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Qué modelo de monetización elegir para una startup de TI: ejemplos y casos

La era digital ha facilitado la vida de los usuarios: han aparecido nuevos métodos de pago y canales de distribución, se ha ampliado la gama de servicios y la posibilidad de obtener descuentos. Gracias a esto, los propietarios de compañías de TI pueden aumentar significativamente los ingresos si eligen un modelo de monetización exitoso.

Modelo 1: Suscripción


Anteriormente, esta opción era adecuada principalmente para los medios de comunicación. Pero gracias a Internet, el modelo de pago mensual de contenido se ha utilizado ampliamente en los cines en línea (Kinopoisk), los servicios de software (Adobe) e incluso las empresas minoristas (Blacksocks). Si el usuario tiene gastos regulares (para ver películas, comprar ropa), entonces una suscripción mensual es más rentable que las compras individuales. Además, muchas compañías ofrecen un período de prueba gratuito o descuentos en suscripciones emitidas por un período prolongado (por ejemplo, durante un año).

Beneficios comerciales: este modelo genera un ingreso estable que es fácil de predecir. Además, algunos clientes no se dan de baja de la pereza.

Desventajaslas ganancias dependen de una gran base de clientes, por lo que es importante controlar la cantidad de fallas y sus causas.

Caso: cuando Disney produce una película, después de su lanzamiento, el principal indicador de éxito es la taquilla. No muy informativo. Pero el servicio de transmisión Netflix, que funciona por suscripción, construye relaciones cercanas con los usuarios y monitorea cuidadosamente qué películas y series vio la persona, si cambió a mitad de camino, si continuó viendo más contenido en el mismo género y con los mismos actores. Este enfoque centrado en el cliente permite a Netflix tomar una posición de liderazgo en el mercado.

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Modelo 2: cola larga


La compañía hace la apuesta principal no en un número limitado de "éxitos" caros, sino en muchos productos de nicho baratos. Y los ingresos totales de la venta de bienes raros aportan enormes cantidades. De acuerdo con este principio, el servicio de música de iTunes funciona, donde puedes comprar canciones individuales (incluidos artistas poco conocidos). Lo mismo se aplica a los grandes portales de eBay o Amazon, donde varios vendedores negocian por una pequeña tarifa. Para los consumidores, este modelo es bueno porque puedes encontrar lo que quieras.

Ventajas: este modelo le permite atraer a muchos consumidores que volverán una y otra vez.

Desventajas: Long Tail no es adecuado para vender productos innovadores de los que los usuarios saben poco.

Caso:Etsy se especializa en la venta de artesanías y artículos vintage. En 2018, los ingresos por recursos ascendieron a 603.7 millones de dólares estadounidenses, y los ingresos netos: 41.25 millones de dólares estadounidenses. Al mismo tiempo, los propios vendedores pagan una comisión de solo el 5% del valor de los bienes por cada transacción completada (más de 20 centavos por cada artículo).

Modelo 3: Bloqueo


Los clientes están vinculados al producto debido al hecho de que la transición a un competidor es demasiado costosa. Los ejemplos más famosos son Apple y Microsoft. El ecosistema patentado de productos que consta de hardware y software, así como productos relacionados, hace que la transición sea extremadamente costosa y lenta. Lo mismo puede decirse de los productos de Gillette: una máquina económica requiere cuchillas especiales caras. Y cambiar la marca dañará el presupuesto del cliente.

Ventajas: con este modelo, el compromiso del cliente es fácil de lograr.

Desventajas: el producto debe tener características únicas o ser considerado de la más alta calidad en su nicho.

Caso:Los diseñadores de LEGO son más caros que competidores similares. Pero LEGO ofrece no solo soluciones de alta calidad, sino también tramas (por ejemplo, diseñadores basados ​​en "Star Warrior"). Dado que solo se puede ensamblar una parcela a partir de dichos conjuntos (no se puede obtener un castillo de una nave espacial), los compradores participan en un ciclo regular de compras.

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Modelo 4: creado por el usuario


La compañía permite a los usuarios adoptar un enfoque creativo al crear un producto. Por ejemplo, la compañía alemana Spreadshirt creó una tienda en línea de camisetas donde los usuarios pueden proponer ideas para estampados que se imprimirán en la ropa. Los clientes también pueden vender sus diseños a otros clientes. El hecho de que los clientes hagan el trabajo de una empresa para desarrollar un producto, lo que sorprendentemente aumenta el valor del producto, se vuelve más individualizado.

Ventajas: la automatización del proceso de recopilación de ideas y organización de tales negocios no requiere mucho tiempo o trabajo.

Desventajas: el modelo funciona mejor en aquellos mercados donde los usuarios están acostumbrados a tomar decisiones y tomar la iniciativa que obtener el producto terminado sin esfuerzo.

Caso:La cadena de comida rápida del metro ofrece a los visitantes el ensamblaje independiente de su emparedado: elija los ingredientes que les gusten. Pero una de las dificultades en Rusia fue que muchos visitantes están acostumbrados al menú estándar y les resulta difícil elegir.

Modelo 5: Freemium


La versión básica del producto se ofrece de forma gratuita, pero debe pagar por funciones adicionales en la versión premium. Este es uno de los modelos comerciales más comunes en el campo de TI: la aplicación del teléfono se puede instalar de forma gratuita, pero tendrá que pagar para obtener los complementos más útiles. Spotify, YouTube, LinkedIn, Skype y muchos otros ganan con esta idea.

Ventajas: El modelo de negocio utiliza la conocida regla de reciprocidad en psicología social. Cuando las personas obtienen algo gratis, se sienten en deuda y quieren agradecer algo. Por esta razón, si a las personas les gusta la versión básica, aceptan con bastante facilidad comprar la versión avanzada.

DesventajasEste modelo requiere mucho tiempo y dinero para llegar a su audiencia, y aún más esfuerzo para convertir a los usuarios gratuitos en clientes pagos.

Caso: el alojamiento de archivos de Dropbox proporciona a cada usuario de gigabytes dos gigabytes de almacenamiento en la nube. Se puede usar por un período de tiempo ilimitado. Pero si el lugar está terminado, puede aumentarlo por una tarifa mensual. El uso gratuito aumenta la base de usuarios, mientras que la suscripción, de la que hablamos al principio, genera un ingreso constante.

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