👸🏻 🕴️ 👋🏻 RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): cómo un programador para hacer crecer una empresa 👩🏾‍🤝‍👨🏼 📽️ 🥐

RIT ++ 2017, Whale Rider. Salón "Salón del Congreso. 6 de junio, 13:00. Resúmenes .

En el informe quiero hablar sobre mi propia experiencia en el desarrollo orgánico de una empresa que vende software de servidor b2b sin inversión. Comencé eligiendo solo por diversión lo que me interesaba, luego estaba listo para renunciar a todo (especialmente después de hablar con varios mentores y consultores de negocios).

Maxim Lapshin (en adelante - ML): - ¡Hola, colegas! Mi nombre es Maxim Lapshin. Soy el dueño de Erlyvideo. Lo hago casi todo mi tiempo, dedico todo mi trabajo 35 horas al día.

Cómo todo empezó

Quería hablar sobre mi experiencia: ¿cómo podría, desde un simple programador, sin habilidades comerciales, sin la experiencia del trabajo duro en los negocios, alcanzar la marca de 1 millón de dólares ganados (por año). Esto a pesar del hecho de que no tenemos costos de alojamiento, esto es pura entrada y ganancias.

Quiero decir que estaba listo para cerrar el caso en el medio, sobre mi experiencia de dudosa asociación. Además, sobre lo que me ayudó a desarrollarme, salir del hambre constante y chupar qué ingresos. Y, en realidad, como no tener deudas e inversiones (esta es una deuda mucho más costosa, como sabemos), he alcanzado un millón, y lo que veo camino a la marca de los $ 10 millones.

Trabajé para una empresa de transmisión de video. Muy buena compañía, muy buen equipo, personas talentosas reunidas, tareas maravillosas. Pero no vi lo que estamos haciendo. Vengo a trabajar, hago algo y quién lo necesita, lo que se necesita, no he visto todo esto.
Decidí ver cómo lo hacían los demás. El mundo a su alrededor existe: otras personas participan en la transmisión de video. En Rusia en 2009 esto no fue tanto, ni tan popular. Sin embargo, esta historia con transmisión de video a través de Internet en el mundo ha sido durante muchos años. Y me di cuenta de que quería irme ...

Dejé el trabajo y comencé a hacer software: recogí un proyecto de TI abandonado, recogiendo de todos los que escribieron una carta de contribución (que ya no les importa todo esto y alienan todo, todo, todo )

Un pequeño comentario ...

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Erlyvideo 2010 ?

En mi tiempo libre, comencé a hacer un producto llamado Erlyvideo. Ahora tenemos el nombre de la compañía, y el software se llama de manera diferente. ¿Cuál fue el software que comencé a hacer?

Era una cosa muy joven. Sabía muy poco sobre qué: un porcentaje (tal vez dos) de lo que tenemos ahora. Además, el núcleo de este software estaba en código abierto. Sin saber, sin entender cómo se vende el software, cómo se hace ... Especialmente una cosa tan difícil y complicada como el comercio de código abierto. Dejé el núcleo en el código abierto, creyendo intuitivamente que esto ayudaría a la propagación.

Fuente abierta

Ayuda al principio. La gente está lista para probar el código abierto, esto es normal para ellos. No tienen la sensación de que esto es algún tipo de cosa de la que alguien es responsable.

Para las pequeñas empresas, el código abierto es extremadamente costoso. El código abierto es divertido para los grandes (o para los servicios). Ese servicio puede hacer código abierto para atraer a la gente a contratar. Y cuando intercambias software, es realmente difícil.

El punto importante es que esto forma un sentimiento de obsequio. Hay un momento así: cuando tienes un producto comercial que está cerrado, una persona de la empresa puede contactarte. Es más fácil comunicarse con una persona de una empresa que con un administrador. El administrador no se comunicará con usted cuando tome su software. Una persona de una empresa se comunicará, algo simple.

Por lo tanto, las primeras ventas de personas fueron percibidas como inversiones en ninguna parte. La gente miraba: oh, software joven, tenía un año; Quieren algo más de código (estaba vendiendo algunas cosas adicionales). La gente tenía miedo de esto.

Primeras ventas

¿Cómo obtuve mis primeras ventas? ¡Fue muy difícil!

Hice esto: tomé esas funciones que los competidores en el mercado no tenían. Había otros sustitutos para mi software, o mejor dicho, hice sustitutos para otros productos. Hice un cierto conjunto de funciones (como grabar un video): nadie más las tenía, esto, de hecho, lo vendí.

Realmente emociona: ¡tú mismo fuiste y obtuviste dinero del mercado! Esto es radicalmente diferente de la situación cuando el empleador le pagaba un salario. Fuiste, aceptaste, transferiste el dinero, y tienes un acto: tú - software, tú - dinero.

Desde los primeros días tiene sentido mantener todo en orden. Si se registra como IP al principio, entonces los contratos no son tan difíciles, es posible. Es mejor seguir esto desde los primeros días, de lo contrario habrá problemas más adelante.

El punto más importante es que no tenía experiencia en negocios: sin comprensión, sin ventas, nada en absoluto. Nunca me pregunté quién y cómo se necesita. Capacidad de mercado: no entendí en absoluto lo que significan estas palabras.

Me concentré solo en competidores "en vivo". Sé que hay otro software, no tiene nada de especial, en términos de funcionalidad. Entonces, puedo repetir esto, y luego una pregunta que resolveremos localmente.

¿Cómo entender lo que necesita el mercado?

Hoy, probablemente, comenzaría hablando con clientes potenciales. Entonces no entendí en absoluto quiénes serían mis clientes. Me enteré después, después del hecho. Esto ahora se llama de manera personalizada Desarrollo personalizado: debe intentar comprender quién y dónde está comprando, para descubrir de alguna manera.

Tal consejo es muy complicado. Con la mayoría del software b2b comercial, es difícil encontrar una lista de clientes. Esta es información oculta, y a la compañía, por regla general, no le gusta hablar de izquierda a derecha sobre la lista de sus clientes, ya que este es su secreto comercial.

Lo más importante, no hice un producto, por supuesto, sino un software. Hablemos contigo sobre lo que es.

El software es algo que se puede descargar del sitio, algún tipo de programa que hace algo. Y un producto es algo que resuelve problemas.Es decir, un producto es más que un software. ¡Además, el producto puede estar sin software! Un producto es un conjunto de medidas, acciones, sugerencias, consejos, experiencia, experiencia y apoyo para transmitir a alguien algún tipo de valor comercial.

Por lo tanto, simplemente hay un manual para el software: el software puede hacer esto, hacer esta configuración, tendrá algo. Y el producto tiene una historia sobre negocios. Un producto es tal, a lo que va un cierto conjunto de presentaciones, conversaciones, un vendedor, algo más ... Todo lo que está alrededor del producto es llevado al cliente y le dicen: "Amigo, arrástralo a tu negocio, cámbialo, despide a alguien "De todos modos, contrata a una nueva persona ... Pasa por todas estas hemorroides y tendrás más algo de dinero a la salida". Este es un producto. Por lo tanto, los programadores hacen software, y para el producto necesitas un equipo completo, gente que venda (todas estas personas desagradables con camisas blancas con corbatas). Esto es sobre la diferencia.

Desarrollo conceptual

Es importante que haga lo que pueda. Programador: ¿qué es él? Él viene a trabajar y vende lo que sabe cómo. Bueno, puedo escribir en Erlang y no lo vendí en ningún lado, podría escribir en Rails, lo vendí. Para quién, por qué es esto necesario, cómo ayuda a algunas personas, sin una pista.

Y aquí tuve que pasar por mi propio desarrollo personal, es decir, conceptual. Consiste en el hecho de que el programador hace lo que el jefe necesita. El jefe dice: "Aquí hay conocimientos tradicionales para ti, haz algún tipo de cosa". Qué es esto, quién lo necesita, no importa. El jefe necesita!

¡El negocio hace lo que los clientes necesitan! Un negocio bueno y exitoso, por supuesto, y no uno que decae lentamente o quema dinero de los inversores, no está claro con qué cuentan. Además, el negocio no siempre comprende lo que necesitan sus clientes, pero esta es una historia diferente.

Y el negocio transforma lo que los empleados hacen en la empresa en un producto que los clientes necesitan. Este es el valor del negocio. Llegar a este entendimiento fue muy difícil. Cuando simplemente trabajas como programador y creas el software que tu jefe necesita, esto no significa que alguien más lo necesite. Esto no significa que alguien, excepto su jefe, pueda transformar el mismo software en ganancias de una empresa.

Esto es importante porque esta transición es difícil de hacer. Quizás, habiendo dejado la compañía y haciendo lo que hiciste en ella, resulta que la compañía era única, solo que ella sabía cómo convertir este software en un producto. Tuve suerte con eso.

Auto-intento de vuelo. Inversiones y ahorro

A continuación me fui. Estaba dividido entre trabajos a tiempo parcial, porque me fui sin una gran "almohada": durante el día 8 horas trabajé como IP, hice sitios web en "Rails", y las 20 horas restantes se dedicaron a Erlyvideo. Poco a poco, el segundo comenzó a dominar.

El dinero se ha vuelto aún menos, todo se ha vuelto triste. Incluso cuando cerré toda la historia con trabajos a tiempo parcial, hubo algunas ventas que me permitieron contratar al primer empleado, todo esto fue muy difícil. Haré una nota aquí ...

No tenía inversiones y había muy poco dinero acumulado. Es importante comprender que la inversión es un préstamo muy costoso. Si está listo para invertir, hacer un producto y salir de él en tres años, eso es genial. No hay nada que hacer aquí sin inversiones, es decir, es imposible hacer algo sin inversión en tres años para que se dispare. Bueno, probablemente puedas, pero debería ser muy afortunado.

El problema con la inversión es que es una deuda enorme y muy costosa. Deuda que no puede pagarse simplemente en efectivo. La tasa de crecimiento de las inversiones en un buen negocio es mucho mayor que incluso los préstamos de pandillas.

Y, un punto importante, sería bueno si la inversión es "dinero inteligente". En resumen, la historia es esta:

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Por lo tanto, si no está preparado para tales cosas, para tal conflicto (y esto siempre será algún tipo de situación de conflicto), entonces, en cualquier caso, con su propia "almohada", con su propio dinero es más tranquilo y con las inversiones será más rápido, no lo tuve. Y como no fue así, a principios de 2012 iba a cerrar todo.

Estaba absolutamente desanimado, incluso intenté hacer algo más que pudiera alimentarme. Pero no cerró la empresa. ¿Cómo analicé esto más tarde?

Reconocimiento lento en b2b

Fui al mercado b2b. Fui a un lugar donde las empresas compran algo de otras empresas para ser mejores y ganar más. ¡En este mercado, el precio del error es alto! Si compro un teléfono que no me gustó, perderé 20, 40 mil rublos. Y si una empresa compra algo que resultó ser malo en el momento equivocado y en el lugar equivocado, el costo de un error puede ser de millones y miles de millones de rublos.

Además, comencé a hacer software, que, en general, es el núcleo de muchas empresas. Ahora imagine: va a hacer algún tipo de negocio, inicia software / algún tipo de su propia startup ... La gente viene a usted y le dice: “¡No necesita hacer nada! Simplemente confíenos completamente el núcleo de su negocio. Te daremos lo terminado ". Yo era el tipo de persona que viene.

La gente me miraba: “Mmm ... No creemos, no, no creemos. Cuéntanos, habla, pero aún no. No creemos. Esto es normal. La gente mira cuántos años tenemos en el mercado. Es importante. Porque si ha estado en el mercado durante un año, entonces las empresas lo superarán. Lo que usted diga, no importa por quién responda, ¡viva cuatro años! Aquí vivimos 4 años, y iremos a por ti.
La misma historia con las conferencias sucede. Aquí vienes a ella por primera vez: pasan por ti, solo mira. La tercera vez dicen: "¡Oh! ¿No estás muerto? Para que pueda trabajar ". La gente tiene una cosa tan simple, así que, sin esperar, comencé a morir.

Con b2b tienes que estar preparado para esperar. O tendrás suerte y algunos de los primeros usuarios estarán listos para darte dinero, pero no serán suficientes para nada. Tienes que estar preparado para esto.

La alternativa no es muy agradable: ser parte de lo "grande". Si esto sucedió y fue comprado rápidamente en una etapa temprana (por ejemplo, algunos Rostelecom), pueden ponerlo y empujar cualquier cosa en un gran producto ... La gente estará familiarizada con cualquier nivel de calidad, ¡es genial! ¿Qué esperar de él? Pero esto ya es un poco diferente, no es asunto tuyo.

Asociación y divorcio

Luego tuve una historia sobre asociaciones. En 2013, de alguna manera dudé, y una persona de los Estados Unidos me ofreció una sociedad.

¿Por qué necesitas una asociación? Como era programador, entendí claramente que sin experiencia en ventas, pero vino un hombre que dijo: "¡Puedo hacer ventas!" De hecho, podría, en principio, hacer algunas buenas ventas. Además, tenía experiencia en la construcción de ventas para grandes empresas (tenía dos). Además, era estadounidense, inmerso en el tema en el mercado estadounidense.

Él dijo: “Entiendo lo que estás haciendo. ¡Esto es genial! Quiero venderlo. Tú y yo haremos un montón de dinero, nos retiraremos con esto.

Entonces hicieron Flussonic LLC en Delaware. Incluso volé a visitar una vez. Hablamos mucho: esta es una característica de los estadounidenses, les gusta repetir, repetir, repetir ... Te pierdes en esta corriente de palabras. En resumen, nada ayudó ...

Afortunadamente, con calma, sin conflicto, dispersados. Creo que esto es una mega suerte. Tuve mucha suerte de que nos separamos sin consecuencias en un año.

Crecimiento de ventas de viviendas

Las ventas en Rusia comenzaron a crecer precisamente porque la gente comenzó a confiar. Se ven: ahora, por tercer año, los ojos han estado llenos de ampollas: puedes tomar algo y comprarlo.

La oficina estadounidense parecía un parásito: mucha gente ... Tengo dos empleados, cuatro allí, y comenzamos a ganar más dinero. Comenzamos a ganar más dinero en el mercado ruso que en el estadounidense, aunque en general no estaba claro por qué y cómo ... Probablemente, tenían la misma historia con Lag en b2b.

Lo más importante, no pudimos superar la barrera del idioma. Puedo hablar inglés, conversar con la gente, escribir en inglés. Pero la historia trata sobre esa barrera conceptual ... La palabra "producto" para el programador significa que puede descargar algo del sitio, y para el director, un examen de otro o de su propio negocio.

Aquí también tuvimos una barrera del idioma, que no entendí completamente. Pero sé que lo tuvimos y no pudimos superarlo. Es muy difícil. De hecho, teníamos un trabajo como el cáncer con lucio, causado por falta de dinero y falta de comunicación, por lo que debemos tener cuidado aquí.

Nos separamos en silencio. Él dijo: "Quiero hacer una cosa, tú haces otra cosa, ya no nos cruzaremos". Hoy no lo haría todo. La asociación es muy precisa, ya que es muy difícil de dispersar, esto puede tener consecuencias fatales para el negocio.

Las suscripciones crecen

Luego comenzamos a crecer, ¡fue genial! Estas son las primeras sensaciones agradables después de varios años de tormento. El crecimiento se debió a las suscripciones, cambiamos a un modelo de suscripción.

¿Qué es? En lugar de $ 2,000, tomo $ 75. Parece una especie de pesadilla: 2000 - dinero que ya puedes gastar, alguien para contratar, pero aquí - 75 ... ¿Qué es? Ve a la taberna.

Las suscripciones llevaron a la pérdida esperada de ingresos. Los primeros meses, las personas en lugar de 1000-2000 dólares pagan 75, y solo piensas: “¡Dios! ¿Por qué pagar un salario? Lo principal a lo que aferrarse. Espera por varios meses.

Esto es difícil porque necesita poder aceptar pagos. ¡Aceptar 2000 dólares a la vez es generalmente basura! Control de divisas, según el acuerdo para rublos: no hay diferencia. Cuando hablamos de suscripciones, aparece Su Majestad Billing. La facturación es una molestia porque es una cosa terriblemente personalizable. Usted piensa: "Dibujaré los planes de tarifas ahora, ¡tal y tal, quintas décimas!" Pero estamos en b2b: aquí todos los problemas se resuelven mediante acuerdos:

- ¡Estoy listo para comprarle en tales condiciones!
- Bueno, aquí tengo precios por niveles (nota: nivel de precios) ...
- ¡No entiendo nada! Si quieres $ 1,000 al mes, te pagaré. No quiero irme.

Aquí, por supuesto, debe ir hacia el cliente, porque de alguna manera necesita trabajar con esto. Por lo tanto, mi recomendación aquí es esta: no gaste demasiado tiempo buscando la facturación preparada, es mejor contratar a una persona que escriba esto. Tal vez me equivoque, pero creo que sí.

¿Cómo crecieron, o por qué $ 75 más que 2000?

Las suscripciones son el crecimiento de los ingresos. ¿Por qué?

Tenemos un cliente que nos compra unas 100 licencias. Para pagarnos 100 licencias, tendría que tomar 200 mil y dárnoslas una vez. ¡No es simple! Esto no puede resolverse por correo electrónico: necesita volar, comunicarse, negociar, necesita "personas vinculadas" ... Es mucho dinero. Sé esto, tuvimos tales acuerdos.

Y cuando es por suscripción, se expande sin problemas. Dirigiéndose a la audiencia:

- ¿Qué, Nikita, estás lista para aceptar 200 mil dólares en la tarjeta? ¿O pagar? ... Entonces, paga, por supuesto.

Es más fácil para una persona expandirse. Esto se trata de escalar. El cliente toma un servidor y luego crece, o piensa: "Vamos, reemplazaré una cosa más con" Fluxonic ", ¡funciona bien!" Y no es muy problemático para él aumentar gradualmente mensualmente.

Como resultado, tenemos clientes que tienen 4 años. Comenzaron desde un servidor, y ahora tienen 70-80 cada uno. Estas son cosas tangibles.

Es importante que cuando se registre para una suscripción, tenga una conversación: explique, invierta en soporte, eso lo ayuda. Entonces miras, y él entró y ... aplaudió - aumentó, aplaudió - aumentó ... ¡Los vendedores no trabajan al mismo tiempo! Este enfoque realmente le permite eliminar las hemorroides con los vendedores.

Para recaudar 200 mil dólares, necesita vendedores muy buenos que irán y le explicarán al cliente lo que se necesita. ¿Verdad? Bueno, cuándo cómo ... Al menos para el software, ¡eso es seguro! Esto no es hosting.

Para los clientes, esto también es más fácil. Están aumentando lentamente el plus. Muchas compañías todavía tienen un comité de inversión: pagar hasta $ 1,000 es una historia, de 2 a 10 mil dólares es otra, y más de 100 mil, debe ir a la administración general, que dirá que estas son grandes abuelas y ofrecerán ir a grandes mayor.

Aquí hay un pequeño problema: no pudimos crear programas de referencia, y esto, como sabemos, es importante para que cualquier proveedor de software aprenda a vender a través de otra persona.

El problema aquí es muy simple: si tomamos 75 dólares al mes, incluso el 10% de la comisión de referencia es mucho. Y si una persona nos trajo 10 licencias (cree que es genial, genial), le pagamos $ 75 por mes. ¡No está interesado en absoluto! Una persona debe aportar mucho para obtener un ingreso tangible. No sé cómo estar aquí, no tengo respuestas simples.

¿A qué has venido hoy?

Hacemos software que se puede descargar, entregar e implementar en nuestro negocio: instalación y ganar dinero. Tenemos una solución: nos sentamos y escribimos un texto para los clientes diciéndonos que tenemos que tomarlo, ir allí, hacerlo, y lo haremos, y en general, haremos todo y tendrá dinero ... Esto es para la gente como, tenemos una muy buena introducción.

También tenemos un montón de implementaciones. No tenemos muchas compañías de Internet en Rusia (hay muchas en el extranjero). En Rusia, tenemos algún tipo de producción. ¿Quién hubiera pensado que los barcos necesitaban nuestro software? Resultó mucho! Tenemos instalaciones en los tribunales.

En tres tribunales rusos (supremo, arbitraje y ciudad) estamos. Tenemos comisiones electorales, historias sobre grabación de video en fábricas. No siempre se puede adivinar que algunas plantas pueden necesitar una fijación de audio y video de cómo hacen sus lotes de cemento. Resulta que son necesarios y están muy satisfechos.

Tenemos más de 500 clientes con suscripción. Estos son los que mensualmente nos traen dinero. Se alivia el dolor de cabeza por encontrar dinero. Ventas a casi 100 países. ¡Eso es genial! Gracias a la globalización. Es genial que exista, y es genial que podamos, mientras estamos sentados en Rusia, aceptar dinero de todo el mundo bajo la ley rusa. ¡No tan fácil! No puedo decir que esto sea elemental.

Tradicionalmente, el país de jurisdicción de primera clase es Estados Unidos. Si quiere que todo sea fácil en todos lados, esto es Estados Unidos, y si no es a partir de ahí, no todo será fácil. Europa es la segunda clase, de todos modos. Hay PayPal allí, Stripe tampoco está en ninguna parte, y las tarjetas estadounidenses no siempre van a Europa. Amex es generalmente una historia puramente estadounidense.

Sin embargo, sentados en Rusia, sin tener una compañía extranjera (no necesitamos esto), somos muy baratos. Una empresa extranjera es cara, sin importar quién lo diga.

Piratería

Tenemos piratería. Nuestro software comenzó a piratear. Es muy divertido. Aprendimos a lidiar con eso, incluso logramos vencer de alguna manera.

Luchando duro: absorbe fuerza, nervios, por lo que solo necesitas trabajar con él.

Asuntos actuales

¿Cuáles son los problemas ahora? ¿Con qué he venido y cómo entiendo esto?

La etapa de supervivencia se ha completado a nivel de varios años. Un par de decenas de miles de dólares al mes: entiendes que ya puedes contratar personas, crecer (hay crecimiento) y todo está bien ...

Sobre la contratación

¡Pero contratar gente es difícil! ¡Tenemos muchos programadores geniales y elegantes en nuestro país! Todavía lo tenemos todo: muchas personas con cerebro, es genial contratarlos (cuántas personas recolecta Oleg [Bunin] cada vez), pero, por ejemplo, encontrar boxeadores / vendedores de relaciones públicas para b2b es muy difícil. Por ejemplo, ahora de alguna manera encontramos tipos que, en principio, saben acercarse a algún sitio de una revista estadounidense.

La mayoría de las personas que están conectadas con todo esto, dicen (aspiran): “Ahh, el mercado internacional, ¡es tan aterrador! No podemos ir allí, no estamos listos. Debemos crecer hasta el tamaño de Yandex, y luego podemos pensar en cómo ingresar al mercado internacional ". ¡Este pensamiento debería ser aplastado de raíz!

Al ingresar al mercado internacional

Importante: al hacer un producto digital (algo que no requiere entrega física, presencia en algún lugar), inmediatamente abrirá todo el mercado, si no es demasiado vago para hacer una versión en inglés del sitio. O, si no hace algo como el lanzamiento de la versión rusa en el programa, el mundo entero se abre para usted, y Rusia representa el 3%. Inmediatamente aumenta 30 veces donde puede vender este software / servicio / producto.

En este caso, incluso si no eres muy bueno, incluso si tu demanda en el extranjero es 5 veces menor que en Rusia, sigue siendo un aumento múltiple de dinero. En la actualidad, solo el 20% del dinero se gana en Rusia (esta es la cifra a principios de 2017). Quizás incluso menos ... Todo lo demás son ventas al exterior de todo el mundo.

La siguiente historia enferma, que entiendo vagamente cómo hacerlo, es la publicidad internacional. En b2b, la historia de marketing es diferente: es difícil atraer tráfico a la página de destino, medir las conversiones a partir de ella ... ¿Cuál es la tasa de conversión si nuestro principal competidor (la compañía más grande que hace esto) tiene 20 mil visitantes por día en el sitio?

Las historias sobre marketing en línea en productos b2c hablan de cientos de miles, millones de visitantes por día. Y aquí 20 mil son los más grandes. Aquí tomas cada pista. Para usted, esto no es algo con lo que pueda experimentar y desechar, porque puede ser un empleado, por ejemplo, IBM. ¿Cómo puedes llevarlo a rotar y tirarlo para un experimento? Este mal experimento será muy costoso, así que es difícil aquí.

Son las compañías internacionales de relaciones públicas las que son muy dolorosas y difíciles, porque con el lenguaje, no todo es tan bueno como debería ser. Además, la reputación de Rusia en el mercado internacional no es el primer asistente.

Gestión del desarrollo

Cosas que se cuentan cada año en cada esquina: ¿cómo gestionar el desarrollo? Tenemos un desarrollo difícil: creamos software que no hacíamos antes. Hacer que los sitios sean un poco más fáciles es porque los haces con regularidad, pero hay más requisitos que los nuestros. Tenemos nuestros propios detalles: fabricamos un producto que no hacíamos antes.

Soluciones actuales

¿Qué aprendiste a hacer ahora?

Lo más importante que obtenemos es hacer que un buen software sea rápido.
Intentamos mantener un nivel de calidad bastante alto.
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Lo más importante: en general, creo que pudimos convencer a nuestros clientes de que podemos confiar. Las personas no tienen miedo de confiar en nosotros, entienden que podemos usar nuestro software, que estamos aquí, estuvimos hace 5 años, lo estaremos en 5 años y después de 10. Por lo tanto, la gente no tiene miedo de que resolvamos. Sobre nosotros, mientras estábamos trabajando, cerca de 3 servicios de transmisión de video que se hicieron en Rusia se cerraron conmigo (ante mis ojos), y estamos vivos, vivimos normalmente.

Tal es mi experiencia.

Preguntas

Pregunta de la audiencia (en adelante, B): - Entre los empresarios existe la creencia de que cualquier negocio se realiza con el objetivo de venderlo más tarde. Hablamos mucho sobre el hecho de que la asociación no es muy buena ...

ML: - La asociación es peligrosa, no fácil. Esto debe abordarse de manera muy responsable. Puede volverse malo. Pero si una asociación exitosa, este es un gran impulso gigante para todo, porque la sinergia es una cosa importante.

¿Erlyvideo está listo para la venta? Revalorización del desempeño

P: - Bien. Si un tío grande viene a ti con una gran bolsa de dinero. ¿Venderás tu empresa?

ML: - Depende en gran medida de ... Necesitamos comprender claramente cómo se mantiene la relación de este tío con los clientes que confían en nosotros y cuenta con nuestro desarrollo. ¿Por qué esta persona necesita esto? ¿Lo que sucederá? ¿Cuánto dinero?

Tal nicho de negocio es muy difícil de vender. Esto es importante de entender. Cuando tienes un proyecto que ni siquiera genera dinero, este es el sitio en el que lograste atraer a 10 millones de personas únicas al mes, esta es una historia completamente vendida. Ella es apreciada! Cuando tienes un negocio nicho, el tuyo es un poco diferente, no es lo que escuchamos todos los días. Por lo tanto, para vender una empresa, debe comprender cómo continuará sucediendo, de modo que al menos no solo tire a la gente.

P: - Maxim, dime, ¿tuviste una nueva evaluación de tu actividad, que consideraste muy importante en las primeras etapas, pero resultó después de que en realidad resultó no ser importante? ¿Cuáles fueron estas acciones, pasos?

ML:- ¡Una muy buena pregunta! La sobreestimación del hecho de que tiene una cantidad limitada de tiempo que puede pasar fue muy grande. Usted, por ejemplo, gasta en una cosa, pero de hecho necesita gastar en otra. Por ejemplo, puede ir con un software de nicho a una conferencia, pero en cambio puede ir a otra. Por ejemplo, si hubiera identificado a los clientes más correctamente (hace 5 años), hubiera sido antes, mejor y más rápido.

Sería posible llegar a los clientes más rápido, comprender que en Rusia tendremos operadores ... Que no tiene sentido ir a Rusia en proyectos de Internet, hasta ahora no he trabajado muy bien con ellos. Y puede dirigirse a los operadores: geniales, buenos muchachos, no intenten desarrollar; ellos necesitan una solución llave en mano que solo necesitan comprar y operar. Lo que importa es cómo pasar el tiempo. En primer lugar, esta es la identificación del mercado y los clientes.

Sobre negocios y crecimiento en TI

P: - Dime, por favor, ¿cómo llegaste a darte cuenta de que necesitas hacer algo por tu cuenta (precisamente desde el punto de vista del individuo)? No "Estaba haciendo algo y no estaba claro a dónde iba", sino "No estoy haciendo nada por mí mismo, pero ahora están empezando a hacer algo" ... ¿Qué pasó en mi cabeza, cómo hizo clic?

ML: - Terquedad, una sensación de seguridad en sí mismo. Una vez más terquedad, más trabajo duro. Si esto no es todo, entonces mi camino no funcionará. Tiene sentido entenderlo: estás haciendo algo, y muchas personas en el mundo lo usan, es decir, muchos a quienes les importa, muchos que lo necesitan, muchos que lo usan ...

Puede ser difícil. Cuando comencé a hacer esto, probablemente no vi el 90% de cómo usarían mi software más adelante. No he visto toda la historia en absoluto. ¡Soy suertudo! Pero incluso lo que vi fue suficiente para comprender que mis habilidades (lo que ya había aprendido a hacer), si lo pongo de una manera diferente, puedes venderlo, será genial, se usarán en todas partes.

Otra cosa importante, desafortunadamente ... Siempre digo la palabra "vender": sería genial si todo fuera de código abierto y de alguna manera trajera dinero, pero hay un pequeño problema: muchas empresas no tomarán código abierto en absoluto. Solo necesitan una compra, para que haya alguien detrás de todo esto, y de código abierto, no de código abierto; este es un problema secundario de precio (por ejemplo, para escalar una licencia). Habiendo entrado en un gran negocio, no puedes decir: "Mira, aquí hay código abierto, descarga". Te dirán: "No, no, vete, sal de aquí".

Un buen ejemplo son los chicos de PostgreSQL. También tienen código abierto, pero eventualmente venden algún producto: para adaptación, para trabajo, para soporte. Tengo un producto comercial, es más fácil. En cierto modo, es más fácil, en cierto modo será más difícil.

Sobre el movimiento hacia el oeste. Distribución. Abogados

P: - Según tengo entendido, desea mudarse más al mercado occidental. ¿No pensó hacer esto a través de distribuidores que ya están allí, proporcionar algunos servicios ya a través de los mercados finales (a través de las telecomunicaciones, etc.)?

ML: - Buena pregunta. Es difícil vender a todo el mundo. Es muy difícil, pero aquí podemos concentrarnos fuertemente en nuestros competidores (una gran empresa estadounidense) que tienen tanto como tal.

¿Cuál es el problema con los distribuidores? No quieren integrarse en la forma en que lo veo por mí mismo: no venderán por suscripción, no participarán en el soporte técnico. Están listos para tomar algo en el acto, empacarlo y luego, entregarlo al cliente e incluso con pagos únicos.
Los pagos únicos son una historia diferente, un modelo de negocio diferente. Es más tradicional, y es más extraño para mí, lejos de mí. Es difícil participar en la venta de suscripción (más cercana al modelo de servicio) a través de distribuidores. No están listos para encajar en esto.

P: - Creo que puedo convencerte un poco. Hay un stand de 1C ...

ML: - "Ingrad"! En algún momento, incluso estaba en tu oficina. Bueno, hablemos! Será maravilloso. ¿Me convencerás? Estoy listo.

P: - Usted habló de un conflicto de intereses cuando una persona, trabajando "para un tío", desarrolla su proyecto. Está claro que en Estados Unidos, el conflicto de intereses es muy agudo. ¿Qué tan agudo es este problema en Rusia?

ML:- No estoy listo para responder, porque no me he encontrado con esto. Solo sé que tenemos una ley que dice claramente: lo que hizo durante el día durante las horas de trabajo como parte de lo que debe hacer por el empleador es el empleador. El último párrafo agrega resbaladizo. Creo que si quieres escuchar una buena respuesta, hay salas de reunión de abogados de Nevsky IP Low. Lo saben con seguridad y muy bien, con ejemplos y casos que contarán. Darán una buena respuesta, y compartiré más especulaciones.

P: - Sergey Vasin, Banki.ru. Lamentablemente, me perdí el comienzo. Según tengo entendido, usted es el fundador. Antes de eso, ¿había algún negocio?

ML: - Nunca, nada. Solo trabaja "para tío".

Rusia hoy es un país para los negocios. Sobre impuestos y Skolkovo

P: - ¿Hubo algún temor empresarial al principio cuando trabajas en el trabajo y ya tienes algún tipo de idea, alguna idea? ¿Había tantos miedos que carecían de habilidades? ...

ML: - ¡Deseche los miedos! El miedo encadena y te hace más tonto. No tengas miedo.
Está claro que es más fácil correr a la piscina con la cabeza cuando tienes 23, 25 años, no hay niños y la esposa dice: "¡Ay, haz lo que quieras!" Si sucede algo, el programador consigue un trabajo decente sin ningún problema durante el día.

P: - En todo caso, encontraré otro esposo ...

ML: - Entonces, si buscas una conversación, debes buscar rápidamente otra esposa.

Entonces, temores, algunos temores de que habrá problemas en alguna parte ... Cómo pagar impuestos, si pagarlos, no pagar, y qué sucederá si no paga impuestos ... ¡Duele! Ahora estamos pagando el 27% y somos completamente blancos. Alguien no puede, por ejemplo, salir ... Si eres pequeño, si tienes 3 personas, pagarás el 43%, por lo que para una empresa pequeña esto es un duro golpe para todo.
(Respondiendo a un grito de la audiencia) No nos convertimos en agentes de Skolkovo. Hay impuesto sobre la renta personal, impuesto social, la gente todavía tiene que pagar. ¿Te olvidaste?

P: - Bueno, Skolkovo tiene el mismo soporte. Las subvenciones no son importantes, pero es importante que haya un impuesto social único del 14%.

ML:- No, becas para tomar ... ¡No, no, no! ¡Conocemos estas subvenciones! Algunos todavía tienen hipo. No puedo responder esta pregunta simplemente porque no lo hice. Skolkovo? Es posible, probablemente, pero aún no está claro si es necesario o no ...

Miedos, ¡al infierno! Se necesita conciencia. El estado hace excelentes condiciones para crear un negocio. Muy fácil, muy guay! Pagar impuestos con nosotros es realmente fácil, en comparación con los Estados Unidos. Sé esto por mi propia experiencia. Para pagar impuestos en los Estados Unidos, debe trabajar de cerca con esto, y es bueno si tiene a alguien que ya pagó y se ocupó de todo, pasó sus cheques. Tenemos solo un impuesto [servicio], hay tres impuestos. ¡Por lo tanto, no hay nada de qué preocuparse!

Una vez más sobre los miedos.

P: - Quiero aclarar. Tengo tanto miedo de que no haya suficientes recursos. Una, dos, tres personas no harán lo que se pretende.

ML: - ¡Céntrate! Trabaja 30 horas al día. Batir la inversión.

P: - ¿Quizás hacer un producto más pequeño?

ML: - Sí, recorta. Entonces no es necesario. Verá, se pueden hacer una gran cantidad de cosas tomando solo tres personas: concéntrese solo en esto, y lo más probable es que haga tal cosa que haga una buena cantidad de personas, tal [cantidad] que tenga suficiente para vivir.

¿No está listo así? Puede realizar inversiones y hacer las cosas de manera diferente: tome inmediatamente una oficina con cookies, con todas las demás cosas. ¡Pero no hay que tener miedo!

Solo necesitas sentarte, contar, intentarlo. Además, recomiendo buscar: hay una gran cantidad de historias, consejos sobre cómo verificar si alguien necesita esto. Lo peor es hacer lo que nadie necesita. Crees que esto es necesario, pero de hecho alguien solo dijo: "¡Sería genial si fuera así!" ¿Cuánto pagarás? ¡Sí, para nada! Entonces una mala idea.

Mira lo que hace enojar a la gente, lo que les molesta. Como enfurece, entonces puedes ganar dinero aquí. Lo que enfurece a las personas es lo que están dispuestas a pagar, para que no las enfurezca. Por lo tanto - Desarrollo del cliente, y listo! O rechace a tiempo, regrese al trabajo y diga: "Lo intentaré de nuevo".

A:- Dijiste que da miedo hacer lo que nadie necesita. Y al comienzo de su informe, dijo que no investigó el mercado en absoluto, que no lo hizo en absoluto. Acabas de hacer algo, fue interesante para ti. Es decir, estás en la oscuridad, "ciego", en la sala negra orientado de alguna manera. ¿Y si no hubiera disparado?

ML: - Volvería a trabajar y no me quedaría aquí ahora. ¡Todo es muy simple! Hay muchos ejemplos de este tipo.

Ahora estamos haciendo algunas historias nuevas dentro de la empresa, estamos lanzando más productos dentro de la empresa. Ahora tenemos un servicio para recopilar estadísticas. ¿Por qué comenzamos a lanzarlo? La gente pregunta, dicen: "¡Queremos!" Ya hemos acumulado un número suficiente de clientes que dicen: "Estamos listos para usarlo, ¡lo necesitamos!" Genial, lo haremos.
Ya esta ahi. Cuando no tenga clientes, busque otro lugar. Encuentra, mira, a quién se puede vender. Simplemente llame, encuentre el teléfono en LinkedIn, levante el teléfono y diga: "¡Hola! ¡Ya tengo algo tan genial! El hombre responderá: "Sí, vamos! ¡Frio! ¡Ven! " Y usted: "Vayamos a usted en un año. Bueno, gracias".

Sí, entonces hice cosas estúpidas, ciegamente hice todo. Ahora entiendo que estaba mal. Primero tuvimos que comunicarnos con la gente.

¿Dónde ir?

P: - Mi segunda pregunta es sobre el desarrollo de su empresa. ¿Ahora estás listo para hacer otro negocio, confiando en este básico? ¿O tal vez la corriente fluye hacia algo? En general, ¿qué tan grande es su empresa en términos de número de empleados?

ML: - Tenemos un poco - ahora somos 15 de nosotros. Tenemos un campo sin arar. Todavía tenemos que hacer-hacer-hacer y vender, desarrollar. Estimo que seguramente creceremos 10-20 veces. Es sin infusiones de dinero del exterior. ¿Por qué tirar algo?

¡Muchas gracias por su atención! ¡Y buena suerte a todos si se unen de manera similar!

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