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Las ventas están muertas. ¿Qué hacer a continuación?

Desde hace algún tiempo, puede haber notado que en los negocios, en el mundo, algo se ha vuelto diferente. Sí, alguien aún no se ha dado cuenta de esto, pero muchos ya lo saben, aunque no todos pudieron decirlo con precisión. Y
esto es lo que ha cambiado: las ventas están muertas.

No estoy escribiendo otro artículo sobre 37 de las formas más seguras de aumentar las ventas de la crisis con un resultado garantizado y un reembolso . Esta vez completamente serio, y realmente quiero decir que:

Las ventas están muertas
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Para usted que lee este texto, hay una gota para colmar: esta es la llamada "Longrid", y tiene una buena razón para cerrar los ojos a este texto.

Es cierto que a partir de ahora es poco probable que haga la vista gorda a este pensamiento. Ahora lo más probable es que te persiga en todas partes, apareciendo aquí y allá día tras día. Y es por eso que esto sucede.

El primero. La generación de leads electrónicos sobrevive un corto siglo de su significado. Intente encontrar un hombre de negocios que esté completamente satisfecho con el rendimiento de su publicidad contextual. Encuentre un emprendedor B2B que tenga un flujo constante de clientes potenciales; apunte en las redes sociales. La gran e inteligente leyenda de la Gran Felicidad Digital del Hombre de Negocios es implacablemente una cosa del pasado, y las esperanzas de un CPA sin nubes son "PROSRANI".

El segundo.Los CRM baratos no aumentaron la conversión. Cuando trabajaba como vendedor en una empresa de TI, los sistemas CRM eran el privilegio de solo empresas exitosas y avanzadas. Fue muy cómodo. Luego, de acuerdo con la ley de la misma mano del mercado, aparecieron hombres que veían el mercado haciendo que el elitismo fuera asequible. Luego vinieron los muchachos que olían el delicioso olor a hornear pasteles e hicieron que los sistemas CRM fueran baratos. Y finalmente, el más codicioso, tecnológicamente avanzado, llegó a hacer que los sistemas CRM sean gratuitos. En pocas palabras: en Rusia hay más de 50 CRM diferentes, y las ventas del 90% de 2,000,000 (¡dos millones!) De entidades legales rusas se llevaron a cabo a nivel de cueva y se están llevando a cabo, y el servicio fue terrible y se mantuvo.
Desafortunadamente, poner a disposición un gran conocimiento no siempre ayuda a superar la ignorancia.

El tercero.La capacitación en ventas ha dejado de funcionar como antes. Los entrenadores de ventas se ven obligados a inventar algunos trucos absurdamente complicados para armar un salón para una clase magistral gratuita en la que alguien puede inscribirse en un entrenamiento. La ceguera de entrenar a los consumidores para entrenar publicidad finalmente ha tomado forma. Para organizar un entrenamiento para 200 personas, a veces la base de varios entrenadores no es suficiente. Hoy, entre los entrenadores (no muchas personas tienen el coraje de hablar abiertamente sobre esto), no hay unidad en una pregunta simple y urgente: ¿cómo vender capacitación en ventas? ¿Quiere verificar la veracidad de mi estado de cuenta? Pregúntele a su amigo o vecino quién probablemente no pueda vender lo que piensa sobre la capacitación en ventas.

La respuesta abusiva de su interlocutor, insinuando la inutilidad de la capacitación, ya sea este interlocutor, un plomero o un empresario, confirmará esta idea: el consumidor no ha aprendido cómo vender y considera que la capacitación en ventas es inútil.

Cuarto. La tecnología de ventas no interesa a los dueños de negocios. Todo aquí es similar a la historia con CRM. Cuanto más accesible es la tecnología de ventas, más degradados están los propietarios y los líderes empresariales. Disponible en Internet, para que podamos hacerlo nosotros mismos, podemos hacerlo nosotros mismos, así que algún día lo haremos. Un absurdo, pero un hecho: a veces incluso los clientes de proyectos SPO obtienen herramientas que les pueden brindar millones y decenas de millones, y simplemente no los usan. Cuando los expertos le preguntan sobre los motivos, a menudo se escucha "Bueno, de alguna manera sucedió".
¿Recuerdas cómo en una broma? Compré un auto, compré una licencia, pero no compré una unidad.

Quinto. La estrategia de marketing está muerta. ¿Estoy realmente engrosado? ¿Quizás nuestra empresa podrá entrar en un refugio tranquilo de ventajas competitivas de hormigón armado? Espera, ¿quién dijo eso primero? Esta frase: la estrategia está muerta. Seth Godin ¿Y a quién pertenece la tesis: hoy, no las estrategias, sino los modelos de gestión que compiten? ¿Y quién fue el primero en decir: cuando una buena idea de negocios se nos presenta por la mañana, tememos que los chinos ya la hayan roto al mediodía? Una estrategia de marketing de 10 años se está convirtiendo en un concepto cada vez más controvertido, aunque solo sea porque solo el cinco por ciento de las empresas tienen al menos alguna estrategia de marketing claramente definida.

¿Por qué sucedió?


Todo tiene una razón. Compartiré mi opinión subjetiva: hemos entrado en una fase de convulsiones del capitalismo. Cuando en 2015 escribí el artículo "Ese lunes, cuando terminó el capitalismo", no podría haber pensado que en un par de años este artículo en particular atraería alrededor del 20% del tráfico orgánico a nuestro sitio web. Hecho. Más y más personas lo sienten hoy.

Hoy en el mundo hay dos procesos simultáneos:

  1. el capitalismo ha entrado en una fase de convulsiones, y
  2. la vida nos está quitando los pies a todos.

Las convulsiones del capitalismo son un auto de Tesla por 12 millones de rublos. Este es un presupuesto de marketing de 50 millones de rublos por año para la promoción de palitos para selfies en Moscú y la región. Este plato se encuentra en un restaurante de cadena no élite por 1,500 rublos. Esta es la "Lista de deseos" de los inversores para ganar mil millones de rublos en dos años, de lo contrario no es interesante. Esta es la "Lista de deseos" de las startups para encajar en una startup por un salario de 250 mil al mes, de lo contrario es una mierda. Estos son blogueros en YouTube que consideran que el precio de 1,5 millones de rublos para una publicación publicitaria es normal. Esta es una startup de taxis, engulló varias decenas de miles de millones de dólares, ya en el quinto u octavo año, lo que no es rentable y, al mismo tiempo, se considera una compañía genial.

Todas estas cosas, que cuando se ven desde afuera son pura locura, en una discusión pegajosa y astringente con los "profesionales de este campo" se convierten en algo así como una "estrategia de marketing deliberada", "un diferenciador exclusivo de precios", un "chip" o simplemente "Usted es generalmente quien juzgará esto ".

En cualquier sistema que esté en crisis, existen mecanismos (no siempre realizados por sus participantes) que ayudan a reiniciar el sistema y eliminar errores. Por lo tanto, hoy, en muchas áreas, estamos observando que la vida está golpeando el suelo debajo de nuestros pies. Esto no es porque somos culpables de algo o no somos lo suficientemente buenos. Es solo que nuestro sistema ha entrado en crisis y debe cambiar.

La era de la incertidumbre es como la ingravidez, las leyes a las que estás acostumbrado no funcionan, las sustancias e incluso tu cuerpo tienen propiedades diferentes, todo se siente de alguna manera extraño, una cosa es buena que tarde o temprano definitivamente terminará.

¿Qué hacer a continuación?


¿Es esta publicación un "recibo" del fundador de la primera agencia SPO de Rusia de que los servicios de su empresa son inútiles? No sería un emprendedor si quisiera esto para mi negocio.
Por el contrario, esta es una señal importante para todos los que puedan escucharla, para aquellos que puedan convertirse en clientes de nuestra empresa durante los próximos 20 años.

Las ventas están muertas
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Casi lo olvidamos, implementamos el seguimiento dinámico de llamadas, análisis de negocios, telefonía por sorbos, campañas de marketing integradas y pruebas A / B.
Pero mucha gente todavía cree que esto es lo más importante.

Lo importante sin lo cual su negocio no vale un centavo y puede que ni siquiera sobreviva este año.

¿Qué significa exactamente la palabra "amor", muchos me preguntarán (o a ellos mismos). Este es un concepto extremadamente profundo. Piénsalo.

Una persona puede ser conducida a un montón de basura innecesaria usando sus siete pecados: glotonería, avaricia, pereza, ira, orgullo, lujuria y envidia. Recuerde: comida rápida, seguros, entregas, servicios de seguridad, relojes y automóviles de lujo, ropa costosa y gimnasio, y cualquier "lujo".

Es con las ventas de todas estas cosas y mucho más que observamos los problemas que se describen en este ensayo. Es por todo esto y una situación similar que la situación de "venta está muerta" se establece, incluso si esta muerte aún no ha llegado a todo esto (y muchas marcas y compañías valiosas pueden no llegar por mucho tiempo).

¿Qué podemos vender a través de nuestro amor por el cliente?


La respuesta es simple: podemos vender al cliente casi todo lo que brinde beneficios reales y no deseados a esta persona u organización.

¿Qué es el amor del cliente?

  • Este es un conocimiento claro para quién trabaja, y no intentos de vender todo a todos, si solo lo comprara;
  • sincero deseo de ayudar, y no escupir y resolver si el cliente nos conviene;
  • atención a las necesidades individuales, y no al trabajo de "información";
  • comunicación, como el cliente entiende, y no como está escrito en el guión;
  • la capacidad de adaptar su producto, en lugar de atascar opciones innecesarias;
  • la capacidad de perdonar las dudas del cliente y no maldecirlo;
  • atención después de que el cliente pagó - no es un atracón de alegrías y "volar" ...

Y mucho, mucho más.

Estos conceptos, formando Amor por el cliente, ayudarán a las empresas a formar un nuevo flujo de clientes y dinero que se regulará.

Será muy difícil integrar estos conceptos en la realidad actual para un gran número, si no para la mayoría de las empresas modernas.
Nadie prometió que sería fácil.

Publicado por: Andrey Mayboroda

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