Separe a los clientes por lealtad utilizando análisis RFM

El análisis RFM le permite echar un vistazo a la base de clientes: estos tipos están a punto de dejarnos, tratemos de mantenerlos, pero estos muchachos han perdido mucho interés: nuestros códigos promocionales les dan una cataplasma muerta.

El trabajo de compilar segmentos RFM lleva bastante tiempo. Pero, con una comunicación adecuada con estos segmentos, obtiene resultados en forma de retención de clientes y ventas repetidas.

Análisis RFM: análisis de la base de clientes en función del historial de compras. El análisis RFM se realiza de acuerdo con tres indicadores:

Recency - la prescripción de la compra - el período de tiempo desde la última compra. Los clientes que compraron recientemente tienen más probabilidades de volver a comprar.

Frecuencia - frecuencia de compras - el número de compras para un período determinado. La probabilidad de vender a los clientes será mayor si una persona ha realizado muchas compras.

Monetario - cantidad de compras - la suma de todas las compras para un período determinado. Es probable que los clientes que gastan una gran cantidad de dinero en compras vuelvan a gastar.

Como resultado del análisis RFM, se encuentran los grupos de los clientes más leales y generadores de dinero y los más inactivos. Como resultado, sobre la base del análisis RFM, es posible construir comunicaciones de tal manera que se estimule la transición de los clientes de un grupo a otro, para mantenerlos y motivarlos para compras repetidas.

RFM-   ,   ,    ,    10 000 .    — .

RFM-

RFM-,   ,   .    CRM . ,  ,   RFM-,  Magento.

  :        , , .

 .  — , ,   :

• (email, , id);
• ;
• .
  

RFM-:

RFM-

 1.  

  :   (Recency), (Frequency)   (Monetary).

 2.

  «Recency», «Frequency»  «Monetary» .

:

•   ;
•   ;
•   .
  

    .       , ,       .

      :

 106  6 

  ,  R  F  3 .

Recency:

1 — 214–320

2 — 107–213

3 — 0–106

Frequency:

1 — 13–18

2 — 7–12

3 — 0–6

 — .   (   90% ,   — 1%).

    ,   .

, .    — .

  ,   Recency —  —   ,   .

.   .

.     , :

• ;
• ;
• ;
• ;
• .
  

,  , , .

  , ,  Recency         ,  Monetary —   .  Frequency    .

  :

Recency:

1 — 6 

2 — 3-6

3 — 0-3

Frequency:

1 — 1–2

2 — 3–5

3 — 6 

 F, ,     , , .    ,    , - .     .

      53 ,    — 36.   , . ,     ,       .

    . , 1   2  — ,     , ,   .     ,  1   2  — , .

 Monetary — c  — : , , , .

 — 50 000 .   , 4000  — ,  

: ,     .   .  — ,   .

 —     . R, F, M  .

 3.   : R, F, M

,   ,    — . ,  1  3,        ,   . 3 — .

 , 1 — ,  3 — .     .     :

• R1—F1—M(1-3) —
• R1—F(2-3)—M(1-3) — ,
• R2-F(1-2)-M(1-3) —
• R2-F(3)-M(1-3) —
• R3—F1—M(1-3) —
• R3—F2—M(1-3) —
• R3—F3—M3 —
  

  :

    :

  RFM-:

RF, RM, FM

   RFM-.

RF-

    . monetary —  —  frequency — ,  .

 RF ,   ,   ,       .

RM-

RM-   Recency  Monetary. , ,  ,   .

FM-

FM-       . , ,    ,  , ,    .