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Der Einzige, der zählt (Teil 4 von Mark Andriessens Startup Guide, 2007)

Dieser Beitrag ist das einzige, was für ein neues Startup wichtig ist.

Aber zuerst eine kleine Theorie:

Wenn Sie sich einen breiten Querschnitt von Startups ansehen - beispielsweise 30, 40 oder mehr, um reine Zufälle auszusortieren und nach Mustern zu suchen -, sind zwei Tatsachen offensichtlich.

Die erste offensichtliche Tatsache: Der Erfolg ist sehr unterschiedlich - einige Startups sind unglaublich erfolgreich, einige sind sehr erfolgreich, viele sind etwas erfolgreich und natürlich sind viele völlig erfolglos.

Die zweite offensichtliche Tatsache: Die Qualität und der Umfang der drei Schlüsselelemente jedes Startups - Team, Produkt und Markt - sind äußerst weit verbreitet.

Die Teams reichen von herausragend bis vorbildlich schlecht; Die Produktpalette reicht von Meisterwerken bis hin zu kaum funktionierenden Produkten. und die Märkte reichen von blühend bis komatös.

Sie fragen sich, was am meisten mit dem Erfolg zusammenhängt - ein Team, ein Produkt oder ein Markt? Was führt ehrlich gesagt zum Erfolg ? Oder was ist gefährlicher: ein schlechtes Team, ein schlechtes Produkt oder ein schlechter Markt ?

Zuerst definieren wir die Begriffe.

Die Qualität eines Startup-Teams kann definiert werden als die Eignung des CEO, der leitenden Angestellten, der Ingenieure und des restlichen Schlüsselpersonals in Bezug auf die ihnen gebotene Gelegenheit.

Sie schauen sich das Startup an und fragen, ob dieses Team diese Gelegenheit optimal nutzen kann? Ich betrachte Effizienz und nicht Erfahrung, da die Geschichte der Technologiebranche voller erfolgreicher Startups ist, die hauptsächlich aus Menschen bestanden, die dies noch nie "getan" haben.

Die Produktqualität kann dadurch bestimmt werden, wie sehr das Produkt den Kunden oder Benutzer beeindruckt, der es tatsächlich verwendet. Wie einfach ist das Produkt zu bedienen? Wie funktional ist es? Wie schnell geht es? Wie erweiterbar ist es? Wie poliert ist es? Wie viele Fehler sind darin?

Die Größe des Startup-Marktes ist die Anzahl und Wachstumsrate der Kunden oder Benutzer dieses Produkts.

(Nehmen Sie für diese Diskussion an, dass die Anschaffungskosten des Kunden nicht höher sind als die Einnahmen, die er bringen wird).

Einige Leute lehnen meine Klassifizierung ab: "Wie großartig kann ein Produkt sein, wenn niemand es will?" Mit anderen Worten, hängt die Qualität eines Produkts davon ab, wie attraktiv es für eine große Anzahl von Kunden ist?

Nein. Produktqualität und Marktgröße sind völlig verschiedene Dinge.

Hier ist ein klassisches Szenario: Die beste Anwendung der Welt für ein Betriebssystem, das niemand verwendet. Fragen Sie jeden Softwareentwickler nach BeOS, Amiga, OS / 2 oder NeXT, was der Unterschied zwischen einem großartigen Produkt und einem großen Markt ist.

Also:

Wenn Sie Unternehmer oder Investoren fragen, was wichtiger ist - ein Team, ein Produkt oder ein Markt, antworten viele mit „Team“. Dies ist eine offensichtliche Antwort, zum Teil, weil am Anfang viel mehr über das Team bekannt ist als über ein Produkt, das noch nicht entwickelt wurde, oder über einen Markt, der noch nicht untersucht wurde.

Außerdem werden wir alle mit Slogans wie "Menschen sind unser wichtigstes Kapital" angesprochen. In den Vereinigten Staaten durchdringen zumindest Gefühle über den Wert der Menschen unsere Kultur, von Schulprogrammen über das Selbstwertgefühl bis hin zu unveräußerlichen Rechten auf Leben, Freiheit und dem Streben nach Glück aus der Unabhängigkeitserklärung. Die Antwort „Team“ scheint also richtig zu sein.

Ja, und wer möchte sagen, dass Menschen keine Rolle spielen?

Auf der anderen Seite, wenn Sie die Ingenieure fragen, werden viele "Produkt" sagen. Dies ist ein Lebensmittelgeschäft: Startups erfinden Produkte, Käufer kaufen und verwenden Produkte. Apple und Google sind jetzt die besten Unternehmen der Branche, weil sie die besten Produkte entwickeln. Ohne ein Produkt gibt es keine Firma. Beginnen Sie mit einem großartigen Team, aber ohne Produkt oder mit einem großartigen Markt, aber ohne Produkt. Bist du überhaupt in Ordnung? Lassen Sie mich nun weiter an dem Produkt arbeiten.

Und persönlich werde ich die dritte Position einnehmen; Ich behaupte, dass der wichtigste Faktor für den Erfolg oder Misserfolg eines Startups der Markt ist.

Warum?

In einem guten Markt - einem Markt mit einer großen Anzahl realer potenzieller Kunden - zieht der Markt ein Produkt aus einem Startup.

Der Markt muss zufrieden sein, und der Markt wird mit dem ersten lebensfähigen Produkt zufrieden sein.

Das Produkt muss nicht großartig sein, es muss nur im Allgemeinen funktionieren. Und dem Markt ist es egal, wie gut ein Team ist, wenn nur ein Team dieses tragfähige Produkt produzieren kann.

Kurz gesagt, Kunden klopfen an Ihre Tür, um ein Produkt zu erhalten. Die Hauptaufgabe besteht darin, alle Anrufe und Briefe von Personen zu beantworten, die es kaufen möchten.

Und wenn Sie einen guten Markt haben, ist das Team überraschend einfach im laufenden Betrieb zu aktualisieren.

Dies war die Geschichte von Suchmaschinenwerbung, Online-Auktionen und TCP / IP-Routern.

Umgekehrt haben Sie in einem ekelhaften Markt vielleicht das beste Produkt der Welt und ein absolut tödliches Team, aber es spielt keine Rolle - Sie scheitern.

Sie werden Jahre damit verbringen, nicht existierende Konsumenten Ihres wundervollen Produkts zu finden, und Ihr wundervolles Team wird schließlich demoralisiert sein und gehen, und Ihr Startup wird sterben.

Dies ist die Geschichte von Videokonferenz-, Aufzeichnungs- und Mikrozahlungssoftware.

Zu Ehren von Andy Rahleff, der zuvor bei Benchmark Capital gearbeitet hat und diesen Wortlaut abgeleitet hat, möchte ich Rahleffs Gesetz über den Erfolg von Startups vorstellen: Firmenkiller

Nr. 1 ist das Fehlen eines Marktes.

Andy sagt das:

  • Wenn ein großartiges Team auf einen miesen Markt trifft, gewinnt der Markt.
  • Wenn ein mieses Team auf einen hervorragenden Markt trifft, gewinnt der Markt.
  • Wenn ein großartiges Team auf einen großartigen Markt trifft, passiert etwas Besonderes.

Natürlich können Sie einen exzellenten Markt vermasseln - und das ist oft passiert -, aber wenn das Team kompetent genug ist und das Produkt insgesamt akzeptabel ist, führt ein exzellenter Markt oft zum Erfolg und ein schlechter Markt scheitert. Der Markt ist am wichtigsten.

Und weder ein hervorragendes Team noch ein fantastisches Produkt helfen bei einem schlechten Markt.

Na und?

Nun, die erste Frage: Da das Team das ist, worüber Sie am Anfang am meisten Kontrolle haben und jeder ein exzellentes Team haben möchte, was gibt ein exzellentes Team wirklich?

Es ist zu hoffen, dass ein großartiges Team Ihnen zumindest ein normales und im Idealfall ein großartiges Produkt bietet.

Aber ich kann ein Beispiel für eine Reihe großartiger Teams geben, die ihre Produkte völlig durcheinander gebracht haben. Großartige Produkte sind sehr, sehr schwer herzustellen.

Es ist zu hoffen, dass ein großartiges Team Ihnen auch einen großartigen Markt bietet, aber hier können Sie viele Beispiele für großartige Teams nennen, die in schrecklichen Märkten hervorragend gearbeitet haben und gescheitert sind. Nicht existierende Märkte kümmern sich nicht darum, wie schlau Sie sind.

Nach meiner Erfahrung sind die meisten großartigen Teams, die mit einem schlechten Produkt und / oder einem schlechten Markt gepaart sind, zum zweiten oder dritten Mal unter Unternehmern, deren erstes Unternehmen sehr erfolgreich war. Menschen werden anmaßend und fallen. Derzeit verbrennt ein hochspezialisierter, sehr erfolgreicher Unternehmer in seinem letzten Startup etwa 80 Millionen US-Dollar an Risikofinanzierungen, und er hat praktisch nichts zu zeigen, außer ein paar coolen Presseausschnitten und ein paar Beta-Kunden - denn es gibt praktisch keinen Markt für das, was er baut .

Umgekehrt kann ich eine große Anzahl schwacher Teams nennen, deren Startups sehr erfolgreich waren, da die Märkte für ihre Produkte explosionsartig gewachsen sind.

Abschließend zitieren wir Tim Sheppard: „Ein exzellentes Team ist ein Team, das immer ein mittelmäßiges Team auf demselben Markt mit demselben Produkt übertrifft.“

Zweite Frage: Können großartige Produkte manchmal neue riesige Märkte schaffen?

Na sicher.

Dies geschieht jedoch in einem guten Fall.

VMWare hat dies kürzlich getan. Ihr Produkt war anfangs so transformativ, dass es eine völlig neue Bewegung in Richtung Virtualisierung von Betriebssystemen auslöste, die sich als riesiger Markt herausstellte.

In einem solchen Szenario spielt es natürlich keine Rolle, wie gut Ihr Team ist, wenn es gut genug ist, um ein Produkt von angemessener Qualität zu schaffen und es im Prinzip auf den Markt zu bringen.

Ich sage nicht, dass Sie in Bezug auf die Teamqualität niedrig zielen sollten oder dass das VMWare-Team nicht unglaublich stark war - es war und ist. Ich sage: Bringen Sie ein Produkt wie VMWare auf den Markt, und Sie werden Erfolg haben. Punkt.

Darüber hinaus würde ich nicht erwarten, dass Ihr Produkt von Grund auf einen neuen Markt schafft.

Die dritte Frage: Was soll ich als Gründer eines Startups damit anfangen?

Stellen wir uns Rahleffs Schlussfolgerung über den Erfolg eines Startups vor: Entscheidend ist

nur, ob das Produkt zum Markt passt.

Ein Produkt an einen Markt anzupassen bedeutet, mit einem Produkt, das es befriedigen kann, in einen guten Markt einzutreten.

Sie können immer spüren, wenn ein Produkt nicht dem Markt entspricht. Käufer erhalten keinen wirklichen Nutzen aus dem Produkt, Gerüchte verbreiten sich nicht darüber, der Verbrauch wächst nicht stark, die Presseberichte sind mittelmäßig, der Verkaufszyklus ist zu lang und viele Transaktionen werden nie abgeschlossen.

Und Sie können immer die Konformität eines Produkts mit dem Markt spüren, wenn es ist. Verbraucher kaufen ein Produkt so schnell, wie Sie es produzieren können - oder der Verbrauch wächst so schnell, wie Sie Server hinzufügen können. Zahlungen von Kunden werden auf Ihrem Konto gesammelt. Sie stellen so schnell wie möglich Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter ein. Reporter rufen an, weil sie von Ihrer neuen heißen Sache gehört haben und darüber sprechen möchten. Sie erhalten von der Harvard Business School die Auszeichnung "Unternehmer des Jahres". Investmentbanker überwachen Ihr Zuhause. Sie können ein Jahr lang kostenlos bei Buck's essen.

Viele Startups scheitern, bevor sie den Markt erreichen.

Tatsächlich behaupte ich, dass sie scheitern, weil sie den Markt für das Produkt nicht erreichen.

Ich glaube, dass das Leben eines Startups in zwei Teile unterteilt werden kann: bevor das Produkt dem Markt entspricht und nachdem das Produkt dem Markt entspricht.

Bevor Sie das Produkt an den Markt anpassen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie das Produkt an den Markt anpassen.

Tun Sie alles, um die Marktanpassung eines Produkts zu erreichen, einschließlich des Austauschs von Mitarbeitern, des Umschreibens eines Produkts, des Wechsels zu einem anderen Markt, der Ablehnung von Kunden, wenn Sie nicht ablehnen möchten, der Zustimmung zu Kunden, wenn Sie nicht zustimmen möchten, und der Erhöhung der vierten Runde des Risikokapitals mit viel Unschärfe - alles was benötigt wird.

In der Tat können Sie fast alles andere ignorieren.

Ich habe nicht vor, alles andere zu ignorieren - aber nach dem, was ich bei erfolgreichen Startups gesehen habe, kann dies getan werden.

Wenn Sie ein erfolgreiches Start-up sehen, sehen Sie ein Start-up, das die Konformität eines Produkts mit dem Markt erreicht hat und das in der Regel viele andere Dinge auf dem Weg getan hat, vom Kanalmodell über die Trichterentwicklungsstrategie, den Marketingplan bis hin zu den Beziehungen zur Presse Vergütungsrichtlinien und vor dem CEO und VC ficken. Der Start ist aber noch erfolgreich.

Umgekehrt gibt es eine erstaunliche Anzahl wirklich gut geführter Startups.die alle Aspekte ihrer Aktivitäten vollständig ausgearbeitet haben - Personalpolitik, ein exzellentes Verkaufsmodell, ein durchdachter Marketingplan, exzellente Interviewprozesse, cooles Essen, 30-Zoll-Monitore für alle Programmierer, Top-VCs im Board of Directors -, die direkt von der Klippe fliegen die Unfähigkeit, die Produktkonformität mit dem Markt zu erreichen.

Es ist lustig, dass wenn ein Startup erfolgreich ist und Sie die Gründer fragen, was es erfolgreich gemacht hat, sie normalerweise alles nennen, was nichts mit dem Markt zu tun hat. Die Leute können die Gründe nicht sehen. In fast allen Fällen lag der Grund darin, das Produkt auf dem Markt zu halten.

Aber was könnte es in Wirklichkeit noch sein?

[Der letzte Absatz - der Hinweis des Herausgebers - wird weggelassen.]

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