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El único que importa (Parte 4 de la Guía de inicio de Mark Andriessen, 2007)

Esta publicación es lo único que importa para una nueva startup.

Pero primero, una pequeña teoría:

si nos fijamos en una amplia sección de nuevas empresas, por ejemplo, 30, 40 o más, para descartar coincidencias puras y buscar patrones, dos hechos serán obvios.

El primer hecho obvio: el éxito varía enormemente: algunas startups son increíblemente exitosas, algunas son muy exitosas, muchas son algo exitosas y, por supuesto, muchas son completamente infructuosas.

El segundo hecho obvio: la calidad y la escala de los tres elementos clave de cada startup (el equipo, el producto y el mercado) tienen una difusión extremadamente amplia.

Los equipos van desde eminentes hasta ejemplares malos; los productos van desde obras maestras hasta apenas funcionan; y los mercados varían desde prosperar hasta comatosos.

Hace que te preguntes, ¿qué está más relacionado con el éxito, un equipo, producto o mercado? Hablando francamente, ¿qué lleva al éxito ? ¿ O qué es más peligroso: un mal equipo, un mal producto o un mal mercado ?

Primero definimos los términos.

La calidad de un equipo de inicio puede definirse como la idoneidad del CEO, empleados superiores, ingenieros y el resto del personal clave en relación con la oportunidad que se les presenta.

¿Mira el inicio y pregunta si este equipo podrá resolver esta oportunidad de manera óptima? Miro la eficiencia, no la experiencia, ya que la historia de la industria de la tecnología está llena de nuevas empresas exitosas, que consisten principalmente en personas que nunca han "hecho esto antes".

La calidad del producto puede determinarse por cuánto impresiona el producto al cliente o usuario que realmente lo usa. ¿Qué tan fácil es usar el producto? ¿Qué tan funcional es? ¿Qué tan rápido funciona? ¿Cuán extensible es? ¿Qué tan pulido es? ¿Cuántos errores hay en él?

El tamaño del mercado de inicio es el número y la tasa de crecimiento de los clientes o usuarios de este producto.

(Suponga para esta discusión que el costo de adquisición del cliente no es mayor que los ingresos que traerá).

Algunas personas se oponen a mi clasificación: "¿Qué tan bueno puede ser un producto si nadie lo quiere?" En otras palabras, ¿la calidad de un producto está determinada por lo atractivo que es para un gran número de clientes?

No. La calidad del producto y el tamaño del mercado son cosas completamente diferentes.

Aquí hay un escenario clásico: la mejor aplicación del mundo para un sistema operativo que nadie usa. Pregúntele a cualquier desarrollador de software de BeOS, Amiga, OS / 2 o NeXT cuál es la diferencia entre un gran producto y un gran mercado.

Entonces:

si pregunta a empresarios o inversores qué es más importante: un equipo, producto o mercado, muchos responderán "equipo". Esta es una respuesta obvia, en parte porque al principio se sabe mucho más sobre el equipo que sobre un producto que aún no se ha creado, o sobre un mercado que aún no se ha estudiado.

Además, todos somos educados en lemas como "las personas son nuestro activo más importante". En los Estados Unidos, al menos los sentimientos sobre el valor de las personas impregnan nuestra cultura, desde los programas escolares sobre autoestima hasta los derechos inalienables a la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad de la Declaración de Independencia. Entonces la respuesta "equipo" parece correcta.

Sí, y ¿a quién le gustaría decir que las personas no importan?

Por otro lado, si le preguntas a los ingenieros, muchos dirán "producto". Este es un negocio de abarrotes: las nuevas empresas inventan productos, los compradores compran y usan productos. Apple y Google son ahora las mejores empresas de la industria porque crean los mejores productos. Sin un producto, no hay empresa. Comience con un gran equipo, pero sin un producto, o con un gran mercado, pero sin un producto. ¿Estás bien en absoluto? Ahora déjame seguir trabajando en el producto.

Y personalmente, tomaré la tercera posición; Sostengo que el factor más importante para el éxito o el fracaso de una startup es el mercado.

¿Por qué?

En un buen mercado, un mercado con una gran cantidad de clientes potenciales reales, el mercado está sacando un producto de una startup.

El mercado debe estar satisfecho y el mercado estará satisfecho con el primer producto viable.

El producto no tiene que ser excelente, solo tiene que funcionar. Y al mercado no le importa lo bueno que es un equipo si solo un equipo puede producir este producto viable.

En resumen, los clientes tocarán su puerta para obtener un producto; La tarea principal es responder a todas las llamadas y cartas de las personas que desean comprarlo.

Y cuando tienes un buen mercado, el equipo es sorprendentemente fácil de actualizar sobre la marcha.

Tal fue la historia de la publicidad de búsqueda, las subastas en línea y los enrutadores TCP / IP.

Por el contrario, en un mercado repugnante, puede tener el mejor producto del mundo y un equipo absolutamente mortal, pero no importa: fracasa.

Matarás años tratando de encontrar consumidores inexistentes de tu maravilloso producto, y tu maravilloso equipo eventualmente será desmoralizado y se irá, y tu startup morirá.

Esta es la historia de las videoconferencias, el mantenimiento de registros y el software de micropagos.

En honor a Andy Rahleff, quien anteriormente trabajó en Benchmark Capital, quien dedujo esta redacción, permítanme presentarles la ley de Rahleff sobre el éxito de la startup: el

asesino número 1 de la compañía es la falta de un mercado.

Andy dice esto:

  • Cuando un gran equipo se encuentra con un pésimo mercado, el mercado gana.
  • Cuando un equipo pésimo se encuentra con un mercado excelente, el mercado gana.
  • Cuando un gran equipo se encuentra con un gran mercado, sucede algo especial.

Por supuesto, puede equivocarse en un mercado excelente, y esto a menudo sucede, pero si el equipo es lo suficientemente competente y el producto en su conjunto es aceptable, un mercado excelente a menudo conducirá al éxito y un mal mercado fracasará. El mercado es lo más importante.

Y ni un equipo estelar, ni un producto fantástico ayudarán con un mal mercado.

¿Y qué?

Bueno, la primera pregunta: dado que el equipo es sobre lo que tienes más control al principio, y todos quieren un equipo excelente, ¿qué es lo que realmente da un equipo excelente?

Se espera que un gran equipo le brinde al menos un producto normal e idealmente excelente.

Pero puedo dar un ejemplo de un grupo de grandes equipos que se equivocaron por completo con sus productos. Los grandes productos son muy, muy difíciles de crear.

Se espera que un gran equipo también le brinde un gran mercado, pero incluso aquí puede dar muchos ejemplos de grandes equipos que trabajaron brillantemente en mercados terribles y fallaron. A los mercados inexistentes no les importa lo inteligente que seas.

En mi experiencia, la mayoría de las veces, los grandes equipos combinados con un mal producto y / o un mal mercado se encuentran por segunda o tercera vez entre los empresarios cuya primera compañía tuvo mucho éxito. La gente se vuelve presuntuosa y cae. En este momento, un emprendedor altamente especializado y muy exitoso está gastando alrededor de $ 80 millones en financiamiento de riesgo en su última startup, y prácticamente no tiene nada que mostrar, excepto algunos recortes de prensa geniales y un par de clientes beta, porque prácticamente no hay mercado para lo que está construyendo. .

Por el contrario, puedo nombrar una gran cantidad de equipos débiles cuyas startups tuvieron mucho éxito debido al hecho de que los mercados para sus productos crecieron a un ritmo explosivo.

Finalmente, citamos a Tim Sheppard: "Un equipo excelente es un equipo que siempre superará a un equipo mediocre en el mismo mercado con el mismo producto".

Segunda pregunta: ¿Pueden los grandes productos a veces crear nuevos mercados enormes?

Por supuesto.

Pero esto sucede en un buen caso.

VMWare ha hecho esto recientemente. Inicialmente, su producto fue tan transformador que provocó un movimiento completamente nuevo hacia la virtualización de los sistemas operativos, que resultó ser un gran mercado.

Y, por supuesto, en tal escenario, no importa cuán bueno sea su equipo si es lo suficientemente bueno como para crear un producto de calidad adecuada y, en principio, llevarlo al mercado.

No digo que debas apuntar bajo en términos de calidad del equipo, o que el equipo VMWare no fue increíblemente fuerte, lo fue y es. Digo: traiga al mercado un producto tan transformador como VMWare, y tendrá éxito. Punto.

Además, no esperaría que su producto creara un nuevo mercado desde cero.

La tercera pregunta: ¿qué debo hacer yo, como fundador de una startup, con todo esto?

Imaginemos la conclusión de Rahleff sobre el éxito de una startup: lo

único que importa es si el producto coincide con el mercado.

Hacer coincidir un producto con un mercado significa entrar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacerlo.

Siempre puede sentir cuando no hay conformidad de un producto con el mercado. Los compradores realmente no obtienen valor del producto, los rumores no se extienden al respecto, el consumo no crece mucho, las críticas de prensa son regulares, el ciclo de ventas es demasiado largo y muchas transacciones nunca cierran.

Y siempre puede sentir la conformidad de un producto con el mercado cuando lo es. Los consumidores compran un producto tan rápido como usted puede producirlo, o el consumo está creciendo tan rápido como puede agregar servidores. Los pagos de los clientes se acumulan en su cuenta. Contrata personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible. Los reporteros llaman porque se enteraron de su nuevo asunto y quieren hablar sobre ello. Empiezas a recibir el Premio al Emprendedor del Año de la Harvard Business School. Los banqueros de inversión están monitoreando su hogar. Puedes comer gratis en Buck's durante un año.

Muchas startups fallan antes de llegar al mercado.

De hecho, afirmo que fallan porque no llegan al mercado para el producto.

Creo que la vida de cualquier startup se puede dividir en dos partes: antes de que el producto coincida con el mercado y después de que el producto coincida con el mercado.

Antes de hacer coincidir el producto con el mercado, concéntrese en cómo hacer coincidir el producto con el mercado.

Haga lo que sea necesario para lograr el ajuste de mercado de un producto, incluyendo reemplazar a las personas, reescribir un producto, mudarse a otro mercado, rechazar a los clientes cuando no quiere rechazar, acordar con los clientes cuando no quiere ponerse de acuerdo, aumentar la cuarta ronda de capital de riesgo con mucho desenfoque - Todo lo que se requiere.

De hecho, puedes ignorar casi todo lo demás.

No propongo ignorar todo lo demás, pero a juzgar por lo que vi en startups exitosas, esto se puede hacer.

Cuando ve una puesta en marcha exitosa, ve una puesta en marcha que ha logrado la conformidad de un producto con el mercado y que, por regla general, ha hecho muchas otras cosas en el camino, desde el modelo de canal, hasta la estrategia de desarrollo del embudo, el plan de marketing, las relaciones con la prensa, hasta políticas de compensación, y antes de que el CEO y VC jodan. Pero la puesta en marcha sigue siendo exitosa.

Por el contrario, hay una cantidad sorprendente de startups realmente bien administradas.que han resuelto completamente todos los aspectos de sus actividades: políticas de recursos humanos, un excelente modelo de ventas, un plan de marketing bien pensado, excelentes procesos de entrevista, comida fresca, monitores de 30 pulgadas para todos los programadores, principales VC en la junta directiva, volando directamente del precipicio debido a la incapacidad para lograr el cumplimiento del producto con el mercado.

Es curioso que cuando una startup tiene éxito, y le preguntas a los fundadores qué lo hizo exitoso, generalmente llaman a todo lo que no tiene nada que ver con el mercado. La gente no puede ver los motivos. Pero en casi todos los casos, la razón fue en realidad mantener el producto en el mercado.

Pero en realidad, ¿qué más podría ser?

[El último párrafo, la nota del editor, se omite.]

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