INVERSIÓN LISTA

O lo que debe tener en cuenta al crear una startup.



// ¿Qué tiene que ver el gato con él? ¿Qué pregunta más extraña?


PRÓLOGO

Leí varias publicaciones de personas que fallaron en las startups y me dieron consejos sobre lo que no debía hacerse (lo siento, quería darles enlaces, pero los perdí).

Iba a responderlos en los comentarios, pero resultó demasiado largo y decidí escribir una publicación separada.

Esto no reemplaza los valiosos consejos de inicio que puede encontrar fácilmente, sino más bien una adición a ellos, fermentados por la experiencia personal.

Como sabes, la experiencia es lo que obtienes a cambio de lo que pretendías recibir.

Encontrará un montón de consejos y guías útiles en la red.
Aquí hablaré sobre "pequeñas cosas" importantes que, en mi opinión, no están cubiertas adecuadamente.

Quizás el artículo sea útil para aquellos que pretenden crear su propia startup.

Se basa en muchos años de experiencia personal, las opiniones de personas inteligentes (reales) y el sentido común.

En general, el sentido común es la medida de todo lo que encuentras.





Le recomendaría que tome cualquier información y consejo de manera crítica (y también esta), pasándolo a través de un "filtro de sentido común".

No separé mis "consejos valiosos (¿invaluables?") En orden de importancia, pero los dividí en temas de acuerdo con la lógica de la narración.

Y una cosa más.

Como regla general, al preparar un proyecto para una inversión (y tratar de hacerlo "bien")
(y cómo hacerlo "bien", hay un montón de técnicas en tyrnet), nos centramos en un inversor ideal en el vacío.

Los hombres de verdad son románticos y afectuosos, dedican mucha atención a su mujer, la miman, llevan a casa todo su salario, no se juntan con amigos, no beben, no fuman y no existen.

Sospecho que este es el caso de los inversores "correctos".

Admito que existen, pero nunca he conocido a esas personas.

Así que prepárate para las duras realidades de la vida real.

Pero aún así, por si acaso, prepare su proyecto y presentaciones "correctamente".

En general, lee y disfruta (esto es una broma, si es así).

Nota 1: Haré todo lo posible para no incitar al odio étnico y la lucha contra la corrupción.

Nota 2: ni un solo gato resultó herido mientras escribía el artículo.

Nota 3: casi no habrá fotos.

Lo tenía todo: mi amada niña, un apartamento lujoso, un auto genial,
y luego me dieron un diagnóstico terrible: ¡ bien ! (c)

Como dije, encontrará cómo preparar proyectos para la inversión.

Aquí repasaré aquellos factores que rara vez se mencionan dónde, pero que sería bueno saber de antemano.

Todo para que pueda obtener el preciado shtapmik rojo "¡bueno!" En su presentación.

Quiero decir - ¡INVERSIÓN LISTA!

INTRODUCCIÓN

Si tiene mucho dinero y tiempo gratis, entonces, por supuesto, vale la pena agitar una startup.

Es elegante, de moda, juvenil.

Buena fiesta Imagen genial Varios otros nishtyaki.

Pero, en general, una startup es una tensión permanente, trabajo duro, una falta constante de dinero y tiempo, un intento de resolver con urgencia el flujo de problemas sin solución, y todo eso.

Además, de repente descubres que estás rodeado de imbéciles, que no puedes enviar.
Por ejemplo, porque financian tu proyecto
(todo está en orden, otros tipos de pendejos también serán más que suficientes).

Estás esperando otros otros "encantos", que ni siquiera quiero mencionar.

El motivo "no quiero trabajar para" tío ", quiero ser mi propio jefe" no es lo correcto.
Esto no debería ser un requisito previo para crear una startup.

En general, te lo advertí, así que piensa con cuidado.

¿Ya lo has pensado?
¿Todavía decidió agitar la startup?

Luego el primero: una startup es un negocio .

Debería ser beneficioso (generalmente se mide fácilmente en dinero) para usted, su inversor y sus clientes.

Si uno de los tres no funciona, entonces no se trata de negocios sino de caridad, que tampoco está mal, pero requiere enfoques diferentes.

Esto implica lo segundo: una startup no se trata de una idea brillante, se trata de una fuente de ingresos.

Si tiene una idea archigénica "disruptiva" (e incluso logró implementarla),
pero resultó que nadie la necesita, la startup "murió".

Si tiene un producto jodido que todos necesitan, pero no ha podido "entregarlo" al consumidor (no importa por qué razón), la startup "murió".

Si cometió un error al calcular las finanzas necesarias (o fue "tímido" para exigir al inversionista todo lo que realmente necesita), la startup "murió".

Si Venture invirtió en ti y no pudiste mostrar un crecimiento rápido, adivina por ti mismo ... ¿

Todavía no tienes miedo?
Entonces sigue adelante.

Pero antes de esto, esto:

Todos estamos aquí por el dinero, pero por el dinero ...
¿Pero qué hay del Progreso?
¿Hacer feliz a la humanidad?
¿Te das cuenta de tu brillante idea?

¿Sabes que? En este caso, impleméntelo como un proyecto para mascotas.

Porque una startup se trata de dinero .

PRIMERO, ACUERDEMOS

Es suficiente dividir dos rublos en tres, y es muy difícil dividir dos millones en tres.

Esto se ha dicho muchas veces, pero es importante, por lo tanto, repito:

cuando comienzas un nuevo negocio con socios / amigos, es extremadamente importante:
acordar
todo
de antemano.

Esto es absolutamente obvio y comprensible, pero a menudo se descuida, lo que en el futuro lleva a serios problemas.

Para acordar, no solo en el tamaño de las acciones, sino también en las tareas a resolver y las áreas de responsabilidad.

Sí, generalmente en una startup, todos saben cómo hacer todo (o casi todo).
Y el suizo y el segador, y el tipo en la tubería.

Sin embargo, debe acordarse de antemano quién hará qué y quién será responsable de qué.

Además, es necesario discutir quién será el "principal".

Al consultar varios proyectos (a menudo, ya en la etapa de decadencia ”), muchas veces me encontré con el hecho de que un equipo de personas de ideas afines se reunieron, trabajaron activamente en el proyecto, todos entendieron qué y cómo hacer (e incluso trabajaron duro).
Y a pesar de esto, todo terminó en un desastre.

Siempre es necesario que haya alguien Jefe que gestione el proceso.

La democracia es una gran alternativa a la tiranía y el autoritarismo, pero la anarquía no puede reemplazar ni a la primera, ni a la compota.

RESCATE DEL PROYECTO RYAN

En la secuela, vale la pena decir algunas palabras sobre la salvación.

También a menudo, cuando consultaba proyectos tan moribundos, veía una posibilidad real de su salvación.

El problema es que en este momento el inversor ya se ha "agotado", y su único deseo era poner un soldador en todos para reparar las pérdidas y cerrar el proyecto.

Realmente me molestó, porque los

RESULTADOS LATERALES SIN PRECIOS

Casi siempre, en estos proyectos moribundos, quedaron desarrollos valiosos fragmentados que podían comercializarse individualmente o en conjunto, pero nadie dio dinero por ello, y los fundadores estaban muy molestos por el cierre del proyecto, y no les importó.

Por cierto, hace poco leí un buen ejemplo en el tema.
Un cierto compañero con los cofundadores tenía la intención de cortar el juego más genial.
Todos trabajaron en un sitio remoto.

Durante el proceso de desarrollo del juego, necesitaban una forma conveniente de intercambiar imágenes y fotos, así como una herramienta conveniente para comunicarse con el equipo del proyecto.
Se lavaron los dos por sí mismos.

En general, el proyecto con el juego fue cubierto.

Pero aparecieron Flickr y Slack.

Por lo tanto, incluso si aún no ha recibido cobertura, tenga en cuenta que varios desarrollos "pequeños" realizados durante el curso del trabajo en el Proyecto pueden tener un gran potencial de mercado.

Y recuerda especialmente esto si el proyecto, desafortunadamente, se ha cubierto a sí mismo.

192.168.0.1

En el sentido de IP, que son las propiedades intelectuales, no lo que pensabas.

Todos sabemos muy bien (?) Cómo registrar nuestro archivo de IP (y también no se olvide de la marca, marca, sitio web y otros inventos).

Entonces, continuando con el tema.

El proyecto murió y se cerró, todos se separaron con cierto grado de decepción o alivio.

Supongamos que uno de los fundadores salió de la depresión un año después y decidió recrear el Proyecto de las cenizas y continuar con la causa justa.

Atención, una pregunta: ¿qué hacer con IP?
¿A quién pertenecen ahora y en qué medida?

No daré detalles, pero vale la pena discutir y registrar (de antemano, como de costumbre) (y aún más con el inversionista) quién y cuánto posee IP, y qué les sucede en diferentes situaciones.
Por ejemplo, al cerrar el proyecto.

JACK OF ALL TRADES

o Jack of all trades

("si las manos son" doradas ", no importa de qué lugar crezcan" (c))

Sí, es cierto, hasta que compre Google, debe ahorrar en todo y no gastar dinero loco (adiós coñac ",,,").

Cada uno combina varias funciones y se debate el asunto.

Pero por si acaso, piense en esto:
supongamos que es un desarrollador cuyo tiempo "vale", por ejemplo, $ 100 por hora.
Y tus colegas están al mismo nivel.

Al mismo tiempo, siempre hay (!) Muchas pequeñas cosas, desde reemplazar bombillas hasta comprar pizza (o servakov) y otras tuberías con las que tiene que lidiar.

Es decir, usted, "100 dólares por hora" (en el sentido más alto de la palabra), pase su tiempo más valioso, ¡sin sentido! (Y en este momento en África, los niños se mueren de hambre).

Si existe la más mínima oportunidad, obtenga manos todo en uno en su empresa.

Es como un microondas.
Cuando no está allí, lo gestionas de alguna manera.
Pero cuando lo está, ¿no dejas de preguntarte cómo podría prescindir de él?

EMPRESA Y ESPACIOS de TRES APELSIN

En principio, no es necesario, al comenzar el Proyecto, crear la Empresa antes de recibir inversiones.

A veces, la presencia de la Compañía ni siquiera es útil e interfiere con el Inversor.
Por ejemplo, quiere registrar un negocio general en Delaware, y la Compañía está registrada en Ulan Bator.
No hay problemas especiales con el formateo, pero esta es una basura extra para todos.

Además, en una etapa temprana es una pérdida adicional de dinero, que es mejor enviar a un negocio más útil.

Simplemente describa la relación entre los fundadores y corríjala de alguna forma legal (¿sello notarial? ¿Correo electrónico? ¿Otro? - depende de su jurisdicción).

Además, en una etapa temprana, casi no necesita un sitio web, pero preocuparse por él desviará fondos y tiempo para el desarrollo (1 día) y su lamedura y optimización (1 mes).

Un poco distraído y mirando hacia el futuro (más sobre esto más adelante), algunas palabras sobre los Tratados.

Tiene sentido discutir todos los temas importantes por escrito.
Esto es comprensible, y schaz no se trata de eso.

Cuando las cosas van bien (¿sucede?), No se necesita contrato.
Su presencia es importante cuando todo se mueve de mal en peor, y luego surgen pipetas (esto sucede).

Por lo tanto, al redactar el acuerdo, trate esto con la visión del Oráculo de Delfos (a la “¡advertí que esto sucedería!”), Y preste especial atención a las acciones, deberes y responsabilidades de las partes precisamente en caso de una emboscada.

Acerca de sus acciones en la compañía (o, como se las llama popularmente, "Acciones de la Compañía").

En muchas jurisdicciones (bueno, déjelo en "algunos") al hacer acuerdos iniciales entre sí, o cuando reciba los documentos para crear la Compañía, etc., el tamaño de las acciones de los participantes generalmente ya está escrito en ellos.

Sin embargo, hay jurisdicciones (si no me equivoco correctamente, la Federación de Rusia, entre ellas) en las que esto no es suficiente.

Aquí, como con Educación: si se lo dieron, esto no significa que lo recibió.

En tales casos, para ser propietario de estas acciones ya registradas, debe "adquirirlas" (asegurar la compra al acuerdo de adquisición de acciones).
Puede comprarlos, por ejemplo, para una contribución en efectivo al capital autorizado de la compañía (en proporción al tamaño de su participación), o a cambio de ingresar su idea, patente, sitio web, marca registrada, etc. en el balance de la Compañía (más sobre eso a continuación).

También deberíamos hablar sobre las acciones "correctas" y sobre las perspectivas de crecimiento de la capitalización.

Me estoy adelantando un poco, pero me parece que esta sección es la más adecuada para el tema.

Entonces.

Los inversores "correctos" entienden que no importa cuánto les gustaría, pero los fundadores no pueden ser desgarrados como pegajosos, de lo contrario perderán todo interés en el proyecto.

Ni siquiera es una cuestión de amor por el prójimo y la alta decencia, es solo, al menos, que más tarde golpeará al inversor con un boomerang.

Bueno, por ejemplo, la compañía está entrando en la próxima ronda de inversión.
Hay un inversor interesado. Le gusta todo en el proyecto.
Él abre la Tabla de Capitalización y ve que el primer inversionista tiene el 80% de la compañía y los fundadores tienen el 20% para todos.

Si este, el segundo inversionista, ingresa al proyecto, los muchachos generalmente permanecerán migajas, y el tocón está claro, no tienen interés en promover el proyecto. estarán.
Peor (¿mucho peor?): ¡No queda espacio para el próximo inversor!
Y resulta ser de un trato.

¿Y sabes quién sufrió más? ¡El primer inversor con su 80%!
Porque nadie los necesita ahora.
(Todos. Puedes regodearse con este fraer).

Por lo tanto, a lo largo de décadas de práctica, se ha comprendido cuánto porcentaje de los inversores de la empresa deberían asumir en diferentes etapas de financiación.

Por ejemplo, se considera correcto que una inversión en la etapa de semilla / pre-semilla tome aprox. quince%.

En este caso, después de la inversión de las próximas rondas, los fundadores seguirán teniendo una participación "honesta" en la compañía y, además, habrá suficiente espacio para interesar a estos mismos inversores de las próximas rondas.

Ahora sobre el crecimiento "correcto" de la capitalización.

Suponga que el valor de su empresa antes de la primera inversión (costo previo al dinero) es de 1,000,000 sin importar qué.

El primer inversor adquirió el 20% de usted por 400.000 y ahora su capitalización ha comenzado a ascienden a 2.000.000.


Viva?

Es difícil decirlo hasta ahora.

El crecimiento de la capitalización ascendió a 2M / 1M = 100% (por ejemplo, por año)

Para seguir siendo atractivo para los siguientes inversores, deberá mostrar un mayor crecimiento en la capitalización (¿quién necesita una empresa que no está creciendo?).

Y aquí nos encontramos en una bifurcación: una

empresa de crecimiento lento no es muy interesante para los inversores.
Por otro lado, la capitalización demasiado "intimidada" también es mala, pero para usted será difícil continuar manteniendo su crecimiento al mismo ritmo.

En general, debe ser considerado.

Cómo, encuéntrate a ti mismo.

NDA, MOU, LOI

Este no es el cifrado del operador de radio Kat.

Esto significa:
Acuerdo de No Divulgación,
Memorando de Entendimiento
y Carta de Intención.

Cómo componerlos de manera correcta y astuta, usted, como es costumbre con nosotros, se encontrará.

Ahora entenderemos por qué todo esto.

NDA

A menudo sucede que los fundadores de una empresa, al presentar una idea (y especialmente sus detalles sensibles), le piden a un inversor que firme un NDA para protegerse de los estafadores.

Hay dos puntos y medio.

Primeramente,Es extremadamente raro que los propios inversores, con estas manos, trabajen directamente en el proyecto día y noche, llenando todo con pizza y bebiéndola con cola dietética.
Como regla general, el negocio del inversor es invertir dinero en el proyecto y ganar dinero en su desarrollo.
Si ya hay un equipo que puede implementar el Proyecto (este soy yo sobre ti), ¡entonces gracias a Dios!

Por supuesto, un inversor podría ahorrar en su equipo unido con ojos brillantes (aún no rojos por la falta de sueño), perder su tiempo y comer su comida chatarra, pero (ver arriba) no es asunto suyo.

Además, a menudo, el inversor es muy consciente de la ilusión, GAAP, CapTable, etc., pero difícilmente puede distinguir el perno M32 de Java Script.

Exacerbar.

Supongamos que un inversor tiene mucho dinero (espero) y tiene a mano su propio equipo de personas inteligentes que, en principio, pueden manejar su negocio por su cuenta.

Para justificar al inversor, vale la pena decir que si ya hay un equipo que se encargará del proyecto y lo "quemará", y sabrá (?) Qué y cómo hacerlo correctamente (este soy yo sobre usted), entonces, ¿cuál es el punto de reemplazarlo por otro, aunque no "quemar" »Equipo (y que también tiene que pagar)?

Para tranquilizarte un poco, diré lo siguiente:
¿Sabes qué? "¡Las personas paranoicas también tienen enemigos!"

Además, en la mayoría de los proyectos de Internet, ni siquiera necesita decir en detalle cómo va a resolver el problema (recuerde "Silicon Valley", ¿cómo inventaron el método de compresión de datos?), Es suficiente para expresar el nombreproyecto.
¿Quién es inteligente? Él mismo lo entenderá.
(no, no estoy hablando de ti, estoy hablando de competidores)
(no, bueno, en el sentido de que también eres inteligente, no quise decir nada de eso) El

segundo punto es que no tienes que molestarte con la promoción de un inversor para firmar el NDA.

Porque la gran mayoría de los inversores los odian y no * firman nada.

* Estamos hablando ahora sobre presentaciones de proyectos.

Y ni siquiera porque pretenden "tirarte".
Simplemente, generalmente un inversor tiene que considerar muchos proyectos.
Imagine, por ejemplo, que el mes anterior a usted, firmó el NDA, se le presentó un proyecto similar, pero el proyecto / equipo era débil y los rechazó.

Y ahora, vienes, con una idea similar, pero bien desarrollada, y tu equipo no es un equipo, ¡sino un sueño!
Estaría feliz de invertir en ti, pero no puede.
Naza ha firmado esta maldita NDA.

O (esto sucede) el inversor es una persona completamente erudita y educada. Esos "secretos" que le dijeron, él ya lo sabía antes.
Ve y prueba que su conocimiento no se obtiene de la presentación del proyecto.

No pienses que aquí protejo a estos caníbales.
Hay inversores.
Pero para ser sincero, también son personas ...

Y sí, si el inversor está listo "sin mirar" para firmar el NDA, sería muy cauteloso.

Y por último pero no menos importante.
NDA se suscribe en conjunción con algo.

El inversor te ve por primera vez.
¿Se supone que debe firmar el NDA "en relación con la presentación"?

Por lo tanto, pasamos al

Memorando de Entendimiento (MOU).

Deje que los abogados me retiren, pero el MOU no es un documento vinculante.

¿Por qué entonces se necesita?

Un ejemplo de la vida (generalmente del mío, pero estoy seguro de que sucedió más de una vez):

estoy discutiendo con posibles inversores un posible proyecto conjunto.
Mantengo un registro detallado de la reunión.

Por la noche, envío un correo electrónico a todos los participantes, que describe en detalle y en orden todo lo que discutimos y con lo que acordamos.

Y luego resulta que cada uno de nosotros, al discutir un tema, tenía en mente cosas completamente diferentes (y generalmente "escuchan por primera vez" sobre algunos temas).

En vano pasé otro día para aclarar el malentendido, y luego cortésmente les dije adiós.

Debido a que los "ralladores" generalmente son sí, surgen, pero en etapas posteriores y en problemas serios. Esto es desagradable, pero normal.

¿Aferrarse por pura tontería, de la nada?
Esta es una señal clara de una personalidad "tóxica", no trabajo con esas personas.
No por su naturaleza delgada, sino simplemente por razones pragmáticas: no harás nada con ellos, pero perderás mucho tiempo.

* Tampoco recomiendo pasar su valioso tiempo (no ironía) en "socios" tóxicos.
Se las arreglará para suavizar el conflicto ahora, saldrá en otro momento.
Duele el negocio.

El Memorando de Entendimiento simplemente captura lo que acordó.
Esto no es un contrato o discusión de los detalles.
Solo los puntos principales de una posible cooperación futura.

Por ejemplo: "Estudiamos cuidadosamente su propuesta comercial y decidimos comprar una cierta cantidad del medicamento que está usando".

Una página es suficiente.

Pero ahora las partes no olvidarán de lo que estaban hablando, y estarán seguras de que ambas tenían en mente lo mismo.

Además, y en mi opinión, lo más importante es que formaliza el proceso de trabajo y las disciplinas. A pesar de que formalmente MOU no obliga a nada.

Y, por cierto, si realmente quieres firmar el NDA, ahora hay algo a lo que vincularlo.

Y ahora lo empeoraremos aún más y hablaremos sobre la Carta de Intención.

LOI (Carta de intenciones)

LOI todavía no es un Contrato completo (y ni siquiera una Hoja de términos), pero aquí ya puede especificar el propósito de la cooperación (por ejemplo, invertir en su proyecto)
y describir con más detalle las condiciones básicas , las etapas del progreso hacia el objetivo ( específico términos por etapas!) y cuáles son los requisitos de las Partes para esto .

Ahora, al menos, sabrá lo que el inversionista espera de usted para invertir en usted y, por lo tanto, comprenderá exactamente qué debe hacer para esto y cuándo.

Del mismo modo, sus deseos / requisitos para el inversor también son fijos.

Y como beneficio adicional, existe una gran posibilidad de que, de reunión en reunión, el inversor no tenga más y más "Lista de deseos".

COMPETIDORES

En principio, esto está incluido en la sección MERCADO, pero decidí destacarlo como un subproyecto separado y decírselo al Mercado.

Truismo, pero repito: a los inversores no les gusta correr riesgos, y su tarea es reducir sus riesgos.

Ni ellos ni usted necesitan gastar dinero y tiempo, lanzar un producto y comenzar a vender. De repente, los buenos chicos salieron de las sombras con las palabras "¿Hay un teléfono móvil para llamar?".

Los inversores querrán averiguar quiénes son sus competidores potenciales, cómo piensa tratar con ellos y si puede hacerlo (y por qué lo cree).
Bueno, en general, ¿existe la posibilidad de derrotarlos y vale la pena involucrarse (y, en consecuencia, en su proyecto)?

Por cierto, entender todo esto es importante para ti.

En realidad, presenté esta sección para decir solo esto: la

respuesta "¡no tenemos competidores!" - absolutamente no es cierto!

Diga esta frase a sus inversores y en respuesta escuchará: "¡Siguiente!".

Aunque esto se dice a menudo, pero no todos entienden esto.

Incluso si su producto es único y nadie más hace algo como usted, siempre hay competencia.

Y he aquí por qué:

digamos que realmente no hay un producto como el suyo en el mercado.
Pero puede estar seguro del 120%, hay otros productos (incomparables), con los que puede, aunque no muy bien, resolver un cierto problema.

A las personas realmente no les gusta o son flojos para cambiar lo que ya están acostumbrados.
En este sentido, incluso los no programadores se guían por un enfoque puramente programático: “¿funciona? - ¡no toques nada! ".

Quizás la falta de competidores claros es aún peor que su presencia.
Porque, en lugar de luchar contra un puñado de estos perdedores, tienes que luchar con todos tus clientes potenciales.

La fortaleza más inexpugnable es un cráneo humano (s).


Y además.

La falta de competidores realmente debería alertarlo .
¿Quizás no hay competidores porque, como en el chiste sobre Elusive Jack, nadie simplemente necesita tu producto?

O, como opción, estará en demanda mucho más tarde, pero ahora el mercado no está preparado para ello.

Como ejemplo:

Probablemente sepa que las tabletas existieron décadas antes que el iPad.
Pero no "se fueron", porque estaban fuera de tiempo.

El mismo Apple Newton .

MERCADO

Todos (?) Comprendemos la importancia de la investigación de mercado para (al menos) una evaluación preliminar del éxito del Proyecto.

Es comprensible que los inversores quieran comprender de antemano cuál es el tamaño del mercado potencial para su producto (cuanto más grande mejor), si este mercado crecerá, ¿hay un lugar para su producto?

Y, dado que aún tiene que describir el Mercado en su plan de negocios, realizar una investigación de mercado exhaustiva (ya ve, ni siquiera le pregunto si lo llevará a cabo porque estoy seguro de que toma su proyecto en serio)
... También preste atención a encontrar evidencia de la relevancia de su producto.

Debido a que su producto tendrá éxito solo si resuelve el problema de alguien, y para resolver el problema, es necesario que realmente exista.

Mejor aún, si no es solo un problema, sino un dolor.

Déjese guiar en su investigación por el hecho de que el problema es, y de hecho, el problema es solo cuando las personas están dispuestas a pagar por su solución.

Si hay un "problema", pero nadie está dispuesto a pagar por su solución, entonces esto no es un problema, pero es una molestia menor (incluso si es a gran escala).

Puede surgir la pregunta: ¿cómo investigar el mercado, si mi producto es completamente único?

Todos ustedes están familiarizados con la declaración del camarada. G. Ford: "Si les preguntara a mis clientes qué quieren, ahora produciría carruajes tirados por cuatro caballos".

Hace mucho tiempo bromeé diciendo que si los inversores, antes de invertir en un iPad, exigieran a Steve Jobs que les proporcionara una investigación de mercado, entonces no tendríamos un iPad hoy, porque en ese momento el mercado de iPad no existía en absoluto.

Pero esto es una broma, y ​​no tiene nada que ver con la realidad.

Los iPad se vendieron como pasteles no solo y no tanto porque eran Apple, sino porque el mercado (los usuarios) los necesitaban. Es decir, resolvieron los problemas de alguien.

Antes de Ford, realmente no había mercado de Ford-T, pero había un enorme mercado de transporte.

Por lo tanto, si su producto es "único" y el mercado "para él" no existe, busque aquellos mercados en los que hay problemas que su producto pretende resolver.

Tracción

No sé cómo traducir esto al ruso.
Por casualidad: "la capacidad de la empresa / producto para atraer clientes".

Supongamos que todavía no tienes producto. Ni siquiera MVP todavía.

Puede estar tan seguro como quiera sobre su potencial e incluso sorprender a los inversores con extractos de estudios de mercado, que indican claramente que el producto tiene demanda, ya que no sé qué.
Me temo que no los va a presionar demasiado.
Para estar seguros, quieren una confirmación real de la demanda real de clientes reales.

En este caso, trate de encontrar clientes potenciales que sean conocidos con grandes nombres, y al menos obtenga comentarios de ellos en los que, ahogándose en su saliva, hablen con entusiasmo sobre su producto, declaren su amor por él y cuenten los días y no duerman por la noche. esperando el momento en que finalmente puedan conseguirlo!

No es que tal revisión ponga inmediatamente todos los puntos sobre "y" en el proceso de convencer a los inversores, pero definitivamente ayudará.

Y eso ... intenta hacerlocomentarios reales ... Bueno, entiendes ...

Bueno, si ya tienes un prototipo o MVP que puedes torcer en tus manos o usarlo, entonces, ¡mucho más, consigue tracción!

¿Hay vida detrás del mercado? Los

inversores no tienen mucho conocimiento de tecnología, pero están comprometidos con el desarrollo de proyectos tecnológicos, por lo que entienden los mercados (bueno, se cree que sí).

Además, son tímidos, cuidadosos y no les gusta correr riesgos.

Lo cual, en general, es comprensible: gane su primer millón, y veré cómo comienza a reducirlo a blackjack, putas y otras fintech.

Por lo tanto, los inversores invierten en temas / mercados "kosher" (en este momento):
ayer eran nanotecnologías, hoy fintech y biotecnología, mañana, tal vez entrega de berilio desde Mara a través de blockchain.

Debido a esto, muchos mercados interesantes en los que nadie invierte porque son "débiles" siguen siendo débiles, y son débiles porque nadie invierte en ellos.

Si tiene un proyecto ingenioso, pero está dirigido a un mercado de este tipo, entonces esto puede ser una gran ventaja, ya que nadie le pisará los talones.
El problema es que en este caso necesita un inversionista especial, no “correcto” (en el buen sentido) que tenga una visión y no tenga miedo de correr riesgos.

Sí, los "verdaderos violentos" están casi extintos, y es difícil encontrarlos.
Pero es posible.

Una vez incluso tuve éxito.

DE NUEVO DOS

Hablemos de las calificaciones.

¿Cómo de antemano , al menos de improviso, evaluar la desesperanza de su justa causa?

No muy lejos de mí hay un pequeño centro comercial (en los Estados Unidos se llama "Plaza").

Uno de los obstáculos es un proceso de negocio constante .

Se abre una tienda para algo.
Funciona de 2 a 4 meses, las cosas no suceden, la tienda cierra.

Después de un mes o dos, otro empresario, cuyo modelo de negocio también se reduce a la fórmula mágica "debería tener éxito", abre otra tienda de algo ...

Y así sucesivamente en un círculo.

He estado viendo esto durante varios años y siempre estoy asombrado, ¿por qué no deberían evaluar las perspectivas de antemano ?

En general, se me ocurrió una manera simple de evaluar una perspectiva comercial.
Tal vez obtenga un Premio Nobel ...
Hasta ahora, estoy compartiendo contigo:

El esquema está muy simplificado, solo para aclarar el concepto.

Supongamos que decide vender flores
(y para simplificar, solo un trabajador, usted).

El ingreso mensual mínimo que le conviene es, digamos, 4000 dólares de dinero.

El alquiler de una habitación, un apartamento comunitario, etc. cuesta, por ejemplo, $ 1,000.

Usted compra flores por $ 5 por ramo y vende por 10
(“y vive con este 5%” (c)).

Arar como un caballo, siete días a la semana, 30 días al mes
(aquí está, la notoria sonrisa del lobo sobre el capitalismo).

No hay impuestos


Luego, para obtener su mínimo, debe vender al menos cada mes:

(salario de $ 4000 + alquiler de $ 1000) / $ 5 de ganancia de un ramo = 1000 ramos por mes,
o 1000 ramos / 30 días = 33 ramos por día.

Es decir, para la realización de los sueños, todos los días y en cualquier clima necesita vender 33 ramos de flores.

Después de eso, vas a tu tienda potencial, miras alrededor de este miserable lugar / calle furiosa e intentas responderte honestamente solo 1 pregunta:
¿qué tan realista es vender 33 ramos de flores por día
(o 3 ramos de flores por hora)?

Todas.

[Ella fue a tomar la caja].

BUEN PLAN EN TI, COMPAÑERO BERIA

Un poco sobre el plan de negocios.

Lo primero que debe recordar es que en el proceso de trabajar en el Proyecto, el plan de negocios cambiará constantemente , o al menos se ajustará.

Existe la opinión de que este papel solo es necesario para presentarlo al banco o al inversionista para recibir fondos.

Cuando era pequeño, tomé el plan de negocios de la misma manera.

Sin embargo, esto es solo parcialmente cierto.

Probablemente, todos nosotros, en principio , comprendamos exactamente qué y cómo se debe hacer para lograr el Objetivo.

Te aseguro que cuando te sientes a elaborar un plan de negocios, descubrirás un montón de "pequeñas cosas" importantes en las que ni siquiera pensaste.

Por ejemplo, ¿quién limpiará la oficina?
¿Necesitas un escritor técnico?
¿No olvidó que tiene que imprimir DOC en algo ?
Si a menudo acuden a usted clientes o proveedores, ¿dónde se estacionarán?
¿Quién (y en qué) probará el Producto?

La lista, por supuesto, es exagerada, pero todo esto sin tener en cuenta las pequeñeces en conjunto puede generar costos delicados cuando resulta que no se les proporcionó el presupuesto y es necesario extraer fondos de otras partidas de gastos.

El plan de negocios es para ti.

Pero el inversor también lo verá.

Por lo tanto, trate de que sea fácil de leer y comprender para el inversor.

Además, esto ya no es una presentación, así que evite los lemas.
De todos modos, sea solo un plan de trabajo, y no una "carta de venta".

Al mismo tiempo, dado que el inversor se ve obligado a leerlo, es un pecado no utilizarlo para impresionar al inversor una vez más.

Por ejemplo, prescriba alguna cosita importante y cómo la enfrentará.
Si yo fuera el inversor "correcto", me impresionaría.
Como "¡Oh, qué equipo tan maravilloso y profesional, ni siquiera se lo perdieron!"

Déjame recordarte una vez más: una startup se trata de dinero, no de un producto.
Por lo tanto, la nota clave del plan de negocios es cómo ganará (y por qué cree que tendrá éxito), y no una descripción de la pila de tecnología o dónde estarán los servidores.

RESUMEN EJECUTIVO

Es corto, así que seré corto.

Lo más probable es que estés hablando de ExSumm y ya lo sabes todo, pero aún lo mencionaré.

ExSumm es difícil de escribir porque es corto.

El sammari ejecutivo es un documento generalmente aceptado que se pasa al Jefe (o sus asistentes) para que se familiarice con el principalDatos de su proyecto.

Por supuesto, son personas muy ocupadas, por lo que ExSumm debe ser breve, con un máximo de 1-2 páginas, para que pueda leerse en menos de un minuto.

Casi como un ascensor.

Pero en Pitch "vendes" tu proyecto, y ExSumm no tiene lugar para consignas.
Todo aquí es seco y puramente de negocios.

Este es un apretón de un apretón de su plan de negocios.

A partir de aquí, está claro que hasta que el plan de negocios esté listo, usted y ExSumm no tienen nada que escribir.

¿Cómo puedo mantener dentro de 1-2 páginas? - usted pregunta.

Sí, es realmente difícil.
Pero lo hice.
Estoy seguro, y tendrás éxito.

MVP

Como sabe, MVP es un producto mínimo viable, es decir, el prototipo de trabajo más simple con un conjunto mínimo de funcionalidades.

Su tarea es verificar la reacción del mercado a su producto.

Al estar involucrado principalmente en proyectos cableados, solía ser bastante escéptico sobre este concepto.
¿Como, el MVP de Mercedes es un triciclo?
Bueno, y ¿qué puedo comprobar con un "MVP"?

Hoy mi opinión ha cambiado.

Y, de hecho, no es muy útil gastar tiempo y dinero en la creación de un producto serio, lamer todo al ideal y pensar en cada característica.
Y luego descubra que en realidad nadie necesita el producto, y el dinero ya se acabó.

Vio el producto menos útil y deje que al menos los Clientes amigables jueguen con él.

Podrá descubrir qué les importa realmente a los usuarios y qué funciones no son particularmente demandadas o no necesitan a nadie.
Puede apreciar cuánto cuesta realmente atraer un nuevo cliente, y así sucesivamente.

Si el MVP "no fue", todavía tiene el dinero y el tiempo para crear otro MVP, o incluso para cambiar el concepto (lo que la gente llama "commit Pivot").

Como recordarán, una startup se trata de dinero (vaya ... lo dije de nuevo).
Un producto es solo una herramienta para hacerlos.

¿Qué hacer si MVP no solo "inició sesión", sino que corrió?

Alégrate y no te relajes, comienza a entregárselo a los clientes, continúa mejorando a lo largo del proceso y escala.

ESCALADA

En caso de que sepa muy bien sobre el escalado, pero realmente no entienda cómo implementarlo específicamente, aquí se explica breve e inteligiblemente:

Cómo escalar de 1 a 100,000 usuarios.

Y me uno a los consejos de los experimentados: tienes poco tiempo, es extremadamente valioso, solo lo gastas en cosas realmente importantes.

Por lo tanto, deje la escala para más adelante cuando / si realmente se necesita.

PRODUCTO LISTO, ¿QUÉ SIGUIENTE?

Como se le preguntó a Jean Luc Godard, ¿qué es, en su opinión, lo más importante al crear una película?
(Probablemente esperando que hable sobre el guión, el director o los actores o el camarógrafo).
El maestro respondió esto: lo más importante es tener tiempo para llevar el rodaje a una etapa en la que sea más fácil para el inversionista informar dinero que cerrar el proyecto.


Los inversores "correctos" entienden que incluso si no pudo completar el producto o no cumplió con la fecha límite, esto no da tanto miedo.
Casi siempre, puede agregar más tiempo o fondos, o, al final, contratar especialistas que le recuerden el producto.

¡Imaginemos que sucedió un Milagro y su producto está listo!
Ni siquiera está listo, ¡es perfecto!

Pregunta: ¿y qué sigue?

Y de nuevo al respecto: una startup no se trata de un producto, sino de dinero.

Debe comprender claramente (de hecho, debe escribirse completa y minuciosamente por adelantado. De antemano) quiénes son sus clientes, cómo los encontrará y atraerá, cómo entregará su producto y cómo lo ayudará a usarlo, etc.

Esto es lo que se llama marketing.

Para hacer esto, ha compilado un Modelo de Negocio por adelantado.

Para que tenga que sufrir menos, las personas especialmente capacitadas incluso dibujan una plantilla de imagen para ayudarlo:




y aquí escribieron una explicación sobre qué es y cómo trabajar con ella.

ESTO NO ES UNA SALIDA.

Hablemos de Salir, que es una Salida.

No será corto

¿Por qué decidí parar allí?

Porque con mucha probabilidad, el inversionista querrá que describa en detalle (por ejemplo, en un plan de negocios) qué plan de salida está preparando para él.

Y esto no se trata en absoluto de "salgamos, hablemos" (c), sino que, por el contrario, es un tema muy agradable e importante para él.
Además, de hecho, en aras de este dulce momento de Salida, él invierte en ti.

Además, lo más probable es que quiera saber qué esquema de salida está preparando para usted.
La respuesta "se nos ocurrirá algo más tarde " no se canaliza. El quiere saber ahora .

No es que no te esté jodiendo. Eres como un tipo inteligente y conocedor, y él te confió su sangre y luego ganó 100500 dinero, así que tómate la molestia de demostrar que estás en esta confusión e incluso planificó todo por adelantado.

Además, un inversor invierte en su proyecto para ganar mucho dinero.
Él sinceramente cree que estás trabajando en un proyecto para esto.
Si está trabajando en un proyecto para hacer feliz a la humanidad, y el dinero no es lo más importante para usted, no se lo cuente a nadie.
Un inversor comprende el deseo de ganar dinero, y el altruismo no está claro.
Él puede considerarlo un librepensador peligroso y decidir que es mejor no arriesgarse y no involucrarse con eso.

Admito que está listo para trabajar en el proyecto toda su vida, pero el inversionista, como regla, tiene la intención de "salir" del proyecto en un par de años, mientras gana mucho dinero.

En general, tampoco te haría daño.


Por lo tanto, debe considerar la salida: cómo, cuándo y en qué condiciones usted (y lo más importante, el inversionista) sale del proyecto (lo que significa haber ganado mucho dinero).

Por ejemplo, Venture Funds ha decidido durante mucho tiempo que para ellos, la salida es una salida a bolsa o una venta de una empresa.

En el caso de una IPO (Oferta Pública Inicial), la compañía se hace pública, se hace pública, vende sus acciones a todos y gana mucho dinero de ella.

Venture toma su parte de la venta de acciones y se va.
Haces lo que quieras con tus acciones (bueno, casi)

No quiero distraerme del tema, pero ¿cuándo nos volveremos a ver?
Por lo tanto, lo diré ahora.

Convertir una empresa en una empresa pública es una basura más.
No, por supuesto que ganará dinero con eso, pero aún así ...

Por ejemplo, Richard Branson puso a su Virgin (en el sentido de la compañía Virgin) en la bolsa de valores, pero después de que un par de esta "publicidad" se enfermó tanto que compró todas las acciones en la parte posterior.

En el caso de la venta de su empresa (M&A - Fusión y Adquisición), encuentra una empresa compradora (no se preocupe, Venture lo ayudará con esto) (y no quiere ayuda, lo obligará), y sería mejor si no supiera por qué necesita desesperadamente su empresa .
Luego, la compañía compradora parcial o más a menudo en la raíz compra su compañía.

Como regla, él compra junto con empleados clave (incluido usted), y generalmente no se aceptan rechazos.

Pagarás mucho dinero para comprar tu empresa.
Como de costumbre, Venture tomará su parte y se irá, y puedes hacer lo que quieras con tu dinero (bueno, casi).

Esto, por supuesto, no sucederá pronto, pero esté preparado para el hecho de que, muy probablemente, se le pagará por su empresa no con dinero real, sino en su totalidad o en parte, con las acciones de la empresa compradora.
(Bueno, si es IBM, Apple, Google, Samsung, etc., tampoco está mal).


Ok, clasificamos las empresas.

¿Cuál, por ejemplo, será la salida para su primer inversor?

Bueno, en el mismo ejemplo, puede "salir" (y ganar vendiendo su parte) cuando ingrese a la compañía el próximo, un inversor más grande.

Más adelante hablaremos de esto con más detalle.

EFECTIVO / EFECTIVO

Este secreto secreto, que compartiré con ustedes en este momento, se relaciona con las inversiones, comenzando desde el segundo, y más allá.

Habrá un poco de acto de equilibrio financiero, pero, como una nueva empresa en el futuro, debería acostumbrarse.

Volvamos a nuestro primer inversor a partir del "ejemplo" anterior.

No, primero unas pocas palabras sobre otra cosa.

Suponga que con urgencia no tiene suficientes 1000 rublos antes de su salario y decide vender un poco de sus acciones.

Puede haber una emboscada No. 1 (a menos que se especifique lo contrario en el estatuto de su compañía), a saber, que si alguien tiene la intención de vender sus acciones, entonces otros propietarios de la compañía también deberían tener el derecho de vender sus acciones.

La emboscada No. 2 es que, muy probablemente, la Carta de la compañía no permitirá a nadie en esta etapa vender sus acciones por un período de tiempo.

Por ejemplo, al ingresar a la Compañía en la bolsa de valores, o al vender la compañía a Strategist, generalmente se escribe que, por ejemplo, dentro de un año después de la transacción, nadie debe vender ninguna de sus acciones a nadie.

Pero volvamos a nuestro primer inversor, por ejemplo.

Vaya, lo siento, un poco más importante de introducción.

Supongamos que encuentra el próximo inversor (déjelo ser el segundo, para no confundirse), y acepte venderlo sin importar cuántos segmentos (bueno, que sea el 20%) de la Compañía, a cambio de su inversión.

No quiero asustarte, pero ... en tu empresa no hay más lóbulos a la venta.

Ahora son todos- contigo (fundadores + primer inversor).

Usted, por supuesto, ya ha adivinado que ahora le pareceré una solución elegante a este pequeño problema.

Solo hay dos opciones (más sus variaciones):

Opción n. ° 1 (cuidado con las manos):
todos sueltan el sombrero en círculo y cada uno se rompe un poco (proporcionalmente o según lo acordado) para que se gane el mismo 20% prometido para este segundo inversor.

Luego, transfiera este 20% a la Compañía.

Y ya la Compañía vende este 20% y recibe el dinero del segundo inversor en sus depósitos.
(Creo que no hay necesidad de recordar que todo esto sucede en el registro y bajo la mira de los francotiradores ).

Opción número 2:
De la misma manera y con el mismo sombrero, tira rebanadas arrancadas del corazón.
No transfiera nada a la Compañía, sino que lo venda directamente al segundo inversor. Ingresos de Derbanita entre ellos, en proporción a las rebanadas.

Con la opción No. 1, todos los ingresos de la venta van a la cuenta de la Compañía. Personalmente, usted, todos y cada uno, no obtienen nada.

Con la opción número 2, todos los ingresos van a usted (todos). Nada entra en la empresa.

Entonces, la opción número 1 es "Cash In", la opción número 2 es "Cash Out".

Ahora podemos volver a nuestro segundo inversor, por ejemplo, que ya está cansado de esperar, y se queja lastimosamente, "Ostap Ibrahimovic, ¿cuándo compartiremos nuestro dinero?" (C)

Y aquí la sombra de una emboscada se cierne sobre él (¡ajá! ¡Finalmente!) ...

Porque la mayoría de los inversores (especialmente no los "correctos") son personas, aunque no codiciosas, sino justas. En vista de esto, son muy sensibles al hecho de que el dinero va a otra persona, y no a ellos.

Por lo tanto, prefieren el "ingreso de efectivo", para que el dinero vaya a la cuenta de la compañía, y no del todo en el bolsillo de los copropietarios, en el caso de "retiro de efectivo".

Por lo tanto, si con este segundo inversor no es posible acordar un retiro, el primer inversor no obtendrá nada en su bolsillo.

Esta no es una opción, usted dice.
¡Esto no es una salida! - El primer inversor te hace eco.

Recuerdo un viejo chiste francés, un ejemplo de la práctica:
encontramos al siguiente inversor.
El producto se desarrolló durante varios años, logramos mantenernos al día y, al vender una parte de la compañía, también queríamos vernos un poco mal.
El inversor nos entendió (y tal vez incluso simpatizó), pero fue categóricamente contrario al "retiro de efectivo".
Sugirió dejar que esta inversión sea en efectivo, y ahora el próximo inversor, dejarlo en una condición de retiro de efectivo.
A lo que razonablemente pregunté: ¿qué pasa si el próximo inversor también está en contra del retiro de efectivo?

¿Cómo resolver tales situaciones? Como de costumbre, a través de negociaciones mutuas.


LO QUE GANAMOS

Esto es, por así decirlo, aunque parece, pero no del todo Salir, así que hice un encabezado por separado.

Si ya tuvieras que jugar a madre e hija por dinero cuando eras niño,
o toma una foto al lado del famoso toro en Wall Street (si quieres tomar una foto, ten en cuenta que en realidad está en Broadway),
entonces este esquema ya te es familiar, puedes saltarte esto.


Supongamos que inventó una computadora cuántica de bolsillo.

Hasta el momento en que esté completamente listo, comenzarán las ventas y podrá comenzar a obtener ingresos; espere otros 5-10 años.

Al mismo tiempo, el prototipo de escritorio ya está funcionando. Puede parpadear con ICE e incluso conectar módulos desde Arduino. Por lo tanto, ahora su empresa está valorada en 100,500 millones de dólares, y después de un artículo en Forbes, en la sección Innovación, los inversores cortaron su teléfono.

Es bastante obvio que ahora, sin esperar ganancias de la venta del producto, puede vender parte de sus acciones y ganar dinero.

Le dije todo esto para que recuerde que puede ganar dinero no solo con la venta de productos, sino también con el crecimiento de la capitalización de la empresa.

Incluso si todavía no hay producto como tal.

Consejo: no disperses mucho tus existencias.
Recuerde que cuando el producto esté listo, la Compañía (y sus acciones) ya costarán 100,500 veces 100,500 millones.

LA CENA NO SERÁ

“Hijo, trabajo en un equipo muy unido y talentoso en un proyecto interesante y prometedor. Por lo tanto, no tenemos nada para cenar hoy "(c)

A menudo, no los inversores" correctos "creen sinceramente que los fundadores de la compañía, que ya tienen grandes acciones en la compañía, deberían alegrarse y trabajar en silencio por nada.

Si eres un fundador, lo más probable es que intuitivamente sientas que este es el enfoque equivocado.
¡Y usted tiene razón!

No debe confundir las acciones de la empresa y el salario por el desempeño del trabajo.
Las acciones de la empresa en sí no son proyectos avanzados. Para esto necesitamos trabajadores.
Los trabajadores deberían pagar un salario.
Y si los fundadores trabajan para su empresa, también son empleados (a pesar de que son dueños de la empresa).

Mire los sitios de los niveles salariales de los cazatalentos en su área para los especialistas apropiados del nivel deseado y tómelos (salarios) como base.

No vale la pena hacerse imprudente y designarse a sí mismo (y a otros) salarios del nivel del CEO Apple o Google.
Pero pagar un centavo tampoco vale la pena.

Tenemos que trabajar mucho y duro, el nivel de tareas a resolver es muy alto.

Si alguien acepta trabajar por un salario muy por debajo del mercado, en este momento necesita desesperadamente dinero y se va lo antes posible, o su nivel como especialista es mucho más bajo que los requisitos.

Dado que generalmente en proyectos de alta tecnología, especialmente proyectos de software, el fondo salarial es el elemento de gasto más grande, la reducción de los salarios reduce significativamente el tamaño de las inversiones requeridas, lo que generalmente es bueno.

Porque, cuanto menos dinero necesite para implementar el Proyecto, más fuerte será su posición de negociación, más atractivo será para un inversor y menos participación de la empresa tendrá que aportar para la inversión.

Pero no exagere con los ahorros, casi siempre perderá el dinero.

Se cree que es mejor ahorrar en el número de empleados que reducir los salarios.
Por ejemplo, tomar 2 puestos para 1 empleado.
Es más rentable pagarle a un empleado "combinado", digamos, $ 6,000 al mes, que dos - 4,000 cada uno.

Bueno, una cosa más está cerca del tema.

Muy a menudo, después de un tiempo, comienzan los "ralladores" entre los fundadores.

Como, "usted tiene una participación del 40%, y está haciendo lo mínimo para el proyecto, y yo arado como una abeja en una rueda, casi sin dormir, ¡y al mismo tiempo mi participación es solo del 20%!"

La Humanidad Capitalista ha encontrado durante mucho tiempo una solución a este tema delicado.

Es necesario separar los conceptos de participación en la empresa y los salarios para el desempeño del trabajo.

ComparteLos fundadores distribuyen las empresas (les recuerdo: antes de comenzar a trabajar en el Proyecto y por escrito) sobre la base de un criterio claro.

Pero por el desempeño del trabajo en la empresa, se paga un salario.
El tamaño del cual puede ser determinado por aquellos que están girando y en qué rueda.

MISMO NOSOTROS, TODOS TALES, VENTAS


Acabas de comenzar el Proyecto.
Todavía no hay ningún producto, especialmente aún sin ganancias, algunos gastos.
¿Vas a atraer inversiones?

¿Cuánto cuesta su empresa en este momento (el llamado "costo previo al dinero")?

Le recomiendo calcular todos sus activos y gastos.

En el mejor de los casos, tendrá un "papel oficial" que puede agitar ante el inversor.

En el peor de los casos, "será útil en el futuro" (no me gusta esta redacción, pero en este caso es el tema).

IIIa muuuy ...
Tome una calculadora grande y pegue con cinta adhesiva los botones Eliminar y Compartir para que no interfieran.

Comencemos:

¿Has pasado tantas horas hombre para llevar el código a JS?
Multiplica por el salario de Senior.

Su cofundador todo este tiempo estuvo cerca, asegurándose de que no se saltara, gritando "¡juegue más limpio!" e hizo café?
Multiplique el tiempo dedicado por él a su tarifa por hora.

¿Esto en casa, en un departamento alquilado?
Añada costos de alquiler, luz y agua.

Su novia se ofendió porque, debido a su estúpido proyecto, no le dio tiempo, y para hacer las paces, ¿le compró un iPhone?
Anótelo en "costos asociados"

. ¿Se ha sentado en un café durante medio día con los cofundadores, roncamente discutiendo el concepto del proyecto?
Multiplica las horas por los salarios apropiados.
Recuerde agregar una factura por café y cruasanes.

Inventado y registrado el nombre de la futura empresa?
En realidad, esta es una marca futura.
Califica y agrega a la lista.

¿Registraste un dominio por adelantado?
Califícalo y agrégalo a la lista.
Estimar cuanto? - de 1 a cuántos dólares adecuados, dependiendo de su modestia / arrogancia, y otros factores objetivos.

Tengo que recordarte esto!

En un momento, la compañía de Altavista (hace mucho tiempo, en los albores de tyrnet, existía tal motor de búsqueda) decidió comprar el dominio www.altavista.com .

Resultó que ya está registrado y pertenece a una tienda de fotos en el Valle.

Altavista honestamente trató de quitar los derechos del dominio a través de la corte, pero fue enviada por la corte muy, muy lejos.

En general, tuvo que comprar un dominio en un pésimo photoshop.
Barato.
Por solo 8 millones de dólares de dinero.

¿Qué más ...

Uvas palmera creciendo?
Te reirás, pero va bajo el artículo de la categoría "activos fijos", así que escríbelo.

Y sí, no intente tirarlo ahora, de lo contrario se considerará "causante de daños materiales a la empresa" y será encarcelado.


Y por si acaso: si crees que estaba bromeando con esta lista aquí, no.


En general, mire cuidadosamente y piense si nos hemos perdido algo más importante para esta lista.

Cuando cumpla con la factura, se sorprenderá de lo que usted, en realidad, ya vale .

Hay dos extremos.

1) Existen métodos generalmente aceptados (y generalmente aceptados) para evaluar proyectos.
Y es muy posible que contando por tales métodos, su proyecto ya valga algo por 100500.

Tuve un caso al evaluar un proyecto utilizando métodos estándar, recibí una suma * que simplemente no encajaría en la cabeza de un inversor (tamaño 56, en promedio).

* agravado por el hecho de que también teníamos una patente emitida.

Por lo tanto, tuve que inventar todo tipo de factores de corrección "típicos" que reducirían el costo del proyecto a un valor que no cause diarrea en el inversionista.

2) El otro extremo es cuando el inversor declara que no le importan todos los tipos de calificaciones "estándar" y, en su opinión, ahora vale cero (o incluso -100500).

¿Cómo resolver esta situación? No hay una técnica estándar. Así es como estás de acuerdo.

Para tal caso, se debe mencionar lo siguiente:

A menudo y realmente es difícil para los fundadores y el inversor ponerse de acuerdo sobre el valor "correcto" de la valoración de la empresa en una etapa temprana.

En el mundo civilizado de la capital, a lo largo de cientos de años de experiencia, se han encontrado soluciones para casi todo tipo de trucos.
Y para este también.

Dado que usted y el inversor no pueden ponerse de acuerdo sobre cuánto vale actualmente su empresa, y debido a esto cuántas acciones se le deben dar para su inversión, hay una manera fácil para tales casos.

Se llama un "préstamo convertible".

El inversor transfiere fondos a la empresa en forma de préstamo condicional .
Más tarde, cuando sea posible determinar el precio de la compañía y, en consecuencia, el valor de sus acciones, este préstamo se convertirá en acciones de la compañía, de acuerdo con su precio.
El inversor recibirá segmentos completos de la empresa, y la deuda se le cargará a usted.

En este caso, tan pronto como el inversor le pague dinero por una participación en la empresa, su empresa tendrá instantáneamente un valor "oficial" (capitalización).

Por ejemplo, un inversor pagó $ 200,000 y recibió el 40% por ello.
Ahora su empresa "oficialmente" cuesta $ 500,000.

Para confundirlo aún más, agrego un par de puntos.

Debe negociar sobre el tamaño de la participación del inversor o sobre el tamaño de la inversión.

Con base en dos criterios:

- El tamaño de la capitalización resultante de la Compañía debe ser "correcto" en el sentido del crecimiento "correcto" de la capitalización de la compañía,

- El tamaño de la acción que se debe dar debe ser "correcto".

Tanto eso como otro: ver arriba en la sección sobre MUÑECAS.

KISSA, ¿POR QUÉ TIENE DINERO? (C)

¿Por qué necesita una inversión en una startup?

La respuesta "al proyecto" no es correcta.

Se necesitan inversiones para alcanzar alguna meta .


Parece que no es muy diferente de "para el proyecto", pero hay matices, son intuitivos, y la redacción aquí en este formulario ayuda a comprender mejor la ruta de desarrollo del Proyecto / empresa.

Por ejemplo, se necesita una inversión para llegar al inicio de las ventas
(y no para "terminar el producto").

Atraer a 100500 clientes y alcanzar el nivel de beneficio X
(y no "marketing").

Para aumentar las ventas / número de clientes en 1000 veces en un año, lleve la tasa de crecimiento al Y% / año y venda al Estratega
(y no "a escala").

Etc.

Y, por cierto, en su plan de negocios, el inversionista probablemente querrá ver el capítulo sobre Planificación Estratégica (y tampoco le perjudicaría querer verlo, ya que este es un plan, aunque sea un negocio).

Además, en este capítulo se acostumbra indicar sus metas y objetivos en forma de metas a corto plazo, metas a mediano plazo y metas a largo plazo.

Digo esto al hecho de que esto no es en el sentido de que durante un año, dos, cinco, etc., sino precisamente objetivos para tareas y objetivos estratégicos .
Al mismo tiempo, los plazos para los Objetivos pueden ser de un año, dos o cinco años, pero esto es secundario y depende de cuánto tiempo realmente necesites para alcanzar los Objetivos.

ATRACCIÓN DE INVERSIONES

Lo sentimos, no daré consejos sobre el tema de dónde buscar inversores y cómo corregirlos.
Encontrará esto sobre usted (esto ya se está convirtiendo en nuestra tradición) en Tyrnet.

Hablemos de otra cosa.

Dos puntos.

Primero, el segundo:

antes de comenzar a buscar financiamiento (sí, antes de todo), le recomiendo comprar y leer este libro (no es un anuncio publicitario):



Brad Feld y Jason Mendelssohn

“Atrayendo inversiones iniciales. Cómo acordar con el inversor los términos de financiación ".

Editor: Mann, Ivanov y Ferber

Vale la pena gastar cada centavo. Esta será probablemente su mejor inversión este año (bueno, a excepción de Bitcoins, por supuesto).

Es tedioso, pero describe con lucidez cómo y qué negociar con el inversor.

Independientemente de su experiencia en estos asuntos, encontrará muchas cosas nuevas (y útiles).

Y ahora el primero:

en la gran mayoría de los casos, los inversores no están interesados ​​en un producto brillante que haga feliz a toda la humanidad.
Con esto, a los filántropos (no es una maldición).

Los inversores tienen la intención de ganar dinero.

Su producto es solo una herramienta.

Por lo tanto, al atraer inversiones, debe mostrar y explicar clara y lúcidamente:
cómo pretende ganar dinero para el inversionista,
por qué tendrá éxito,
convencerlo de que específicamente usted (y el equipo) pueden lidiar con este asunto.

Las personas se dividen en tres categorías: las que conocen las matemáticas y las que no las entienden.

El tercer punto:

El sentido del humor es maravilloso.
Chistes, chistes, chistes (incluso / especialmente sobre el teniente Rzhevsky) son casi siempre relevantes.

Pero no cuando se comunica con un inversor para atraer inversiones.

Imagine que está invirtiendo un millón de dólares en alguien (bueno, un millón no es real, imaginemos que 100 mil).
Estoy seguro de que le gustaría que el receptor botín para tomar su dinero en serio .
Aún más serio.

Bueno, entiendes el concepto.

Entonces, si no es posible, espere a que el dinero ingrese a la cuenta, y después de esa broma de izquierda a derecha.

¡ÚNETE!

No dude en registrar (y transferir al balance general de la empresa) varios "activos intangibles", como patentes, marcas comerciales, marcas, nombres de dominio y otros similares.

En segundo lugar, agregará valor (financiero) a su empresa y, en primer lugar, protegerá contra el patrocinio de patentes y otros trolls.

En cuanto a las patentes: en las primeras etapas del proyecto, las patentes pueden ser muy caras.
Pero, por ejemplo, en los Estados Unidos existe una "patente provisional".
No se requieren abogados, abogados, exámenes, etc.
Por solo alrededor de $ 200, completa la solicitud y ahora
A) tiene prioridad para la futura patente completa,
B) un año entero en stockpara obtener una patente completa de esta solicitud provisional.

Bueno, y si eres paranoico, entonces te gustaría: el texto de dicha solicitud, a diferencia de una patente, no se publica en ninguna parte. STEVEN

KING.

Schaz Explicaré lo que King tiene que ver con eso.

S. King es un gran narrador de historias.

No se hizo más claro ...

Ok, en más detalle:

siempre hice mis presentaciones de tal manera que incluso un inversor no capacitado entendería de inmediato lo que estaba ofreciendo, cómo funciona, por qué es necesario para todos, qué tamaño del mercado, etc.
Es claro, comprensible, hermoso y, por supuesto, conciso (siempre se preocupó por sus inversores).

En general, elegantemente, más o menos como la teoría general de campo.

Y una vez en uno de los proyectos tuve un socio que se dedicaba a atraer inversiones en el proyecto.

Rehizo un poco mi presentación, y como resultado resultó:
“¡El proyecto es simplemente increíble! ¡El mercado es un gran gaitero! ¡El proyecto traerá mucha masa! ”

Y así.
En total 5 páginas.
Y ni una palabra en el caso.

¿Y sabes qué?
Nadie respondió a mis presentaciones.

Y en sus "consignas", ¡hasta 5 personas!

Después de eso, mi creencia en la sabiduría de los inversores se estremeció mucho.

Quiero recordarles: la señal de adecuación es que una persona adecuada cambia sus deseos de acuerdo con las circunstancias circundantes, y una persona inadecuada trata de cambiar su entorno de acuerdo con sus deseos.

(Y en base a esta formulación, podemos concluir que es precisamente la personalidad inadecuada la que impulsa el Progreso).

Pero, dado que no tenemos otros inversores, debería cambiar el concepto y adaptarme a lo que tenemos.

Muchos años después, los científicos británicos encontraron una explicación para esta paradoja.

Pero primero un ejemplo:

hablas de Brasil.

PIB PIB, ingreso per cápita, tamaño del territorio, número de ríos, temperatura media anual, gobernadores estatales, etc.

Datos importantes pero secos.

Los oyentes comienzan a aburrirse.

Otra opción:

comienzas la presentación con la frase "como sabes, Brasil, según Río de Janeiro, está lleno de chicas bronceadas increíblemente hermosas ...".

Estoy seguro de que cualquier hombre, incluso un inversor, se sorprenderá con la frase sobre chicas increíblemente hermosas para la mayoría ... uh ... mm ... corazón (bueno, como "cualquier" ... que sea "la mayoría") (bueno, eso es, espero) y te hará escuchar.

Exacerbar.

Presentación:

“El agua fluye a una velocidad de 10 l / h hacia la piscina con dimensiones de 20 x 5 x 2 m desde la tubería A.
Desde la tubería B, el agua fluye desde la piscina a una velocidad de 3 l / h.
Después de cuánto tiempo ... ",

etc.

Skukota, en general.

Y ahora cambiaremos ligeramente la presentación, agregando colores y drama:

"Después de una larga lucha con los burócratas, logramos tener un grupo a nuestra disposición.
Los corrupcionistas intentaron meternos en sobornos, pero nos aferramos y ganamos.
Cuando estábamos listos para lanzar el grupo al mercado, ocurrió un desastre: ¡se rompió una tubería!

Nuestro colega, un soldador de la categoría más alta, tuvo gripe durante la segunda semana, pero al darse cuenta de la importancia del momento, con una temperatura de 38.4, vino a ayudarnos.

A pesar de las fuertes lluvias y las heladas de -15 grados, bajo el poderoso fuego de los competidores, comenzó a reparar la tubería.

Cuando la reparación ya estaba llegando a su fin, de repente la electricidad desapareció, y debido a esto, la máquina de soldar se convirtió y los servidores en los que se almacenaban todas las configuraciones de la piscina se apagaron.

Movilizamos todas nuestras reservas y en tiempo récord, sin dormir ni descansar, reparamos la subestación eléctrica.

¡Por la mañana, la piscina ya estaba funcionando bien!

Y?
¿Qué son las pasiones?

No hay forma de quedarse dormido hasta que escuche el final.

Y, paralelamente, el mensaje llega a todos acerca de cuán genial es el Equipo y cuán famoso hará frente a todas las dificultades en el camino hacia el éxito.

Entonces, hoy se llama "Story Storying".
Los detalles se pueden encontrar en tyrnet

Finalmente, el consejo: no te excedas.

¿DÓNDE ESTÁ EL DINERO, ZIN?

Se le pregunta al rabino: "Reb, ¿qué es el destino?"
- bueno, por ejemplo, estás caminando por la calle, un ladrillo cae sobre tu cabeza y te mata hasta la muerte ((
rebe, pero si el ladrillo no cae?
- bueno, entonces no significa suerte.

Cuando / si las cosas van bien, deberías pensarlo.

Porque, según la ciencia, la expectativa de una emboscada es directamente proporcional al período de tiempo transcurrido.

Bueno, para empeorar las cosas, nadie ha derogado la Ley de Murphy: "Si los problemas pueden suceder, sucederán. Si los problemas no pueden suceder, sucederán de todos modos ".

Y, como resultado: "Si las cosas van bien, entonces no has notado algo".

Su empresa debe tener suficiente dinero para que pueda estar preparado para cualquier sorpresa desagradable.

Por ejemplo, el producto está completo, todo está listo para que comiencen las Grandes Ventas, y de repente resulta que nada de eso sucederá, ¡porque no tenía suficientes 100 mil en la caja para promocionar en Yandex! ((

Por supuesto, esta es una situación hipotética, ya que previó y consideró todo al elaborar un plan de negocios.

Por todo eso, no importa cuán cuidadosamente planifiques todo, hay dos preguntas fundamentales a las que la ciencia moderna todavía no tiene respuesta:
"¿De dónde viene el polvo y a dónde va el dinero?".

Sí, es probable que tenga un contador en su empresa, pero hasta ahora, lo más probable es que su tarea sea obtener recibos y presentar las declaraciones de impuestos a tiempo.

En cualquier caso, como jefe de su empresa, usted mismo, personalmente, siempre debe mantener el pulso financiero de la empresa.

Debe tener en cuenta al menos 4 parámetros:

tasa de quema: sus gastos mensuales obligatorios (salarios, alquileres, pagos de préstamos, licencias, etc.),

pagos obligatorios irregulares,

Cash Flo,

saldo en la cuenta.

Sabiendo todo esto, y habiendo realizado operaciones aritméticas elementales, existe una gran posibilidad de que una escasez de fondos en su cuenta nunca sea una sorpresa desagradable para usted .

AMBUSH FERROVIARIO

Este sabzhekt se refiere principalmente a proyectos de hardware .

En principio, esto se refiere más a la etapa final del proyecto, y hablar de eso ahora, en un artículo sobre Investment Ready , es algo temprano.

Pero esto debe tenerse en cuenta al elaborar un plan de negocios, en el artículo "gastos", por lo tanto, hablemos ahora de la "emboscada de hierro".

Entonces.

Creas algún tipo de artilugio de hardware.
Los prototipos y las pruebas están detrás, el producto está listo para la producción en masa y, un evento alegre: ¡ha recibido un pedido enorme!

Es hora de pensar.

A diferencia de los prototipos 10-20-50, producción en masa : tema no muy simple:
pedido de componentes, paneles de producción, ensamblaje, alojamiento de una variedad de pruebas, etiquetado, embalaje, almacenamiento, logística en todas las etapas, flotadores con contratistas, etc., etc. .

Si tuviera que producir algo, usted mismo lo sabe todo.

Pero, como siempre, ahora no se trata de eso.

Habla de finanzas.

Supongamos que, durante el transcurso del Proyecto, tuviera que fabricar 50 piezas de prototipo de producto.
Cada uno cuesta "caro", digamos "tanto" por $ 100.
En total, gastó hasta $ 5,000 en prototipos.

En la producción en masa, su producto cuesta "solo" $ 50, incluido todo.

Un pedido de 1000 piezas ha caído sobre ti.
Eso requerirá costos de $ 50 * 1000 = $ 50,000.

Esta es la cantidad que necesita sacar en algún lugar e invertir hoy en la producción de este lote.

El ciclo de producción, desde el pedido de componentes y accesorios, hasta la recepción de un producto terminado, en funcionamiento y empaquetado, puede llevar varios meses.

Entonces los productos irán a los consumidores.

Puede comenzar a recibir pagos por productos solo después de un tiempo, dado que los pagos se aceptan en el segmento b2b con un retraso de 30 ... 90 días.
(Y es bueno si los compradores no son minoristas, que generalmente pagan solo después de la venta) (más los mismos 30..90 días).

Por lo tanto, solo para la producción y el suministro del producto, tiene una brecha de efectivo, bueno, si es por 6 meses.

Además, todos estos 6 meses debe pagar salarios a los empleados, y lo más probable es que tenga otros pagos regulares o irregulares, pero obligatorios.

En pocas palabras: debe pensar de antemano cómo su empresa planea obtener ganancias y planificar todos estos gastos por adelantado .
Y también piense en cómo los cubrirá.

¿Ha acordado de antemano con el inversor (por escrito, por supuesto) que asignará fondos para esto?
¿Tiene la oportunidad de tomar un préstamo a corto plazo?
¿Abrir una línea de crédito?
¿Otro?

No te pierdas este importante punto.

CORPORACIONES

Y en general: grandes empresas y el Estado. pedidos.

Hasta que se ponga de pie, no le recomendaría que se contacte con uno u otro (como clientes o socios).

Por supuesto, es extremadamente tentador tener como cliente una Gran Compañía o un Estado.
Enormes órdenes. Prestigioso cliente. Publicidad en medios gratis, etc.

Sin embargo, esto es una emboscada.

Ambos son extremadamente lentos y lentos.
Hasta ahora, todo debe ser aprobado y respaldado por una sola hoja de papel; pueden pasar meses.

Como dijo Ros Perot:
“Cuando encuentran una serpiente en nosotros, la matan de inmediato.

En una gran corporación, primero contratan a un consultor de serpientes.
Luego, cree un comité de alto nivel que considere este tema.
Una o dos veces al año, el comité solicita informes de los departamentos subordinados para comprender cuál es el estado del problema en este momento (y si se resolvió por sí solo).
Y todo esto puede durar varios años ".

Además, nunca sabrá con certeza en qué estado se encuentra su negocio (común).
No tienes ninguna información sobre los juegos de carrera internos y otras luchas encubiertas que golpearon tu caso con un rebote.

Necesitará un montón de aprobaciones, permisos, referencias, "pequeños cambios" periódicos en su producto, etc., lo que requerirá mucho tiempo y dinero.

Y así sucesivamente y así sucesivamente.

Entonces, realmente no aconsejo.

Como de costumbre, un ejemplo de la práctica:

habíamos planeado un acuerdo grande y rentable con la corporación.
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¡Y en un momento todo estaba cubierto!

CEO Intentaré

ser breve.

Si tiene una pregunta "¿dónde puedo encontrar al Director General en el Proyecto?" (la gente lo llama CEO, CEO), entonces es demasiado pronto para que comiences una startup.

Como recordarán, una startup no se trata de un producto brillante, se trata de dinero.

En consecuencia, el CEO eres tú. Bueno, o uno de los fundadores.

Pero solo para poner la insignia "I - CEO" no funcionará.
Los inversores quieren estar seguros de que usted (es decir, el CEO) y realmente poder hacer frente a este problema, y ​​llevarlos con éxito a la salida del orgasmo ...

Por lo tanto, si tiene un equipo no hay nadie adecuado, obtenga esto con anticipación para reunirse con los inversores.

Pero, digamos, todo ha crecido junto con las inversiones, ha pasado el tiempo, el producto tiene demanda y "vuela" como pasteles calientes, la compañía está creciendo con éxito.

Usted, como Larry Page, Sergey Brin y Steve Jobs, ahora necesita un CEO "real", y es hora de contratarlo desde el exterior (eso es normal).

Te costará caro.
Tendrá que recibir un sueldo alto, una participación en la empresa, bonos, un "paracaídas dorado" en caso de despido, una cafetera italiana de diseño vintage, la foto de "Cuadrado negro" de Kandinsky en su oficina y otras cosas.

(Hack de vida: puede imprimir la imagen usted mismo en una impresora láser y decir que es el original, aún así nadie notará la diferencia)

Caro, sí.

En primer lugar, recuerde que el CEO es "solo" su empleado.
Es él, trabajando para usted, y no al revés.
Puedes despedirlo si no puedes hacer frente.
Será más difícil que despedir a un guardia o secretario, pero no hay nada criminal en su despido.

Para completar la historia de terror, agregaré una cosa más: contratar a un CEO no es una razón para relajarse y salir del negocio. No debe interferir con él, ni participar en la microgestión, pero debe estar constantemente consciente de lo que está haciendo o va a hacer lo que está sucediendo en la empresa y sus alrededores, y si las cosas han empeorado en la empresa, retroceda en el tiempo, y si las cosas van mal - dispara antes de que sea demasiado tarde.

Y como siempre:
pero schaz no se trata de eso, sino de lo más importante.

Siempre existe la tentación de contratar a un CEO "genial", que dirigió una gran empresa, cuyo nombre es conocido, bajo el cual es más fácil atraer inversiones, etc.

Entonces, por experiencia personal puedo decir esto: ¡ esto es una emboscada !

Realmente no recomiendo contratar a un CEO genial de una gran empresa.

Como regla, son grandes personas, con una vasta experiencia en el rodaje de una gran empresa y en la resolución de problemas complejos.

Y sí, ¡ es por eso que no son adecuados para ti!

Tienes una startup, no una gran corporación, y por lo tanto, como entiendes (?), Tienes procesos comerciales completamente diferentes.

Además, estos CEO son realmente capaces de resolver problemas complejos.
Porque a sus espaldas siempre había un fuerte recurso financiero.
Pero su empresa no tiene ese recurso.

¿A quién contratar entonces? - Me preguntas ...

Bueno, te lo advertí, no será fácil.

OPCIONES Y OCCIDENTES

Está claro que para el mayor interés de los empleados clave en el éxito de la empresa, tiene sentido, además del salario, alentarlos con acciones de la empresa.

E incluso si no tiene sentido, entonces se acepta, y es posible que no te entiendan si no lo haces.

Con el fin de aliviar el sufrimiento de los fundadores, arrancar las acciones de la compañía desde el corazón y transferir estas acciones a algunos "empleados clave", tales como "opciones" se han inventado en el mundo del capital.

Y en el kit de opciones están los derechos adquiridos y los acantilados.

Permítanos explicarle: por ejemplo, al contratar a un programador líder, usted estuvo de acuerdo con él (lo siento, pero le recuerdo nuevamente: por escrito) que recibiría una opción sobre el 1% de las acciones de la compañía, con una concesión por 4 años y un acantilado de 1 año.

Y ahora en ruso:
podrá obtener el 1% de las acciones de la compañía después de un año de trabajo.
Pero no todos a la vez.
Este 1% se divide en 4 partes, y recibirá la parte completa en 4 años.

Además, no es necesario (dependiendo de cómo esté de acuerdo) que una vez al año recibiría una cuarta parte de su parte, por cada uno de estos cuatro años.

Por ejemplo, después de un año de trabajo, puede transferirle cada mes una parte proporcional de su parte, o cada trimestre o cada seis meses.
Así es como estás de acuerdo.

Creo que está claro por qué se necesitan opciones en general y tales dificultades en particular.

Por ejemplo, un nuevo empleado tiene un trabajo para usted, pero no hay un sistema de opciones. Completamente e inmediatamente recibió su 1% de participación, y después de un par de meses renunció (o lo echó en desgracia).

No es muy honesto.
Seguramente es un tipo genial, pero no hizo mucho por la empresa (y ya no lo hará), mientras que posee el 1% de los futuros millones.

Otra cosa es cuando hay opciones, e incluso con un derecho adquirido (por ejemplo, a los 4 años) y un acantilado (por ejemplo, a los 1 años).

Si, después de trabajar durante 11 meses, decide entrar en un proyecto aún más interesante (¿es realmente posible?), O, de nuevo, lo despide, entonces no recibirá nada más que un salario.

Mucho más honesto.

Westing durante 4 años le permite a la compañía respaldar su deseo de permanecer en la compañía durante los 4 años.
Además, la presencia de una opción (que se convertirá lenta pero seguramente en acciones) le permite calentar su interés en el éxito de la empresa.

Por cierto, sería bastante razonable y honesto, por las mismas razones, condicionar a Westing y Cliff a recibir las acciones y no a los "gerentes de opción", sino a los fundadores de la compañía.

Bien, de vuelta a las opciones.

Sin embargo, el diablo está en los detalles.

Algunos pueden no saber esto, pero las opciones no se convierten automáticamente en acciones.
Para recibir acciones de la empresa en una opción, las acciones deben canjearse .
Por dinero.

Ahora imagine: 1 año pasa por el precipicio, su programador principal, frotando alegremente sus manos, llega a obtener 250 gramos de una cuarta parte de las acciones de primera línea, y resulta que es bienvenido, hermano, pero para obtenerlas debe pagar 1 millón por ellas.

Al mismo tiempo, tal vez en este momento este trimestre de sus acciones ya está valorado en 10 millones, y el acuerdo es rentable, ¡pague 1 millón y obtenga 10 millones!

El problema es que no tiene este 1M. Y ningún lugar para llevar.

En general, la situación es como la de un fanático del fútbol después de asistir a un concierto sinfónico: parecía genial, pero no está claro quién ganó y con qué puntaje ((

Sospecho que después de tal "descubrimiento", el programador líder tendrá un cierto sedimento, una sensación de que su ... uh ... no lo hizo muy bien.

Y, de hecho, realmente no se ve muy hermosa.

Si para usted "el negocio es la guerra", al contratar puede motivar a un empleado con al menos una opción del 5-10% de las acciones, sabiendo de antemano que en la práctica no podrá canjearlas.

O, si usted es un altruista sionista , puede establecer un precio simbólico para las acciones cuando se canjean por opciones.

Qué hacer en tal situación depende de usted.

Cerrando el tema, quiero agregar un poco de horror no del todo al tema.

A menudo, los inversores "correctos" no quieren obtener una participación del 51% en la empresa por su dinero.
¿Para qué? Bueno, todos lo hacen.
Me gusta para que no lo tiren más tarde y tengan el control total.

El truco es que tener 51% no significa, automáticamente, un control total.
Al mismo tiempo, poseer, por ejemplo, solo el 20%, el control sobre la empresa puede ser el más completo.
Para más detalles, envíelo a abogados.

Pero esto no es lo que quería asustarte.

Solo tenga en cuenta que poseer, por ejemplo, "solo" el 1% de las acciones, puede organizar una empresa y sus accionistas una noche tan tranquila de Bartholomew, ¡que mamá no llora!
Para detalles nuevamente a los abogados.

Quiero decir, toma en serio la inversión en acciones, incluso si se trata de una "pequeña parte".
Y, desde luego, no ofrezca promociones en forma de obsequio a buenos amigos, amigos de la infancia o su novia antes del 23 de febrero.


EN PIEZAS (NO Woody Allen)

Digamos que ha negociado con éxito una inversión.

El inversor acepta otorgarle 100,500 millones, pero decidió dividir el pago en tramos y vincular los próximos pagos a la finalización de sus hitos para el Proyecto.

Bueno, bastante razonable y lógico.

Pero, como dicen, "hay matices".

Por ejemplo, por alguna razón, por alguna razón, no pudo acordar la entrega / aceptación de la siguiente etapa.

O estuvieron de acuerdo, el inversor transfirió los fondos a su cuenta, pero el dinero estaba atascado en el banco, porque su red de computadoras se vio afectada por el coronovirus.

O el banco expulsó que el inversor estaba involucrado en una historia problemática (en opinión del banco) y decidió cerrar su pago.

O el inversionista fue notado en una manifestación en la Plaza Bolotnaya y decidió "sancionar".

O el inversor se declaró en quiebra (o tal vez ya estaba en quiebra).

En general, hay muchas opciones, e incluso sin comprender la teoría de la probabilidad, todos entendemos intuitivamente que el riesgo de no obtener dinero es un orden de magnitud mayor que la posibilidad de obtenerlo.

¿Cuáles podrían ser las consecuencias?

Desde "el pago por el alquiler de la oficina ha expirado y somos expulsados ​​al frío y a la lluvia
" , "por falta de pago, los servidores en la nube están desconectados
" , hasta "tardó medio año (un año), no se encontraron nuevos inversores, la gente abandonó el proyecto, el proyecto estaba cubierto" .

En general, sugiero dar rienda suelta a tus fantasías más oscuras.

"¿Qué hacer?" - preguntó el clásico.

Personalmente, no soporto las inversiones trincheras, y trato de estar en desacuerdo con ellas.

Pero digamos que tuvimos que aceptar tramos ...

Vale la pena prescribir de antemano lo que sucederá con la empresa, las acciones de los inversores, los derechos de propiedad intelectual y otras cosas valiosas e importantes en caso de retraso en los pagos (¿por cuánto tiempo?).

Por ejemplo, desde la opción moderada, cuando el inversor recibe una parte de la acción acordada en la empresa, de acuerdo con sus pagos (y por qué, tramo, ¡tramo tan!), Hasta la difícil, cuando el inversor comienza a poseer las acciones acordadas solo después del pago de un cierto monto umbral .

Otro momento

Quizás ya haya experimentado en la vida que siempre no hay suficiente dinero.
No importa cuán cuidadosamente haya calculado el presupuesto requerido, existe una gran posibilidad de que no cumpla con la fecha límite.
Coloque en su reserva de presupuesto , al menos 5-10%.

Y acuerde con el inversionista (le recuerdo: por escrito) que si se requiere financiamiento imprevisto adicional (en cantidades razonables, por supuesto), se compromete a depositarlo, además del hecho de que ya ha invertido en usted.

Para que luego no corras y no busques dónde tomar urgentemente otros 5-100 mil.

Y es muy apropiado (y aceptado) si por este recargo el inversor obtendrá algunas acciones más de la compañía.

FONDOS DE AVENTURA

A pesar de la palabra "empresa" en su nombre, a los fondos de riesgo realmente no les gusta correr riesgos y se comportan como estudiantes de gimnasia temerosos.

Se podría argumentar (bueno, hipotéticamente) que, según las estadísticas, de 10 proyectos financiados por Ventures, 8 mueren en el camino, 1 proyecto no es tan malo y solo 1 es mega exitoso.
¡Esto es puro riesgo! Aquí está, "aventura".

A lo que podría argumentar que, de acuerdo con las mismas estadísticas, 1 proyecto es mega exitoso y repele con interés todas las inversiones (incluidas las pérdidas en los 9 proyectos restantes).

No sabía si escribir sobre él o no, para no alargar el material, pero decidí que para que comprendas mejor por qué se comportan como las cabras se comportan así, vale la pena contar un poco cómo están organizados los emprendimientos.

Te advierto: solo hablaré de lo más básico.
Por lo tanto, será largo.

Cómo se crea el Fondo.

Varios tipos están reuniendo con conexiones cuyos nombres son conocidos públicamente y están constitución del Fondo de riesgo, por lo que una gran cantidad de su dinero.

Luego comienzan a construir sus ojos de izquierda a derecha para atraer aún más dinero al fondo (de inversionistas institucionales, como fondos de pensiones o compañías de seguros, de oficinas familiares, fondos de cobertura, etc.).
Se está gastando mucho dinero, por ejemplo, digamos 100 millones de dólares.

El Fondo comienza a reclutar Proyectos, elimina los riesgosos, deja una docena o dos potencialmente exitosos y llena su "cartera" con ellos.

Bueno, es comprensible que cada Fondo trabaja con este tipo de proyectos para tales mercados como están familiarizados con él (como él, al menos, cree).

- Es decir, el Fondo, es difícil creer en él, pero también tiene sus propios inversores.
- El fondo cobra una comisión por gestionar el dinero del inversor.
- El fondo tiene una "vida útil" de, digamos, 8 años.
- Al cierre del Fondo, el beneficio se divide entre los inversores (la mayoría) y entre los fundadores del Fondo.
- Si los fundadores del Fondo no pudieron ganar mucho dinero para sus inversores, nadie les disparará.
Sin embargo, están muy interesados ​​en ganar mucho dinero para sus inversores (y al mismo tiempo), porque en este caso podrán crear un nuevo Fondo después de eso, y muchos de los afectados les traerán su dinero para la administración.

Y ahora descubriremos qué se deduce de todo esto.

1) Ahora está claro por qué las empresas solo invierten en grandes proyectos.
Por ejemplo, tienen 100 millones en gestión y 20 gerentes de proyecto.
El total para cada proyecto es de 100M / 20 administradores = 5M.

Por lo tanto, incluso si necesita solo 300K, o incluso tanto como 1M, y el Proyecto puede ganar mil veces más, el Fondo no lo aceptará, porque los gerentes no son elásticos y no pueden llevar a cabo muchos proyectos al mismo tiempo.

Darán dinero solo a aquellos que necesitan de 5M y más.

Tales cantidades generalmente se necesitan cuando la empresa ya ha alcanzado un nivel serio de ventas y rentabilidad, y ahora necesita dinero no para el desarrollo, sino para la ampliación y el rápido crecimiento.
Lo que se llama Ronda A.

Y sí, dado que hay muchos fondos y pocos proyectos, algunos fondos, para no aglomerarse en el mismo césped (y ganar más veces), comenzaron a invertir no en la Ronda A muchos millones, pero comenzaron a mirar hacia Proyectos en la etapa inicial. / pre-semilla (y, en consecuencia, invertir de un par de cientos de miles de dólares).

2) Como recordamos, según las estadísticas, de cada 10 startups, solo 1 es mega exitoso.

Y ahora calculemos:

para ganar dinero para sus inversores más el Fondo, el Fondo necesita ganar al menos el 60% / año.
Durante 8 años, incluso sin interés compuesto, 60% * 8 = 480% debería funcionar.
Usted (bueno, es decir, la misma startup "1 mega-exitosa") aún debe recuperar las pérdidas de las 9 startups restantes y ganar como si "dispararan" todas 10:
480% * 10 = 4,800%.

¿Ahora comprende por qué esta terrible "estadística posterior" no asusta tanto al Fondo?
Porque es usted quien debe garantizar el beneficio del Fondo, tanto para usted como para esos tipos.

En consecuencia, como resultado, si la relación es estrictamente entre nosotros, el Fondo no se preocupa por usted personalmente ni por ningún progreso allí.
Eres para él: un pollo que pone huevos de oro, y lo más importante, que ella estaba sana y no se metió debajo del auto.
Nada personal, hermano.

3) Como resultado, su empresa necesitará un rápido crecimiento.
No importa que ya haya eliminado los costos y esté mostrando una buena ganancia.
Tienes que mostrar muchas ganancias y la tasa de crecimiento debe ser rápida.
Si no tiene éxito, muy probablemente en su Junta Directiva (y para ese momento lo será, no se preocupe), el Fondo agregará su propia persona para resolver esta terrible injusticia.

4) Cuando llega el momento ( 5-8 años), la fundación comienza a prepararte para su Salida.
Como necesita ser extraditado a un precio alto, dicho dinero se puede encontrar en solo 2 lugares:
ya sea un intercambio o un rico Comprador-Estratega.
Al mismo tiempo, no le preguntarán mucho si quiere "casarse" o no.

Pero hablamos de todo esto antes.

5) Los fondos no tienen tanto miedo de perder dinero en un arranque fallido como se pierden el próximo "unicornio".

Por ejemplo, usted viene con su proyecto, por ejemplo, un motor de búsqueda en Internet.
Todos se lastimaron, el proyecto es muy bueno, el equipo está en forma, el proyecto fue invertido.

Un mes después, llega otro equipo, también con un motor de búsqueda, solo que mejor.
El Fondo ya no puede tomarlo en cuenta para no generar competidores entre sus propias compañías de cartera.

Este segundo equipo va a otro inversor, y en un par de años se convierte en Google.
¿Te imaginas cómo se siente el Fondo después de eso?
Todos se muerden los codos, encuentran a los culpables de esta "jamba", un limpiador, como castigo, desestiman, los gerentes se van.

6) Además de grandes empresas (y no solo) que, para mostrar su crecimiento, publican constantemente anuncios de contratación de empleados, para los cuales, en realidad, no hay vacantes, por lo que los Fondos siempre mantienen un formulario en su sitio web para enviar ellos proyectos para su consideración.
A pesar del hecho de que, posiblemente, su "cartera" ha estado llena durante mucho tiempo.

Todavía puede contar muchas cosas útiles e interesantes sobre los Fondos, pero a juzgar por el hecho de que está leyendo este artículo ("Listo para la inversión"), su camino hacia el Financiamiento de riesgo no está cerca, y no tiene sentido sobrecargarlo con notas introductorias innecesarias.

ÁNGELES DE NEGOCIOS

Los ángeles de negocios son como los ángeles comunes, solo que tienen un carácter peor y, en lugar de alas, dólares.

Llenan la brecha financiera entre las empresas (que, como recordarán, solo se invierten en millones) y "FFF" (amigos, familiares, tontos), que generalmente no pueden movilizar más de un par de decenas de miles de dólares.

Si necesita 50-100-300-500 (raramente) mil dólares para un proyecto, entonces a los Ángeles.

Para todo el caso. Vale la pena adelantarse un poco (o hacia un lado) y mencionar esto: todas estas definiciones, como la etapa inicial, la Ronda A, VC, los negocios de Angel y similares, son bastante arbitrarias y de vez en cuando pueden cambiar el significado y el formato.
Quiero decir, no vale la pena decirles, por ejemplo, a los Ángeles, para qué es "correcto" su negocio, por la razón por la que leíste sobre eso en Forbes (o en el mío).

Por lo general, el modelo de negocio de Angel Earnings es el siguiente: invierten en las primeras etapas del proyecto y, cuando entra el próximo inversor, obtienen su parte con una ganancia.

Por ejemplo, invirtieron 100 mil, y cuando se fueron, tomaron 1,500,000
, es decir, 15 veces más. Eso es X 15.
En la jerga angelical, esto se llama "15 XOvs".

Y, como recordamos, para esto es necesario que el próximo inversor acepte "retirar dinero".

Por supuesto, las opciones son posibles.

Por ejemplo, Ángel tiene que vender toda su participación en su totalidad , sino que compra un par de acciones de la compañía por sí mismo, “había una tienda.”

O, por ejemplo, el Ángel no entró por el "ángel" "X", sino simplemente como un inversionista "ordinario", por una acción de la compañía.

Bueno, qué puedo decir en ese caso ... ¡es solo un ángel!

CÓMO ELIGEN LOS PROYECTOS

En un momento, aprendí a escribir guiones.

(Por cierto, escribir un guión no es difícil en absoluto: solo escribe a la izquierda quién dice y a la derecha lo que dice).

Una vez que un profesor hizo una pregunta:

los estudios (de Hollywood) reciben toneladas de guiones de películas todos los días.
Deberían mirarlos a todos y eliminar toda la basura, de los posiblemente buenos y de aquellos que necesitan ser lanzados en este momento.

¿Cómo crees que logran evaluarlos?
¿Cuánto necesitas leer para entender si el guión lo vale o no?

Un capitulo?
¿Las primeras 10 páginas?
¿Al menos la primera página?

Entonces, está claro en las primeras líneas si esto es un script o no.

// Fade Out // Los

estudios de las primeras líneas entienden si el guión es bueno o no. Desde los primeros minutos de conocimiento, las

chicas saben si quieren "tomar café por la mañana" contigo o no. Pero volvamos a nuestras ovejas ... Así es con los inversores (no estoy hablando de café ...).





O inmediatamente les gustas o permanecerán neutrales.

Hay una tercera opción: no les agradaste de inmediato.
Bueno, esto es raro, y al menos te has ahorrado un montón de tiempo.
No, por supuesto, puede pasar mucho tiempo, cortejándolos, rehaciendo un plan de negocios 20 veces, reuniéndose interminablemente con sus expertos, finalmente regalando flores.
Pero en el mejor de los casos, terminará como con una chica: "seamos amigas".
Así que no pierdas tu tiempo.

Esto es bueno o malo, pero los inversores no son IA.
Gente común, solo con la masa.

Si les gusto, se "iluminarán" con el proyecto y, por ejemplo, pueden sugerir que "sería bueno agregar un par de características importantes a su funcionalidad".

Si no les caes bien, entonces en relación con el mismo proyecto dirán "¡sí, es crudo! ¡Ni siquiera tienes estas características importantes aquí! "

Por lo tanto, active la creatividad y descubra cómo le gusta el inversor.
// es poco probable que el color de moda del lápiz labial y las medias de red ayuden ...

O al menos no les gusta.

Ah, y aquí hay otra cosa: es muy importante que el inversor tenga "huevos".
Lo bueno es que es fácil de verificar (no, no tendrá que sentir nada, esto se puede ver por la forma de comportamiento).

Psicológicamente, el momento más difícil para un inversor, que requiere el estrés de toda la fortaleza mental, es poner su firma en el cheque.

Los inversores con huevos hacen frente a esto "con una explosión".

Limpless mantendrá reuniones interminables con usted, de vez en cuando, para exigir nuevas opiniones de expertos y cifras más precisas en el mercado, y todo ese jazz para maximizar el final.

Como consuelo, puedo decir que nada depende de ti aquí, e independientemente de tus talentos, elocuencia y un abismo de encanto, es poco probable que puedas influir en la situación.

Los inversores no eligen?

Este es un tema difícil.
Explicaré por qué.

No es fácil encontrar un inversor en su proyecto, en el sentido de uno que realmente tiene la intención de invertir.

Y aquí les voy a ofrecer que comiencen a clasificarlos y rechacen el dinero cuando se los entreguen.

Probablemente escuchaste la expresión que, dicen, "... tienes que trabajar con el inversor durante mucho tiempo y de manera estricta, por lo que debes elegir un inversor tan responsable como tu esposa".

Por supuesto, hay algo de extensión en esta frase.
Es más fácil elegir una esposa.

No hablaremos de aquellos inversores que están en revistas satinadas, sino de los ordinarios, "correctos" y no "correctos" que viven en el mundo real.

No sé cómo agruparlos mejor en categorías, por lo que no se ordenará la lista.

Pero primero, esto: el
inicio siempre es un riesgo. Los inversores son adultos. Ellos mismos deben tomar una decisión informada para correr riesgos, o no.
No debe prometerle al inversionista de las montañas doradas y dar garantías irrazonables, de lo contrario tendrá problemas cuando algo salga mal.

Solo un hombre con dinero, incluso si tiene la intención seria de invertirlo en algo para ganar dinero, pero que absolutamente no comprende cómo funcionan las startups y cómo ganan dinero, este no es su inversor.
Quizás tengas la oportunidad de reeducarlo.
Pero solo antes de recibir la inversión.

El inversor tiene "razón", pero ha tenido que lidiar con la Ley (o tal vez lo fueron antes que usted). El tribunal decidió arrestar / congelar / quitarle sus activos.
Incluyendo su startup. Que automáticamente te golpea.
No necesitas esto.

Una versión más "civilizada", y teniendo en cuenta las realidades locales: los
ralladores no están con la ley, sino con los hermanos. Ahora en su inicio aparece un nuevo socio con "conceptos", escuche, ¿verdad?
No estoy seguro si lo necesitas.

El inversor ofrece no hacer dificultades innecesarias, ya tiene un negocio activo (y grande), trabajemos desde su empresa.
No.
Un proyecto conjunto debe ser una separada entidad legal. cara.

“¿Por qué deberíamos gastar dinero en las instalaciones? Ya tengo áreas grandes, cómodas y vacías, trabajemos allí ".
No.
Es necesario trabajar en el proyecto donde sea conveniente para usted y el Proyecto.
Además, mañana puede haber un inquilino / comprador rentable en su "espacio vacío", y se le pedirá que encuentre algo más de manera amigable.

“Tengo una planta de perfil, Dios mismo ordenó que se usara y se abriera. Ahora, cuando / si será necesario producir algo para el Proyecto, ¡todo está a la mano! ”.
No.
La fábrica tiene su propio plan de producción. Su proyecto será el último en la fila.

Inversionista - fangoso, con una fuente incomprensible de masa.
No.
Ni siquiera es una cuestión de alta moralidad. En cualquier momento, tales abuelas pueden terminar, y pueden no aparecer otras nuevas, o vendrán otros tipos por ellas. No necesitas tales riesgos.

Es posible enumerar durante mucho tiempo, pero nos limitaremos al menos a eso.

Recuerde: el inversionista no es el "dueño" del proyecto, él es solo uno de los socios.
No puede acudir a ti "en una visita" con amigos (y novias) para presumir sobre qué tipo de "juguete" compró.
No puede caerse cuando quiera, porque en el Acuerdo usted le ha explicado con qué frecuencia y en qué casos tiene derecho a impedir que lo visite.

Nuevamente, no teorizo, todo basado en la experiencia personal.

Sucedió que violé mis propias reglas, al darme cuenta de que no podía hacer negocios con un inversor así, pero realmente necesitaba dinero o esperaba que fuera posible hacer todo bien en el curso del trabajo.

No funcionó.

UN POCO SOBRE LAS POSICIONES (no 69)

Hablemos de negociar posiciones en negociaciones con inversores.

Ok, leíste mi artículo, sabes qué inversores deberían evitarse, sabes qué vale la pena aceptar, y de ninguna manera, etc.
Sepa lo que necesita negociar con los inversores.
En general, en todos estos asuntos, estás tan versado que Warren Buffett quiere meterte en su equipo.

Para poder acordar todo esto, ademásen sus términos, necesita una posición negociadora fuerte.

Para empezar, para darle confianza, quiero decir esto ...
Yo mismo siempre (?) Lo sabía, pero el valor de la declaración fue que fue expresado por mi buen amigo, un inversionista "correcto" a tiempo parcial (no el mío):

"Inversores ( estamos hablando de "no correcto") risitas. Están sentados sobre una pila de masa y creen que, dado que tienen mucho dinero, ahora tendrán una larga línea de sufrimiento, y serán señoriales a la izquierda y a la derecha para barrer a los indeseables.

La realidad es que hay mucho dinero en el mercado, pero proyectos dignos: uno o dos han costado un poco ”.

(Bueno, no directamente, palabra por palabra, sino en este sentido).

Solo tenlo en cuenta cuando mires condescendientemente de arriba a abajo.
(Nuevamente, no exagere).

Y está claro que todo lo importante que tenga en sus manos (experiencia exitosa pasada, prototipo completado, evaluación del Proyecto, tracción, patentes, etc.) fortalece su posición.

¿Hay "grandes nombres" en su equipo o entre sus clientes? - No dudes en "apresurarlos".

¿Puedes alargar un tiempo o el tiempo suficiente sin financiación externa? - Esto es una ventaja para ti.

Si tiene varios inversores potenciales, en ningún caso no negocie con ellos "secuencialmente", tome turnos para comunicarse con todos a la vez, de lo contrario, el proceso puede llevar años (lo digo en serio).

Además, en este caso, puede dejar en claro que, en este momento, ya tiene varios inversores interesados ​​con los que se está comunicando.

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