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Wie wir B2B aufgebaut haben

Hallo Habr! Ich verwalte Produkte und manchmal Projekte bei Exness. So kam es, dass der größte Teil meiner Erfahrung mit Produkten und Dienstleistungen zusammenhängt, die ein Unternehmen verkauft oder an ein anderes Unternehmen liefert - B2B.

Wenn Sie ein erfolgreiches B2C-Geschäft haben (z. B. ein Zahlungssystem oder eine Telemedizin), suchen Sie jetzt nach neuen Wachstumspunkten, da sich das übliche Geschäft geändert hat. Oft stellt sich die Frage nach der Bereitstellung Ihres Produkts / Ihrer Plattform / Lösung gemäß dem B2B-Modell.



Ich werde unsere Erfahrungen teilen, die wir beim Aufbau einer Produktlinie gesammelt haben, die sich auf den B2B-Markt in Exness konzentriert. Dies wird dazu beitragen, Ihre Erwartungen anzupassen und im Allgemeinen die Frage zu beantworten: "Lohnt es sich, damit zu beginnen?"

Exness ist ein internationales Fintech-Unternehmen, ein Makler, der seit 2008 besteht und zu einem Branchenführer geworden ist. Das Hauptaugenmerk des Unternehmens liegt auf dem asiatischen Markt. 

Wir sind in einem dezentralen Maklermarkt tätig, in dem der Wettbewerb um den Kunden sehr stark ist und die Kundenerwartungen daher überbewertet werden. Dezentralisierung bedeutet, dass die Bedingungen der verschiedenen Makler unterschiedlich sein können und es keine einheitlichen Regeln für die Geschäftstätigkeit gibt, aber tatsächlich bestimmen Preiswettbewerb und Kundenerfahrung das Ergebnis.

Im Gegensatz zum zentralisierten Börsenmarkt, der von großen Akteuren stark monopolisiert wird, können Sie den Handel mit WTI-Öl nicht einfach einstellen, da Ihre Systeme nicht für negative Preise bereit sind , und dann alle Kontrakte zu einem Preis von -37 schließen und Rechnungen ausstellen, um Schulden an Kunden abzuzahlen. Wir haben nur einen Weg: Wenn Kunden aufgrund unserer Probleme Geld verloren haben - um alle Verluste auszugleichen, wird der Kundenstamm sonst viel dünner.

In der Phase der Gründung hat sich der Maklermarkt aufgrund der niedrigen Eintrittsschwelle einen eher zweifelhaften Ruf erworben, aber der unbegrenzte Wettbewerb hat alles in Ordnung gebracht. 

Sie sollten jetzt haben: 

  • Der Mindestpreis und die besten Handelsbedingungen, um für den Kunden attraktiv zu sein;
  • Eine große Auswahl an Handelsoberflächen (Mobile, Web, Desktop, API). Ein Anfänger wird sich nicht mit prof. Terminal, und die Profis werden nicht zu Ihnen kommen, wenn ihm keine Funktionen bekannt sind;
  • Mehrsprachiger Service rund um die Uhr, um Zeit zu haben, das Problem des Kunden jetzt und in seiner Sprache zu lösen;
  • Und die Hauptsache ist das Risikomanagement, damit Sie zum niedrigsten Preis und zu den besten Handelsbedingungen nicht über Nacht aus dem Geschäft fliegen.

Für uns hängt die Entscheidung zur Erstellung von B2B-Produkten mit Fragen der Unternehmensskalierung zusammen:

  • Das Hinzufügen lokaler Zahlungssysteme zahlt sich nicht immer aus.
  • Lokalisierungsprobleme, nicht nur Texte, sondern auch Motive und Benutzeroberfläche;
  • Einhaltung gesetzlicher Anforderungen in verschiedenen Regionen;
  • Unterstützung für verschiedene Produktangebote für Segmente lokaler Kunden;
  • Trite - die Anwesenheit von Partnern in der Region, wenn Sie über einen Affiliate-Kanal gehen oder die Besonderheiten der Region verstehen, wenn Sie über Bio-Produkte gehen.

Wenn Sie alles selbst erledigen, wird das Geschäft wachsen, aber der Umfang wird anders sein. Wenn Sie im bedingten „Pakistan“ kein lokales Zahlungssystem hinzufügen, verlieren Sie 10-15% der Kunden in der Region. Die Anforderungen von Kunden in verschiedenen Regionen beginnen sich zu widersprechen, und Sie sind gezwungen, eine überschüssige Produktlinie zu führen, was die Conversion verringert. Infolgedessen wuchs das Geschäft zweimal und konnte 10. 

Theoretisch ist alles einfach


Der Ansatz war wie folgt: Wir nehmen die aktuelle Einzelhandelslösung, erstellen eine Kopie, vorzugsweise automatisch, aus dem Code (damit er zu Hunderten versendet werden kann), ändern die Identität (Logo, Farben, Website) und versenden an den Partner. Der lokale Partner übernimmt die Attraktion, da er besser weiß, dass er in seiner Region und Kultur arbeitet, Probleme mit Zahlungsentscheidungen löst (kann Zahlungen zumindest in bar akzeptieren und ausgeben), die lokalen Vorschriften versteht (kann ohne Hindi oder Afrikaans Übersetzer lesen). . Sie bleiben mit der Basistechnologie zurück und konzentrieren sich auf das Produkt. Gewinn wird geteilt.

Es war eine schöne Hypothese.

Erster Kunde


Die Regie begann mit dem ersten Kunden, den er vom CEO des Unternehmens anzog. Für diesen Kunden haben wir, eine Gruppe von acht Personen, die in ihrer Freizeit von ihren Hauptaufgaben aus arbeiten, die Handelsinfrastruktur in AWS erhöht, eine API zum Verbinden seines persönlichen Kontos mit Handelsservern entwickelt und einen Monat später die Produktion aufgenommen. Alle Teammitglieder unterstützten sie in einem Chat mit einem Kunden, und die verbleibenden "kleinen Dinge" sollten in zwei bis drei Wochen fertiggestellt werden. 

Bei dieser Geschwindigkeit haben wir nicht an unbedeutende Teile wie ein Geschäftsmodell, Preise, Betriebssysteme oder sogar einen Vertrag gedacht. All dies kann später erfolgen.)))

Der nächste Schritt ist die Entwicklung einer Box-Lösung. In unserer Freizeit war das etwas problematisch und wir bildeten ein Team für ständige Arbeit.

Mit Blick auf die Zukunft möchte ich sagen, dass wir die verbleibenden "kleinen Dinge" für diesen Kunden für etwa ein weiteres Jahr fertiggestellt haben, während er uns zweimal verlassen hat und zurückgekehrt ist. Das Konzept „Alle erweitern“ sollte unter der Last des Vermächtnisses sterben, das durch das schnelle Wachstum des Unternehmens entstanden war. Es war nicht einfach, ein Produkt für einen bestimmten Kunden zu abstrahieren.

Boxed Solution


Nachdem wir eine Bestätigung des Interesses an unserer Lösung erhalten hatten (es gab einen Kunden), begannen wir, nach neuen Kunden zu suchen und eine Lösung mit voller Funktionalität vorzubereiten.

Wir sind mit einer großen Variabilität bei Kundenanfragen konfrontiert. Unternehmen aus der Branche hatten bereits eine eigene Website, ein persönliches Konto, Handelsserver und ein Berichtssystem und benötigten nur Liquidität bei der Lieferung über die FIX-API (die wir nicht hatten). Für beginnende Broker waren Handelsserver und Berichterstattung relevant. Unternehmen aus verwandten Branchen wollten einen Rahmen, der in ihre Anwendung eingebettet werden kann, oder eine monströse Integration in ihr proprietäres System. Eine schlüsselfertige schlüsselfertige Lösung war nur für einige der derzeitigen Partner interessant, aber sie hatten andere Bedürfnisse (Regulierung, Schaffung einer juristischen Person, Warten auf eine mehrfache Steigerung ihrer Gewinne). Es war offensichtlich, dass es notwendig war, die Entscheidungen in Module zu unterteilen, separate Vorschläge für verschiedene Segmente zu erstellen, einschließlich verschiedener Geschäftsmodelle, Preisrichtlinien und des Betriebssystems.

Es ist unrealistisch, schnell Wettbewerbsinformationen im B2B-Bereich zu erhalten. Ja, Sie kennen die meisten Wettbewerber und ihre Angebote, aber der Preis wird immer individuell festgelegt und hängt immer von vielen Reservierungen ab. Im besten Fall sehen Sie Zahlen über angezogene Kunden, aber in unserer Branche gibt es praktisch keine erfolgreichen Beispiele. Wir haben auf thematischen Ausstellungen Informationen über Wettbewerber gesammelt, unsere potenziellen Kunden interviewt und Mystery Shopping durchgeführt. Wenn Ihre Branche Agenturen hat, die solche Daten sammeln und ohne zu zögern kaufen, hilft dies, Ihre Bemühungen zu konzentrieren.

Ein weiteres Problem, auf das wir stießen, war, dass die Einzelhandelslösung weder zum vollständigen Kopieren noch zur Aufteilung in Module technisch bereit war. Legacy-Code verhinderte dies, eine große Anzahl von Abhängigkeiten zwischen den Modulen, das Data Warehouse erforderte nicht die Verwendung durch mehrere Organisationen, die Verwendung der AWS-Infrastruktur wurde durch geringes Fachwissen eingeschränkt.

Wenn Sie eine technische Lösung für Ihren Einzelhandel an andere Unternehmen verkaufen möchten, müssen Sie sie neu erstellen, um sie universell und möglicherweise vollständig zu machen, da sie jetzt nur Ihre spezifischen Prozesse berücksichtigt. Dies führt zu erheblichen finanziellen und zeitlichen Entwicklungskosten. Das Problem liegt genau in der Entwicklungszeit: Selbst der loyalste Kunde kann ausfallen, während Sie Ihre Lösung dafür wiederholen, und der neue Kunde hat andere Prioritäten.


Als wir uns in technische Probleme eingegraben haben (wir sind FINTEH), haben wir verpasst, welche Art von Produkt wir entwickeln wollen. Zu diesem Zeitpunkt war es notwendig zu verstehen, was unser Unternehmen hat und was es uns ermöglicht, mit anderen zu konkurrieren - Risikomanagement, Preisgestaltung und Qualität der Transaktionsausführung. Wir erhalten Preise von vielen Marktteilnehmern, auf deren Grundlage wir unsere eigene Liquidität bilden, und bieten diese Liquidität dann den Händlern an, bewerten ständig unsere eigenen Risiken und passen die Preisalgorithmen an. Da wir verstanden haben, dass unser Hauptprodukt nur ein Finanzprodukt ist, haben wir viele kontroverse Probleme gelöst und es uns ermöglicht, ein MVP, ein Geschäftsmodell, zu erstellen, genau zu bestimmen, wer unsere Wettbewerber sind, was unser Angebot besser ist als die Vorschläge der Wettbewerber, und auch rechtliche Probleme (Vertragsstruktur, Anforderungen für Due Diligence).

Als Ergebnis haben wir eine Produktlinie gebildet:

  • Grundangebot. Direkte Liquiditätsversorgung über die FIX-API und Integrationsplattformen;
  • Handelsmaschine - Wenn der Kunde Handelsserver benötigt, um unsere Liquidität zu nutzen, stellen wir diese zum Selbstkostenpreis zur Verfügung. Wenn der Kunde uns Gewinn bringt, zahlen wir diese Kosten selbst. Server-Setup, Support, Infrastrukturkosten übernehmen wir. Der Client muss unsere APIs für die Integration verwenden, damit er den Server nicht aufgrund von Unerfahrenheit überflutet.
  • Weißes Etikett. Komplette schlüsselfertige Lösung. Seit drei Jahren verfeinern und verfeinern wir unsere Lösung für das Einzelhandelsgeschäft und das, was wir verkaufen, nutzen und ständig verbessern.

Der entscheidende Punkt hierbei ist ein Produkt mit einem kurzen Verkaufszyklus und minimalem Integrationsaufwand auf Kundenseite. Selbst wenn die Integration auf das Kopieren und Einfügen einer Zeile reduziert wird, können mehrere Monate vor Vertragsschluss vergehen. Das Durchlaufen des gesamten Zyklus ist wichtig, um die Problembereiche in Ihrem Betriebssystem herauszufinden (Due Diligence, Vertrag, Support-Team, gegenseitige Abrechnung, Berichterstattung an den Kunden, Berichterstattung an die Aufsichtsbehörde).

Das Betriebssystem ist ein separates Diskussionsthema, und hier fehlt ein wesentlicher Teil des Fachwissens in B2C-Unternehmen. Dieses Fachwissen muss ausgebaut werden. B2B hat einen anderen Verkaufszyklus, das erforderliche Maß an Unterstützung, zusätzliches juristisches Fachwissen (anstelle von Beschwerden im Forum geht ein unzufriedener Kunde vor Gericht) usw.

Die Gründung eines B2B-Geschäfts war für uns ein langer, teurer und manchmal schmerzhafter Prozess, der bis heute andauert. Dieser Prozess verwirklichte viele Probleme, die wir sonst niemals gelöst hätten. Wenn Sie bereit sind, diesen Weg einzuschlagen, werden Sie am Ende eine Diversifizierung des Geschäfts durch die Abdeckung grundlegend neuer Märkte und Segmente und einen langfristigen Wettbewerbsvorteil im Einzelhandelsgeschäft finden, der es Ihnen ermöglicht, Unternehmen in jeder Krise sicher zu betreiben.

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