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Kundenporträt: komponieren und zählen

Wir alle versuchen, den Schmerz des Kunden zu finden und ihm unser Produkt zur Lösung anzubieten. Zuvor müssen Sie jedoch eine Menge analytischer Arbeit leisten, um herauszufinden, wer unser Kunde im Allgemeinen ist. In diesem Artikel erfahren Sie ausführlich, wie Sie ein Arbeitsporträt eines Kunden erstellen und die Kosten für den Markteintritt eines Produkts berechnen.

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In der Galerie jedes Produkts befindet sich ein Lieblingsbild - ein Porträt des Kunden. Diese heilige Zusammenstellung statistischer Fakten hilft dem Benutzer, den richtigen Inhalt zu finden, die Sprache des Publikums zu finden und die Loyalität zum Produkt zu steigern.
Das ultimative Ziel des Kundenporträts ist es, sein Problem mithilfe Ihres Produkts zu lösen.

Um ein Arbeitsporträt zu erstellen, müssen Sie zunächst herausfinden, wie der Kunde das Problem jetzt löst. Ist es für ihn wichtig, ob es in Ihrem Produkt Konkurrenten gibt, die nach Ansicht des Benutzers das Problem lösen, und ob es damit verbundene Probleme für den Kunden gibt.

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Im Allgemeinen haben die meisten Unternehmen ein Porträt eines Kunden, aber oft ist er Analphabet und liefert zu wenig Informationen.

Welche Eigenschaften müssen Sie aus den Statistiken erhalten, damit Sie ein klares Porträt des Kunden haben?


  • Geschlecht, Alter, Stadt, sozialer Status (in einer Beziehung, ledig, mit Kindern, jungen Paaren, lebt mit Eltern usw.)
  • Orte, die von einem potenziellen Kunden besucht wurden; Wege, um Informationen zu erhalten - können wir dorthin gelangen? Kontaktstellen - wo wir kommunizieren können;
  • Einkommen - wie viel Geld kann von einem Kunden erhalten werden;
  • Interessen
  • Technologien - gibt es ein Mobiltelefon, gibt es eine gute Internetverbindung?
  • Regionen - in welchen Städten potenzielle Kunden leben;
  • Ausbildung und Ausbildungsniveau - Sie müssen sicherstellen, dass die Benutzer das Produkt verwenden können.

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Natürlich muss das Produkt prüfen, ob das Unternehmen bereits über diese Informationen verfügt und wie relevant sie sind.
Es ist ein Fehler, bereits veraltete Daten zu verwenden. Schon ein Jahr kann das Gesamtporträt des Kunden komplett verändern.

Client Portrait Tools


Für ein neues Porträt wählt das Produkt ein geeignetes Werkzeug zum Sammeln von Informationen oder je nach Zielgruppe mehrere Werkzeuge aus.

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Instrumente bestehen aus fünf großen Gruppen, die wiederum ebenfalls in Untergruppen unterteilt sind.

Es gibt qualitative Methoden, wenn ein Produkt die genauesten Daten erhält, da die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden von Angesicht zu Angesicht erfolgt:

  • Beobachtungen Das Produkt befasst sich mit menschlichem Verhalten: wie es funktioniert, was es tut usw. In einigen Fällen können Sie darum bitten, einen Bildschirm aufzuzeichnen.
  • Interview + UX. Skripte werden entweder mit einem vorhandenen Produkt verwendet, um das Problem mit dem Verbrauch zu verstehen, oder mit einem potenziellen Produkt.
  • Schwerpunktgruppen. 20-30 Personen sind eingeladen und verschiedene Themen werden mit ihnen besprochen.

Es gibt quantitative Studien. Qualitativ geben Sie dem Produkt Einblicke, die beim weiteren Pumpen des Produkts helfen, und quantitativ werden als bewertend angesehen, da wir sie messen können. Unter den quantitativen Methoden werden am häufigsten Umfragen und A / B-Tests verwendet:

  • Umfragen. Sie können ein Google-Formular mit einer Umfrage erstellen und den Datenverkehr darauf erfassen. Nach Abschluss der Umfrage müssen Sie sich die relevante Zielgruppe ansehen und das Gesamtbild sehen.
  • A / B-Tests. Auf der Website werden unterschiedliche Preise getestet, unterschiedliche Header für Inhalte, unterschiedliche Plattformen für Werbung und vieles mehr.

Sie möchten beispielsweise eine Zielseite erstellen, auf der die Fakten zu Ihrem Unternehmen angezeigt werden sollen. In der Regel haben Menschen bestimmte Bedenken, daher müssen sie über Ihr Produkt lesen. Sie müssen einen Auslöser auf der Seite treffen, der direkt von potenziellen Benutzern gelernt werden muss. Das Produkt muss wissen, was den Benutzer zum Handeln bewegt.

Die Phrasen, die zur Erstellung einer Landung benötigt werden, werden mithilfe qualitativer Forschung berechnet. Bei der Kommunikation mit dem Publikum wird deutlich, welche Wörter sie verwenden, welche Fragen sie für das Produkt haben, welche Bedenken sie haben und für die sie bereit sind zu zahlen.

Manchmal gibt es ein Missverständnis darüber, warum Beobachtungen als qualitativ und Umfragen als quantitativ angesehen werden. Hier besteht der Unterschied darin, dass bis zu 10 bis 20 Personen an den Beobachtungen teilnehmen und diese offline und in den Umfragen von hundert durchgeführt werden und sie meistens online durchgeführt werden.
Produktdesign, Textkommunikation, zusätzliche Vorschläge und das Format der Plattform, auf der der Verkehr fließen wird - all dies sollte unter das Produktporträt gebracht werden.
In diesen Phasen kann das Produkt nicht ohne einen Analysten auskommen, um zu verstehen, ob er ein ähnliches Produkt für bestehende Zielgruppen auf den Markt bringen soll. Zum Beispiel hat Mikhail Karpov diese Daten in Skyeng gesammelt, um in den ausländischen und regionalen Markt einzutreten. Dies gibt Aufschluss darüber, ob es sich lohnt, spezielle Produkte für einige Regionen Russlands zu entwickeln, und ob sich dies alles auszahlt.

Basierend auf diesen massiven Daten kann das Produkt eine Publikumsbewertung speziell für sein Produkt abgeben.

Publikumsbewertung


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PAM ist ein potenzieller Markt; Personen, die an dem Produkt interessiert sein könnten.
TAM - diejenigen, die derzeit ein Produkt benötigen.
SAM ist eine erschwingliche Marktgröße.
SOM ist der Teil des Marktes, den Sie bekommen können.

Lassen Sie uns anhand des Kragenbeispiels sehen, wie ein Publikum bewertet wird:


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Potenzielle Käufer (PAMs) sind diejenigen, die bereit sind, ein Tier zu bekommen. Einhundert Prozent Käufer (TAM) diejenigen, die bereits Tiere haben. Ein weiteres potenzielles Publikum sind Menschen, die ihre Haustiere verloren haben (SAM). Die letzte Kategorie von Käufern (SOM) sollte zur vorherigen Kategorie von SAM gehören, aber dies sind Personen, die mit den auf dem Markt vorhandenen Halsbändern unzufrieden sind.
SAM muss darauf vertrauen, dass Sie Ihr Produkt verwenden, und Ihr Unternehmen sollte in der Lage sein, es mit diesem Produkt zu versorgen.

Um das Publikum einzuschätzen, können Sie zwei Ansätze verwenden: von unten nach oben oder von oben nach unten


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  • (BOTTOM-UP). , . , . , , , . , — , .
  • (UP-DOWN). . , , . , .

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Nachdem Sie beide Zahlen berechnet haben, müssen Sie sie vergleichen. Wenn sie sich um die Hälfte voneinander unterscheiden, war die Berechnung nicht ganz korrekt, und Sie müssen überlegen, wie Sie sie zählen sollen.

Anhand dieser Informationen können Sie verstehen, ob das Unternehmen für diesen Markt kämpfen und in Produktion und Entwicklung investieren möchte.

Es ist nützlich, während der Auswertung eine Gegenprüfung durchzuführen. Finden Sie zum Beispiel verschiedene relevante Studien und verwenden Sie sie in Ihrer Arbeit. Sie können nach Studien suchen, wie viel Menschen mit Haustieren verdienen. Solche Informationen helfen Ihnen sehr, also sparen Sie sich nicht die Zeit und die Arbeit, um sie zu finden.

Verwenden Sie die Informationen aus dem Artikel, bevor Sie ein neues Produkt starten und Funktionen testen :)

? - «: Product Manager» —

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