Schweiß, Blut und Rutschen: Wie ein Startplatz funktioniert

Normalerweise reicht es für ein Startup nicht aus, eine vielversprechende Idee zu finden und ein Qualitätsprodukt zusammenzustellen. Die Pitch-Session entscheidet viel - die Präsentation des Projekts für Investoren. Wir werden darüber sprechen, was Stellplätze sind, welche berühmten Investoren, Unternehmer und das Team unseres Beschleunigers StartupDrive raten, bei der Vorbereitung darauf zu achten und woher der Begriff „Stellplatz“ in der Unternehmenskultur stammt. 

Wir haben dieses Material vor Beginn der Virensituation vorbereitet. Wir wollten Wissen über Offline-Pitches austauschen, möchten jedoch darauf hinweisen, dass viele Aussagen für den Online-Schutz relevant sind. Und außerdem werden viele von uns neues Wissen brauchen, wenn sich alles beruhigt. 
 

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Vom Baseball bis zur Reality-Show

Im modernen Geschäftsvokabular stammt das Wort „Pitch“ aus dem Sport . Im Baseball bedeutet es, eine defensive Mannschaft zu geben. Die Aufgabe des Werfers ist es, den Ball so zu werfen, dass der Gegner verfehlt und der Teamkollege ihn ohne Probleme erwischt. Aufgrund der Tatsache, dass die Spieler nicht sprechen können, ist jede Tonhöhe ein Kommunikationsrätsel.
 
Der Erfolg des Werbe-Feeds hängt auch von den Kommunikationsfähigkeiten des Verkäufers ab - und vom Wunsch des Käufers, ihn zu treffen. Daher begannen sie in den 40er Jahren des letzten Jahrhunderts, diese Baseball-Metapher zu beschreibenFachpräsentationen. Zu dieser Zeit gab es in den USA einen Boom im Direktvertrieb - mittelständische Hausfrauen wurden überall zu Vertreibern von Tupperware und Avon - ihre Einnahmen hingen direkt von ihrer persönlichen Fähigkeit ab, über das Produkt zu sprechen und es „anzuschließen“. So wurzelte das Wort in der amerikanischen Kultur.
 
In der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts begannen viele Unternehmen, mit Stellplätzen vielversprechende Ideen auszuwählen. Diese Praxis ist besonders in der Unterhaltungsindustrie etabliert, wo das Angebot die Nachfrage deutlich übersteigt. Medienunternehmen können jetzt einfach warten, bis sie interessantes Material für den Film oder die Serie erhalten. Zuvor war es notwendig, ein persönliches Treffen mit einer einflussreichen Person zu vereinbaren, um die Idee einer neuen Show zu verkörpern. Im Laufe der Zeit wurde dieser Prozess jedoch in Gang gesetzt, und es begannen Festivals, bei denen eine Experten- und Medienmanagergruppe Hunderte von Ideen pro Sitzung bewertet. Übrigens wird dieser Begriff auch in Russland in der Filmindustrie in Russland verwendet - um staatliche Unterstützung zu erhalten, müssen Filmemacher ein Pitching beim Film Fund durchlaufen!
 
In den 80er und 90er Jahren wurde der Begriff „Pitch“ in unserer üblichen Bedeutung verwendet - „Präsentation eines technologischen Startups mit dem Ziel, Investitionen zu erzielen“. Zu dieser Zeit wurden Heimcomputer und ihre Komponenten so erschwinglich, dass Amateure IT-Produkte buchstäblich entwickeln konnten, ohne das Haus zu verlassen. Mit zunehmender Beliebtheit der Computertechnologie kamen immer mehr Ideen auf den Markt. Und die neue Kategorie von Investoren, die an solchen Anlagen interessiert waren, war nur froh, sie zu hören. Fast zeitgleich mit dem Aufkommen der modernen Startup-Kultur wurde die Pitching-Kultur in der IT geboren.
 
Heutzutage basiert der Lebenszyklus eines durchschnittlichen Startups auf verschiedenen Tonhöhen. Um in den Beschleuniger zu gelangen, ist es notwendig, die Idee an diejenigen zu "verkaufen", die das Set leiten. Um die erste Investitionsrunde zu erhalten, müssen Sie das Projekt Business Angels präsentieren. Und so - bis zu dem Moment, an dem solche Investitionen nicht mehr notwendig sind. Das Konzept des "Business Pitching" hat dank Reality-Shows wie Shark Tank und Dragon's Den, deren Moderatoren die besten Geschäftsideen auswählen, die von gewöhnlichen Menschen vorgeschlagen werden, sogar die Populärkultur durchdrungen .
 

Was sind Stellplätze?

Die primitivste Form des Pitchings kann als " Servietten-Pitch " bezeichnet werden, wörtlich "Pitch auf einer Serviette". Die Idee ist, dass bei einer Tasse Kaffee mit nur improvisierten Mitteln - einem Stift und einer Serviette - dem Investor die Essenz des Projekts erklärt wird. Trotz seiner Einfachheit wird das Servietten-Pitch-Konzept von modernen Theoretikern und Praktikern des Design-Denkens aktiv genutzt. Gene Lidtka, Professor an der Darden School of Business (Universität von Virginia), schlägt daher vor, die Serviette während des Spielfelds in vier Quadranten zu unterteilen. In der oberen linken Ecke befindet sich eine allgemeine Beschreibung des vorgeschlagenen Konzepts. In der oberen rechten Ecke wird erklärt, welche Anforderungen erfüllt werden. Die verbleibenden zwei Felder enthalten eine Beschreibung der für die Implementierung erforderlichen technischen Ressourcen und der vorgeschlagenen Methode zur Monetarisierung des Projekts.
 
Sie sollten von einem solchen Pitch keinen überwältigenden Erfolg und keine sofortige Investition erwarten - die Autoren des modernen Konzepts der vier Quadranten selbst betonen: Das Format ist in erster Linie gut, um einer externen Person (Mentor oder Experte) das Wesentliche der Idee so gut wie möglich zu erklären - und ein wertvolles Feedback von ihm zu erhalten. Darüber hinaus helfen solche Pitchings - wenn sie im Team durchgeführt werden -, den Prozess der Generierung neuer Ideen anzuregen, alternative Lösungen in Betracht zu ziehen und die Frage „Was wäre wenn ...?“ Zu beantworten.
 
Ein weiteres beliebtes Pitch-Format ist Elevator Pitch, Pitch im Elevator. Die Legende sagtIm goldenen Zeitalter Hollywoods verfolgten Drehbuchautoren die Produzenten und tauschten Ideen aus, wo sie sich treffen konnten - auch wenn dieses Treffen in einem Aufzug stattfand. Das Konzept der „Höhenruderneigung“ beinhaltet die Vorbereitung einer effektiven Sprache, die keine visuelle Begleitung erfordert und weniger als eine Minute dauert.
 
Eine solche Präsentation sollte keinen eng professionellen Slang, Beschreibungen komplexer Konzepte oder offen kontroverse Aussagen enthalten, damit ein ungeübter Zuhörer Ihren Vorschlag leichter verstehen und sich an seine Essenz erinnern kann. In der modernen Realität ist das Konzept des Aufzugsabstands beispielsweise eine kurze Selbstdarstellung bei einer Geschäftsveranstaltung. Wenn es wichtig ist, dem Publikum oder Gesprächspartner zu sagen, wer Sie sind und was Sie tun, hinterlassen Sie einen guten Eindruck von sich selbst und verbringen Sie nicht zu viel „Sendezeit“.
 
Die meisten modernen Stellplätze sind vollwertige Präsentationen. Folien werden für sie als "Pitch Deck" bezeichnet - das Wort "Deck" (Kartenspiel) wird in diesem Zusammenhang seit der Zeit von Pappplakaten und Dias für Diaprojektoren verwendet, was zu Assoziationen mit einem Kartenspiel führte. Die Vorbereitung von Dias und Performances ist eine ganze Kunst. "Theorie" wird im Rahmen offener Kurse zum Thema Unternehmertum analysiert (z. B. wird in Kursen an der University of Maryland und der Paris Polytechnic School das Pitching in einem separaten Unterabschnitt aufgeführt). Praxis in Bedingungen nahe an real, Angebote Gründerzentren und Beschleuniger für Unternehmen - ganz zu schweigen von einer Vielzahl von Diensten und Schulungen, die die Fähigkeiten des öffentlichen Sprechens und der Vorbereitung von Pitch Decks verbessern sollen.
 
Wenn Servietten- und Aufzugsstellplätze es Ihnen ermöglichen, den Moment nicht zu verpassen und über das Projekt „zwischen den Dingen“ zu sprechen, dann ist der „klassische“ Stellplatz eine geplante Aufführung vor einem gut vorbereiteten Publikum: Investoren, Experten, Mitarbeitern von Business Accelerator und Vertretern großer Unternehmen. Tonhöhen dieses Formats werden normalerweise in kurze (3 bis 7 Minuten dauernde) und lange Tonhöhen unterteilt. Bei verschiedenen "Massenüberprüfungen" von Startups wird auf kurze Stellplätze zurückgegriffen - bei Konferenzen, Hackathons und Demo-Tagen (dem Tag der endgültigen Aufführungen im Rahmen der "Veröffentlichung" des Beschleunigers). Für ein persönliches Treffen des Projekts mit dem Fonds oder Investor kann eine „große“ Präsentation erforderlich sein - aber auch in diesem Fall wird normalerweise empfohlen , nicht mehr als 20 Minuten für das Spielfeld aufzuwenden: Der Rest der Zeit wird für die Kommunikation und Beantwortung von Fragen benötigt.
 

Pitch 101: Tipps für einen Start

In der Regel werden in einem „klassischen“ Spielfeld die folgenden Themen behandelt :

• eine Geschichte über das Problem und seine Lösung, die das Projekt bietet;
• Daten auf dem Markt, in den das Startup eintritt;
• Projektgeschäftsmodell;
• einzigartige Technologien und Entwicklungen des Unternehmens;
• Wettbewerbsanalyse;
• Pläne für Kundenakquise, Marketing und Produktvertrieb;
• Geschichte über das Team;
• erforderliche Finanzierungs- und Investitionsausgabenpläne.

Dave McClure, Mitbegründer des Venture Fund und Accelerator 500 Startups, empfiehlt, eine ähnliche Präsentation mit Elevator Pitch zu eröffnen. Erklären Sie den Investoren zunächst kurz die Essenz des Projekts und gehen Sie dann zu den Details über. Er spricht darüber in seinem Vortrag über die Feinheiten der Vorbereitung des Spielfelds ( laut seinem Kollegen, dem Startupbootcamp-Mentor Alexander Jarvis, hat die Aufzeichnung trotz der Tatsache, dass sie 2009 aufgenommen wurde, nicht an Relevanz verloren).


 
Investoren werden höchstwahrscheinlich mehr über die Gründer und ihren technischen Hintergrund erfahren wollen. Und auch darüber, wie lange sie sich kennen, wie die Anteile an dem Unternehmen zwischen ihnen verteilt sind und wie viel Zeit sie für das Projekt aufwenden (insbesondere wenn einer von ihnen in Teilzeit im Startup arbeitet).
 
Darüber hinaus schätzen Anleger die Wettbewerbsvorteile sehr - daher verdient alles, was ihnen zugeschrieben werden kann (das Fachwissen der Mitarbeiter, die erfolgreiche Geschäftserfahrung der Gründer, ihre eigene Entwicklung und ihr Know-how), während der Präsentation besondere Aufmerksamkeit.
 
Mike Raab von Sinai Ventures empfiehlt, Ihre Rede darauf zu konzentrieren, warum Sie daran interessiert sind, diese bestimmten Investoren zu unterstützen. Der Grund dafür ist in der Regel, dass der Fonds oder Business Angel bereits Erfahrung mit ähnlichen Unternehmen und Fachkenntnissen in Ihrem Markt hat. Daher ist es hilfreich, Ihre Ähnlichkeiten und Unterschiede zu Unternehmen aufzuzeigen, die bereits im Portfolio des Anlegers vorhanden sind.
 
Geschäftsengel Brian CohenDer Ehrenvorsitzende von New York Angels berät, sich auf finanzielle Besonderheiten zu konzentrieren, insbesondere auf die Geschichte der Produktmonetarisierung. Dave McClure merkt an: Wenn ein Unternehmen über mehrere Monetarisierungskanäle verfügt, ist es besser, nur einen davon im Detail zu besprechen. Unter zeitlich begrenzten Bedingungen kann der Versuch, „alles abzudecken“, so aussehen, als würden Sie sich beeilen, und Sie können nicht den effektivsten Weg wählen, um Geld zu verdienen (über den Rest können Sie im Abschnitt Fragen und Antworten sprechen).
 

Wie viele Folien müssen vorbereitet werden?

 Für Pitch - Unternehmen, in der Regel bereitet etwa 20 Dias - das ist das Fazit von erreichten Forschern aus DocSend. 2015 analysierte sie zusammen mit der Harvard Business School 200 Projektpräsentationen, bei denen Investitionen im Wert von insgesamt 360 Millionen US-Dollar erzielt wurden. DocSend berechnete auch, wie viel Zeit Investoren durchschnittlich für eine bestimmte Folie studieren - zu den drei beliebtesten gehörten Folien finanzielle Leistung, Team und Wettbewerber.
 
In Bezug auf die optimale Anzahl von Folien unterscheiden sich Statistiken und Expertenmeinungen. Sowohl Dave McClure als auch der bekannte Business-Guru Guy Kawasaki wird empfohlen, die Präsentation halb so lang zu gestalten und sich auf 10 Folien zu beschränken (Kawasaki hat sogar eine 10/20/30-Regel- 10 Folien, 20 Minuten für eine Präsentation, 30 Punkte - die Mindestschriftgröße für die Präsentation).
 
Der frühere CEO von Apple, Jean-Louis Gasset, empfiehlt einen noch radikaleren Ansatz. Für eine erfolgreiche Präsentation sind seiner Meinung nach nur drei Folien erforderlich. Der erste beschreibt das Fachwissen des Teams, der zweite spricht darüber, wie das Produkt das Leben der Benutzer verändern wird, und der dritte beschreibt die Probleme der Monetarisierung. Laut Gasse reichen diese Informationen aus, damit Anleger verstehen, ob Ihr Produkt für sie von Interesse ist. Bei Interesse folgen Fragen nach einer kurzen Präsentation. Wenn nicht, verabschieden Sie sich, ohne einen schlechten Nachgeschmack zu hinterlassen, der für lange und langwierige Auftritte charakteristisch ist.
 
 

Fügen Sie hinzu, was uns wichtig ist

Unabhängig davon, ob Sie eine Präsentation an einen Investor senden oder eine persönliche Präsentation vorbereiten, ist es wichtig, dass der Leser / Zuhörer ein einziges Bild hat. Dieser Effekt kann erzielt werden, wenn Sie eine Tonhöhe als eine Geschichte vorbereiten, in der jeder Gedanke mit dem vorherigen als Details des Puzzles verbunden ist.
 
In unserem StartupDrive-Beschleuniger haben wir die folgende Foliensequenz erstellt, mit der Sie die Tonhöhe in eine vollständige Story verwandeln können:

• Kunde und sein Problem. Oft konzentriert sich ein Startup auf das Problem, das es lösen möchte, vergisst jedoch den Kunden - dieselbe Person, die mit diesem Problem konfrontiert ist. Wenn Sie Ihren Kunden kennen und verstehen, warum er ein Problem hat, erhält ein Startup zusätzliche 10 Punkte.
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• Ein Satz ist ein klarer und gut formulierter Satz für ein Publikum, das eine Tonhöhe hört oder ein Tonhöhendeck liest. Für Stiftungen und Business Angels - eine Anfrage nach einem bestimmten Investitionsbetrag, für Beschleuniger - Startup-Ideen, die er von einem Beschleuniger erwartet, für Unternehmen - die Parameter eines möglichen Piloten.

 
 
 
Unabhängig davon, wo und vor wem Sie sprechen, wie lange Ihre Präsentation dauert, weisen Experten auf eines hin: Das Beste am Pitching ist nicht die Geschichte selbst, sondern die Diskussion, die danach entsteht. Ihre Fähigkeit, dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören und Fragen zu beantworten, hat nicht weniger Einfluss auf das Ergebnis des Meetings.

Wie beim Baseball ist dies im Pitch-Geschäft nur der Anfang des Spiels.

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Accelerator StartupDrive

Im zweiten Beschleunigerprogramm bestand die Auswahl aus mehreren Stufen.

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Infolgedessen erreichten 9 Startups das Finale des Programms . Jeden Monat veranstaltete das Unternehmen einen großen Demo-Tag für Startups. Wir betrachten also Zwischenergebnisse und diskutieren, welche Hypothesen geändert werden sollten. Am Ende des Programms konnten sie genau verstehen, welche Lösung am vielversprechendsten war. 

Zum Zeitpunkt der Verabschiedung von Maßnahmen zur Bekämpfung der Verbreitung von COVID-19 haben wir uns schnell neu orientiert und keine persönlichen Besprechungen mehr abgehalten - ersetzt durch Online-Traktionsbesprechungen, kauften kostenpflichtige Dienste, um Teilnehmer in großer Anzahl miteinander zu verbinden. 

Der letzte Demo-Tag und das Pitching im Rahmen des israelischen Start-up-Wettbewerbs finden ebenfalls online statt. Um zu sehen, wie die Online-Demo funktioniert, klicken Sie hier . Wir starten am 27. Mai um 14:00 Uhr.