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Wie wir den Marktplatz für Anwendungen im SaaS-Dienst gestartet haben

Hallo alle zusammen! Ich bin Oleg Neklyudov und arbeite bei MySklad, dem größten SaaS-Dienst für den Handel in Russland. Seit 13 Jahren automatisieren wir das Handelsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen. Jetzt machen wir einen Marktplatz mit Anwendungen, um darin eine Community verschiedener Dienste darzustellen, die funktional mit unserem Produkt zusammenhängen.

Es gibt verschiedene Aufgaben für den Markt. Erstens ist es notwendig, die Fähigkeiten der Benutzer unseres Dienstes mithilfe von Anbieteranwendungen zu erweitern. Es ist notwendig, den Service in andere Produkte zu integrieren. Der Marktplatz wird auch kleinen Entwicklungsunternehmen helfen, in den Markt einzutreten und Gewinne zu erzielen, Vertriebs- und Marketingkosten zu senken.



Unser Produkt ist ein massiver Dienst für den Handel, und daher haben wir Zugang zu einerinhalb Millionen KMU-Vertretern: Eigentümer von Einzelhandels- und Online-Shops, Großhandelsunternehmen, kleine Unternehmen. Das tägliche Publikum des Dienstes beträgt 60.000 Benutzer. Clients können mit dem Dienst auf allen Plattformen und Geräten arbeiten. Aufgrund der umfangreichen Benutzerbasis und der Verwendung der API kann jeder Entwickler eine Anwendung für unser Publikum erstellen.

Marktplatz. Hintergrund


Vor zwei Jahren hatten wir eine gute Ausgangsposition.

Erstens benötigen Sie zur Implementierung des Marktplatzes eine gute funktionale API, damit Entwickler die erforderlichen Daten erhalten und Prozesse automatisieren können. Wir hatten bereits eine solche API.



Zweitens haben unsere Partner bereits Dutzende von Integrationen entwickelt.

Drittens haben viele unserer eigenen Integrationen funktioniert - wir haben das getan, was wir für unsere Kunden für gefragt hielten: Austausch mit Banken, Integrationen mit Mailingdiensten, Telefonie, Engines für Online-Shops.



Viertens unsere große Nutzerbasis, von der ein Teil die Integration kauft und Geld bringt.

Wir haben verstanden, dass es für den Kunden, dessen Lösung er verwenden wird, unsere oder unseren Partner, nicht wichtig ist: Der Benutzer geht einfach in das Anwendungsfenster und wählt die gewünschte aus.

Wir haben uns den Markt angesehen und festgestellt, dass viele große SaaS-Dienste bereits einen Marktplatz haben. Dies bestätigte die Effizienz eines solchen Modells und die Verfügbarkeit angemessener Vorteile für alle Projektteilnehmer.



Wer braucht einen Marktplatz


Und für uns, Anbieter und unsere Benutzer, aber aus ihren eigenen Gründen.

Wofür ist der B2B-Servicemarkt?

Erstens erhöht es die Benutzerbindung, indem es nützliche Funktionen erweitert und es ihnen ermöglicht, Geschäftsprozesse vollständig zu automatisieren.

Zweitens ist dies Geld - eine Erhöhung der durchschnittlichen Rechnung vom Verkauf bezahlter Anwendungen plus bis zum Hauptabonnement.

Drittens Dinge, die für uns von strategischer Bedeutung sind: Umstellung des Produkts auf eine IT-Plattform, Entstehung neuer Expansionspunkte und zunehmende Möglichkeiten für eine flexible Anpassung.



Warum Marktplatzanbieter?

Wir haben zwei Arten von Anbietern.

Die ersten verdienen auf Anwendungen und Implementierungen. Sie konzentrieren sich auf die Erstellung kostenpflichtiger Anwendungen. Und sie wollen sie über uns verkaufen.

Das zweite sind Dienstleister wie Kurierunternehmen und andere SaaS-Dienste. Sie nehmen Geld für ihre Dienstleistungen und sind daran interessiert, Zugang zu einem großen Publikum unseres Produkts zu erhalten. Sie tun dies durch kostenlose Apps.

Was ist der Marktplatz für den Benutzer?

Kunden erhalten erweiterte Funktionen für Unternehmen, können aus einer Reihe von Integrationen auswählen und unser Produkt mithilfe neuer Erweiterungspunkte unabhängig „spinnen“.

Daher mehr Zufriedenheit mit dem Service und erhöhte Loyalität zu ihm, und dies wirkt sich auf das finanzielle Ergebnis aus.

Marktentwicklungsstrategie


Wichtiger Einblick: Der Kunde für den Markt ist ein Anbieter, kein Benutzer eines SaaS-Dienstes! Es ist ganz einfach: Der Anbieter investiert seine Ressourcen in die Anwendungsentwicklung.

Tatsächlich mietet der Anbieter den Platz in unserem Service, veröffentlicht den Antrag und zahlt die Miete als Prozentsatz der Benutzerzahlungen. Der Anbieter bestimmt selbst, welche Produkte er auf den Markt bringen möchte.

Wir streben nach mehr Anwendungen auf dem Markt und sie bringen Geld / Installationen - hier sprechen wir nur indirekt über Kunden des SaaS-Dienstes. Alle Schwerpunkte auf der Website, Anbietern und Anwendungen.

Wir haben die ersten Schritte mit Partnern gemacht, die wir seit langem kennen. Sie waren bereits gut in unser Produkt integriert, und wir haben sie eingeladen, vorgefertigte Lösungen in Anwendungen für den Markt zu packen, zu veröffentlichen und zu versuchen, Geld zu verdienen.

Wir haben besprochen, was in dem Produkt enthalten sein soll - wir haben eine umfassende Kundenentwicklung durchgeführt. Wir haben nicht nur über unsere Anforderungen an Integrationen gesprochen, sondern auch versucht zu verstehen, welche technischen Fähigkeiten unsere Plattformunternehmen benötigen, um diese Integrationen zu berücksichtigen.

Fast sofort haben wir einen Ansatz entwickelt: Wenn wir planen, die eine oder andere Funktion des Marktes zu entwickeln, sehen wir sofort, welche spezifischen Anwendungen diese Funktion verwenden werden.

Unsere Aufgabe ist es, die Zeit von der Veröffentlichung eines Features bis zu den ersten veröffentlichten Anwendungen, die dieses Feature verwenden, zu minimieren und im Idealfall auf Null zu reduzieren. Daher kümmern wir uns in der Planungsphase um die Effektivität unseres Entwicklungsprozesses aus Produktsicht. Und das nicht nur durch die Verwendung freigegebener Funktionen, sondern auch durch das Implementierungsdesign, das auf bestimmten Fällen basiert.



Wie wählen wir Marktteilnehmer und Funktionen für die Entwicklung aus?


Wenn ein Anbieter uns mit dem Wunsch kontaktiert, eine Anwendung für unseren Markt zu erstellen, dies jedoch Verbesserungen / Funktionen von der Plattform erfordert, bewerten wir die Priorität dieser Verbesserungen basierend auf der potenziellen Nachfrage nach diesen Anwendungen.

Nicht jeder Anbieter wird zu uns kommen: Es gibt noch eine Auswahl.

Zunächst konzentrieren wir uns auf den Nutzen der Anwendung für unsere Benutzer und den potenziellen Umsatz. Marktgröße ist wichtig.

Zweitens ist es wichtig, die aktuellen Entwicklungspläne im gesamten Unternehmen zu betrachten und sie mit den Plänen für den Markt zu koordinieren. Auf diese Weise können Sie am effizientesten vorankommen, indem Sie die Ergebnisse anderer Teams verwenden und nicht dieselbe Funktionalität in verschiedenen Teilen des Systems duplizieren. Beispielsweise verwenden wir unser gemeinsames Abrechnungssystem auf dem Markt - für Anwendungen und den allgemeinen Partnerauthentifizierungsdienst - für das persönliche Konto des Anbieters.

Es ist wichtig, den Zeitpunkt der Veröffentlichung der Anwendung zu kennen - Sie sollten die Implementierung nicht verzögern.

Wir haben auch einen internen Motivator, der uns dazu bringt, den Markt aktiv zu füllen - Corporate OKR, wir haben sie letztes Jahr selbst festgelegt. Sie schlagen sehr spezifische Zahlen vor, für deren Erreichung eine ständige Beschleunigung erforderlich ist. Bereits im Jahr 2019 verzeichnete OKR: 20 von Anbietern entwickelte Anwendungen und 700 Installationen neuer Anwendungen auf aktiven Konten im Dienst. Im Jahr 2020 haben wir bereits mehr als 5.000 Installationen, etwa 70 Anbieter sind in Ihrem persönlichen Konto registriert und entwickeln Anwendungen.

Wir haben immer noch nicht so viele Anbieter, was bedeutet, dass das "Clearing" aus Sicht des Wettbewerbs leer ist. Nach den Plänen für das Jahr - eine Steigerung der Einnahmen aus Anwendungen, und hier ist klar, dass wenn es mit uns steigt, es mit Anbietern bedeutet. Wir erweitern auch die Möglichkeiten, den Dienst in die Benutzeroberfläche einzubetten, und dies eröffnet Anwendungen völlig neue Möglichkeiten. Die Leute werden sie ständig sehen und sich allmählich daran gewöhnen, sie zu benutzen. Im Jahr 2020 wird dies ein Wachstumstreiber.

Markteinführungshistorie


Alles begann mit der Entwicklung der API, und die ersten Versionen waren nicht ganz erfolgreich. Wir haben jetzt die JSON-API, die an Popularität gewonnen hat und sich aktiv weiterentwickelt. Sie können auf die meisten Benutzerinformationsobjekte zugreifen. Sie können alles lesen, löschen, aktualisieren und erstellen. Dies eröffnet sehr große Möglichkeiten für die Integration und Anwendungsfunktionalität. Wir überwachen die Abwärtskompatibilität unserer APIs, um eine nahtlose Integration sicherzustellen.

Vor einigen Jahren haben wir auch spezielle APIs für Cloud-Telefonie- und Loyalitätssysteme entwickelt - Sie können schnell neue Anbieter in diesen Bereichen verbinden.

Durch die Kombination unserer Integrationen und der ersten Integrationen in Telefonie- und Partnerbindungssysteme auf einer Seite erhielten wir die erste Präsentation von Anwendungen. Dies war noch kein vollwertiger Marktplatz, da sie manuell von Entwicklern veröffentlicht wurden. Von Drittanbietern gab es nur hochspezialisierte Anwendungen. Es war nicht möglich, Allzweckintegrationen (unter Verwendung der JSON-API) von Drittentwicklern zu hosten.

Es ist Zeit, einen Marktplatz zu schaffen.

Der erste Versuch, einen Marktplatz zu schaffen


Und sie war erfolglos. Warum?

Erstens gab es nicht genügend Ressourcen. Wir haben den Markt nicht als eigenständiges und autarkes Produkt betrachtet: Es war nur eines der Epen in der gesamten Produktentwicklung.

Und jetzt ist es anders.

Jetzt gibt es ein separates Marktplatzteam mit seinen Produkten, Entwicklern und Testern. Mit der Stärke von sieben Mitarbeitern wenden wir alles an und entwickeln alles, was zur Schaffung eines großen IT-Supermarkts erforderlich ist.

Wir haben die Entwicklung des Marktes begonnen, indem wir die vorhandenen Telefonieanwendungen in diesen Markt übertragen haben - um von etwas auszugehen, Strukturen zu schaffen und alles zu vergessen.

Dann haben wir einige Lösungen in sehr einfache Iframe-Anwendungen verpackt: Sie zeigten Dienste von Drittanbietern in Registerkarten innerhalb unseres Dienstes. Dafür wurden zwei Early Adopter ausgewählt, mit denen sie einfache Integrationen machten. Es war ein einfacher und effektiver Schritt - es war notwendig, dass die ersten Anbieter so schnell wie möglich bei uns auftauchten und sicherstellen konnten, dass alles gut funktioniert.

Die Befürchtungen hier sind verständlich - nicht jeder wollte „ohne Test“ in die Entwicklung investieren, aber diese sehr einfachen Anwendungen ermöglichten es ihnen zu verstehen, ob unsere Kunden ein Interesse haben. Ein Beispiel für einen solchen Anbieter ist der Dienst "on_helf". Wir haben die ersten Anwendungen auf dem Markt so schnell wie möglich gestartet und das Interesse anderer Anbieter geweckt.

Als Nächstes haben wir es möglich gemacht, vollwertige Anwendungen zu hosten, die nach der Installation beginnen, Daten über unsere JSON-API mit dem Dienst auszutauschen. In der Tat war es unser MVP.

In der Phase der Entstehung von MVP haben wir eine spezielle Umgebung namens Sandbox erstellt. Wir führen in der Alpha-Version umfangreiche Funktionen ein, damit Anbieter beginnen können, ihre Anwendungen in Bezug auf diese Funktionen im Voraus zu entwickeln und zu debuggen. Deshalb setzen wir den Punkt unserer Strategie um - ein großes Feature zusammen mit Anwendungen zu veröffentlichen.

Im Fall von MVP war es so: Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung des Produkts war die Entwicklung und das Debuggen von Anwendungen durch Anbieter in der Sandbox bereits in vollem Gange, und einige Lösungen waren bereits fertig. Infolgedessen vergingen nur wenige Tage zwischen der Veröffentlichung von MVP und der Veröffentlichung der ersten Anträge dafür.

Als nächsten Schritt haben wir dem Markt kostenpflichtige Anwendungen mit der einfachsten Abrechnungsoption im Stil eines Festpreises hinzugefügt - im Wert von 500 Rubel pro Monat. Diese Vereinfachung ermöglichte es uns, den Verkauf so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen.

Zunächst gab es auf der Website kein persönliches Kabinett des Anbieters. Die Interaktion mit ihnen erfolgte im manuellen Modus: Die Anbieter haben uns Informationen übermittelt, die wir über das interne Admin-Panel eingegeben haben. Bei einem kleinen Pool von Anbietern funktionierte dies gut und ermöglichte es uns, die Veröffentlichungszeit von MVP zu verkürzen. Jetzt kann der Anbieter Anwendungen unabhängig über das persönliche Konto auf dem Markt starten und verwalten.

Nach der Veröffentlichung der ersten Version des persönlichen Kontos des Anbieters kehrten wir zur aktiven Entwicklung kostenpflichtiger Anwendungen zurück und machten mehrere wichtige Funktionen:

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Wir bewegen uns weiter und arbeiten daran, die Anzahl der Anbieter zu erhöhen (übrigens einen Antrag einreichen )!

Wir verlangsamen das Tempo der Veröffentlichungen für Produkte nicht: Es gibt viele von ihnen, aber sie sind konstant.

Die Hauptrichtung, an der wir gerade arbeiten, ist die Fähigkeit, Anwendungen flexibel in die Benutzeroberfläche des Dienstes zu integrieren.

Wir haben mit Widgets begonnen - wir ermöglichen Anwendungen, UI-Teile in Kontrahentenkarten, Waren, Bestellungen und andere Entitäten einzubetten. Vielen Anbietern fehlt diese Funktionalität wirklich.

Wir sind nicht auf Widgets beschränkt: benutzerdefinierte Aktionen und Spalten in den Listen von Entitäten und Dokumenten, modale Dialoge, die Möglichkeit, Widgets einer Anwendung miteinander zu kommunizieren, die Wiederverwendung vorhandener Schnittstellendienstobjekte durch Anwendungen, z. B. Selektoren und Dialogfelder, und vieles mehr.

Wir werden Widgets anhand von Lieferantenfällen entwickeln. Wir selbst haben uns entschlossen, in die Fußstapfen dieser Unternehmen zu treten und eine große Anwendungsfunktion des Hauptprodukts als separate Anwendung zu implementieren, die die Funktionalität von Widgets aktiv nutzt.

Wir beschlossen, zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen. Einerseits sehen wir eine nützliche Funktion für Benutzer - sie wird von Großhandelsunternehmen, Kunden unseres Dienstes, nachgefragt. Auf der anderen Seite steuern wir den Widget-Mechanismus in der Plattform in einem bestimmten Fall weiter, indem wir eine Funktion in Form einer eigenen Anwendung für den Marktplatz erstellen, die das Widget in die Karte der Gegenpartei einbettet. Aber natürlich gibt es mehrere Fälle von Anbietern.



Und einige Life-Hacks


Darf ich?

Haben Sie ein eigenes Produkt, zum Beispiel einen SaaS-Service, und denken, es ist Zeit, einen Marktplatz zu schaffen, oder zu früh?

Bewerten Sie zwei Dinge. Die erste ist die Integration in Ihre Produkt- und Entwickler-APIs. Zweitens: Sie sollten über genügend Benutzer verfügen, damit Anbieter daran interessiert sind, Anwendungen für Ihren Marktplatz zu erstellen.

Ich kann und was als nächstes zu tun?

Lösen:

  • Wer und wie wird einen Marktplatz schaffen und entwickeln: Wird es ein separates Team sein oder wird es notwendig sein, die Ressourcen von Kollegen zu nutzen, die mit anderen Aufgaben beschäftigt sind?
  • Woher erhalten Sie Anbieter mit Anwendungen?
  • was als erstes zu tun ist;
  • Wie Anbieter Anwendungen während der Entwicklung debuggen und welche Tools sie benötigen, um Anwendungen nach der Veröffentlichung zu unterstützen.

Wenn Sie ein Anbieter sind, woran sollten Sie dann denken:

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Wir sehen den Markt als eine sehr gute, kostengünstige und einfache Möglichkeit, den Automatisierungsgrad in kleinen und mittleren Unternehmen zu erhöhen.

Ich glaube, dass solche Plattformen mit Anwendungen die Konnektivität von Informationssystemen verbessern werden - es gibt viele kleine, nicht wettbewerbsfähige Nischen, mit denen große Entwickler nicht relevant sind, und für kleine Unternehmen und einzelne Entwickler - das war's. Dies ist ihr Brot, und durch das Verdienen werden sie die Lücken in der Automatisierung kleiner Unternehmen schließen.



Wir haben bereits mehr als hundert Bewerbungen von Anbietern für die Platzierung erhalten. Wir diskutieren die Implementierung dieser Integrationen. Wir haben gute Erfahrungen mit dem schnellen Starten von Bewerbungen. Dies gibt uns Anlass zu der Annahme, dass sich der Markt entwickelt hat.

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