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Invertir en PPC, aumentar el LTV y la conversión móvil, que reúne a compañías de rápido crecimiento

OWOX realizó una investigación de mercado de marketing digital independiente basada en datos de transacciones reales de 7,000 proyectos. La pregunta principal que planteamos antes del estudio es comprender qué permite a algunas empresas exitosas crecer más rápido que otras. Se puede encontrar un informe completo del estudio en el blog de OWOX.

La conclusión principal: para crecer más rápido que los competidores, debe confiar en canales elásticos escalables. Los medios más efectivos son pagados. Para empresas medianas y pequeñas, esto es publicidad contextual y publicidad en redes sociales. Para grandes empresas: campañas para aumentar el conocimiento de la marca (publicidad gráfica, integración con líderes de opinión y otras actividades de relaciones públicas) y tráfico pagado desde las redes sociales.

Empresas que participaron en el estudio:

tomamos datos reales de 7000 proyectos de comercio electrónico de los Estados Unidos y los comparamos para los períodos enero 2018 - octubre 2018 y enero 2019 - octubre 2019 ... Los datos de noviembre a diciembre no se tuvieron en cuenta por explosiones de estacionalidad.

La tasa de crecimiento para el mercado de EE. UU. Se calculó como la relación entre el número total de visitas en el período de enero a octubre de 2019 y el número total de visitas en el período de enero a octubre de 2018. Entonces dividimos las compañías en crecimiento rápido y crecimiento lento.

El tamaño de las empresas que determinamos por la cantidad de tráfico:

  • Pequeñas empresas (<300,000 sesiones por mes)
  • Empresa mediana (de 300,000 a 1,000,000 de sesiones por mes)
  • Empresas grandes (> 1,000,000 de sesiones por mes)

Información 1. Las grandes empresas son más difíciles de mantener el crecimiento


El crecimiento del negocio de comercio electrónico ha contribuido al aumento en el número de usuarios de Internet. Más de la mitad de las empresas consideradas en los segmentos de pequeñas, medianas y grandes empresas mostraron crecimiento en 2019:


Gráfico 1. Porcentaje de empresas que dependen del tamaño del negocio que mostraron crecimiento en 2019

En promedio en 2019, las empresas en cuestión crecieron entre un 20 y un 30%:


Gráfico 2 Crecimiento promedio y crecimiento medio entre las empresas que crecieron en 2019.

Como se puede ver en los Gráficos 1 y 2, es más difícil para las grandes empresas mantener la misma tasa de crecimiento que para las pequeñas y medianas empresas. A medida que se desarrolla, se hace más difícil para las grandes empresas encontrar nuevos puntos de crecimiento, mientras que para las pequeñas y medianas empresas hay espacio para moverse.

Insight 2. Para un rápido crecimiento, necesita un canal PPC


El estudio muestra que las empresas grandes y pequeñas proporcionan su crecimiento a través de la publicidad contextual. El gráfico 3 a continuación muestra que las pequeñas empresas que se han centrado en la publicidad contextual y en las redes sociales están creciendo más rápido que aquellas con enfoque en SEO. La parte de rápido crecimiento de la búsqueda pagada es 3-4 puntos porcentuales más alta, y la búsqueda orgánica es 4-5 puntos porcentuales más baja.


Gráfico 3. Distribución del tráfico por grupos de canales en 2019 en el segmento de pequeñas empresas

Volviendo al punto de la tasa de crecimiento. Por lo general, las grandes empresas tienen canales de comercialización bastante desarrollados y el tráfico está creciendo a un cierto ritmo. Para lograr un crecimiento rápido, necesita canales PPC, en los que cuanto más invierta, más ganancias obtendrá (hasta que alcance el "punto de saturación").


Gráfico 4. Distribución del tráfico por grupos de canales en 2019 en el segmento de grandes empresas

Perspectiva 3. Las grandes empresas necesitan invertir en conciencia de marca para crecer


Los canales de comercialización adicionales, gracias a los cuales las grandes empresas aseguran su crecimiento, están fuera de línea y muestran publicidad, como lo demuestra el crecimiento en la participación del canal directo en 1.7 puntos porcentuales.


Gráfico 5. Cambios en la estructura del tráfico por grupos de canales en 2019

Perspectiva 4. La probabilidad de una compra de un usuario que regresa es 1.5-2 veces mayor que la de un nuevo


En el curso de nuestro estudio, encontramos que la probabilidad de vender a un usuario existente es en promedio un 66% más alta.


Gráfico 6. Tasa de conversión para usuarios nuevos y recurrentes en 2019

Para las pequeñas empresas, el porcentaje de dicha conversión es menor, pero el análisis mostró que esto se debe con mayor frecuencia a la presencia de programas de fidelización y a una amplia gama de productos de grandes tiendas en línea que alientan a los clientes a regresar y realizar compras.

Insight 5. La mitad de los pedidos se realizan desde dispositivos móviles


El tráfico móvil es actualmente un catalizador importante para el crecimiento. En 2019, la mitad de los pedidos en los segmentos de pequeñas y medianas empresas se emitieron desde dispositivos móviles. Para las grandes empresas, la participación de las ventas fue del 58,1%.


Gráfico 7. La proporción de pedidos de dispositivos móviles para diferentes segmentos de negocios

Si el crecimiento del tráfico y las tasas de conversión en el segmento de dispositivos móviles en 2020 se mantienen en el nivel de 2019, deberíamos esperar un aumento en el número de pedidos de dispositivos móviles en un 15-20%.

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