Vermarkter Daniil Kravtsov - von Grund auf zu einem Unternehmen im Wert von 40 Millionen US-Dollar

Daniil kommt aus der kleinen kasachischen Stadt Temirtau. In der russischen Geschäftswelt ist er als Vermarkter bekannt, der 9 Millionen US-Dollar für sein Startup Improvado im Silicon Valley sammeln konnte. Wir haben mit ihm gesprochen, um herauszufinden, wie er ins Tal gezogen ist, warum er beschlossen hat, ein Startup zu gründen, um Marketingdaten zu sammeln, und wie er es geschafft hat, Investitionen zu tätigen.
Unten haben wir ein Video mit einem vollständigen Interview angehängt.



Von Moskau bis ins Silicon Valley wurde

ich in der Sowjetunion geboren. In der Stadt Temirtau bei Karaganda. Mit 16 zog ich nach Tomsk, nach Sibirien. Er lebte dort 10 Jahre und ging für ein paar Jahre nach St. Petersburg.

In Tomsk habe ich als Programmierer studiert. Sein erstes Geld verdiente er in seinem ersten Jahr mit 4 Diplomen für Absolventen. Ich hatte einen guten mathematischen Hintergrund: versiert in Graphentheorie, Algorithmen usw.

Bereits in seinem zweiten Jahr, im Jahr 2002, eröffnete er sein erstes Geschäft - eine Wettfirma. In der Stadt hatten wir mehrere Bars, die ich verkaufte. Mit diesem Geld eröffnete ich eine andere Firma - Rizzoma, die speziell für die Fernarbeit entwickelt wurde. Bis ich 27 Jahre alt war, ging ich nirgendwo hin, ich lebte in Tomsk. Und mein Traum war es, zu reisen und meine Firma zu leiten.

Ich war 4 Jahre unterwegs und erkannte, dass ich in San Francisco leben wollte. Vor meinem Umzug lebte ich noch zwei Jahre in Moskau, wo ich RTB-Media besaß. Am Ende verkaufte ich es und ging für das Geld nach San Francisco.

Hier habe ich mich zunächst im Airbnb-Startup-Haus für die Jungs niedergelassen, die später Soylent gegründet haben. Jetzt entwickeln sie künstliche Lebensmittel, und dann waren sie YC-Unternehmen und arbeiteten an der Schaffung von Wi-Fi der nächsten Generation.

Einmal traf ich Rob Reinhart, den Gründer eines Startups, auf der Straße. Dann beschwerte er sich, dass er keine Freundin, kein Geld und nichts zu essen hatte, also mischte er Kalzium mit Magnesium und trank es. Eine Woche später sah ich, dass er in anderthalb Tagen 1,5 Millionen Dollar bei Kickstarter gesammelt hatte.

Es ist interessant, dass der Film „Soylent Green“ im Tal beliebt ist. Dies ist eine Dystopie, die in Zukunft jeder soylent isst. Und am Ende des Films werden Sie feststellen, dass es sich um Leichen toter Menschen handelt. Es war eine sehr riskante Marketingstrategie, aber wie wir sehen können, hat es funktioniert.

Startup im Silicon Valley

Im Tal wurde mir klar, dass ich eine Firma gründen möchte. Meine früheren Erfahrungen waren in der Werbung, daher entschied ich, dass der Verkauf ganz einfach und unkompliziert sein würde. Schließlich braucht jeder Werbung.

Ich ging zu Meetings und traf mich mit verschiedenen Startups, stellte ihnen mein Unternehmen vor und verkaufte Werbung. Ich konnte jedoch sehr schlecht Englisch. Und hier ist, was ich getan habe: Ich habe eine wunderschön gestaltete Landingpage mit drei Preisen gedruckt - 500, 1000 und 1500 US-Dollar. Und er hat sich einfach mit dieser Seite an alle gewandt und sie gezeigt.

Bei den Treffen konnte ich mit 10-15 Leuten sprechen. Dann kam mir die Idee, wie man mit vielen Leuten spricht. Ich ging auf die Bühne und piepte. Ich habe es einfach nicht für Investoren getan (in den ersten zwei Jahren habe ich überhaupt nicht nach Investitionen gesucht), sondern für andere Unternehmen, um mich und mein Startup zu kaufen.

Dann begann ich darüber nachzudenken, was ich noch besser machen kann. Dann begannen meine Frau und ich, Veranstaltungen zu arrangieren. Mehr als 100 Personen haben sich für die erste Veranstaltung angemeldet und 60 kamen. Es war eine große Schande, denn anstatt mich auf das vorzubereiten, was ich sagen soll, habe ich Zeit damit verbracht, die Veranstaltung selbst zu organisieren. Ich wurde rot und dachte, ich würde alles vergessen. Aber im Allgemeinen hat irgendwie alles erzählt, und wir haben mehrere Kunden gefunden.

Zurück in Uber traf ich mich mit dem Uber-Produktmanager. Es stellte sich heraus, dass er ein Russe aus Stanford war. Er stellte mich VPO Sales eines großen Startups vor, das mir half, Leute kostenlos einzustellen, weil ich zu diesem Zeitpunkt kein Englisch konnte. Diese Mitarbeiter sind immer noch bei mir, jetzt sind sie meine Mitbegründer geworden.

Ich wurde jedoch nicht nur von Mitarbeitern eingestellt. San Francisco ist eine besondere Stadt, in der die Menschen bereit sind, kostenlos für Sie zu arbeiten. Ich hätte nicht gedacht, dass dies passieren könnte. VPO stellte Leute ein, die 3-4 Monate kostenlos für uns arbeiteten, und dann erhielten anderthalb Jahre ein Gehalt, das doppelt so niedrig war wie der Markt. Jetzt haben sie natürlich ein höheres Gehalt auf dem Markt. Sie bekommen eine große Option und Aktien. Es stellte sich als profitabel für sie heraus, aber dann ... Jetzt hat mein Unternehmen einen Wert von 40 Millionen US-Dollar.

Ich wiederhole, dass San Francisco ein sehr guter Ort ist, um ein Unternehmen zu gründen, weil es so viele Menschen gibt, die bereit sind, kostenlos in einem Startup zu arbeiten und Risiken zu tragen.



Was war der Anstoß zur Schaffung von Improvado?

Die Idee meines früheren Geschäfts, RTB-Media, war, dass ein Vermarkter über nur ein Fenster verschiedene Kanäle verwalten kann. Ich kam mit einer ähnlichen Idee ins Tal, ich dachte nur daran, sie an den lokalen Markt anzupassen.

Bei Gesprächen mit Investoren wurde mir klar, dass viele AdTech - Advertising Technology (d. H. Werbetechnologie) immer noch hassen. Dafür gibt es mehrere Gründe. Das erste ist ein Transaktionsgeschäft. Sie haben die Werbung verkauft - morgen ist sie weg. Zweitens gibt es eine sehr kleine Marge, denn im Grunde geht alles um den Kauf von Werbung. Und drittens gibt es einen großen Faktor für Korruption und Bestechung. Nun, viele scheitern. Viele Leute sagten uns während des Verkaufs, dass sie keine Werbung kaufen wollten, aber bereit waren, den Teil unseres Produkts zu übernehmen, in dem wir die Daten analysierten.

Im Prinzip war dies eine verbreitete Idee - den Kauf von Werbung zu entfernen und sich einfach auf die Datenanalyse zu konzentrieren. Dies hat seine Vorteile: ein kleiner Kundenabfluss, und dies ist immer noch Datenanalyse, nicht AdTech.

Wir haben uns mit der vorherigen Idee für 500 Startups beworben - mit dem Kauf von Werbung. Und sie haben uns die ganze Zeit abgelehnt. Und sobald wir zur neuen Idee übergegangen sind, haben wir beim ersten oder zweiten Versuch das Gaspedal gedrückt. Wir waren dort für 2 Monate. Und im Prinzip habe ich von 500 Startups nichts Neues gelernt. Sie unterrichteten Marketing und Vertrieb, und ich verstehe das bescheiden, weil ich bereits drei Unternehmen hatte.

Aber sie gaben uns einige nützliche Dinge. Das ist Vernetzung. Ich habe jetzt Freunde aus der ganzen Welt. Jeder ist der Gründer des Unternehmens in der Phase, in der wir uns jetzt befinden. Wir beraten uns gegenseitig und bieten psychologische Unterstützung. Sie haben mir nur beigebracht, wie man Geld sammelt.

Zuvor glaubte ich, dass ein guter Unternehmer geschäftlich tätig ist und kein Geld findet. Weil ich die schlechten Gründer von Unternehmen gesehen habe, die nur daran gedacht haben, Investitionen anzuziehen.

Sie sagten mir, wenn Sie Investitionen tätigen, sollten Sie sich zu 100% darauf konzentrieren. Sie müssen 2-3 Monate einplanen, in denen Sie nichts tun, was die Attraktivität von Investitionen nicht betrifft. Jeden Tag verbringen Sie mindestens 10 Besprechungen, und wenn es 100 davon gibt, wird die Quantität zu Qualität. Mein Rekord liegt bei 22 Besprechungen pro Tag.



Technologie zur Gewinnung von Investitionen

Ich hatte eine spezielle Technologie. Erstens sind Sie einen Monat lang mit niemandem zusammen. Sie senden nur Briefe, in denen Sie sagen, dass Sie beispielsweise am 15. September eine Runde beginnen. Aber Sie bemerken: "Da Sie ein super cooler Investor sind, können Sie sich eine Woche vor der Runde mit mir treffen." Und Sie vereinbaren einen Monat im Voraus einen Termin mit allen. So war meine einen Monat später jeden Tag voll. Es war nicht einmal eine Stunde frei.

Wenn die Runde beginnt, ist es am schwierigsten, den ersten Scheck oder das erste Term Sheet zu bekommen - den ersten Satz. Und es gibt verschiedene Techniken.

Eine davon besteht darin, dem Anleger besondere Bedingungen zu geben. Was ich getan habe: sagte, dass ich alle zwei Wochen Kapital beschaffen würde. Wir haben Geld für SAFE gesammelt. Dies ist so etwas wie ein Kredit, eine Standardmethode, um Geld für ein Startup zu bekommen. Was ist gut an diesem SAFE? Sie haben es gerade von Y Combinator heruntergeladen, einige Schlüsselnummern gedruckt und eingefügt. Und Sie brauchen keinen Investor.

Deshalb sagte ich zu den Anlegern: "Sie können jetzt zu einem solchen Preis investieren, und in ein oder zwei Wochen wird er steigen." Und sobald Sie den ersten Scheck erhalten, wird alles andere viel einfacher. Danach begann die Runde nach 3-4 Tagen.

In diesen Tagen habe ich 40 Investoren getroffen. Und einer von ihnen gab mir einen Scheck.

Und hier war die Menge nicht wichtig. Unmittelbar danach schrieb ich an alle, dass jetzt nur die erste Runde ist und ich bereits den ersten Scheck habe. Dann gab jemand einen zweiten Scheck, und wieder schrieb ich allen darüber. Dann beginnt der Eindruck, dass Ihr Startup heiß wird.

Eine Woche nach meiner Runde erhielt ich einen ganzen Monat lang einen Scheck. Daher ist dies eine meiner Lieblingsperioden in meinem Leben. Jeden Tag verbrachte ich 20 Meetings, wurde aber nicht müde. Und so habe ich 3 Millionen Dollar

gesammelt . Warum Improvado?

Mein Unternehmen löst ein großes Marketingproblem - die Datenfragmentierung. Es gibt weltweit 7000 Marketingplattformen, und der durchschnittliche Vermarkter verwendet nur mindestens 12.

Wir sammeln Daten von allen Marketingplattformen und platzieren sie an einem Ort, damit der Vermarkter sie schnell und besser analysieren kann. In unserem Markt gibt es so viele Unternehmen, die etwas Ähnliches tun wie wir. Dieser Markt heißt ETL - extrahieren, transformieren, laden. Unsere Einzigartigkeit liegt in der Tatsache, dass jeder Vermarkter ohne Ingenieure, technische Fähigkeiten und SQL-Kenntnisse mit Daten arbeiten kann.