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Cómo hacer una empresa exitosa de outsourcing

Este artículo será útil principalmente para aquellos que están considerando trabajar por cuenta propia, ya están trabajando en forma independiente o quieren escalar sus actividades privadas en el negocio del sistema.

Es probable que los gerentes y dueños de negocios encuentren algo útil para ellos. También me complacerá recibir comentarios y adiciones de empresarios experimentados.

El outsourcing o outsourcing es cuando una organización delega parte de su trabajo a un contratista especializado en este tipo de trabajo.

Las razones para tal delegación pueden ser diferentes: la necesidad de tal trabajo es rara, la cantidad mensual de trabajo no requiere el empleo completo de un solo empleado, requiere altas calificaciones con una pequeña cantidad de trabajo, etc. Pero, por lo general, es rentable confiar el trabajo a un contratista externo a un precio asequible, en lugar de contratar y retener especialistas adecuados.

Por negocios de outsourcing, me refiero a la contratación sistemática para la prestación de servicios de ejecución de trabajo a varios clientes.

El negocio de outsourcing incluye todo tipo de actividades de asesoramiento, contabilidad, servicios legales y logísticos, diseño, relaciones públicas y publicidad, contratación de personal y mucho más. Pero me parece que el negocio de outsourcing más rentable y masivo se ha desarrollado ahora en el campo del desarrollo de software.

Creo que muchos freelancers y start-ups ignoran algunos factores de éxito muy importantes en el negocio de outsourcing. Como resultado de esto, sufren mucho, no pueden ganar un buen dinero y, a menudo, abandonan la idea de hacer negocios en outsourcing. En este artículo, revelo los tres principios más importantes (en mi opinión) que ayudan a lograr el éxito en el negocio de outsourcing.

Tal vez se pregunte: ¿por qué creo que puedo dar consejos a alguien sobre cómo construir y desarrollar un negocio subcontratado?

En primer lugar, desde el año 2000 he estado involucrado en el desarrollo de productos de software (software) y, de vez en cuando, nuestra empresa tomó pedidos para desarrollar software personalizado sobre el tema de nuestros productos y sobre la base de las tecnologías que utilizamos en nuestros productos.

En segundo lugar, tengo muchos amigos que gestionan empresas de desarrollo de software de outsourcing y nos comunicamos regularmente sobre temas de negocios.

En tercer lugar, participé directamente en la creación y participé en el desarrollo de una agencia de contratación, y esto también es una verdadera subcontratación.

Cuarto, durante cuatro años he trabajado como rastreador de startups en el acelerador del South IT Park, y aproximadamente el 20% de nuestros residentes son trabajadores independientes y empresas de outsourcing que desean crear sus propios productos. Durante mi trabajo en el acelerador, más de 100 autónomos y empresas de outsourcing que deseaban mejorar sus negocios pasaron por las manos atentas de nuestro equipo y realmente ayudamos a muchos de ellos.

En quinto lugar, tenía experiencia en la prestación de servicios de contratación para empresas de outsourcing y durante algún tiempo incluso trabajé en una posición de liderazgo en una empresa de outsourcing que desarrollaba software personalizado.

Por lo tanto, creo que tengo algo de experiencia que me permite hablar sobre el desarrollo exitoso del negocio de outsourcing.

Entonces, 3 factores de éxito en el negocio de outsourcing, que considero los más importantes:

  1. Especialización estrecha.
  2. Buena comprensión del modelo de negocio y puntos de crecimiento.
  3. Política de personal resultante de un modelo de negocio.

Especialización


Este factor juega un papel importante en el éxito no solo de las empresas de outsourcing, sino también de cualquier negocio, así como en la carrera de un especialista. La principal tarea de especialización es reducir el nicho en el que está buscando clientes y destacarse de la masa general de competidores. Cuanto más estrecha sea su especialización, menos competidores fuertes tendrá. También habrá menos clientes, pero esto le permite conocerlos mejor e interactuar mejor con ellos.

Muchos creen que es suficiente especializarse en la pila tecnológica. Al igual que hacemos proyectos web en PHP / Laravel y JS / React. Ciertamente, esto es mejor que simplemente "desarrollar sitios y aplicaciones web", pero no lo distingue de la gran multitud sin rostro de otros creadores de sitios.
Suena algo así como "Soy un fotógrafo y estoy disparando con una cámara Canon". ¿Quién quiere que le disparen en Canon? Lo más probable es que el cliente del fotógrafo quiera una sesión de fotos de cierta especificidad: un retrato, una foto familiar, un informe de una fiesta infantil o una fiesta corporativa, una historia de amor, etc.
También vale la pena considerar que muchos tipos de negocios de outsourcing, como software personalizado o desarrollo de diseño o selección de personal, le permiten trabajar de forma remota, lo que significa que sus competidores pueden estar en cualquier parte del país e incluso en el mundo. Por lo tanto, necesita encontrar algo más efectivo que las tecnologías con las que sabe trabajar.

Una opción más confiable es una especialización en tareas comerciales. Por ejemplo, tiendas de electrónica en línea (o ropa o joyas), visión por computadora (usando inteligencia artificial para reconocer imágenes en una transmisión de fotos o videos), análisis de páginas web, bots de chat, etc. Su cliente potencial necesita resolver el problema específico de su negocio y buscará artistas que sean especialmente buenos para resolverlos. Como regla general, la tecnología que utiliza no es tan importante para el cliente. Más importante es su experiencia en tareas similares a su tarea. ¿Has hecho algo así antes? ¿Qué tan bien entiendes los detalles del negocio del cliente? ¿Entiende el contexto en el que tendrá que trabajar o el cliente tendrá que explicarle todo en detalle y pintar en los términos de referencia? Por supuestoSi el cliente está buscando un ejecutor para perfeccionar y desarrollar el proyecto, su experiencia con las tecnologías también será importante.

Algunas veces la especialización ocurre en las etapas del proyecto. Algunas empresas se centran en el hecho de que pueden realizar investigaciones primarias, realizar MVP o hacer un buen trabajo de apoyo a proyectos antiguos. En sí mismo, considero que esta opción no tiene mucho éxito, pero en combinación con la especialización en tareas comerciales específicas, esto puede funcionar bien. Conozco compañías que ganan mucho dinero en la implementación gradual de nuevas empresas: ayudan al cliente a crear primero páginas de destino, probar hipótesis de negocio, determinar la funcionalidad de MVP y, por lo tanto, ya vieron y desarrollaron el producto. Sin embargo, todavía no realizan todos los proyectos seguidos, sino que se especializan en ciertas industrias y tareas.

Buena comprensión del modelo de negocio y puntos de crecimiento.


Si está subcontratando, debe comprender claramente su modelo de negocio. Usar un contratista es apropiado cuando es más rentable que contratar un equipo de especialistas en el personal, equiparlos con todo lo necesario y experimentar con el equipo todas las etapas de la formación del equipo. También es apropiado usar contratistas cuando necesita hacer una pequeña cantidad de trabajo, en el que no tiene sentido contratar especialistas en el personal. Pero incluso los autónomos tienen una complejidad mínima de tareas para las que están listos para asumir.

Una empresa de outsourcing obtiene ganancias cuando el cliente paga por el trabajo más que el costo de este trabajo para el outsourcer. Esto es posible atrayendo empleados de lugares donde el nivel general de remuneración es más bajo, donde "viven más barato", así como a través de una gestión eficaz de las tareas y el tiempo de especialistas de diferentes calificaciones.
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Muchas empresas de outsourcing en las regiones de la Federación de Rusia no pagan sus salarios oficialmente, ahorran impuestos y, por supuesto, no todos los empleados reciben 100 tr. por mes. Además de la tasa de 1000 rublos por hora, las empresas de outsourcing aún deben buscar, por lo general, los servicios de las empresas de outsourcing para el desarrollo de software son más caros.

Por lo tanto, una empresa de outsourcing debe cobrar una tarifa al cliente, que, por un lado, es menor que el costo de resolver el problema por parte de los especialistas a tiempo completo del cliente, y por otro lado, esta tarifa le permite a la empresa de outsourcing contratar buenos especialistas y obtener ganancias.

Digamos que nuestra empresa condicional de Rostov-on-Don paga a sus empleados un salario de mercado de 100 tr completamente oficial y encontró un cliente dispuesto a pagar en base a una tarifa por hora de 1,500 rublos por hora. Luego, en teoría, durante un mes una empresa puede recibir por un empleado 240 tr por mes y, en consecuencia, obtener un beneficio de 90 TR de un empleado Parecería estar bien, ¿qué podría salir mal?

En primer lugar, el cliente no puede aceptar el trabajo en la cantidad de 8 horas por cada día hábil. Inevitablemente habrá tiempo de inactividad y rara vez cuando las empresas de outsourcing logran cerrar 40 horas de trabajo por semana. Un buen indicador es de 30 horas a la semana, a menudo menos. El pago por el trabajo del cliente generalmente no se basa en el tiempo realmente gastado, sino en la evaluación de la complejidad de las tareas. Por lo tanto, los ingresos serán de aproximadamente 1.500 rublos. x 120 horas = 180 TR, y se beneficia de un empleado - 30 TR

En segundo lugar, sucede que el proyecto de un cliente ha finalizado y no encontró otro proyecto de otro cliente para este empleado en particular de manera oportuna. Un empleado todavía necesita pagar un salario, pero no genera ganancias en este momento. Por lo tanto, no es nada difícil atrapar la brecha de efectivo.

Fuera de tales situaciones, los líderes de las empresas de outsourcing a menudo sacan las siguientes conclusiones:

  1. Vale la pena pagar menos a los empleados y de manera no oficial (ahorrar en impuestos).
  2. Vale la pena contratar a la mayoría de los empleados con calificaciones más bajas de lo que generalmente requiere el cliente (y, nuevamente, pagar salarios más bajos).
  3. Vale la pena encontrar más pedidos de los que podemos completar y esforzarnos por cargar a todos los empleados al 100%.

El primer párrafo debe permanecer en la conciencia de los líderes. Sobre el segundo punto lo contaré con más detalle más adelante. Y ahora sobre el tercer punto.

Creo que lo más importante para el bienestar y el crecimiento de una empresa de outsourcing es poder encontrar más clientes de los que puede atender en este momento. Por un lado, esto le garantiza una descarga cien por ciento. Y, por otro lado, si tiene muchos pedidos, puede ampliar el personal o aumentar los precios de sus servicios. Y creo que, en primer lugar, vale la pena intentar subir los precios. Esto te asegura más contra fallas repentinas y tiempos de inactividad inesperados. Si no gestiona, si es necesario, puede volver a contratar a otra empresa o freelancers en lugar de contratar empleados para su personal.

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Algunas empresas que trabajaron para clientes extranjeros, en 2014-2015-2016, inflaron sus estados a raíz del crecimiento del dólar. Los ingresos de divisas crecieron en rublos por sí mismos, y los fondos salariales de los programadores estaban en rublos e inicialmente permanecieron iguales. La demanda de programadores aumentó y los salarios comenzaron a aumentar. Quienes no querían aumentar los salarios perdieron especialistas en momentos cruciales, como resultado de lo cual perdieron clientes. Por lo tanto, los salarios tuvieron que ser aumentados. Luego, en 2017, el precio del dólar cayó, establemente a menos de 60 rublos. y muchas empresas de outsourcing no pudieron mantener al personal inflado y en 2018-2019 hicieron reducciones, reparando pérdidas. El error de estas empresas fue que decidieron aumentar el personal no en función de su capacidad para atraer a más clientes,pero debido al aumento temporal en la tarifa por hora de la tarifa flotante en rublos por sus servicios.

Primero, aprenda a vender bien sus servicios y reciba constantemente más pedidos de los que puede resolver, y solo entonces aumente el personal.

En la venta de sus servicios, recibirá una especialización distinguible y comprensible en tareas comerciales específicas de los clientes.

Política de recursos humanos


¿Es posible realizar el trabajo por especialistas de calificaciones más bajas que las que el cliente considera necesarias? No solo es posible, sino que eso es exactamente lo que hace la gran mayoría de las empresas de outsourcing.

En casi cualquier negocio, en la mayoría de los casos, solo el 10-20% del volumen de trabajo realmente requiere las habilidades de especialistas altamente calificados (líderes), otro 30-40% del trabajo es bastante capaz de especialistas ordinarios y la mayoría del trabajo puede ser realizado por especialistas jóvenes novatos bajo la supervisión y control de más Compañeros experimentados.

Entonces, ¿por qué los clientes tienen ideas erróneas de que necesitan especialistas de alto nivel?

Porque si contratan a 1-2 especialistas para llevar a cabo el trabajo, necesitarán a aquellos que puedan hacer las partes más difíciles del trabajo. Es decir, la calificación necesaria del único especialista en la organización está determinada por las tareas más complejas que tendrá que resolver. Al mismo tiempo, una empresa de outsourcing especializada en ciertas tareas siempre tiene muchos especialistas intercambiables. Por lo tanto, para ganar más dinero, una empresa de outsourcing puede permitirse y debe utilizar plenamente el logro del capitalismo llamado "división del trabajo". Es decir, en un equipo de 10 personas, 1-3 especialistas líderes, 3-4 especialistas de nivel medio y 3-5 especialistas jóvenes novatos son suficientes. Dicho equipo puede liderar varios proyectos pequeños diferentes de diferentes clientes a la vez.

La tarea principal de la gestión de proyectos en una empresa de outsourcing es garantizar la descomposición óptima y la distribución de tareas entre especialistas de diferentes calificaciones. Y la tarea principal de la política de personal es garantizar que la empresa tenga la cantidad adecuada de buenos especialistas con las calificaciones correctas.

Considere esto con más detalle utilizando el desarrollo de software personalizado como ejemplo. Los programadores de diferentes calificaciones tienen diferentes objetivos para trabajar en una empresa. Me parece que en la mayoría de los casos tienen lugar tales realidades. Los programadores novatos trabajan para ganar experiencia. Si se sienten cómodos, entonces trabajan 1-3 años en una compañía por X dinero (X depende de la ciudad y la región). Después de lo cual, o reciben un aumento notable en el salario (1.5-2 X) y el estado medio, o dejan de fumar y buscan un mayor estado e ingresos en otra compañía.

Los medios están buscando temas y proyectos interesantes para encontrar su especialización. Necesitan tareas y tecnologías. Tienden a cambiar sus trabajos en promedio una vez cada 1-2 años, su nivel salarial suele ser de 2-3 X.

Los programadores líderes (hombres mayores) valoran su estatus social, estabilidad y salario en 4-5 X. En condiciones favorables, pueden trabajar en una empresa Más de 3 años.

Para las empresas regionales, X suele ser de 25-30 tr. Para Moscú y San Petersburgo, X es 40-50 tr.

Para la estabilidad del negocio de una empresa de outsourcing, los principales expertos son principalmente importantes. Los profesionales con experiencia que estén listos para educar a los jóvenes deben pagar en el mercado o incluso por encima del mercado para reducir el riesgo de atraerlos a otras empresas, incluidos sus propios clientes. No vale la pena esforzarse por mantener a Middle y Jones a expensas de los salarios. Si el medio quiere irse, entonces el dinero no lo retendrá mucho. Y si junio quiere irse, entonces déjalo ir, será mejor para todos.

Vale la pena desarrollar actividades para atraer especialistas novatos a la empresa, ya que este es el canal más apropiado para reponer personal. Junio, en promedio, trabaja en un lugar durante mucho tiempo y puede pagarles relativamente poco durante mucho tiempo. Debido a la separación competente de las tareas a partir de junio, es posible lograr una buena productividad laboral y eficiencia.

Por lo tanto, el buen junio es la principal fuente de ganancias para las empresas de outsourcing. Ellos hacen la mayor parte del trabajo por X dinero, y la compañía recibe de 4 a 6 X dinero del cliente por este trabajo.

Al seleccionar a Jones, recomiendo en primer lugar prestar atención al aprendizaje y la motivación para trabajar. Para que la empresa obtenga el máximo beneficio a partir de junio, es necesario que estudie mucho y trabaje con entusiasmo. Bueno, si el dinero no será su principal motivador, al menos por primera vez. En la actividad de junio, es más importante centrarse en la calidad del resultado, en lugar de la cantidad. Que no trabajen rápido, pero el resultado de su trabajo será similar al trabajo de sus mentores. Si hay dos junio que no funcionan muy rápido, pero producen código de alta calidad, entonces, para los negocios, es mucho mejor que un medio que funciona rápido, pero produce un código no muy bueno (defectuoso, mal documentado, mal respaldado).

La política de personal es un asunto personal de cada líder, pero considero más razonable confiar en relaciones a largo plazo con especialistas experimentados y especialistas principiantes capaces.

Total


Cinco ideas clave en este artículo:

  1. Encuentre su especialización en tareas comerciales específicas del cliente.
  2. No aumente el personal hasta que aprenda a atraer constantemente más pedidos de los que puede servir.
  3. Cuando aprenda a atraer clientes, primero trate de aumentar el precio de sus servicios y solo entonces aumente el personal.
  4. Recuerde que el beneficio de una empresa de outsourcing depende de la división correcta del trabajo y es aportado principalmente por jóvenes especialistas bajo el control de un pequeño número de especialistas experimentados.
  5. No ahorre en los salarios de especialistas altamente calificados con experiencia, necesita contratarlos no tanto, pero la estabilidad de la empresa depende de ellos.

Si necesita ayuda con un análisis más profundo de su modelo de negocio y busca puntos de crecimiento, escríbame y trataré de ayudarlo.

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