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Krieg der Welten: Technikfreak gegen Verkäufer

Der traditionelle Konflikt zwischen Vertrieb und Produktion in Technologieunternehmen hat tiefe Wurzeln, die weit entfernter sind als das Auftreten der ersten Telefongesellschaften. Heute werden wir darüber sprechen, woher das alles kommt und wie man es profitabel und profitabel macht.

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Motivation definiert Bewusstsein.


Der Grund, warum Vertriebsmitarbeiter Entwickler und Vertreter anderer technischer Fachgebiete nicht mögen, ist jedem bekannt, der über Vertriebserfahrung verfügt und an der Oberfläche liegt. Sie ärgern sich sogar darüber, wie sehr letztere es nicht eilig haben!
Schließlich ist der Verkäufer daran interessiert, so viel wie möglich und schneller zu tun, und der Entwickler muss dies zunächst qualitativ tun.

Der Motivationskonflikt ist der Grund für den Krieg der Welten, den Sie in Ihrem Unternehmen beobachten können. Verkäufer werden häufiger für das Ergebnis bezahlt, Programmierer für den Prozess. Verkäufer werden von Programmierern durch Quantität und Qualität gefördert. Es ist schwer, im Verkauf zu arbeiten, aber schwer zu programmieren, und das sind sehr unterschiedliche Dinge.

Interessanterweise ist es nicht so einfach, die Motivationen dieser verschiedenen Rollen in einem Unternehmen zu kombinieren. Es macht keinen Sinn, Millionen von Codezeilen von Programmierern zu ermutigen, genauso wie es keinen Sinn macht, die perfekte Diktion eines Managers bei einem Telefonanruf zu fördern.

Was übrigbleibt?

Konstruktiver oder destruktiver Konflikt?


Tatsächlich ist der Konflikt zwischen Verkauf und Produktion am selben Punkt: dem Punkt der Lieferung des Wertes an den Kunden (Lieferung). In dem Moment, in dem Ihr Unternehmen das Gerät ausgeliefert oder einen High-Tech-Beratungsdienst bereitgestellt oder eine für den Client entwickelte Software auf dem Battle Server installiert hat, kann ein Konflikt auftreten oder nicht.

Normalerweise suchen Verkäufer:

  • Einflusspunkte auf den Kunden haben;
  • Gewinn für den Kunden maximieren;
  • Machen Sie den Kunden so glücklich wie möglich.

Gleichzeitig suchen Ingenieure:

  • einen interessanten Job effizient zu machen;
  • die Anforderungen Ihres unmittelbaren technischen Vorgesetzten erfüllen;
  • Komfort bei der Arbeit bewahren.

Verkäufer versuchen zu vermeiden:

  • Verantwortung für die technisch komplexen Einzelheiten von Verträgen;
  • Schichtdaten.

Ingenieure versuchen zu vermeiden:

  • Verantwortung für die schlechte Erfüllung technisch komplexer Anforderungen;
  • Kommunikation mit dem Kunden direkt.

Die meisten Konflikte zwischen Vertrieb und Produktion ergeben sich aus diesen Prämissen. Einige dieser Konflikte sind jedoch nicht nur unvermeidlich, sondern auch nützlich.

Konstruktiver Konflikt ist ein Konflikt, der den Konfliktparteien hilft, etwas Neues zu lernen, das für sie selbst nützlich ist, um besser als zuvor ein Ergebnis des Konflikts zu werden.

Ein Verkaufs- und Produktionskonflikt kann konstruktiv sein, wenn folgende Bedingungen erfüllt sind:

  1. Der Vertrieb in Ihrem Unternehmen kennt die Produktionskapazität gut und stellt sie nicht in Frage. Sie wissen, dass Sie genauso viel verkaufen können, und sie haben damit kein Problem.
  2. Die Produktion in Ihrem Unternehmen weiß, dass es für sie nicht rentabel ist, unterzeichnete Verträge zu stören. Wenn sie scheitern, bekommen sie spürbare Beschwerden.
  3. In der Kommunikation mit Kunden besteht eine teilweise Substitution zwischen Vertriebs- und Produktionsvertretern, dh der Hersteller hat das Recht, zu versuchen, zu verkaufen, und der Verkäufer hat das Recht, das technische Konzept zu rechtfertigen.

Wenn diese Bedingungen erfüllt sind, ist der Konflikt zwischen Vertrieb und Produktion konstruktiv: In diesem Fall zeigen Verkäufer ein Beispiel für ergebnisorientiertes Verhalten, und Hersteller bringen Qualität in die Arbeit ein.

So identifizieren und stoppen Sie destruktive Konflikte


Destruktive Konflikte haben klare Merkmale, und hier sind sie:

1. Eine demonstrative Manifestation der Respektlosigkeit gegenüber einem Kollegen. Ein Programmierer kann einen Verkäufer in Gegenwart von Kollegen als beleidigendes Wort bezeichnen, oder umgekehrt, ein Verkäufer wird herablassend öffentlich über die Rolle des Programmierers sprechen.
Jegliche Manifestation von Respektlosigkeit auf allen Ebenen muss bis zur Trennung vom Mitarbeiter strikt unterdrückt werden.

2. Die Verbreitung von Informationen über „Wer ist schuld?“ Über Informationen über „Was ist zu tun?“.
Bei der Erörterung der Situation funktioniert in diesem Fall eine konstruktive Periphrase gut. Der Mitarbeiter sagt: „Aufgrund dieser Zeile in der Arbeitserklärung werden wir bis Freitag nicht pünktlich sein.“ Perephrase: "Ich verstehe richtig, dass diese Aufgabe eine ernsthafte Herausforderung ist, die nur durch Brainstorming und einen Champion-Idioten gelöst werden kann?"

3. Strikte Einhaltung des "Letter of Law" und der Grenzen ihrer Stellenbeschreibung.
Viele technische Spezialisten lehnen es rundweg ab, an Kundenanrufen teilzunehmen, selbst um die Schwierigkeit zu erklären und Zeit für sich selbst zu gewinnen. Ebenso kann ein Verkäufer eine harte Haltung einnehmen und sagen: „Ich habe verkauft, und jetzt wollen Sie es“, und es wird falsch sein.

Um damit umzugehen, helfen folgende Dinge:

  • die Vorschrift „Operationen in der Grauzone, vor denen jeder Angst hat“ vorzuschreiben (als Ingenieur mit dem Kunden kommunizieren, als Verkäufer, um dem technischen Team zu helfen, die Erhöhung der Schätzungen zu rechtfertigen usw.)
  • Anreize für das gezielte Handeln in das Motivationssystem einführen.
  • Schulungen zur Konfliktlösung anbieten und eine Vereinbarung über deren Lösung treffen.

Aufhören zu kämpfen! Lass uns besser spielen


In der Tat ist es dieses Motto, das am besten funktioniert, wenn man es lange betrachtet.

In diesem Artikel haben wir beschrieben, wie Sie die Anzahl der Konflikte zwischen Ingenieuren systematisch reduzieren können. Überraschenderweise stellt sich heraus, dass Sie ein "Spiel erstellen können, um nicht zu schwören". Wenn Sie die Tatsache eines gelösten Konflikts als nützliche Aktion bestimmen, können alle Ihre Entwickler, insbesondere die gefährlichsten, von dieser Geschichte begeistert sein.

Denken Sie dazu in einem Team nach und führen Sie einen Fragebogen durch, was ein willkommener Preis sein könnte (es könnten mehrere sein), geben Sie ein Champion-Label für die Lösung von Situationen ein, beschreiben Sie klar und deutlich, was eine Maßnahme zur Lösung des Konflikts ist (z. B. eine Vereinbarung über SMART und ein Handschlag der Teilnehmer). Wenn Sie Ihren Büroleiter damit beauftragen, sich um das Schild zu kümmern, werden Sie überrascht sein, wie schnell Ihre Verkäufer Punkte sammeln, um Streitigkeiten zwischen Kollegen zu vermitteln, und Programmierer verschwören sich, nicht zu schwören.

Business Gamification ist jedoch ein separates und interessantes Thema und, wie sie sagen, eine andere Geschichte.

Artikelautor: Andrey Mayboroda

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