Comercializador Daniil Kravtsov - desde cero a una empresa por valor de $ 40 millones

Daniil proviene de la pequeña ciudad kazaja de Temirtau. Es conocido en la comunidad comercial rusa como un vendedor que pudo recaudar $ 9 millones para su startup Improvado en Silicon Valley. Hablamos con él para averiguar cómo se mudó al Valle, por qué decidió iniciar una startup en la dirección de agregar datos de marketing y cómo logró aumentar las inversiones.
A continuación adjuntamos un video con una entrevista completa.



De Moscú a Silicon Valley

nací en la Unión Soviética. En la ciudad de Temirtau, cerca de Karaganda. A los 16, me mudé a Tomsk, a Siberia. Vivió allí durante 10 años y fue a San Petersburgo por un par de años.

En Tomsk, estudié como programador. Obtuvo su primer dinero en su primer año escribiendo 4 diplomas para graduados. Tenía una buena base matemática: versado en teoría de grafos, algoritmos, etc.

Ya en su segundo año, en 2002, abrió su primer negocio: una compañía de apuestas. En la ciudad teníamos varios bares, de los cuales vendía algo de inversión. Con este dinero, abrí otra compañía: Rizzoma, que fue diseñada específicamente para el trabajo remoto. Hasta los 27 años, no fui a ninguna parte, vivía en Tomsk. Y mi sueño era viajar y administrar mi empresa.

Estuve viajando durante 4 años y me di cuenta de que quería vivir en San Francisco. Antes de mudarme, viví en Moscú por otros 2 años, donde era dueño de RTB-Media. Al final, lo vendí y me fui por el dinero en San Francisco.

Aquí inicialmente me establecí a través de la casa de inicio de Airbnb para los chicos que más tarde fundaron Soylent. Ahora desarrollan alimentos artificiales, y luego fueron empresas de YC y trabajaron en la creación de Wi-Fi de próxima generación.

Una vez conocí a Rob Reinhart, el fundador de una startup, en la calle. Luego se quejó de que no tenía novia, ni dinero, y que no tenía nada para comer, por lo que mezcló calcio con magnesio y lo bebió. Una semana después, vi que había recaudado $ 1.5 millones en Kickstarter en un día y medio.

Es interesante que la película "Soylent Green" sea popular en el Valle. Esta es una distopía que en el futuro todos comen soylent. Y al final de la película descubrirás que está hecha de cuerpos de personas muertas. Era una estrategia de marketing muy arriesgada, pero como podemos ver, funcionó.

Startup en Silicon Valley

En el valle, me di cuenta de que quiero comenzar una empresa. Mi experiencia previa fue en publicidad, así que decidí que venderlo sería bastante simple, fácil. Después de todo, todos necesitan publicidad.

Comencé a ir a reuniones y reuniones con varias nuevas empresas, les di de comer a mi empresa y vendí anuncios. Sin embargo, sabía muy mal el inglés. Y esto es lo que hice: imprimí una página de inicio bellamente hecha con tres precios: $ 500, $ 1000 y $ 1500. Y simplemente se acercó a todos con esta página y la mostró.

En las reuniones, pude hablar con 10-15 personas. Entonces se me ocurrió la idea de hablar con mucha gente. Comencé a subir al escenario y pitar. Solo que hice esto no para inversores (durante los primeros dos años no estaba buscando inversiones), sino para que otras compañías me compraran a mí y a mi startup.

Entonces comencé a pensar en lo que puedo hacer aún mejor. Entonces mi esposa y yo comenzamos a organizar eventos. Más de 100 personas se registraron para el primer evento y vinieron 60. Fue una gran pena, porque en lugar de prepararme para decir qué, pasé tiempo organizando el evento en sí. Me sonrojé, pensé que lo olvidaría todo. Pero, en general, de alguna manera conté todo, y encontramos varios clientes.

De vuelta en Uber, me reuní con el gerente de producto de Uber. Resultó ser un ruso de Stanford. Me presentó a VPO Sales de una gran startup que me ayudó a contratar personas gratis porque no sabía inglés en ese momento. Estos empleados todavía están conmigo, ahora se han convertido en mis cofundadores.

Sin embargo, no solo fui contratado por empleados. San Francisco es una ciudad tan especial donde la gente está dispuesta a trabajar para usted de forma gratuita. No pensé que esto pudiera suceder. VPO contrató a personas que trabajaron para nosotros de 3 a 4 meses de forma gratuita, y luego un año y medio recibió un salario dos veces más bajo que el mercado. Ahora, por supuesto, tienen un salario más alto en el mercado. Consiguen una gran opción y existencias. Resultó ser rentable para ellos, pero luego ... Ahora mi empresa está valorada en $ 40 millones.

Repito que San Francisco es un muy buen lugar para comenzar una empresa, porque hay muchas personas que están listas para trabajar gratis en una startup y asumir riesgos.



¿Cuál fue el ímpetu para crear Improvado?

La idea de mi negocio anterior, RTB-Media, era que a través de una sola ventana, un vendedor podía administrar varios canales. Vine al Valle con una idea similar, solo pensé en adaptarla al mercado local.

Durante las conversaciones con los inversores, me di cuenta de que muchos todavía odian AdTech - Tecnología publicitaria (es decir, tecnología publicitaria). Hay varias razones para esto. El primero es un negocio transaccional. Usted vendió el anuncio, mañana se habrá ido. En segundo lugar, hay un margen muy pequeño, porque básicamente todo se destina a la compra de publicidad. Y en tercer lugar, hay un gran factor de corrupción y sobornos. Bueno, muchas fallas. Muchas personas nos dijeron durante la venta que no querían comprar publicidad, pero que estaban listas para tomar la parte de nuestro producto en el que analizamos los datos.

En principio, esta era una idea común: eliminar la compra de publicidad y centrarse simplemente en el análisis de datos. Esto tiene sus ventajas: una pequeña salida de clientes, y esto sigue siendo análisis de datos, no AdTech.

Solicitamos 500 Startups con la idea anterior, con la compra de publicidad. Y nos rechazaron todo el tiempo. Y tan pronto como pasamos a la nueva idea, golpeamos el acelerador en el primer o segundo intento. Nos quedamos allí por 2 meses. Y, en principio, no aprendí nada nuevo de 500 Startups. Enseñaron marketing y ventas, y yo, hablando modestamente, entiendo esto, porque ya tenía tres compañías antes de eso.

Pero nos dieron algunas cosas útiles. Esto es redes. Ahora tengo amigos de todo el mundo. Cada uno es el fundador de la compañía en la etapa en la que estamos ahora. Nos damos consejos, brindamos algún tipo de apoyo psicológico. Simplemente me enseñaron a recaudar dinero.

Antes de esto, creía que un buen empresario se dedicaba a los negocios, no a encontrar dinero. Porque vi a los malos fundadores de compañías que solo pensaban en atraer inversiones.

Me dijeron que cuando aumente las inversiones, debe concentrarse en él al 100%. Debe reservar de 2 a 3 meses, durante los cuales no hace nada que no se refiera a la atracción de inversiones. Cada día que pasa al menos 10 reuniones, y cuando hay 100 de ellas, la cantidad se convertirá en calidad. Mi récord es de 22 reuniones por día.



Tecnología para atraer inversiones

Tenía una tecnología especial. Primero, no estás saliendo con nadie en un mes. Simplemente envía cartas en las que dice que, por ejemplo, el 15 de septiembre comienza una ronda. Pero usted nota: "Dado que es un inversor súper genial, puede reunirse conmigo una semana antes de la ronda". Y hace una cita con todos con un mes de anticipación. Así, un mes después, el mío estaba completamente lleno todos los días. Ni siquiera había una hora libre.

Cuando comienza la ronda, la parte más difícil es obtener el primer cheque o la hoja de términos: la primera oración. Y hay varias técnicas.

Una de ellas es dar al inversor condiciones especiales. Lo que hice: dijo que reuniría capital cada dos semanas. Recaudamos dinero en SAFE. Esto es algo así como un préstamo, una forma estándar de obtener dinero para una startup. Lo bueno de este SEGURO: acaba de descargarlo de Y Combinator, imprimió y pegó algunos números clave. Y no necesitas un inversor.

Por lo tanto, les dije a los inversores: "Puedes invertir ahora a ese precio, y en una o dos semanas aumentará". Y tan pronto como reciba el primer cheque, todo lo demás se vuelve mucho más fácil. Después de eso, la ronda comenzó después de 3-4 días.

Durante estos días conocí a 40 inversores. Y uno de ellos me dio un cheque.

Y aquí la cantidad no era importante. Inmediatamente después de eso, escribí a todos que ahora es solo la primera ronda, y ya tengo el primer cheque. Luego, un segundo dio un cheque, y nuevamente les escribí a todos acerca de eso. Entonces comienza la impresión de que su inicio se está calentando.

Una semana después de mi ronda, recibí un cheque por un mes entero. Por lo tanto, este es uno de mis períodos favoritos en mi vida. Todos los días pasé 20 reuniones, pero no me cansé. Y así

recaudé $ 3 millones. ¿Por qué Improvado?

Mi empresa resuelve un gran problema de marketing: la fragmentación de datos. Hay 7000 plataformas de marketing en el mundo, y el vendedor promedio usa solo al menos 12.

Recopilamos datos de todas las plataformas de marketing y los colocamos en un solo lugar para que el vendedor pueda analizarlos mejor y más rápidamente. En nuestro mercado hay tantas compañías que hacen algo similar a lo que hacemos. Este mercado se llama ETL: exctract, transform, load. Nuestra singularidad radica en el hecho de que cualquier comercializador puede trabajar con datos sin ingenieros, habilidades técnicas y conocimiento de SQL.