〰️ 💔 💇🏿 Estrategias de producto para costos de transición 🤸🏻 🧔🏻 🏦

La traducción del artículo se preparó antes del inicio del curso "Product Manager IT-projects" .

En nuestro artículo anterior, hablamos sobre tres categorías de costos de transición: financieros, de procedimiento y relacionales.
¿Cómo se pueden usar los costos de conversión para agregar valor a su producto? Tienes dos opciones:

Reduzca los costos en los que debe incurrir su cliente al cambiar a su producto.
Aumente los costos que su cliente debe cubrir cuando se mude a la competencia.

Al final, si reduce el costo de mudarse a su producto, proporcionará más valor, donde el valor es la relación de beneficios a costos. Cuando reduce los costos, aumenta el valor, incluso si no aumenta los beneficios que proporciona.

Si aumenta el costo de mudarse a competidores, reduce el valor de sus competidores. Dado que el valor es la relación entre beneficios y costos, aumentar su valor reducirá la viabilidad de sus propuestas de valor.
Tratemos con ambas opciones ahora.

Reduzca el costo de cambiar a su producto

Cuando elimina todas las contradicciones y costos que aparecen al cambiar a su producto, brinda a sus clientes potenciales una oferta más valiosa.

Es decir, reducir el costo de cambiar a su producto debe considerarse como una táctica de ventas. Está claramente dirigido a la audiencia que aún no utiliza su producto.

Veamos las tres categorías principales y veamos ejemplos de productos exitosos que han reducido el costo de conversión para cada categoría.

Bajos costos de transición financiera

Para reducir el costo financiero de la transición, considere usar el modelo freemium para su producto .

Por ejemplo, Slack hizo un trabajo fantástico al facilitar a los usuarios el acceso a sus planes de uso de pago. Inicialmente, Slack es gratuito y permite que un número limitado de usuarios cooperen. Esto significa que los usuarios pueden probar usando Slack sin ninguna consecuencia financiera negativa. Una vez que el usuario está convencido del valor de Slack, puede pagar por la expansión de la funcionalidad y atraer al resto de su empresa u organización a Slack.

Del mismo modo, puede usar períodos de prueba para su producto, reduciendo así el costo de conversión. Aunque las pruebas gratuitas no reducen el costo final de la transición de un cliente, al menos les permiten probar su producto antes de darle dinero.

Otra forma de reducir el costo financiero de la transición es hacer una configuración de producto increíblemente eficiente en el tiempo.

Por ejemplo, la mayoría de los clientes de correo electrónico (Google, Outlook) proporcionan un importador .CSV que le permite importar todos sus contactos. En lugar de pasar horas ingresando cada contacto individualmente, simplemente puede arrastrar y soltar el archivo para configurar sus contactos en el nuevo sistema.
Tenga en cuenta que nuestras clasificaciones de costos de transición no son mutuamente excluyentes, por lo que la función de importación de datos también reduce los costos relacionales. Es por eso que Facebook y LinkedIn tienen la función de importar la libreta de direcciones para que pueda construir rápidamente comunicaciones familiares dentro de sus sistemas. Los importadores de datos no se consideran algunas características sobresalientes, sin embargo, son muy valiosas.

Reducción de costos de transición procesal

Para reducir los costos de procedimiento, considere cuidadosamente la incorporación de comestibles.

¿Qué experiencia de usuario recibe el cliente cuando interactúa por primera vez con el producto? ¿Qué tan rápido puede orientar a los usuarios para que sepan qué hacer a continuación? Por ejemplo, la incorporación de Trello explica cómo usar un producto a través del producto en sí mismo:

Fuente: www.useronboard.com/how-trello-onboards-new-users/?slide=40 Al

simplificar el proceso de aprendizaje sobre cómo usar su producto, facilita que el usuario cambie a usted y reducir la probabilidad de que él lo deje o se rinda.

Otra forma de reducir los costos de procedimiento es proporcionar soporte externo. ¡Muchos gerentes de producto pierden de vista la importancia de reducir los costos de procedimiento de mudarse con herramientas fuera del alcance del producto!

Las guías de usuario, foros y correos electrónicos con consejos y trucos son excelentes formas de presentar ayuda más allá del producto. Por ejemplo, MailChimp tiene una guía para principiantes que permite a los usuarios descubrir rápidamente cómo funciona el producto.

También puede proporcionar asistencia externa a través del servicio de soporte.

Si tiene un equipo de implementación o un equipo de instructores, puede reducir los costos de procedimiento para configurar y mantener su producto. Esta táctica funciona especialmente bien en el campo B2B..

Por ejemplo, Intercom permite a los usuarios obtener soporte técnico directamente de su producto, lo que reduce el dolor y las molestias de cambiar a un nuevo producto. Del mismo modo, Salesforce cuenta con consultores dedicados para ayudar a los clientes a implementar Salesforce.

Otra estrategia para reducir los costos de transición es usar patrones familiares de UX en el producto .
Por ejemplo, los botones "siguiente" deben estar orientados hacia la derecha y los botones "hacia atrás" deben estar orientados hacia la izquierda. Si los intercambia, utiliza plantillas desconocidas para su usuario, lo que los hace adaptarse.

Otro ejemplo son los sitios de tiendas en línea que usan el ícono del carrito de compras para que los usuarios puedan ir a su "carrito de compras". Es un área de almacenamiento que refleja los bienes que los clientes desean comprar, pero que aún no han pagado por ellos.

No fantasees y reinventes UX si puedes aprovechar los patrones de UX existentes. ¡Corre el riesgo de darles a sus usuarios un dolor de cabeza adicional y reducir la probabilidad de que cambien a su producto!

Costos de transición relacional más bajos

En cuanto a la reducción de los costos de transición relacional, nunca he encontrado formas geniales de reducir el costo de cambiar la propiedad. Cada vez, al cambiar de una marca a otra, el usuario de alguna manera paga moralmente.

El único principio que debe tener en cuenta es que no importa qué marca decida crear, asegúrese de que su marca sea adecuada para el público objetivo que desea atraer . Por ejemplo, Snapchat nunca atraerá a los abuelos, porque la marca Snapchat no tiene nada que ver con sus intereses.

Sin embargo, consideraremos los costos de transición relacionales en el contexto de aumentar los costos de pasar a competidores.

Aumentar el costo de pasar a competidores

Aumentar el costo de pasar de su producto a otro es esencialmente una táctica de retención. Claramente está apuntando a su base actual de clientes, no a clientes potenciales.

No hace falta decir que debemos proporcionar a nuestros clientes más y más ventajas, pero también debemos considerar tácticas defensivas para evitar que nuestros clientes se trasladen a la competencia, lo que significa que debemos aumentar los costos de transición.
En última instancia, si la transición a un competidor es demasiado costosa, la propuesta de valor de su competidor es menor que la suya, porque recordamos que el valor es una relación de beneficios a costos . Al aumentar los costos, está reduciendo el valor de los competidores.

Entonces, volvamos a nuestras tres categorías principales de costos de transición y veamos ejemplos de productos que han superado con éxito el aumento en los costos de transición.

Aumentar los costos de transición financiera.

Para aumentar sus costos de transición financiera, considere introducir un sistema de recompensa dentro de su producto.
Es poco probable que vaya a Philz Coffee si tiene muchas estrellas de Starbucks que le permiten obtener café gratis en Starbucks. La misma lógica se aplica a su producto. Si recompensa a los clientes habituales con incentivos financieros, como cupones y descuentos, es menos probable que se alejen de usted.

Otra opción para un enfoque de recompensa es la gamificación, incluso si no son incentivos financieros. Por ejemplo, las aplicaciones de salud saben lo importante que es gamificar una experiencia de usuario con logros, escalas, insignias y tablas de puntajes altos. Personalmente, prefiero Fitbit, debido a su sistema de logros, no quiero cambiar a otros rastreadores de salud como Samsung Health simplemente porque perderé estos logros.

Aumento de los costos de transición de procedimiento.

Para aumentar los costos de procedimiento de la transición, debe hacer que la transición sea una operación difícil.

Por ejemplo, no puede exportar fácilmente sus contactos de Facebook a otra red social. Facebook tuvo mucho éxito en atraer y retener usuarios, ya que tiene la capacidad de importar la libreta de direcciones, pero no la capacidad de exportarla, por lo tanto, los usuarios están "bloqueados" en Facebook sin la posibilidad de salir.

Y, sin embargo, por ejemplo, no puede instalar ningún programa especializado de Mac en una computadora con Windows, o viceversa, lo que dificulta el cambio entre los dos sistemas. Lo mismo se aplica a los teléfonos inteligentes en Andriod y iPhones, a Xbox y PlayStation.

Otra forma de aumentar los costos de procedimiento de la transición es integrar varias funciones entre sí para crear un ecosistema.
Crear un ecosistema significa que si su usuario abandona una de sus funciones, pierde todo el efecto sinérgico del ecosistema.

Por ejemplo, Salesforce ha realizado un trabajo gigantesco para aumentar los costos de conversión. Su CRM de seguimiento de leads está vinculado a Sales Cloud, que permite a los vendedores trabajar realmente con leads, y Service Cloud, que permite al personal de soporte desarrollar leads no terminados.
Si cambia de Salesforce a otro CRM, pierde ambos servicios en la nube.

Es por eso que muchas compañías eligen algún producto principal, y luego la infraestructura permanece inactiva a su alrededor, lo que permite proporcionar un valor instantáneo y aumentar los costos de transición.

Aumentar los costos de transición relacional

Para obtener altos costos relacionales, cree una marca fuerte.
Las personas son de naturaleza emocional, unen aquellos productos que usan con su propia identidad.

Por lo tanto, debe asegurarse de comprender claramente cómo es su base de clientes existente para construir una marca de tal manera que coincida. Por ejemplo, la base de clientes de Nike está llena de atletas, por lo que el eslogan "Just Do It" de Nike resuena bien con ella.
Además, puede aumentar el afecto del usuario con la ayuda de insignias y certificados. Nuevamente, hablemos de Salesforce: sus innumerables certificados garantizan que los usuarios no querrán rechazarlos y, por lo tanto, perderán todos sus certificados.

Otra forma de aumentar los costos relacionales es crear una comunidad.
Por ejemplo, considere Elite Squad de Yelp. Los eventos que Yelp organiza para sus usuarios más activos son una garantía de que estos usuarios se consideran la élite de Yelp. Además, a medida que los gritadores se conozcan, su deseo de cambiar a Foursquare disminuirá.

Otra forma de crear una comunidad es agregar elementos sociales a su producto, si corresponde. Por ejemplo, Tik Tok permite a los usuarios compartir sus videos en QQ, Weibo y WeChat, lo que significa que los usuarios han comenzado a invertir más activamente en su identidad en la plataforma Tik Tok.

Resumen

Mire la tabla a continuación para recordar brevemente de qué hablamos.



	freemium
	ux
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Para que su producto sea exitoso, necesita construir una propuesta de valor convincente, y el valor está determinado por la relación de beneficios a costos. La mayoría de los gerentes de producto saben cómo generar beneficios para su base de usuarios, pero se olvidan de considerar los costos.

Reduzca el costo de mudarse a su producto para aumentar el valor de la oferta. Aumente el costo de pasar de su producto a otro para reducir el valor de la oferta de sus competidores.

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