🔇 😞 👵🏽 Veintiocho pasos para sobrevivir y triunfar en la crisis 🔴 🧘🏼 👊

"Los imperios del futuro serán imperios de la mente" - Winston Churchill.

En un período de pandemia global y recesión financiera, los fundadores de la compañía se enfrentan a una nueva realidad. El mundo está cambiando rápidamente ante nuestros ojos. Durante la noche, el desarrollo económico estable dio paso al sombrío caos. Si está ejecutando una startup en este momento, es probable que esta vez sea una de las más difíciles de su vida.

He estado en una situación similar dos veces, y entiendo bien cómo se sienten ahora los propietarios de las empresas. Con lastminute.com , un sitio de viajes europeo, llegamos al epicentro de una tormenta durante la crisis del 11 de septiembre. Y en 2008 en Trulia nos enfrentamos no solo a una recesión, sino también a una crisis catastrófica en nuestro mercado principal: el mercado inmobiliario residencial.

Desde casi cualquier punto de vista, las crisis son terribles. Pero recuerda: siempre terminan. Las crisis son una parte cíclica de una economía de mercado. La única forma de crear una empresa emblemática es actuar como no todos los demás. En una crisis, la supervivencia requiere actuar y pensar de manera diferente.

Descubrí que hay tres elementos distintos e igualmente importantes de cómo lidiar con la crisis:

1. El primero es la gestión de pérdidas. Será lo más difícil y doloroso que harás como CEO, porque afecta a las personas, pero a menudo no se trata tanto de QUÉ sino de CÓMO. Tu empatía y velocidad son lo más importante.

2. El segundo está avanzando. Debe reorientar su enfoque, sus tácticas y su equipo para poder avanzar después de la crisis.

3. El tercero es el manejo de la psicología. Es muy importante que usted, su equipo y las personas que lo rodean estén sanos, equilibrados y productivos.

Tanto lastminute.com como Trulia se fortalecieron después de la crisis debido a las acciones operativas que tomamos en estas tres áreas. Sigo aconsejandopara las compañías de mi cartera, las tácticas que usamos para lidiar con estos días, semanas y meses muy difíciles, y creo que será útil para toda la comunidad de fundadores de startups si pongo esta información a disposición del público.

Gestión de pérdidas

Esto, por supuesto, es la parte más difícil y menos divertida del trabajo del gerente o fundador de la empresa. En primer lugar, recuerde que detrás de cada decisión sobre reducción de personal, subcontratación, reorientación o reestructuración, hay una persona.

1. Acepte la nueva realidad y probablemente cambie el plan para dar prioridad al dinero

Supongamos que todo es peor de lo que esperas. El mercado ha cambiado drásticamente y es probable que su plan financiero anterior no tenga sentido. Por lo tanto, es necesario cambiar el plan para reflejar la realidad actual. Para algunas empresas, el nicho de mercado simplemente dejó de existir. Prepárese y planifique en función del peor escenario posible, y regocíjese si no se hace realidad.

En primer lugar, su tarea principal es no quedarse sin efectivo. Hay dos maneras de hacer esto. O comienzas a generar ganancias, o estás tratando de sobrevivir el tiempo suficiente y crecer lo suficientemente eficiente como para poder obtener una nueva ronda de financiamiento.

Hemos visto muchas veces que los líderes en los mercados son aquellas compañías que sobrevivieron a la recesión, mientras que todos los demás se rindieron o se declararon en bancarrota porque no pudieron recaudar capital adicional. Tenían la determinación y el deseo de luchar para crear una empresa sólida. Esa fue mi experiencia con lastminute.com, donde el hecho de que sobrevivimos y nos convertimos en la única agencia de viajes en línea europea que sobrevivió al final de la crisis nos dio una gran ventaja durante la recuperación económica.

2. Si necesita disparar, hágalo con seguridad y lo antes posible

La mejor manera de despedir es un gran recorte al comienzo de la crisis. No hay nada más desmoralizador que los despidos en varias etapas, mientras que ahorrar dinero es la clave para la supervivencia. Recuerde siempre que el despido cambia la vida de otra persona en el momento más inoportuno. Sé lo más humano posible, amable y generoso. Lo hicimos en Trulia a través de una feria de trabajo, alquilando una sala de conferencias en un hotel cercano e invitando a todas las empresas que sabíamos que buscaban empleados.

Ahora, esto es aún más importante, porque la reducción, desafortunadamente, es probable que se haga de forma remota. Después del despido, asegúrese de decirles a los empleados restantes lo doloroso que es despedir personas, pero cree que esta será la única ronda de recortes: ahora la compañía está en una posición más estable y sólida. La tranquilidad que les das es crucial.

3. Durante los cortes, concéntrate en la parte del equipo que permanece contigo, pero cuida a los que cortan

En algún momento en Trulia tuvimos que cortar un tercio de la empresa. Fue increíblemente difícil. Descubrí que el CEO tiene que pasar más tiempo con los que se van. Pero recuerde que su trabajo más importante como líder es motivar y comunicarse con el resto del equipo. Confían en usted en liderazgo y apoyo. Ayudarlos a hacer su trabajo realmente bien es exactamente lo que salvará a su empresa y sus trabajos.

4. Centrarse en la victoria, no en la supervivencia.

Si trabajó económicamente desde el principio y tiene una almohada financiera confiable, no haga recortes significativos. Si realmente necesita comenzar a ahorrar, asegúrese de que pueda marcar la diferencia. Esto significa que no debes destruir comida ni equipos de ingeniería. Estos equipos son críticos para la supervivencia.

Establezca otras tareas para los empleados que no desea despedir, porque lo más probable es que aún necesite a estas personas. Por ejemplo, si tiene un gerente de oficina, pero ya no tiene una oficina (o trabaja desde su casa, como todos lo hacemos ahora), envíelo para apoyar las ventas u tareas operativas.

5. Deje de contratar nuevos empleados, pero prepárese para aprovechar las nuevas oportunidades.

A veces, contratar a un empleado súper talentoso puede ayudarlo a sobrevivir la recesión. Además, atraer a esas personas a la crisis será más barato y más asequible. Sea honesto: idealmente, ofrezca aumentar sus salarios cuando termine la recesión. O ofrecerles un aumento en el stock.

Prepárate para cazar los mejores talentos si puedes permitírtelo. Esto ayudará a fortalecer la posición de la empresa tanto durante como después de la crisis. Tenga en cuenta: si realizó reducciones, no debería contratar por un tiempo. Esto puede ser mal entendido por el equipo.

6. Suponga que no puede atraer financiamiento rápidamente

Es mejor evitar las reuniones con inversores de riesgo en el futuro cercano porque no obtendrá su atención. La mayoría de los inversores de riesgo que conozco invierten mucho menos, ya que se centran en su cartera actual y esperan a que la situación se estabilice. Es por eso que constantemente aconsejamos a los fundadores que recauden dinero cuando haya una oportunidad: después de que sobrevivió a la recesión económica, es especialmente consciente de los beneficios que el capital proporciona para la supervivencia.

7. Alentar a los empleados prominentes con acciones de la compañía.

Todavía quieres recompensar a algunos de tus mejores artistas. Dales acciones. Dígales que no puede pagarles más debido a la situación monetaria actual, pero desea que sepan cuánto los valora. Agradézcales personalmente por su compromiso y contribución, y deje en claro que si se quedan con usted y la compañía, tendrán un futuro brillante.

Incluso una pequeña recompensa ahora puede ser de gran importancia para reducir la sensación de pérdida.

8. Ajuste el paquete de compensación donde sea posible para reducir costos y compartir riesgos.

Sea creativo en cómo paga a los empleados. Por ejemplo, puede aumentar la comisión como parte de la motivación para los equipos de ventas. Para los equipos de marketing e ingeniería, puede agregar bonos o pagar para lograr los objetivos comunes del equipo.

Sin embargo, tenga en cuenta que esto puede introducir incertidumbre en la vida de los empleados, así que asegúrese de que estén preparados para esto y compartan el riesgo. Si todo va bien, entonces todos trabajarán mejor y ganarán más dinero, y la empresa prosperará.

9. Revisar los planes de marketing.

Esta es tradicionalmente una de las formas más obvias de ahorrar. Los proyectos e iniciativas a largo plazo pueden posponerse. Revise todos sus canales de marketing y su rentabilidad: concéntrese en los canales que ofrecen un rápido retorno de la inversión.

Los indicadores de costos en una crisis están cambiando: sumérjase en los datos y revise su estrategia. Es posible que aparezcan nuevas oportunidades, ya que las empresas contratantes están interesadas en obtener ingresos adicionales.

Las relaciones públicas se vuelven secundarias si no tienen mucha influencia en el sentimiento del mercado. En tiempos de crisis, las personas no prestan mucha atención a las noticias de negocios.
Los grandes contratos de agencias externas deben suspenderse o reducirse sustancialmente. Ahora no es el momento de actualizar su sitio. Pero todo esto puede dañar enormemente a las agencias. Intente informarles lo antes posible y sea creativo en su relación.

10. Reorientar el marketing hacia la actividad de ROI más efectiva

Desafíe a su equipo a encontrar los canales de comercialización con el menor costo y el mayor retorno de la inversión y sacar el máximo provecho de ellos. Congele cualquier evento. Si tiene un presupuesto para eventos, con su ayuda puede financiar nuevas iniciativas redirigiendo a otras áreas.

11. Revisar el contrato, incluido el arrendamiento

Nunca es superfluo solicitar un descuento o mejores condiciones de pago. Sin embargo, tenga en cuenta que estas empresas también deben mantenerse con vida. Probablemente también tengan que despedir empleados. Todos nos sentimos mal. Sé honesto, pero preguntar no te hará daño.

12. Reorientar canales y administrar las ventas usted mismo

Concéntrese en los canales que puede controlar. Si vende a través de socios, ya no puede esperar que continúen vendiendo su producto. Lo más probable es que ahora estén ocupados con otras cosas. Por lo tanto, es extremadamente importante controlar lo que puede controlar. Si tiene éxito, esto le dará una ventaja adicional en forma de mayores márgenes y será un gran incentivo para reorientar los canales hacia las ventas directas.

13. Estimule pagos más rápidos de clientes

Ofrezca descuentos para que le paguen más rápido. El efectivo en la cuenta vale una disminución temporal en la ganancia bruta. Esto es especialmente cierto cuando el dinero es escaso.

14. Verificar todos los costos de software e infraestructura

Lo más probable es que tenga algo que se pueda reducir. ¿Costos adicionales para AWS? Múltiples licencias para Salesforce? ¿Contratistas que usan cuentas de Google en un dominio corporativo? Debemos decidir qué es realmente necesario y qué es lujo.

Es hora de apretar el cinturón. Comience por abandonar lo que nadie está usando, luego continúe con lo que es simplemente "agradable" pero no crítico, por ejemplo, licencias adicionales para software de diseño que puede compartir con diseñadores externos o lugares adicionales en GitHub.

Progreso

Una recesión económica es el mejor momento para preparar a su empresa para el crecimiento . Es probable que sus principales competidores sean derribados y no puedan responder. Muchos de sus competidores más pequeños se quedarán sin dinero mientras están en modo de suspensión, incapaces de responder a sus acciones.

Siempre y cuando gestiones las pérdidas, al mismo tiempo debes hacer movimientos para ganar nuevas posiciones.

15. Encuentra desequilibrios tangibles en la oferta y la demanda.

Las crisis tienden a crear grandes brechas entre la oferta y la demanda. Necesita encontrar una nueva oferta para satisfacer las necesidades de la demanda actual, o cambiar su posición para que sea atractiva para la nueva demanda (o encontrar nuevos tipos de demanda).

Eliminar el desequilibrio en el lado de la oferta: si ve una reducción significativa en el volumen en una recesión en el mercado, no intente resistirse. Carece de sentido. En cambio, conviértase en un excelente socio para todas sus contrapartes, y se encontrará en una posición favorable cuando todo esté restaurado. Si proporciona un servicio valioso en una recesión económica, cuando la situación se recupere, tendrá mucha demanda.

En Trulia, lo hicimos al proporcionar integración con corredores y socios tecnológicos, por lo que toda la lista de bienes inmuebles recayó en Trulia en un momento en que estos socios necesitaban una distribución de bajo costo.

También utilizamos este tiempo para integrar el ecosistema de socios en nuestra perspectiva a largo plazo. No se trata solo del desarrollo empresarial: debe atraer a su equipo de ingenieros para que hagan el trabajo de su lado. Lo más probable es que las contrapartes hagan su parte para integrar su plataforma con la suya, porque necesitan un aumento en el número de usuarios.

En lastminute.com, utilizamos la crisis para obtener más recursos a los precios más bajos. Asumimos que la gente volvería a viajar en un futuro no muy lejano. Por lo tanto, obtuvimos acceso a todos los trenes Eurostar y les vendimos boletos a un precio muy bajo, de acuerdo con la nueva demanda. Estos pasos ayudaron a estimular la oferta y la demanda a largo plazo, lo cual fue importante cuando el mercado se recuperó.

Eliminación del desequilibrio en el lado de la demanda:¿Cómo puede proporcionar servicios a las empresas para que puedan reducir costos rápidamente o aumentar los ingresos? Las negociaciones, que generalmente eran bastante complicadas, pueden volverse sorprendentemente fáciles si puede influir directamente en las ganancias y pérdidas. Puede usar las nuevas oportunidades para hacer cambios en las relaciones que anteriormente podrían encontrar resistencia.

En Trulia, acordamos acuerdos con periódicos y portales en línea para tomar secciones relacionadas con bienes raíces, agregar nuestra marca e integrarnos con nuestro sistema. Dado que la mayoría de las empresas en recesión se están reorientando, ¿cómo puede ayudarlas a convertir las fuentes de costos en fuentes de ganancias?

16. Esté atento a los cambios en el comportamiento a medida que los consumidores y las empresas se vuelven más económicos.

El comportamiento de sus clientes cambiará. El nivel de precios cómodos para ellos también cambiará. Esto a menudo crea oportunidades si realiza un seguimiento de los cambios y es flexible. En Trulia, incluimos una lista de "objetos colaterales" en la búsqueda principal durante la recesión en el mercado inmobiliario. Esto se convirtió en una característica muy popular y fue uno de nuestros segmentos de mayor crecimiento durante la crisis. Monitoree de cerca los cambios en el comportamiento del cliente. Pregúntese a sí mismo y a su equipo: "¿Qué podemos hacer para satisfacer las necesidades actuales de nuestros clientes o resolver sus problemas?"

17. La velocidad es tu activo. Conduce más rápido y prueba cosas nuevas

Cualquiera puede convertirse en un gran maestro de ajedrez si puede hacer dos movimientos mientras el oponente hace uno. Durante una crisis, tiene la oportunidad de hacer tres movimientos seguidos frente a sus competidores, ya que sus empleados serán doblemente lentos durante una crisis.

18. Refuerza tu producto muchas veces

Ahora es el momento de asegurarse de que esté tomando "analgésicos, no vitaminas". La única forma de avanzar en esta nueva realidad es mejorar significativamente el producto o servicio.

Hable con todos sus mejores clientes. Sumérgete en los datos de análisis de usuarios. Descubra cómo los usuarios interactúan hoy con su producto: qué características les gustan y dónde experimentan problemas. Compare el comportamiento del usuario actual con el anterior. Identifique nuevos tipos de comportamiento del usuario que pueda apoyar y desarrollar para mejorar su experiencia con el producto.

Sea creativo, pregunte cómo puede resolver problemas de nuevas maneras. Estas preguntas no solo mejorarán su producto; también puede salvar a su empresa porque verá problemas y razones por las cuales los usuarios se van. Si fortalece su producto durante una crisis e interesa a los usuarios, ¿imagina lo que sucederá después de que la crisis disminuya?

19. Convierta los costos fijos en variables

Esto puede darle más flexibilidad a medida que crece. ¿Quizás tuviste un vendedor de contenido que tuvo que ser despedido? ¿Hay servicios de terceros que puedan proporcionar un servicio similar, pero pieza por pieza? Puede desarrollar esta variable cuando comience a crecer nuevamente e incluso agregar nuevos contratistas y proveedores de servicios.

Puede parecer que esto contradice mi consejo de rechazar agencias, pero en realidad no lo es. Los contratistas independientes son más rentables que la mayoría de las agencias, y para algunos puestos pueden ser más rentables que los miembros del personal.

La conversión de costos fijos en variables a expensas de las personas crea problemas de gestión de cambios que debe resolver; explique a sus empleados por qué hace esto y por cuánto tiempo.

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Esta es una buena manera de usar ingenieros durante una recesión; puede conducir a ahorros de costos significativos y una mayor eficiencia. Esta también es una habilidad importante que requiere un desarrollo constante.

Todas las startups exitosas han intentado mucho, haciendo más con menos. ¿Es posible automatizar las actividades básicas de servicio al cliente, optimizar las funciones de ventas o reducir los costos operativos? La forma más obvia es hacerlo utilizando la tecnología de manera más eficiente.

Nuevamente, debe explicar a su equipo lo que está sucediendo y por qué. En la mayoría de los casos, los empleados clave que pueden sufrir dichos cambios pueden cambiar a un rol diferente en su empresa o tener éxito en otras compañías, donde todavía hay muchos procesos relacionados con la persona.

21. Haga que sus ventas sean más efectivas.

Si puede encontrar formas de aumentar la probabilidad de convertir el plomo en un comprador, está creando una excelente manera de aumentar las ganancias en el futuro, a pesar de que está reduciendo los costos (no necesita atraer la mayor cantidad de clientes posible).

En Trulia, con un pequeño equipo, la conversión fue de aproximadamente el 2% de los agentes inmobiliarios con los que contactamos. Estudiamos cuidadosamente los datos y desarrollamos un método de procesamiento de datos para identificar mejor a los clientes potenciales. Como resultado, aumentamos la conversión al 20% al final de la recesión.

22. Construir una cultura de alto rendimiento

Durante una recesión, todos deberían trabajar con la máxima eficiencia. Esto no se discute. Darse cuenta del 95% de los objetivos significa no alcanzarlos. Si no tiene una cultura de productividad sólida (metas claras y medibles para todos), cree una.

1. Explique lo que está haciendo y por qué.

2. Dé a todos objetivos claros y medibles.

3. Las métricas deben estar disponibles para toda la empresa.

4. Sea honesto: revise los objetivos para ser realista.

Gestión de la psicología

Las crisis son psicológicamente difíciles para todos. Tu equipo necesita que des lo mejor de ti. Debes cuidar su estado psicológico; Calmar la cabeza clara ayudará a hacer frente a todas las dificultades. Y lo más importante, sea lo más humano posible y muestre más empatía.

23. Empatizar con los empleados

Básicamente, la forma predominante de pensar "¿qué me pasará?" en tiempos de miedo e incertidumbre. Incluso si tiene suficiente estrés por administrar toda la empresa, comprender los problemas de sus empleados es crucial para ayudarlos a trabajar bien.

Sea lo más transparente posible y explique en detalle cómo la empresa puede superar esta crisis y qué pueden hacer todos para contribuir a ella.

24. Fomentar el acercamiento de los empleados

Llegar a conocerse aún mejor. Deje que todos en las reuniones del equipo cuenten algo sobre cómo fue su día, lo que los hizo felices o molestos. Asegúrese de mencionar cumpleaños, aniversarios y resaltar la diversión o tocar recuerdos compartidos.

Crea tantas emociones cálidas como sea posible. A pesar de que están sucediendo tantas cosas importantes, es aún más importante dedicar tiempo a las pequeñas cosas que hacen que las personas sean humanas. Los equipos que están involucrados emocionalmente también son más efectivos. Este tipo de comunicación hace que el trabajo sea más significativo, tanto durante como después de la crisis.

25. Intenta acciones espontáneas

Llama a la gente. Canta una canción para ellos. Envía un gif divertido. Usa tu imaginación, piensa fuera de la caja. Todo esto le mostrará al equipo que te importan. Mantente dentro: nadie quiere sentir que debería estar en el trabajo 24/7. Pero demuestre a sus empleados por escritura, y no solo en correos electrónicos, que se preocupa por ellos.

26. Adapta rápidamente la cultura de tu empresa a la realidad actual

Ahora todos están trabajando en casa. Por lo tanto, conecte todas las reuniones del equipo en línea, pero intente algo más, por ejemplo, horas de trabajo en línea para todos los gerentes, o reservando un período en el que todos estén en línea junto con una transmisión de video, solo trabajando e interactuando.

Las horas felices del equipo, o "Quarantinis", como las llamamos en NFX, aportan ligereza en tiempos difíciles. Por ejemplo, todos pueden organizar para una empresa un recorrido virtual por la casa.

La próxima crisis puede ser diferente y puede requerir diferentes pasos, pero debe responder rápidamente para ayudar a todos a mantenerse involucrados y sentirse seguros. En general, muchos de estos cambios pueden permanecer después de la crisis, así que asegúrese de que estos métodos sean adecuados a largo plazo.

27. Enfoque. Lleve a cabo conversaciones sinceras y honestas con usted y su equipo.

La atención a las "métricas de vanidad", los proyectos favoritos que deben abandonarse y otras actividades que se pueden realizar en tiempos normales, ahora se han convertido en una carga crítica y deben evitarse.

Hágase preguntas difíciles a usted y a su equipo.

En primer lugar, ahora es el momento de concentrarse. De hecho, se trata de manejar la psicología y cómo ayudar a las personas a enfocarse en lo más importante en un momento en que no tiene derecho a cometer un error.

28. Celebra pequeñas victorias.

Con toda la incertidumbre y el estrés, tómese el tiempo para celebrar semanalmente las pequeñas victorias del equipo. Cree una visión a largo plazo, pero concéntrese en el corto plazo y en las cosas que puede lograr rápidamente. A la larga, el impacto de victorias aparentemente pequeñas puede ser sorprendente. Las pequeñas victorias brindan un gran apoyo en tiempos difíciles y le dan una sensación de progreso y éxito cuando todo es sombrío.

Nada es imposible

La crisis siempre es difícil: la negatividad y el miedo están en todas partes. Pero pasé por dos colapsos catastróficos del mercado, y mis dos compañías estaban por delante de la competencia, así que puedo asegurarles que se trata de entrenar la voluntad. Tan pronto como comprenda que solo hay dos opciones posibles: o la recesión en la economía terminará o durará para siempre, entonces será más fácil evaluar la situación sin emociones.

Sí, esto es una crisis. Pero esta también es su oportunidad para un avance si elige ese tipo de pensamiento.

Traducido por 8base

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Veintiocho pasos para sobrevivir y triunfar en la crisis