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Wie Sherpaa unrealistische Risikokapitalerwartungen übertrug

Warum Technologieinvestoren oft nicht verstehen, dass streng regulierte Startups im Gesundheitssektor nicht so schnell wachsen wie Internetunternehmen.

Im Jahr 2009 stieg der Stern von Jay Parkinson. Parkinson wurde in den Medien als „ Doktor der Zukunft “ bezeichnet und entwickelte eine innovative Facebook-App namens Hello Health für Ärzte und Patienten. Dann lud ihn das schnell wachsende Startup Tumblr ein, eine Strategie für die Gesundheit seiner Mitarbeiter zu entwickeln. Das Gespräch, in dem Parkinson die Umstellung auf digitale Methoden (wie SMS) für die Kommunikation mit Ärzten befürwortete, inspirierte ihn, sein eigenes Unternehmen zu gründen - Sherpaa .

Bei Sherpaa erhielten Mitarbeiter von Unternehmen wie Tumblr eine E-Mail und eine Telefonnummer, um sich jederzeit an ihren Arzt zu wenden. Im Jahr 2012 konnte Sherpaa nach der Veröffentlichung von nationalem TV-Material über den einfachen, aber effektiven Ansatz des Unternehmens seinen ersten erfahrenen Manager einstellen. Weniger als ein halbes Jahr später stellte Parkinson einen weiteren New Yorker Top-Manager mit Erfahrung in der Arbeit mit Mitarbeitern ein und sammelte 1,85 Millionen US-Dollar. Alles lief gut.

In weniger als fünf Jahren waren Sherpaaa-Investoren von dem Unternehmen fast völlig enttäuscht, und Parkinson war in einen langwierigen Kampf verwickelt, um sie zu retten. Was ist passiert?

Die Aussichten, neue Technologien im Hinblick auf den Einsatz von Software und Gesundheitsdiensten rückwärts einzuführen, ziehen viele Investoren an. Die Finanzierung für digitale Medizintechnik, bekannt als digitale Gesundheit, belief sich bis 2014 auf 4 Milliarden US-Dollar, was der Rock Health Venture Fund als „in vielerlei Hinsicht großartig“ bezeichnete.

Der Anstieg der Finanzmittel gab den Unternehmern der digitalen Medizin zunächst einen viel größeren Einfluss auf die Investor Relations, was als positiver Trend erschien. Schon jetzt erhalten Unternehmensgründer Term Sheets von Gesundheits- und Technologieinvestoren, aber Silicon Valley-Fonds, die auf Verbrauchertechnologie spezialisiert sind, sind bereit, viel größere Beträge anzubieten sowie sich mit Technologiemedien vertraut zu machen und zu Konferenzen einzuladen.

Der Unterschied in der Reihenfolge der Beträge ist leicht zu erklären: wie ich zuvor geschrieben habeViele erfahrene Investoren im Gesundheitswesen zögern, im geschätzten Wert von Unternehmen zu konkurrieren, weil sie in den letzten Jahrzehnten dafür gesorgt haben, dass die meisten Healthtech-Startups niemals so schnell wachsen werden wie hoch geschätzte Technologieunternehmen. Fünf Jahre nach dem Anstieg der Mittel für die digitale Medizin „haben wir kaum Erfolge in der Gesundheitstechnologie gesehen; Die meisten Unternehmen dieser Kategorie wie ZocDoc und Oscar Health sind noch keine Börsengänge “, erklärt Nihil Krishnan, Technologieanalyst bei CB Insights.

Dies ließ mich darüber nachdenken, was passiert, wenn ein mäßig erfolgreiches und organisch wachsendes Gesundheitsunternehmen so viel Geld bekommt wie ein Technologie-Startup. Jay Parkinson, Gründer von Sherpaa Health, beschloss, seine Geschichte mit Fast Company als lehrreiche Geschichte für Healthtech-Unternehmer zu teilen.

Nichtübereinstimmung der Erwartungen


Sherpaa wurde zu einem scheinbar perfekten Zeitpunkt gestartet. Nach verschiedenen Gesundheitsreformen flossen Gelder von Technologieinvestoren, die zuvor medizinische Startups vermieden hatten, in die digitale Medizin .

Parkinson hat keine Termine mit traditionellen Gesundheitsinvestoren vereinbart. Stattdessen suchte er Investoren mit Erfahrung in der Verbrauchertechnologie auf und schlug vor, dass "wir Menschen außerhalb des Gesundheitswesens brauchen, um das System zum Besseren zu verändern". Dies stellte sich als sein erster großer Fehler heraus.

Rückblickend erkennt er seine Verantwortung für die „unzureichende Aufklärung“ seiner Investoren über die Schwierigkeiten bei der Einführung von Innovationen im Gesundheitswesen an - einem bewusst komplexen und streng regulierten Bereich.

Wie mir der Sherpaa-Investor Bryce Roberts sagte, erwarteten sie von medizinischen Startups, die Geld zu den gleichen geschätzten Kosten wie Internetunternehmen sammelten, oft das gleiche Wachstum wie von Internetunternehmen.

Parkinson hatte von Anfang an Konflikte mit Unternehmensinvestoren hinsichtlich der Wachstumserwartungen. Viel Stress, sagte er, habe mit dem Verkauf zu tun. Wie Parkinson bald feststellte, waren die HR-Dienste vieler Arbeitgeber nicht bereit (und sind immer noch nicht bereit), mehr für die medizinische Versorgung auszugeben, wobei die Kosten und die Aufmerksamkeit von Dutzenden von Anbietern stetig gestiegen sind. Laut Parkinson ist Sherpaa gewachsen - insbesondere unter "jungen, angesagten Unternehmen" - aber nicht schnell genug gewachsen, um Investoren und den Vorstand zufrieden zu stellen.

„Vielversprechende Healthtech-Unternehmen bleiben oft hängen, weil die Erwartungen der Anleger an die Zukunft des Unternehmens nicht mit der Realität übereinstimmen“, fügt der Unternehmer Abhas Gupta, ein ehemaliger Healthtech-VC, hinzu. Er sieht oft, dass das Unternehmen in 18 Monaten nicht den Punkt erreicht hat, der für neue Geldspritzen erforderlich ist. "Sie können nicht für Geld auf den ausländischen Markt gehen, deshalb zählen sie auf neue Investitionen von Insidern."

Healthtech-Unternehmen benötigen jedoch mehr Zeit, um Kunden zu gewinnen als Unternehmen aus anderen Branchen. In diesem Bereich muss man sich mit ziemlich spezifischen Themen befassen, zum Beispiel um sicherzustellen, dass die Technologie den Anforderungen des Bundes an Vertraulichkeit und Sicherheit entspricht. behördliche Aufsicht, die bestätigt, dass Unternehmen ihre Fähigkeiten nicht übertreiben und Patienten nicht schaden; sowie lange Verkaufszyklen, denn in der Medizin dauert es oft Jahre, bis Technologiekäufer mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeiten.

Ein erfahrener Investor im Gesundheitswesen, Dave Chase, hat wiederholt erklärt, er habe Situationen erlebt, in denen Verträge ausgesetzt wurden, weil nur wenige Käufer "befugt sind, etwas Neuem zuzustimmen".

Dieses Unternehmen hat kürzlich HomeHero überlebt, das die häuslichen Pflegeaktivitäten eingestellt hat, als es die Verkaufsziele des Unternehmens nicht erreichen konnte. Es gelang ihnen nicht, große Pilotprojekte in großen medizinischen Systemen in unbefristete Verträge umzusetzen .

Darüber hinaus scheitern einige Unternehmen nach einer Vereinbarung über vielversprechende Piloten mit großen Krankenhäusern, anscheinend nicht durch ihre Schuld. Einige prominente Investoren nennen dieses Phänomen „Tod durch den Piloten . “

Ein weiteres Problem war, dass die Verkaufszyklen normalerweise 9 bis 12 Monate dauerten, aber laut Parkinson drängten die Investoren Sherpaa, Vertriebsleiter schneller einzustellen und zu entlassen als Geschäfte abzuschließen. Und damit das Unternehmen skalieren konnte, wurden die Gründer gebeten, „vom Verkaufsprozess abzuweichen“, sagt er.

Im Gegensatz zu Enterprise-Tech können sich die Verkaufszyklen im Gesundheitswesen hinziehen. „Ich denke, für Menschen, die nur in der Technologie arbeiten, wird der Unternehmensumsatz in Wochen oder sogar Tagen gemessen“, erklärt Ambar Bhattacharia, Geschäftsführer von Healthtech bei Maverick Capital Ventures . "Wenn Unternehmen in die Welt der Zahler und Gesundheitsdienstleister kommen, werden die Zyklen in Monaten und manchmal Jahren gemessen."

Ben Rucks, ein erfahrener IT-Berater im Gesundheitswesen, fasst zusammen: „Ärzte geben nicht gerne Geld für Software aus. Krankenhäuser sind nicht für rationale und schnelle Lösungen bekannt. Zahler sind hart; und für Arbeitgeber ist es nicht einfach zu verkaufen. "

Als das Geld knapp wurde, wollte Parkinson unbedingt verhindern, dass Investoren sein Unternehmen abschreiben. Sherpaa hatte die Möglichkeit, strategische Investitionen in Höhe von 20 Millionen US-Dollar von einem Gesundheitsfonds zu erhalten, aber der Deal wurde nach Meinungsverschiedenheiten mit dem Vorstand abgeschlossen. Das Angebot wurde zurückgezogen und das Unternehmen ernannte einen vorübergehenden CEO, der schnell alle Mitarbeiter entließ und versuchte, das Unternehmen zu verkaufen.

Als der Interim-CEO laut Parkinson am Ende erkannte, dass ein schneller Verkauf unmöglich sein würde, zumindest aufgrund der Delikatesse der medizinischen Versorgung, die Sherpaa-Patienten noch benötigten, trat er zurück. Danach konnte er die meisten Mitarbeiter zurückgeben und das Unternehmen umstrukturieren.

Der Druck auf Unternehmen, zu wachsen, kann manchmal nachteilig sein. Roberts glaubt, dass es kein Zufall ist, dass viele der größten Start-up-Skandale der letzten Jahre mit Healthtech-Unternehmen wie Zenefits in Verbindung gebracht wurden, die Abstriche gemacht haben, um unrealistische Entwicklungsziele zu erreichen.. „Ein Unternehmen muss auf eine bestimmte Weise aussehen und handeln. Um so auszusehen und zu handeln, muss man kreativer sein “, erklärt er. Dies kann eine Ablehnung der Vertraulichkeit und Sicherheit beinhalten, die die Patientendaten gefährdet, oder eine „ordentliche“ Auswahl von Daten, um den Prozess der klinischen Prüfung zu beschleunigen.

Kluger Rat für medizinische Startups


Bedeutet dies, dass Gesundheitsunternehmen im Allgemeinen kein Geld von unerfahrenen Risikoinvestoren akzeptieren sollten? Nicht unbedingt, sagen Parkinson und andere.

Einige Experten sagen, dass es für Startups besser ist, Risikokapitalunternehmen mit einem Team von Angehörigen der Gesundheitsberufe auszuwählen. Gupta von Quartet Health akzeptierte aus genau diesem Grund die Finanzierung von Google Ventures (sein Investor Krishna Yeshvant ist ein Arzt und Unternehmer, der immer noch Medizin praktiziert). Andere sagen, dass jede Form von Kapital riskant ist. Das Beste, was ein Unternehmer tun kann, ist, seine Investoren vor der Unterzeichnung zu schulen.

Roberts Firm, Indie.VCinvestiert unter anderen Bedingungen als in das traditionelle Risikomodell; Sie akzeptiert Zahlungen durch Ausschüttungen von Bargeld oder Einkommensanteilen. "Wir glauben, dass Sie aus einem echten Unternehmen, das sich mit einer anderen Dynamik als Google entwickelt, sehr gute Dividenden erzielen können", erklärt er. Roberts ist der Ansicht, dass Risikokapital zu glamourös ist und das Ökosystem der Startups es eilig hat, " die Größe der Ambitionen anhand des Betrags der eingeworbenen Risikokapitaldollar zu beurteilen ".

Parkinson lernte schließlich, dass Unabhängigkeit der Schlüssel zu ernsthaften Geschäften ist. Er behauptet, dass Investoren im Vorstand versucht hätten, das Unternehmen zu schließen, um Investitionen abzuschreiben und jegliche persönliche Haftung zu vermeiden. Letztendlich präsentierten ihm die Anleger ein einseitiges Dokument, das sie von jeglicher Verantwortung befreite. im Gegenzug würden sie den Rat verlassen und auf jegliches Stimmrecht verzichten. Der ganze Rat hat es unterschrieben, sagt Parkinson.

Jetzt hat er ein kleines Team, das sich hauptsächlich aus dem Erlös versorgt und die Risikoverschuldung des Unternehmens schrittweise zurückzahlt. „Wir werden nur in etwas investieren, das dazu beiträgt, unsere Kunden zu begeistern und damit unser Einkommen zu steigern“, sagt er. "Obwohl es nicht einfach ist, von einem VC-finanzierten Unternehmen zu einem selbstfinanzierten Unternehmen zu werden, halte ich es für ein Geschenk."

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