🤾🏾 👨🏻‍🚀 🏴‍☠️ IT-Spezialisten gegen Verkäufer: und die Welt hat sich halbiert ⚽️ 🤙🏿 👨🏻‍⚖️

In fast jedem Unternehmen gibt es eine Konfrontation: Verkäufer und Vermarkter, Administratoren und Buchhalter, Verkäufer und IT-Spezialisten usw. Dieses Phänomen ist nicht überraschend: Einheiten lösen geschäftliche Probleme, und jeder von ihnen möchte zeigen, dass es auf seinen Beitrag zur gemeinsamen Sache ankommt. Und die Wahrheit ist: Wenn es keine Ingenieure, Entwickler und Produktion gäbe, was würden die Verkäufer tun? Nicht klar. Und wenn es ein cooles Produkt gäbe, aber es würde niemanden geben, der dem Markt davon erzählt? Das ist dasselbe. Eine solche Konfrontation führt jedoch nicht nur zu einem positiven Wettbewerb um das Geschäft, sondern verursacht auch Konflikte, bricht Fristen und verdirbt manchmal sogar ein Produkt oder Projekt. Eine Kettenreaktion beginnt: Konflikt → Störung des Projekts und Produktverschlechterung → Unzufriedenheit der Kunden → Umsatzrückgang → Managementprobleme, einschließlich Personal. Und das heißtLokale Konflikte innerhalb von Abteilungen werden zu einem globalen Geschäftsproblem, das alle betrifft. Mal sehen, woher die Beine der großen Konfrontation wachsen.

Unter den in der Einleitung aufgeführten gegnerischen Kollegen ist das IT-Paar (Ingenieur, Produktionsmitarbeiter usw.) - der Verkäufer (kaufmännischer Servicemitarbeiter) - für Unternehmen und Kommunikation am kritischsten. Dieses Paar zeichnet sich durch ein wichtiges Merkmal aus: Der Krieg findet nicht nur auf dem Feld innerhalb des Unternehmens statt, sondern auch im externen Umfeld: Auf diese Weise wird die Einstellung zum Produkt bestimmt, der Kundensupport funktioniert, der Rückstand wird gefüllt und priorisiert, Lieferzeiten, Lieferungen und Freigaben werden gebildet. Das heißt, die Einnahmen und der Wohlstand des gesamten Unternehmens hängen direkt von den Aspekten dieses internen Krieges ab.

Es gibt ein Problem

Fast alle Unternehmen, in denen wir mit Ihnen zusammenarbeiten, sind kommerziell, dh sie haben das ultimative Ziel, Gewinn zu erzielen und ihn unter den Teammitgliedern zu verteilen (in einem idealen Paralleluniversum ist er auch proportional zum Beitrag jeder Person zur Umsatzgenerierung). Wenn Sie den Prozess der Kapitalbildung auf Kosten der Produktionsmittel betrachten ( Marx lebte, Marx lebt, Marx wird leben! ), Dann sieht das Arbeitsschema des Unternehmens für jede Sphäre so aus:

Um seine Ziele zu erreichen, beschäftigt das Unternehmen Mitarbeiter, die mit ihrem Wissen und ihren Fähigkeiten (Arbeitskräften) bei der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen helfen. Alle Aktionen von Mitarbeitern passen in interne Geschäftsprozesse - eine Kette koordinierter Aktionen mit festgelegten Fristen, Verantwortlichkeiten und Auslösern (gut oder globales Gewirr historisch entwickelter Interaktionen). Jeder Mitarbeiter des Unternehmens ist für seine Segmente der Prozesse und Kontakte mit Kollegen verantwortlich, so dass die Arbeit alle zum gleichen gewünschten Ergebnis führt. Stimmt, es klingt kompliziert und langweilig?

Um es einfach auszudrücken: Wir sitzen alle an Arbeitsplätzen, erledigen unsere Arbeit nach besten Kräften, warten auf ein Gehalt, trinken Tee und Kaffee und mögen keine Kollegen, mit denen wir die Früchte der Arbeit besprechen müssen, um alle Anstrengungen in ein Marktprodukt in IT-Sprache zu verwandeln dass Kunden kaufen werden. Und jeder von uns glaubt, dass er an der Spitze des Unternehmenslebens steht: Die Entwickler sind sich sicher, dass sie ein Produkt sägen, das sich selbst verkauft. Vermarkter glauben, dass es ohne ihre Aktivität keine neuen Leads geben wird, die Verkäufer erhalten werden; Die Verkäufer sind sich sicher, dass jeder, der es verkauft hat, gut gemacht, das ist Ruhm und ein Bonus in Form eines Prozentsatzes des Umsatzes und der Liebe zum Management ... Und nur eine Buchhaltungsabteilung mag all diese Parasiten nicht, weil das ganze Geld in seinen Händen ist :-) Bereits gespürt, Wie viele Sophistik und falsche Thesen steckt in dieser Argumentation?

In der Zwischenzeit ist dieser Sachverhalt die Wurzel der Probleme im Unternehmen, bei denen die Veröffentlichung aufgrund fehlender Kundeninformationen verzögert werden kann und der Verkauf aufgrund einer schlecht getesteten Funktion (von einer lächerlichen realen Funktion - zum Beispiel, weil das Programm dies nicht tut) zusammenbricht durch Klicken auf das Kreuz geschlossen und im gesamten Fenster bereitgestellt ).

Konflikteinheiten haben klare und eindeutige Symptome:

Mitarbeiter trennen und schließen CRM , Bugtracker und Task-Management-Systeme voneinander.
Nur Korrespondenz wird in Korrespondenz oder bei Sitzungen gehört.
Mitarbeiter schulen sich nicht innerhalb des Unternehmens;
Die Verantwortung für Fehler wird verlagert.
Der Kopf ist zunehmend als Schiedsrichter an der Lösung von Problemen beteiligt.
Produkte und Dienstleistungen werden nicht auf der Grundlage von Kunden- und Marktanforderungen entwickelt, sondern auf der Grundlage eines Sinns für Schönheit durch bestimmte Entwickler oder Unternehmen.
Es gibt Versuche, Lobbygruppen zu bilden und unabhängige Einheiten oder Kollegen an ihre Seite zu ziehen (Tester und technischer Support leiden am häufigsten unter denen, die sich funktional für beide Seiten interessieren).

Früher oder später wird die Konfrontation chronisch und schadet sowohl dem Unternehmen als auch den Mitarbeitern selbst systemisch. Das Unangenehmste ist, dass der Führer den Parteien oft nicht effektiv helfen kann, weil ihm alles gleich wichtig (oder nicht wichtig) ist und jede „Nachbarschaft“ zu schwerwiegenden Konsequenzen führt und die Krise verschärft.

Was ist das Missverständnis?

Unternehmenseinstellung

Für einen IT-Experten ist ein Unternehmen eine komplexe Umgebung, in der er seine Fähigkeiten einsetzen, etwas Neues lernen und an der Entwicklung eines coolen Produkts teilnehmen kann (wir tun es nicht, oder?). Für ihn ist die wichtigste immaterielle Motivation Selbstverwirklichung, berufliches Wachstum und ein Beweis für Professionalität. Er hat lange studiert, weiß, wie man mit der Maschine dieselbe Sprache spricht und lässt die Maschine Ihre Anforderungen erfüllen und Mehrwert schaffen.

Für den Verkäufer ist das Unternehmen ein günstiges Umfeld für eine erfolgreiche Arbeit: Das Unternehmen hilft, Kunden mit seinem Namen und seinem Ruf anzulocken, das Unternehmen zahlt für die Produktionsmittel, das Unternehmen bietet ein Gehalt (im Allgemeinen) als Versicherung gegen eine „magere“ Periode. Die wichtigste immaterielle Motivation des Verkäufers ist der Erfolg, gemessen an der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen, den etablierten Geschäftskontakten und dem Bild „Ja, er hat dem Sultan eine Gummifrau mit einem Harem aus Schönheiten verkauft“.

Produkteinstellung

Dies ist die schwierigste Komponente der Beziehung, da das Produkt über das Schicksal des Unternehmens entscheidet und der Verkäufer und der IT-Spezialist es aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten.

Für einen IT-Experten ist ein Produkt (Service, Anwendung, Entwicklung usw.) seine unmittelbare Idee, die er zusammen mit seinen Kollegen erstellt. Er weiß, wie das Produkt funktioniert, wo es potenziell schwach und unglaublich stark ist, wie viel es tatsächlich kostet und welche Vorteile es bringen kann. Dies ist die einzigartige Position des Schöpfers in Bezug auf seine Schöpfung.

Oft scheint es dem Entwickler, dass er besser weiß, was in einer neuen Version veröffentlicht werden muss - er glaubt beispielsweise, dass ein neuronales Netzwerk und maschinelles Lernen in CRM viel nützlicher sind als das Erstellen einer schönen Form der Primärdokumentation (schließlich können Sie sie in einer Excel-Vorlage erstellen). Er denkt über die Architektur des Produkts nach, bringt sein Wissen ein und möchte es so technologisch wie möglich gestalten.

Für einen Verkäufer ist ein Produkt oder eine Dienstleistung nur ein Produkt, das verkauft werden muss. Er kann ihn lieben, respektieren, benutzen, hassen, aber das Hauptziel ist dasselbe: das Produkt zum Kunden zu bringen und die volle Zahlung zu erhalten, den Deal abschließen. Darüber hinaus kennt der Verkäufer in technischen Unternehmen das komplexe Produkt möglicherweise nicht genau. Für ihn ist es wichtig zu verstehen, was der Kunde will, und den Kunden davon zu überzeugen, dass das Unternehmen alle seine Kopfschmerzen lösen kann. Gut oder nur passiv verkaufen, wenn das Produkt nicht besonders komplex ist.

Und hier beginnt der Interessenkonflikt: Der Technikfreak glaubt genau zu wissen, wie und was er verkaufen soll, welche Idee im Zentrum des Produkts steht, der Verkäufer konzentriert sich auf den Kunden, „spiegelt“ seine Kopfschmerzen und sucht durch das Produkt nach einer Lösung für das Problem. Wer hat Recht? Wir werden etwas niedriger verstehen.

Einstellung zur Technologie

Es lohnt sich, verschiedene Arten von Technologien hervorzuheben:

Technologie	Ingenieur Haltung	Verkaufshaltung
Entwicklungswerkzeuge und andere technische Werkzeuge	Sein Hauptwerkzeug, das ständig aktualisiert und vom Unternehmen unterstützt wird	Der Verkäufer wendet diese Software in keiner Weise an.
Abrechnung, interne Systeme und Portale	Ein Arbeitstool + ein Tool, das mit IT-Kräften zusammenarbeiten sollte und das andere Einheiten verwenden.	Als Informationsquelle gibt es häufig Fragen zur Verwendung und zu zusätzlichen Anforderungen (für Berichte, zum Entladen usw.).
CRM-Systeme und andere Unternehmenssoftware	Hauptsächlich unterstützte Software, häufige Anfragen von nicht technischen Benutzern.	Die wichtigste funktionierende Software, ständiger Bedarf an Anpassung, Erweiterung, Support.

Dementsprechend ist der Verkäufer häufig ein interner Geschäftskunde für den IT-Service (Ingenieur, Administrator, 1C-Alleinprogrammierer usw.). Dies führt aus mehreren Gründen zu zusätzlichen Missverständnissen.

Von der Seite der Vertriebsleiter:

Unfähigkeit, technische Anfragen zu formulieren und in der Leistungsbeschreibung (TOR) anzugeben;
mangelndes Verständnis der formalen Kultur der Anfragen (warum Sie ein Ticket ausstellen müssen und nicht nur „eine Aufgabe in das Programm werfen“);
Das Missverständnis, dass „eine Verleumdung CRM repariert“, ist manchmal eine teure Überarbeitung in Zusammenarbeit mit einem Anbieter.

Von der Seite der Ingenieure:

mangelndes Verständnis für die Dringlichkeit von Aufgaben und die Besonderheiten der Arbeit von Vertriebsleitern;
Schwierigkeiten bei der Wahrnehmung vager Formulierungen von Aufgaben (besonders schlecht, wenn ein Verkäufer versucht, ein Problem in der Fachsprache darzustellen);
Schwierigkeiten bei der Priorisierung von Aufgaben (insbesondere wenn 1-2 Entwickler und Programmierer sowie Systemadministratoren und technischer Support vorhanden sind).

Solche Konflikte verhindern die Lösung aktueller Probleme.

Kundeneinstellung

IT-Mitarbeiter kommunizieren selten mit Kunden (es sei denn, sie haben die Verantwortung für den technischen Support). Daher ist der Kunde eine Quelle für Anfragen an sie, die ebenfalls nicht direkt übermittelt werden, sondern über Vertriebs- und Kundenmanager interpretiert werden können. Der Kunde benötigt wiederum Verbesserungen und Funktionen, die für ihn notwendig sind, und es ist ihm egal, ob der Programmierer sie für angemessen hält.

Der Kunde für den Verkäufer ist eine Einnahmequelle, ein Gegner, der mit Hilfe seiner Strategie umgangen werden muss. Und wenn der Kunde etwas braucht, ist der Verkäufer bereit, die Entwickler und Ingenieure zu schütteln, damit dieser Faktor den Deal abschließt. Leider weiß der Vertriebsleiter oft nichts über die Entwicklungskosten und erkennt nicht, dass eine „kleine Verfeinerung“ eine Änderung des gesamten Produkts zur Folge haben kann. Dies ist ein vollständiger Entwicklungs- und Testzyklus. Ein Verkaufsleiter ist fast immer ein garantierter Teufelsanwalt, der einen Kunden vertritt.

Der Kunde, der dritte und in dieser Hinsicht nicht überflüssige, glaubt, dass er alles verlangen kann, da er Geld zahlt. Übrigens versuchen einige Kunden nicht einmal, die aktuellen Produktmerkmale herauszufinden, und fordern sofort die Erstellung einer individuellen Lösung. Natürlich will er dafür kein zusätzliches Geld bezahlen. Und je weiter das Unternehmen des Kunden vom IT-Bereich oder dem Tätigkeitsbereich Ihres Unternehmens entfernt ist, desto tiefer ist die Lücke zwischen Missverständnissen und Beschwerden.

Beziehung zueinander

Sie sind anders. Sie sind nur aus verschiedenen Welten. Sie wurden durch ihren Beruf neu definiert. Der Ingenieur positioniert sich als klug, der Verkäufer als erfolgreich. Die Entwickler glauben, dass sich ihr Produkt von selbst verkaufen wird. Der Verkäufer ist sich sicher, dass er es ist, der den Fortschritt vorantreibt.

Ein Ingenieur, Entwickler, Programmierer und IT-Spezialist ist ein Logiker, der es gewohnt ist, im „Mensch-Maschine“ -System zu arbeiten. Das bedeutet, dass er in klaren, eindeutigen und verständlichen Kategorien denkt, Entitäten nicht multipliziert und klare, einfache und klar formulierte Aufgaben bevorzugt. Der Entwickler kann leicht in der Implementierung von Softwarefunktionen ertrinken und den Code zur Perfektion bringen - so scheint es ihm korrekter. Jedes Meeting, jedes Gespräch stört die konzentrierte Arbeit des Entwicklers.

Etwas über den Kopf eines Technikfreaks.

Ein Verkaufsleiter ist ein aktiver Extrovertierter, für den Sprache und Sprache die Hauptwerkzeuge der Arbeit sind. Die einzige Möglichkeit, sich für ihn zu begeistern und zu inspirieren, besteht darin, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten. Er kommuniziert bereitwillig und gekonnt, weiß zu überzeugen und zu überzeugen. Und er weiß abzulenken: Um den Kunden zufrieden zu stellen, ist er bereit, alles aufzugeben und keine TK oder ein Ticket zu senden, sondern sofort zum Programmierer zu laufen und Fragen zu stellen, die der Kunde formuliert hat. Ratet mal, was los ist? Das ist richtig: Der IT-Spezialist „verlässt“ seine Aufgabe, ärgert sich und antwortet trocken und im Wesentlichen (na ja, oder so etwas wie „nicht genügend Daten, formulieren Sie Ihre Frage und stellen Sie erneut“). Dies ärgert beide Kollegen, die die aktuelle Aufgabe für die wichtigste halten - und hier sind sie die ersten Funken von Konflikten.

Der Verkäufer hat einen offenen Raum, Lärm, drei Telefone und einen vollen Kopf von Gedanken über Geschäfte - Normen.

Also, wer hat Recht? Keiner. Jeder Mitarbeiter im Unternehmen (insbesondere in kleinen und mittleren Unternehmen, der Personal und Kosten optimieren möchte) ist an seiner Stelle und es ist am besten, wenn es gut etablierte Prozesse gibt, in denen jeder Teil der Arbeit ein einziges und erfolgreiches Puzzle bildet. Jeder macht sein eigenes Ding. Wie kann man den Konflikt überwinden? Es gibt Optionen: Druck vom Kopf ausüben, die Schiedsabteilung finden, unabhängige Teams bilden, Scrum implementieren ... NEIN. Sie müssen in der Lage sein, effektiv zu verhandeln und zu arbeiten.

Wie finde ich eine gemeinsame Sprache?

Neben der immateriellen Motivation haben beide Mitarbeiter ein wichtiges materielles: das persönliche Einkommen. Und sie sind bei der Erzielung von Einkommen voneinander abhängig, sie verfolgen ein gemeinsames Ziel und arbeiten für ein Unternehmen. Wenn Sie sich die Geschichten der coolsten Unternehmen ansehen (IT und nicht sehr), waren immer zwei an ihrer Quelle: ein cooler Schöpfer und ein cooler Verkäufer (na ja, oder eine Person, die beide Rollen eindeutig kombiniert). Der eine schuf geniale oder einfach geeignete Lösungen, der andere konnte sie bewerben und verkaufen. Sonst funktioniert es nicht.

Was muss die IT tun?

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In diesem Artikel habe ich die relativ reinen Typen unserer Helden untersucht. Glücklicherweise gibt es Entwickler, die in das Geschäft eintauchen (sie machen coole Teamleiter) und technisch / technologisch fortgeschrittene Vertriebsleiter und den Handel. Diese Mitarbeiter können das gesamte Unternehmen bewegen und inspirieren, da sie eine 360-Grad-Sicht auf das Unternehmen haben. Aber hier ist nicht alles so einfach: Die Stärke eines Unternehmens wird durch das Niveau seines schwächsten Mitarbeiters bestimmt. Die Bedeutung des Sprichworts bleibt also dieselbe: Einer auf dem Feld ist kein Krieger. Die Aufgabe der „Stars“ ist es nicht, Stars zu spielen, sondern Kollegen auszubilden und ein starkes Team zu bilden. Ein Team, in dem es keinen Platz für professionelle Eifersucht gibt, in dem der Chef so autark und professionell ist, dass er nicht auf einen Untergebenen eifersüchtig ist, der im laufenden Monat mehr Transaktionen abgeschlossen oder einen idealen und begehrten Code geschrieben hat.Beim IT-Marktführer geht es um Intelligenz, systematische Fähigkeit und Fähigkeit, Bedeutungen zu vermitteln, aber nicht um Drängen und Nicken. Bei einem Vertriebsleiter geht es um Geschäftstätigkeit, kontinuierliche Schulung, Verantwortung und außergewöhnliche Alphabetisierung, aber nicht um Koketterie (beiderlei Geschlechts) und müßiges Geschwätz bei der Arbeit mit Kunden.

Ein gutes Entwicklungsteam schafft ein cooles Produkt.
Ein gutes Verkaufsteam pflegt ein cooles Unternehmen.
Zwei gute Teams machen das Unternehmen unbesiegbar.

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IT-Spezialisten gegen Verkäufer: und die Welt hat sich halbiert