emocional. Se expresa en el hecho de que una persona que experimenta emociones positivas mira a los demás con más frecuencia y más benevolencia que cuando está en un estado de ánimo neutral, agresivo o deprimido.

Proximidad espacial.La influencia de este factor es que, ceteris paribus, cuanto más cerca están las personas entre sí, más probable es su mutuo atractivo. El caso cuando se endurece está en el amor. En el mundo corporativo, las personas de una oficina serán cada vez más atractivas entre sí. Esto puede explicarse por el hecho de que las personas que se comunican más de cerca tienen temas comunes de discusión, preguntas y problemas comunes e interés en la asistencia mutua.

Está claro que es poco probable que el guardia de seguridad logre utilizar todos los factores de la atracción externa. Pues no es necesario. Después de todo, todavía hay internos.

Factores internos de atracción

Atractivo físico y personal.La relación entre el atractivo físico y la atracción de una persona es ambigua. A veces las personas que no parecen agradables a primera vista son comprensivas. Y, por el contrario, con una cara hermosa, una persona puede verse fría y alienada, involucrarse en el amor propio o demostrar egoísmo, acciones poco éticas e incorrectas en relación con otra. Tal persona, como regla, no causa simpatía. Si en el proceso de interacción una persona demuestra una mente, una sonrisa encantadora, una mirada amigable y gestos, un deseo de satisfacer los deseos de uno, entonces esto atrae la personalidad de uno (aquí, también, el ejemplo del "buen guardia de seguridad" del párrafo anterior será apropiado, pero el contenido ahora consiste en imagen). En la comunicación, la capacidad de ser agradable y sociable es mucho más apreciada que la belleza externa natural con una atracción no desarrollada.También se observa que la influencia del atractivo externo suele ser mayor al comienzo del conocido y disminuye a medida que conocemos otras características de esta persona.

Ilustraré por mí mismo. Yo mismo estoy lejos de Apolo, pero trato de mantenerme en forma. Al mismo tiempo, debido a indicaciones médicas, uno de mis colegas no puede ir al gimnasio, lo que afecta su apariencia. Sin embargo, su atractivo personal es mayor que el mío, porque él sabe cómo ganarse a la gente como ningún otro.

Factor de similitud y diferencias en la comunicación de los participantes."Una persona agradable es una persona que está de acuerdo conmigo", dijo una vez Disraeli (primer ministro británico a fines del siglo XIX). Nos gusta y preferimos las personas que son como nosotros y, por el contrario, no nos gustan y no nos gustan las personas que son diferentes a nosotros. Para ser justos, vale la pena señalar que hay otro punto de vista. La teoría de las necesidades complementarias dice que elegimos con mayor frecuencia a aquellos que satisfacen nuestras necesidades, y la satisfacción máxima ocurre cuando dos personas tienen necesidades más complementarias que similares.

En la práctica, todo es bastante simple. Cuando me comunico con los empleados, siempre trato de encontrar "puntos en común". Hay quienes están interesados en el fútbol. Para mí personalmente, este deporte no es tan importante como tener un club favorito y disfrutar de juegos con ellos. Sin embargo, en ocasiones, estoy seguro de preguntarle al personal de fanáticos sobre cómo le está yendo a su equipo en la liga. Libros, películas, música, pasatiempos, en resumen, cualquier cosa puede ser común.

Como último recurso, puede usar temas comunes. Por ejemplo, cuando visité por primera vez la oficina de nuestra empresa en Kazajstán, no tenía mucha idea sobre temas comunes para hablar con los empleados. Pero puedes comenzar una conversación sobre niños. Sobre, por ejemplo, cómo extrañan cuando su padre está en un viaje de negocios y se regocijan a su regreso. Y puedes admirar las vistas de Almaty. Alabado sea el metro local. Pregunte dónde está el monumento a Victor Tsoi en la imagen de Moreau. Pregunte dónde comprar las mismas manzanas en cuyo honor apareció el nombre de la ciudad. Y después de "romper el hielo", puedes buscar temas más personales. Lo principal es no intentar que todos se conviertan en amigos por la fuerza.

Factor de soporte.Aristóteles también escribió que las personas aman a quienes les hacen el bien y las cuidan. La atracción surge en respuesta a acciones positivas, hostilidad, a acciones negativas. Es más probable que tengamos una actitud positiva hacia aquellas personas que nos elogian, nos aman, cooperan con nosotros, que aquellos que nos critican, nos odian o son nuestros competidores.

En la práctica, esto se expresa de manera diferente. Por ejemplo, cuando visito oficinas en las regiones, siempre traigo pequeños obsequios comestibles. Ya se trate de dulces de chocolate o nueces. Posiciono tales regalos exclusivamente como un producto de mi propio carácter. "Chicos, siempre me alegro de verlos, pero para las buenas personas, ¿por qué no traer algo sabroso?" Como resultado, la hospitalidad y el altruismo comienzan a asociarse con una persona específica, es decir, conmigo. Puede interesarse en los asuntos del empleado, el estado de ánimo. Si tiene problemas, dé consejos o sea voluntario para ayudar a resolverlos. Depende de las circunstancias y de tus objetivos.

Algunos lectores ahora pueden pensar con regocijo que soy un bastardo cínico. Me apresuro a decepcionar. Si el guardia de seguridad solo intenta "parecer", y no "ser" amable, justo, etc., será revelado rápidamente. Porque es mucho más difícil imitar un interés natural en un tema en particular que estar realmente interesado en una pregunta. Por lo tanto, si vienes a la región y les dices a los empleados que estás contento de verlos, realmente deberías estar contento.

Trucos

Bueno, ahora propongo hacer algunos trucos específicos, cuyo uso ayudará a trabajar en una "marca personal".

Recepción "nombre propio". El sonido de un nombre propio evoca el sentimiento de placer de una persona que no siempre es consciente de él, formado casi desde el nacimiento. Por primera vez, nuestro nombre suena a personas amorosas: padres, parientes cercanos. A medida que envejece, se agrega una apelación por apellido. Además, como regla general, los "miedos" están asociados con el apellido: por el apellido que el maestro llama a la pizarra en la escuela, por el apellido que pueden "molestar" en la reunión.

Los componentes del mecanismo psicológico de esta técnica son los siguientes:

El nombre asignado a esta persona la acompaña desde los primeros días de vida hasta el último. Nombre y personalidad son inseparables.
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La recepción es un "espejo de actitud". La mayoría de las personas saben que, con mayor frecuencia en el proceso de comunicación, quienes las tratan con simpatía sonríen amablemente. La gente dice que los ojos son un "espejo del alma", y teniendo en cuenta la psicología: la cara es un "espejo de actitud". ¿A menudo las personas usan conscientemente, deliberadamente, una expresión facial particular en la comunicación? Usualmente lo hacen raramente, o más bien, muy raramente. Resulta que a menudo la irritación interna está "escrita" en la cara de una persona. En consecuencia, la expresión facial corresponde a la actitud real hacia esta o aquella persona.

Los componentes del mecanismo psicológico de esta técnica son los siguientes:

La mayoría de las personas sonríen sinceramente y amablemente a sus amigos, no a sus enemigos.
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« ».Esta técnica implica el uso de palabras para ayudar a atraer a las personas hacia sí mismas. Como regla, estos son todo tipo de cumplidos. Por ejemplo, "¡Eres realmente un especialista en tu campo!", "¡Eres una persona inteligente!" etc. Según un representante de seguridad, realmente son "dorados" para el empleado, aunque solo sea porque son muy raros en el vocabulario de algunos gerentes. Las "palabras de oro" deben contener una ligera exageración de las cualidades positivas de una persona. ¿Qué le sucederá a una persona si, por ejemplo, a menudo se repite: “Eres una persona inteligente” o “Influyes muy bien en las personas”, aunque esto no es realmente así? Resulta que después de un tiempo una persona realmente creerá en estas "habilidades" y se esforzará por alcanzar más plenamente el potencial existente. Esto es porqueque la base del mecanismo de acción de los cumplidos es el fenómeno psicológico de la sugestión.

Los componentes del mecanismo psicológico de esta técnica son los siguientes:

Una persona escucha palabras agradables dirigidas a él, que representan una ligera exageración de algunas de sus cualidades positivas, es decir. cumplido.
Si el cumplido se realiza correctamente, se produce el efecto de sugerencia.
Como resultado de la sugerencia, la "correspondencia" de la satisfacción de las necesidades, la formación de emociones positivas.
Como resultado de la satisfacción de las necesidades: la formación de emociones positivas.

Si las emociones positivas son causadas por una persona específica, esto lleva a una disposición hacia él con todas las consecuencias favorables al cumplir con las solicitudes, órdenes o requisitos que provienen de él.

Recepción "paciente oyente". Lleva tiempo escuchar paciente y cuidadosamente a otra persona. A veces mucho, porque no todos saben cómo expresar de manera concisa y clara sus pensamientos. Además, no siempre hay declaraciones sobre el caso, a veces solo para "derramar" el alma. ¿Pero vale la pena perder el tiempo con esto si tienes un montón de otras cosas? Sí, vale la pena, porque si escuchas a una persona, él satisfará sus necesidades y recibirá emociones positivas. Asociando esto además de su voluntad con usted, naturalmente comenzará a escuchar más atentamente sus consejos.

El mecanismo psicológico de la influencia de la técnica del "oyente paciente" es simple. Escuchar atentamente al empleado que se ha dirigido a usted con una pregunta en particular conduce a la satisfacción de una de las necesidades más importantes de cualquier persona: la necesidad de autoexpresión. Su satisfacción, por supuesto, conduce a la formación de emociones positivas.

Y como usted fue la fuente real de estas emociones, las emociones serán "devueltas" en forma de un ligero aumento de la simpatía, es decir. en forma de una atracción emergente o creciente.

Llamamiento oral de uno a uno

Ahora que la imagen está formada y continúa "pulida en el fondo", es hora de pasar a la comunicación oral. En él, junto con la autoridad personal del hablante (imagen), el perfil (la capacidad de leer al oponente / audiencia, para ajustar) juega un papel importante para mí. Y, por supuesto, las circunstancias hacen ajustes.

Por ejemplo, un empleado me pasa un examen interno y, desafortunadamente, "no tira". Al final de la conversación, él espera un veredicto, y me veo obligado a darlo. Pero primero, propongo analizar los errores. Pasamos por esos problemas en los que se perdió. Explico en detalle por qué su respuesta no es adecuada y por qué la respuesta correcta es adecuada (no "a causa del gladiolo", sino con una justificación razonada). Como resultado, al final del análisis, el empleado ya comprende que no aprobó y toma esta decisión con más delicadeza que si se le dijera inmediatamente "no aprobó, pero explicaré por qué ahora".

Esta explicación + la imagen de una persona adecuada que no tolera las quejas personales en el campo profesional, le permite evitar quejas detrás de escena como "Sí, todo estuvo bien, le respondí, fue él quien me reprochó especialmente".

La imagen formada de una persona adecuada que se preocupa sinceramente por los empleados y no es un "soplón" le permite recibir información tanto de los gerentes como de sus subordinados con una simple pregunta: "¿Cómo te va?" Y la respuesta no se limita a la frase de servicio "Normal". Las relaciones construidas de esta manera me permiten conocer situaciones críticas mucho antes que usar el monitoreo automatizado.

Por ejemplo, uno de los empleados suspiró en julio que le costaba trabajar. De la comunicación quedó claro que esta no es una queja vacía. Un hombre está muy cansado debido a las cargas de trabajo. En agosto, dos semanas después de las vacaciones del empleado, volví a preguntarle sobre su estado emocional. ¿Has descansado, has cambiado? La respuesta fue "no, no completamente". La información se transmitió como una recomendación a su superior inmediato. Se recomienda mirar más de cerca al empleado y reducir la carga siempre que sea posible. Por desgracia, el jefe sintió que todo era normal. En el otoño, un empleado renunció por su propia voluntad. Ni la amonestación de las autoridades ni las conversaciones con la alta dirección ayudaron. Como dijo más tarde un miembro del personal: “Sí, ofrecieron las condiciones y el pago más interesantes. Pero el punto de no retorno ha pasado. Ya lo he decidido. Se mudaron al menos dos semanas antes ... "

Estas son actuaciones. También tienen un lugar para la imagen y las técnicas de atracción. Pero no hay tiempo para construirlo. Por lo tanto, primero la audiencia lo evaluará por su atractivo fisiológico. En este caso, incluirá no solo su apariencia, sino también ropa, habla (timbre, velocidad, volumen, claridad), pose.

Una vez, uno de nuestros clientes se quejó de la gestión de la empresa. Motivo: aparición en un seminario público. Llevaba jeans y una camiseta. Se dijo aproximadamente lo siguiente: "Algunos incomprensibles, ya sea un especialista en TI o alguien salió. Estaba a punto de darme la vuelta y marcharme. Pero luego comenzó a hablar. Habló de manera interesante sobre el caso. Me gusta. Pero lo vistes mejor. No se lo toma en serio de esta forma ". Entonces me di cuenta de que en los seminarios para esta audiencia, el estilo a la TED Talks es inaceptable. Tuve que actualizar el armario.

Conclusión

La atracción es algo importante que lo ayudará con los cuatro tipos de comunicación. Una marca personal, imagen, siempre funcionará para usted si lo hace. Por desgracia, no será posible obtener "100 puntos" de los empleados de una vez por todas. Esta cosa necesita una "recarga" periódica. Por lo tanto, utilizando regularmente diversas técnicas, debe "ser, no parecer" ser la personalidad con la que los empleados simpatizan. Quizás mi ejemplo de un "guardia de seguridad adecuado" es el error de un sobreviviente. En los comentarios en la última publicación, se vio que muchos comentaristas perciben a los guardias de seguridad como un mal necesario. Inútil e incluso interfiriendo con el trabajo. Sin embargo, en mi práctica durante 9 años por alguna razón hubo muy pocos IShnikovs "dañinos" canónicos. Por lo tanto, quiero recibir sus comentarios en los comentarios. Safe Normal: ¿personaje ficticio o existe?