🧝🏼 👈🏼 👩🏾‍🚀 Produktstrategien für Übergangskosten 👨🏼‍🎨 💆🏼 ⭐️

Die Übersetzung des Artikels wurde vor Beginn des Kurses „Product Manager IT-Projekte“ vorbereitet .

In unserem vorherigen Artikel haben wir über drei Kategorien von Übergangskosten gesprochen: finanzielle, verfahrenstechnische und relationale.
Wie können Umstellungskosten verwendet werden, um Ihrem Produkt einen Mehrwert zu verleihen ? Sie haben zwei Möglichkeiten:

Reduzieren Sie die Kosten, die Ihrem Kunden beim Wechsel zu Ihrem Produkt entstehen müssen.
Erhöhen Sie die Kosten, die Ihr Kunde beim Wechsel zu Wettbewerbern tragen muss.

Wenn Sie letztendlich die Kosten für den Umstieg auf Ihr Produkt senken, erhalten Sie mehr Wert, wobei der Wert das Verhältnis von Nutzen zu Kosten ist. Wenn Sie die Kosten senken, steigern Sie den Wert, auch wenn Sie den von Ihnen erbrachten Nutzen nicht steigern.

Wenn Sie die Kosten für den Wechsel zu Wettbewerbern erhöhen, verringern Sie den Wert Ihrer Wettbewerber. Da Wert das Verhältnis von Nutzen zu Kosten ist, verringert eine Wertsteigerung die Rentabilität ihrer Wertversprechen.
Lassen Sie uns jetzt beide Optionen behandeln.

Reduzieren Sie die Kosten für den Wechsel zu Ihrem Produkt

Wenn Sie alle Widersprüche und Kosten beseitigen, die beim Wechsel zu Ihrem Produkt auftreten, bieten Sie Ihren potenziellen Kunden ein wertvolleres Angebot.

Das heißt, die Reduzierung der Kosten für den Wechsel zu Ihrem Produkt sollte als Verkaufstaktik betrachtet werden. Sie richten sich eindeutig an das Publikum, das Ihr Produkt noch nicht verwendet.

Schauen wir uns die drei Hauptkategorien an und sehen wir uns Beispiele für erfolgreiche Produkte an, mit denen die Konvertierungskosten für jede Kategorie gesenkt wurden.

Niedrigere finanzielle Übergangskosten

Um die finanziellen Kosten des Übergangs zu senken, sollten Sie das Freemium- Modell für Ihr Produkt verwenden .

Zum Beispiel hat Slack fantastische Arbeit geleistet, indem es Benutzern den Zugriff auf ihre kostenpflichtigen Nutzungspläne erleichtert hat. Zunächst ist Slack kostenlos und ermöglicht einer begrenzten Anzahl von Benutzern die Zusammenarbeit. Dies bedeutet, dass Benutzer Slack ohne negative finanzielle Konsequenzen testen können. Sobald der Benutzer vom Wert von Slack überzeugt ist, kann er für die Erweiterung der Funktionalität bezahlen und den Rest seines Unternehmens oder seiner Organisation für Slack gewinnen.

Ebenso können Sie Testzeiträume für Ihr Produkt verwenden, wodurch die Konvertierungskosten gesenkt werden. Kostenlose Testversionen senken zwar nicht die endgültigen Kosten für den Übergang eines Kunden, ermöglichen es ihm jedoch zumindest, Ihr Produkt auszuprobieren, bevor er Geld dafür gibt.

Eine andere Möglichkeit, die finanziellen Kosten des Übergangs zu senken, besteht darin, eine unglaublich zeiteffiziente Produkteinrichtung vorzunehmen.

Beispielsweise bieten die meisten E-Mail-Clients (Google, Outlook) einen CSV-Importer, mit dem Sie alle Ihre Kontakte importieren können. Anstatt Stunden damit zu verbringen, jeden Kontakt einzeln einzugeben, können Sie die Datei einfach per Drag & Drop verschieben, um Ihre Kontakte im neuen System zu konfigurieren.
Bitte beachten Sie, dass sich unsere Übergangskostenklassifizierungen nicht gegenseitig ausschließen, sodass die Datenimportfunktion auch die relationalen Kosten reduziert. Aus diesem Grund haben Facebook und LinkedIn die Funktion, das Adressbuch zu importieren, damit Sie schnell vertraute Kommunikation innerhalb ihrer Systeme aufbauen können. Datenimporteure gelten nicht als herausragende Merkmale, sind jedoch sehr wertvoll!

Reduzierte Verfahrensübergangskosten

Um die Verfahrenskosten zu senken, sollten Sie das Onboarding von Lebensmitteln sorgfältig prüfen.

Welche Benutzererfahrung erhält der Kunde, wenn er zum ersten Mal mit dem Produkt interagiert? Wie schnell können Sie Benutzer orientieren, damit sie wissen, was als Nächstes zu tun ist? In Trello Onboarding wird beispielsweise erläutert, wie ein Produkt über das Produkt selbst verwendet wird:

Quelle: www.useronboard.com/how-trello-onboards-new-users/?slide=40 Indem Sie den Lernprozess für die Verwendung Ihres Produkts

vereinfachen , erleichtern Sie dem Benutzer den Wechsel zu Sie und verringern die Wahrscheinlichkeit, dass er Sie verlassen oder sich ergeben wird.

Eine andere Möglichkeit, die Verfahrenskosten zu senken, ist die Bereitstellung externer Unterstützung. Viele Produktmanager verlieren die Bedeutung einer Senkung der Verfahrenskosten für den Umzug mit Werkzeugen außerhalb des Produktbereichs aus den Augen!

Benutzerhandbücher, Foren und E-Mails mit Tipps und Tricks sind großartige Möglichkeiten, um Hilfe über das Produkt hinaus zu präsentieren. MailChimp verfügt beispielsweise über ein Anfängerhandbuch , mit dem Benutzer schnell herausfinden können, wie das Produkt funktioniert.

Sie können auch externe Unterstützung über den Support-Service bereitstellen.

Wenn Sie ein Implementierungsteam oder ein Team von Ausbildern haben, können Sie die Verfahrenskosten für die Einrichtung und Wartung Ihres Produkts senken. Diese Taktik funktioniert besonders gut im B2B-Bereich..

Mit Intercom können Benutzer beispielsweise technischen Support direkt von ihrem Produkt erhalten, wodurch die Schmerzen und Unannehmlichkeiten beim Wechsel zu einem neuen Produkt verringert werden. Ebenso verfügt Salesforce über engagierte Berater, die Kunden bei der Implementierung von Salesforce unterstützen.

Eine weitere Strategie zur Reduzierung der Übergangskosten besteht darin, bekannte UX-Muster im Produkt zu verwenden .
Beispielsweise sollten die Schaltflächen "Weiter" nach rechts und die Schaltflächen "Zurück" nach links ausgerichtet sein. Wenn Sie sie austauschen, verwenden Sie Vorlagen, die Ihrem Benutzer nicht vertraut sind, wodurch sie angepasst werden.

Ein weiteres Beispiel sind die Websites von Online-Shops, die das Warenkorbsymbol verwenden, damit Benutzer zu ihrem „Warenkorb“ wechseln können. Es ist ein Lagerbereich, der die Waren widerspiegelt, die Kunden kaufen möchten, aber noch nicht bezahlt haben.

Stellen Sie sich UX nicht vor und erfinden Sie es nicht neu, wenn Sie vorhandene UX-Muster nutzen können. Sie laufen Gefahr, Ihren Benutzern zusätzliche Kopfschmerzen zu bereiten und die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass sie zu Ihrem Produkt wechseln!

Niedrigere relationale Übergangskosten

Was die Reduzierung der relationalen Übergangskosten angeht, habe ich noch nie coole Möglichkeiten gefunden, um die Kosten für einen Eigentümerwechsel zu senken. Jedes Mal, wenn der Benutzer von einer Marke zur anderen wechselt, zahlt er irgendwie moralisch.

Das einzige Prinzip, das Sie beachten sollten, ist, dass Sie unabhängig von der Marke, für die Sie sich entscheiden, sicherstellen, dass Ihre Marke für die Zielgruppe geeignet ist, die Sie anziehen möchten . Zum Beispiel wird Snapchat niemals Großeltern anziehen, weil die Marke Snapchat nichts mit ihren Interessen zu tun hat.

Wir werden jedoch die relationalen Übergangskosten im Zusammenhang mit der Erhöhung der Kosten für den Wechsel zu Wettbewerbern berücksichtigen.

Erhöhung der Kosten für den Wechsel zu Wettbewerbern

Das Erhöhen der Kosten für den Wechsel von Ihrem Produkt zu einem anderen ist im Wesentlichen eine Aufbewahrungstaktik. Sie zielen eindeutig auf Ihren aktuellen Kundenstamm ab, nicht auf potenzielle Kunden.

Es versteht sich von selbst, dass wir unseren Kunden immer mehr Vorteile bieten müssen, aber wir sollten auch defensive Taktiken in Betracht ziehen, um zu verhindern, dass unsere Kunden zu Wettbewerbern wechseln, was bedeutet, dass wir die Übergangskosten erhöhen müssen.
Wenn der Übergang zu einem Wettbewerber zu teuer ist, ist das Wertversprechen Ihres Wettbewerbers letztendlich geringer als das Ihres, da wir uns daran erinnern, dass der Wert ein Verhältnis von Nutzen zu Kosten ist . Indem Sie die Kosten erhöhen, reduzieren Sie den Wert der Wettbewerber.

Kehren wir also zu unseren drei Hauptkategorien der Übergangskosten zurück und schauen wir uns Beispiele für Produkte an, die den Anstieg der Übergangskosten erfolgreich bewältigt haben.

Erhöhen Sie die finanziellen Übergangskosten

Um Ihre finanziellen Übergangskosten zu erhöhen, sollten Sie ein Belohnungssystem in Ihr Produkt einführen.
Es ist unwahrscheinlich, dass Sie zu Philz Coffee gehen, wenn Sie viele Starbucks-Stars haben , mit denen Sie bei Starbucks kostenlosen Kaffee erhalten. Die gleiche Logik gilt für Ihr Produkt. Wenn Sie Stammkunden mit finanziellen Anreizen wie Gutscheinen und Rabatten belohnen, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie sich von Ihnen abwenden.

Eine weitere Option für einen Belohnungsansatz ist Gamification, auch wenn es sich nicht um finanzielle Anreize handelt. Zum Beispiel wissen Gesundheits-Apps, wie wichtig es ist, eine Benutzererfahrung mit Erfolgen, Skalen, Abzeichen und Highscore-Tabellen zu spielen. Persönlich bevorzuge ich Fitbit, da ich aufgrund seines Leistungssystems nicht zu anderen Gesundheits-Trackern wie Samsung Health wechseln möchte, nur weil ich diese Erfolge verlieren werde.

Erhöhte Verfahrensübergangskosten

Um die Verfahrenskosten des Übergangs zu erhöhen, müssen Sie den Übergang zu einer schwierigen Operation machen.

Beispielsweise können Sie Ihre Kontakte nicht einfach von Facebook in ein anderes soziales Netzwerk exportieren. Facebook war sehr erfolgreich bei der Gewinnung und Bindung von Nutzern, da es das Adressbuch importieren kann, aber nicht exportieren kann. Daher sind Nutzer ohne die Möglichkeit eines Ausstiegs an Facebook „gebunden“.

Sie können beispielsweise keine speziellen Mac-Programme auf einem Windows-Computer installieren oder umgekehrt, was das Umschalten zwischen den beiden Systemen erschwert. Gleiches gilt für Smartphones auf Andriod und iPhones, für Xbox und PlayStation.

Eine andere Möglichkeit, die Verfahrenskosten des Übergangs zu erhöhen, besteht darin, mehrere Funktionen untereinander zu integrieren, um ein Ökosystem zu schaffen.
Das Erstellen eines Ökosystems bedeutet, dass Ihr Benutzer, wenn er eine Ihrer Funktionen aufgibt, alle synergistischen Effekte des Ökosystems verliert.

Beispielsweise hat Salesforce gigantische Arbeit geleistet, um die Conversion-Kosten zu erhöhen. Ihr Lead-Tracking-CRM ist mit der Sales Cloud verknüpft, mit der Verkäufer tatsächlich mit Leads arbeiten können, und mit der Service Cloud, mit der Support-Mitarbeiter nicht fertige Leads entwickeln können.
Wenn Sie von Salesforce zu einem anderen CRM wechseln, verlieren Sie beide Cloud-Services.

Aus diesem Grund wählen viele Unternehmen ein Hauptprodukt, und dann steht die Infrastruktur im Leerlauf, wodurch sofortiger Wert bereitgestellt und die Übergangskosten erhöht werden können.

Erhöhen Sie die relationalen Übergangskosten

Erstellen Sie eine starke Marke, um hohe relationale Kosten zu erzielen.
Menschen sind emotionaler Natur, sie binden die Produkte, die sie verwenden, mit ihrer eigenen Identität.

Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie klar verstehen, wie Ihr bestehender Kundenstamm aussieht, um eine Marke so aufzubauen, dass sie zu ihr passt. Zum Beispiel ist der Kundenstamm von Nike voll von Athleten, sodass der Slogan „Just Do It“ von Nike gut dazu passt.
Darüber hinaus können Sie mithilfe von Ausweisen und Zertifikaten die Zuneigung der Benutzer erhöhen. Lassen Sie uns noch einmal über Salesforce sprechen: Ihre unzähligen Zertifikate garantieren, dass Benutzer sie nicht ablehnen möchten und dadurch alle ihre Zertifikate verlieren.

Eine andere Möglichkeit, die relationalen Kosten zu erhöhen, besteht darin, eine Gemeinschaft zu schaffen.
Betrachten Sie zum Beispiel Elite Squad von Yelp. Die Ereignisse, die Yelp für seine aktivsten Benutzer organisiert, sind eine Garantie dafür, dass diese Benutzer sich selbst als Elite von Yelp betrachten. Wenn sich Yelper kennenlernen, sinkt außerdem ihr Wunsch, zu Foursquare zu wechseln.

Eine andere Möglichkeit, eine Community zu erstellen, besteht darin, Ihrem Produkt gegebenenfalls soziale Elemente hinzuzufügen. Mit Tik Tok können Benutzer beispielsweise ihre Videos auf QQ, Weibo und WeChat teilen , was bedeutet, dass Benutzer aktiver in ihre Identität auf der Tik Tok-Plattform investieren.

Zusammenfassung

Schauen Sie sich die Tabelle unten an, um sich kurz daran zu erinnern, worüber wir gesprochen haben.



	freemium
	ux
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Damit Ihr Produkt erfolgreich ist, müssen Sie ein überzeugendes Wertversprechen erstellen. Der Wert wird durch das Verhältnis von Nutzen zu Kosten bestimmt. Die meisten Produktmanager wissen, wie sie Vorteile für ihre Benutzerbasis schaffen können, vergessen jedoch, die Kosten zu berücksichtigen.

Reduzieren Sie die Übergangskosten Ihres Produkts, um den Wert des Angebots zu steigern Erhöhen Sie die Kosten für den Wechsel von Ihrem Produkt zu einem anderen, um den Wert des Angebots Ihrer Mitbewerber zu verringern.

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Produktstrategien für Übergangskosten