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Estudio de caso: aumente el LTV en un 18% a través del contenido de correo electrónico súper dinámico

Y sin tomarse un segundo del desarrollo :) El caso se describe utilizando el ejemplo de Timepad (este es un servicio a través del cual los organizadores crean eventos y registran participantes) y consta de 4 partes:

  1. Un poco de historia
  2. 7 pasos para la implementación
  3. Ejemplo en vivo de una carta
  4. Resultados de la campaña por correo electrónico

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Un poco de historia


Agosto 2019 . Artyom Shabalin, Director Comercial de Timepad, me está contactando para presentar un regalo de Año Nuevo a todos nuestros organizadores. TK fue extremadamente simple:
"Dale algo a cada uno de los 160 mil de nuestros organizadores, y si ofreces un bolígrafo con un cuaderno, te mataré".

Después de un tiempo llegué a él con una idea, se la presenté y vi cómo se extiende en una sonrisa. "Hazlo, me gusta más que eso", dijo.

La idea era simple: presentar a todos nuestros participantes una consulta personal basada en los datos que producen en el servicio, y enfatizar todos los méritos disponibles con un diploma.

7 pasos para implementar


1 paso: resaltar eventos del usuario

Para empezar, hemos identificado más de 2500 eventos que rastreamos desde el usuario, y dejamos los 35 en los que podríamos jugar. Después de eso, determine la base del destinatario. A saber, del total restado:

  • Clientes VIP (les dimos vino de la cosecha de 2008, en el mismo año en que nació Timepad);
  • aquellos que no crearon eventos durante 2 años o no pudieron obtener un solo participante.

Paso 2: Determinación de KPI

Dado que creamos una pirámide bastante clara de métricas, podría determinar muy bien cómo un cambio en el porcentaje de uso de una característica en particular afecta los ingresos de la compañía.

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Nuestra pirámide de métricas conduce a LTV

Multiplicando esto por el porcentaje de aperturas de escritura y la "elasticidad de los esfuerzos de escritura", predijimos cuánto recibiríamos en dinero. Luego hicieron un tablero de instrumentos, para que después del envío, compararan el hecho y el plan.

Paso 3: crear un cuerpo de una letra Un

cuerpo de una letra es un texto que enumera todos los casos de contenido dinámico, incluidos los incompatibles por pares.

Por ejemplo, en el cuerpo había párrafos como "Este año no creaste eventos" o "Este año creaste X eventos". Cuando fue necesario sustituir los números, resaltamos "X = el número de eventos de usuarios desde el 1 de enero de 2019".

Paso 4: crear consultas SQL Creamos

todas las consultas SQL y transferimos los datos a una sola tabla de 36 columnas: en la primera había identificación de usuario, en el resto de eventos de usuario. Las líneas eran datos.
Por ejemplo, en la intersección de "sabirovilya@gmail.com" y "las ganancias de todo el tiempo fueron 70.361 rublos. »

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Qué fue el

paso 5 de la tabla : componga la letra

El cuerpo de la letra se ha diseñado gráficamente. El encabezado, el pie de página y las imágenes del Año Nuevo aparecieron (puedes verlo en la sección "Ejemplo de escritura en vivo").

Paso 6: Vincula la tabla con la letra

La parte más corrosiva. Junto con nuestro servicio de correo ExpertSender, nos vinculamos escrupulosamente en uno:

  • correos electrónicos de destinatarios;
  • sus datos
  • composición tipográfica de la letra;
  • diploma*.

* Sí, hicimos el diploma pdf, que se adjuntó a la carta. Por supuesto, para cada usuario tenía el suyo. Por ejemplo:

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tal diploma fue recibido por aquellos que ganan mucho más que los demás. Alternativamente, podríamos usar el servicio LiteracyDel , a través del cual fue posible crear diplomas y, además, enviar todas las cartas registradas por correo electrónico. Como queríamos enviar un diploma y recomendaciones en una carta, rechazamos el servicio. Pero podemos recomendar que trabajen allí personas muy responsables e involucradas.

7 pasos: 3 pruebas y envío de la

primera ola: tomaron 100 usuarios aleatorios y enviaron sus cartas a su correo. Al principio, observamos el estado general de la carta: cuán preciso es el diseño desde el escritorio y el dispositivo móvil, cómo se muestra el título, si hay enlaces que funcionen.

La segunda ola : probaron las letras de los primeros cien destinatarios y observaron la respuesta. Por ejemplo, el porcentaje de capacidad de entrega, mención en redes sociales, las palabras "gracias, muy bien" en respuesta a una carta o simplemente en un mensaje de soporte técnico.

La tercera ola : teníamos 5 opciones para encabezados, cada opción para 1000 usuarios. Elegimos el que tenía mayor capacidad de apertura (80%).

Enviando : envió todas las otras cartas con el mayor encabezado de conversión. Para mi sorpresa, los resultados estuvieron en línea con las expectativas (más sobre eso en la sección a continuación).

En lugar del nombre de la organización: " Organization_Name ".

Un ejemplo vivo de una de las 100 mil cartas.


El tema ganador de la carta: "Nombre_Organización, ¡regalo de Año Nuevo dentro!"


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Nombre_organización, lleva más de seis meses con nosotros. Y recordamos cómo creó su primer evento: "EventName". Era el 22 de enero de 2019 , era un frío día de invierno fuera de la ventana. Es bueno recordar, todo fue como si fuera ayer.

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  1. En total creaste eventos: 12 . Y además. El año pasado, creó eventos en más del 90% de otros organizadores. ¡Oh, eres inteligente!
  2. Participantes atraídos: 2156 . Y lo que es más, en 2019 atrajo a más participantes que el 95% de otros organizadores. Sí, ¡sabes mucho sobre la promoción del evento!
  3. Y ganaron con este 762 771 ₽

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Organization_Name , ganas más del 90% de otros organizadores Timepad. Y vale la pena respetarlo. Y para enfatizar este mérito, le enviamos un diploma personal. ¡Continúa con el mismo espíritu!

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Queremos desearle eventos más rentables en el nuevo año. Bueno, para que realmente fueran así, nuestro equipo formuló recomendaciones personales para que atraiga a los participantes.

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1. En promedio, sus eventos recopilan registros por un monto de: 180 . Genial, pero mejor. Hemos recopilado más de 30 casos para atraer a los participantes.

2. Notamos que tuvo 2 eventos consecutivos con el mismo nombre. Hmm, pero puedes¡Personaliza y gestiona eventos recurrentes! Por lo tanto, será más conveniente y más rápido.

3. Nunca ha utilizado la función de adjuntar un video a una página de evento. Pero a los participantes les gusta ver hermosos videos promocionales, a veces es mejor ver el avance una vez que leer la descripción varias veces. Tome un video y publíquelo en su página, esto debería afectar positivamente la conversión.

4. Bueno, ¿cómo es eso? Sus participantes están registrados, pero aún no ha confiado en nosotros con la validación del boleto. Hagamos esto: si más de 20 participantes se registran en su evento, descargue TimePad Check-In para iPhone o Android y escanee las entradas del participante sin buscar su nombre y apellido en largas listas.

5. El número promedio de días desde la creación hasta el inicio de su evento: 54 . Recomendamos abrir un registro con al menos 120 días de anticipación si es grande, y con al menos 30 días de anticipación si es pequeño. Cuanto antes sea la publicación, más vistas y registros.

6. Tiene un promedio del 31% de los boletos que ordenó, pero no pagó. Descargue la base de datos de participantes y filtre a los que reservaron el boleto pero no lo pagaron. Cree un descuento para ellos y haga un boletín informativo como Only Today.

7. No configuró el píxel para Facebook y Vkontakte para mostrar anuncios a los visitantes de su página en una red social. ¡Recuérdese! Escríbanos en apoyo, arreglaremos todo.

8. Una cabeza es buena y dos son mejores.Eres el único organizador : no tienes un equipo en Timepad. Conecte a otra persona o un equipo completo con la organización y acuerde las áreas de responsabilidad. El 75% de los 500 eventos más populares no se realizaron solos.

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Y luego se adjuntó un diploma personal.

Resultados de la campaña por correo electrónico


Los destinatarios de la carta fueron rastreados y comparados con otros usuarios y sus propias métricas, que registramos antes de enviar. Es decir, a continuación se muestran las ganancias de las métricas actuales de los usuarios que abrieron la carta.

  1. Retornabilidad (es decir, cuánto crea el organizador más eventos): +12 %.
  2. El número de quienes publican el evento (pero no lo dejan oculto): +5 %.
  3. Conversión del organizador del evento gratuito al organizador de eventos pagos: + 12 %.
  4. Número medio de participantes en eventos gratuitos: +14 %.
  5. Número promedio de participantes en eventos pagos: +7 %.

Teniendo en cuenta todos estos coeficientes básicos que dependen directamente de LTV, por un correo aumentamos las ganancias del destinatario de la carta en un 11 %. La vida de estos organizadores todavía está por llegar, y el número se está haciendo más grande. Según nuestros cálculos, se acerca asintóticamente al 18 %.

Y dado que Timepad gana una comisión de ventas, es bastante lógico suponer que también obtuvimos un 18 % más de ingresos con estos usuarios . Un correo!

PD


Si desea aumentar los ingresos de un usuario o influir en su retención, no dude en escribir:

facebook.com/sabirovilya
sabirovilya@gmail.com

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