🙅🏼 👨🏼‍🚒 🔏 Sichere Möglichkeiten, CRM loszuwerden ... und alles im Leben 💫 📥 🍻

Nun, morgen werden die Kinder fragen und uns am Morgen besuchen:
"Papa, was haben diese Kandidaten für den Arzt gesagt?"
Wir werden unseren Kindern die Wahrheit offenbaren, sie kümmern sich darum:
"Das Erstaunliche ist nahe, aber es ist verboten!"

V. Vysotsky

Denken Sie nur daran, wie viele Arten des „Totschlags“ von Dingen existieren! Lesen Sie keine gekauften Bücher, verstecken Sie kein neues Lesegerät und verwenden Sie ein ausgebranntes Tablet. Suchen Sie es dann mit einem „leeren“ Akku, kaufen Sie ein Flaggschiff-Smartphone und schalten Sie das Internet aus, parken Sie das Auto und fahren Sie nicht wegen des Benzin-, Salz- oder Preispreises Schade um Lack, kümmere dich um Markenjeans, die in ein paar Jahren nicht mehr zusammenlaufen ... Zusammen mit Dingen, die dein Geld, deine Träume, Emotionen und Erwartungen verschwenden. Eine unangenehme Situation, in die wir alle einmal hineingekommen sind.

Auch dem Geschäft ist nichts Menschliches fremd, schon allein deshalb, weil jedes Unternehmen Menschen sind. Ebenso wird teure Software gekauft und nicht verwendet, die Top-End-Hardware ist inaktiv und veraltet, und die überproduktiven PCs der Mitarbeiter dienen nur für Browser, Chat und E-Mail. Dies sind schwerwiegende Verluste sowohl in Bezug auf das Geld als auch in Bezug auf die potenziellen Vorteile der Nutzung der Ressource. Warum beißen wir die Drähte selbst?

Ein Mitarbeiter, der mit der Implementierung des CRM-Systems im Unternehmen etwas unzufrieden ist. Oder füttern. Oder alle.

Das verzögerte Leben eines jeden von uns (Feigen drehen sich um!)

CRM-Systeme - obwohl die Technologie sehr beliebt ist, aber dennoch nicht für jedermann eng und interessant, beginnen wir nicht mit dem CRM-Beispiel, sondern mit dem Verständnis, warum dies geschieht, was sowohl die Person als auch das Unternehmen dazu zwingt, das Gute abzulehnen und auf die altmodische Weise zu arbeiten ?

Nun, Sie müssen zugeben, das ist irrational: Sie haben jetzt alles, um sich / Angelegenheiten / Arbeit / Geschäft zu verbessern, aber Sie verschieben es für später. Darüber hinaus ist "später" keine Art Übergangszustand, sondern ein Zustand, der nach einem Wendepunkt scharf auftreten wird: "Hier kaufe ich ein Auto und dann fange ich an, menschlich zu leben", "Ich werde etwas abnehmen und ein Fahrrad kaufen", "hier" Ich mache eine Sehkorrektur - und gehe in die Formel 1, den Grand Prix von Monaco. “(Und warum nicht zumindest teilweise zu Fuß zur Arbeit gehen und sofort menschlich leben, warum nicht beim Radfahren abnehmen oder mit Objektiven nach Monaco fahren? / stylische Brille?)

Dies ähnelt dem Syndrom (Neurose) des verzögerten Lebens, einer spezifischen, aber sehr häufigen Erkrankung für Menschen und allem, mit dem sie verbunden sind (Arbeit, Familie, Geschäft, Hobby usw.). Aber wer sind wir, um Diagnosen zu stellen? Wenn Sie sich an die wissenschaftliche Literatur wenden und über die Symptome dieser Unterart der Neurose lesen, können Sie sie leicht zu Hause finden. Dennoch wird dieses Syndrom häufiger bei Menschen angewendet, die formelle, objektive Gründe für ein solches Leben haben: das Militär und seine Familien in Garnisonen, Menschen, die auf Rotationsbasis arbeiten, junge Menschen in abgelegenen Gebieten usw. Sie werden ein echtes Leben mit dem Kauf ihrer Wohnung beginnen, nach Moskau oder in eine Metropole ziehen und zu ihrer Familie zurückkehren. Und wir, Freunde, dieses Syndrom wird von uns auferlegt und ist nicht mit psychoemotionalen Gefühlen für unsere freudlose und unangenehme Position verbunden.und mit ... Motivation.

Es gibt eine Motivation für Erfolge, aber es gibt eine Motivation, Probleme, Misserfolge, Misserfolge zu vermeiden. Und die zweite ist viel häufiger als die erste und zwingt uns, langsamer zu werden und etwas Gutes für später aufzuschieben. In unseren drei Beispielen:

Situation	Leistungsmotivation	Motivation zur Problemvermeidung
"Ich werde ein Auto kaufen und dann werde ich anfangen, menschlich zu leben."	Ich gehe auf eine Fahrschule, mache Prüfungen, kaufe ein gebrauchtes Auto, spare Zeit und Mühe, fange die Infektion nicht in vollgepackten Bussen, trage keine schweren Ficktaschen, ich gehe nicht mit Taxifahrern mit Erfahrung und Erfahrung.	Oh, aber wenn ich die Prüfungen nicht bestehe. Oh, und es gibt eine unbekannte Route und eine Rückwärtsgarage. Ja, wenn nicht ich, dann kenne ich diese Hirsche auf den Straßen. Uhhh, vor meinen Augen gab es einen tödlichen Unfall, ich werde nicht gehen.
"Ich werde etwas abnehmen und ein Fahrrad kaufen."	Ich kaufe ein Fahrrad, drehe mich abends durch das Viertel, entwickle Muskeln und Fähigkeiten, im Sommer gehe ich 9 km zur Arbeit. Abnehmen, atmen, gesünder werden.	Ich bin lange nicht gefahren, Radwege nur auf der Promenade und in einem anderen Bereich hängt der Arsch hässlich vom Sitz. Und wenn sie es stehlen! Und wo lagern!
"Ich mache eine Sehkorrektur - und gehe zur Formel 1, Grand Prix von Monaco."	Ich wähle Linsen oder Brillen mit den dünnsten Linsen, zuerst gehe ich in Sotschi zur F1, ich spare für Monaco, ich studiere, ob die Korrektur gut ist und welche besser ist.	Dort wird dieses Coronavirus wahrscheinlich noch vorhanden sein. Und wenn das Auto rutscht? Was ist, wenn ich nichts in meiner Brille sehe? Ich habe die Sprache aus der Schule nicht wiederholt. Ja und teuer ...

Bei menschlicher körperlicher und geistiger Aktivität passiert nichts einfach so, alles hat einen Grund. Es gibt Gründe für dieses Verhalten.

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Mit den Worten "Unglaube", "Unwillen" und "Angst" verschleierte ich ein viel umfangreicheres und ehrlicheres Wort - "Angst". Wir haben genau Angst vor Niederlagen oder Veränderungen, vor etwas Ungewöhnlichem, wir haben Angst, uns in dieser neuen Landschaft und den Bedingungen unseres eigenen Lebens zu sehen und zu fühlen (wir haben keine „Angst vor einem Unfall“ (rationale Angst), aber wir haben Angst, „wie ein Verlierer zu werden, Verkehrspolizisten zu treffen, Fehler zu machen Auf dem Parkplatz, kapituliere nicht, sei nicht Schumacher von den ersten Minuten an “(irrationale Angst, noch nicht durch irgendetwas bedingt) . Angst ist ein idealer Hemmfaktor während des gesamten Lebens eines Menschen: Wenn Sie Angst vor etwas haben, verlieren Sie sofort Zeit, Ressourcen, Chancen und sogar die Zukunft. Und Angst wirkt fast nie als Motivator(Selbst wenn Sie auf sich selbst aufpassen, weil Sie Angst haben, eine unangenehme Krankheit zu bekommen, kümmern Sie sich nicht um sich selbst als Plus, Sie folgen, um zu vermeiden, teilweise paranoid).

Etwas hat mich speziell ins Schleudern gebracht. Dieses Problem ist jedoch sehr wichtig und verdient eine gesonderte Diskussion, da der Normalzustand "Ich will → Ich kann → Ich tue" und nicht "Ich will → Ich suche nach Argumenten, die ich nicht tun soll → Ich nicht (aber ich träume)" lautet. Und solch ein ungesunder Zustand schadet uns überall: bei der Arbeit, im Privatleben, im zukünftigen Wachstum usw.

Wenn Sie also plötzlich etwas Schönes, Wichtiges, Interessantes, Komplexes verschoben haben, setzen Sie sich und überlegen Sie, warum genau das passiert, worauf warten Sie und was dort passieren soll? Beantworten Sie die Fragen konkret und ehrlich mit direkten Anweisungen „wann“, „wo“, „wie“. Und Sie werden plötzlich verstehen, was hier und jetzt getan werden muss - ja, durch Routine, mühsame Arbeit, Zeitopfer oder Lieblingshobbys (zum Beispiel schlecht, um Python-Serien statt Serien zu lernen?), Sich selbst brechen. Sehr schnell werden Sie die ersten Ergebnisse sehen und der Rest des Prozesses zum Erreichen der Ziele wird einfach wegfliegen - weil die Angst zerbrechen wird.

Aber zurück zu CRM als Geschäftsbeispiel

Lassen Sie dies ein gutes Beispiel für unseren Artikel in Bezug auf das Geschäft sein, vor allem als Gemeinschaft verschiedener Menschen, vereint ... nein, oft nicht absichtlich, sondern einfach an den Wänden eines Büros. Es kommt oft vor, dass ein Unternehmen CRM gekauft hat und das ist alles, es ist nur da, aber niemand arbeitet daran, niemand profitiert von der Automatisierung. Die Gründe sind unterschiedlich, aber sieben sind besonders häufig in kleinen Unternehmen.

Wie kann man das CRM-System loswerden?

1. Wählen Sie das falsche CRM

Wenn Sie sich für CRM entscheiden, können Sie sich auf die zahlreichen Slogans „Nummer 1“ konzentrieren, auf Facebook nachfragen, die vom Partnerunternehmen eingerichtete oder vom Business Trainer auferlegte auswählen. Oder lesen Sie unseren Artikel und kaufen Sie RegionSoft CRM , weil wir sehr gut wissen, worüber wir schreiben. ABER. Alle diese Motivationsentscheidungen sind falsch. All dies ist die Angst vor einer unabhängigen Entscheidung, der Wunsch, sich anzuschließen und die Verantwortung für Ihre Wahl zu teilen. In diesen Quellen können Sie herausfinden, welches CRM vorhanden ist, zu deren Websites gehen, herunterladen / registrieren und testen. Die einzig angemessene Motivation für die Auswahl eines CRM-Systems ist die Einhaltung der Anforderungen Ihres Unternehmens.

Wenn Sie CRM nach einem anderen Kriterium auswählen, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie es einfach nicht verwenden, da es Ihre primären Aufgaben nicht löst. Haben Sie keine Angst zu wählen, was Sie brauchen. Glauben Sie mir, Ihr CRM-Logo ist nicht das gleiche Prestigezeichen wie ein Autokennzeichen. Es sollte funktionieren und ein cooles Werkzeug sein, kein Luxus.

2. Beschuldigen Sie die Einführung von Technikfreaks

Was logischer sein könnte: Der kommerzielle Teil des Unternehmens erledigt seine Arbeit, der technische (z. B. Systemadministrator) erledigt seine Arbeit, dh er arbeitet mit Software und einem Projekt für seine Implementierung. Warum verzeihen Sie dann nicht dem Automechaniker vom Service, Ihr Auto auszuwählen? Er hilft gerne gegen eine moderate Gebühr, wählt ein Auto mit idealem TTX aus Sicht eines Automechanikers, zum Beispiel mit hervorragenden Reparaturmöglichkeiten. Sagen Sie, brauchen Sie ein komfortables und prestigeträchtiges Auto, um sich in der Stadt zu bewegen? Ich weiß nicht, die Mechaniker wissen es besser: Dieser 15-jährige SUV ist nur ein Märchen. Klingt das albern?

Die CRM-Implementierung sollte unter direkter und einbezogener Beteiligung derjenigen erfolgen, die damit arbeiten. Es sollte eine Arbeitsgruppe zusammengestellt werden, die die eigentlichen Anforderungen an Unternehmenssoftware bildet. Dies ist übrigens auch ein heikler psychologischer Moment: Erstens werden sich die Mitarbeiter frühzeitig an das System gewöhnen und lernen, und zweitens wird uns ein Gefühl der Eigenverantwortung nicht erlauben, das CRM-System in Zukunft zu verweigern, da dies eine „kollektive“ gemeinsame Lösung ist , aber keine andere Initiative von oben auferlegt.

Verlassen Sie die Konfiguration, Einstellungen und Anpassung Ihres CRM durch die Technologieabteilung (oder Ihren Systemadministrator). Sie werden es herausfinden. Im weiteren Verlauf des Implementierungsprozesses sollten die Verkaufsabteilung und alle Mitarbeiter so eng wie möglich zusammenarbeiten.

3. Beginnen Sie sofort mit der Arbeit im gesamten CRM

Dies ist ein äußerst häufiger und oft schwerwiegender Fehler. Nachdem Sie es gekauft haben, können Sie sofort alle Funktionen auf einmal nutzen. So argumentieren Unternehmensleiter, um den Return on Investment in das neue System so schnell wie möglich zu erzielen. Das ist grundsätzlich falsch. Die schrittweise Entwicklung eines CRM-Systems hat mehrere Vorteile.

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Wenn wir über die grundlegenden Funktionen von CRM sprechen, geht es im Wesentlichen darum, Kontakte zu verwalten, Transaktionsschritte zu verfolgen, Zeitpläne und Kalender, Anrufe und Erinnerungen zu erstellen. Laut Statistik möchte etwa ein Viertel der Käufer den berüchtigten Verkaufstrichter, aber Geschäftsprozesse, ein E-Mail-Client, Berichtseinstellungen und Analysen sind bereits weit fortgeschritten. Wie Sie sehen können, keine künstliche Intelligenz und neuronale Netze. Folgen Sie daher einem einfachen Weg: von einfachen zu komplexen Dingen, aber hören Sie nicht auf - auf einem hohen Automatisierungsgrad erhält das Unternehmen Wettbewerbsvorteile. Zum Beispiel haben viele eine Art Kontaktmanager und Einheiten haben Geschäftsprozesse getestet.

Ein Kunde, der nach der Demonstration der Funktionalität von RegionSoft CRM Enterprise Plus

leider (aber glücklicherweise) versucht, das gesamte Unternehmen auf einmal zu automatisieren, garantiert nicht, dass Sie das perfekte Unternehmen aus dem erhalten, was Sie vor Beginn der Implementierung hatten. Höchstwahrscheinlich werden Sie auf Chaos, verlorene Zeit und allgemeine Verwirrung stoßen. Durch die Aufteilung der Implementierung und Inbetriebnahme in Phasen wird das Projekt übersichtlicher, Sie können in parallelen Abläufen an verschiedenen Prozessen arbeiten und die Qualität jeder Phase steuern.

4. Erwarten Sie unglaubliche Wunder von CRM

Die Zerstörung von Erwartungen ist einer der mächtigsten Demotivatoren. Wenn eine Person Sie enttäuscht, hören Sie auf, mit ihr zu sprechen. Wenn sich herausstellt, dass das Gerät „falsch“ ist, wird es früher oder später aufgegeben. Wenn die Software keine "Magie" ausführt, werden Sie sie nicht verwenden (für viele ist dies genau das, was mit Photoshop passiert, das nicht plötzlich die Schaltfläche "Ein Bild von World Press Photo machen" hat. Das CRM-System hat die gleiche Geschichte: Führungskräfte des Unternehmens, Führungskräfte Verkaufsabteilungen erwarten, dass es ein Zauberstab wird, der sofort alles im Unternehmen zum Besseren verändert. Nachdem sie dies nicht erhalten haben, ziehen sie es vor, CRM aufzugeben und negative Bewertungen darüber zu schreiben, dass „es noch keine Version gibt, die ihre Aufgaben bewältigen kann“. .

Nein, es gibt keine Wunder. Alles, was Ihnen wunderbar erscheint, ist die Frucht der Arbeit vieler Menschen. Damit CRM dem Unternehmen echte Vorteile bringt, müssen Sie die Arbeit der Mitarbeiter und des Managements erledigen, sich an der Arbeit beteiligen und Maßnahmen koordinieren, damit die Automatisierung die Routine erobert und die Arbeit beschleunigt.

5. Mitarbeiter zwingen, nicht schulen

Selbst wenn Sie die Mitarbeiter nachdrücklich dazu zwingen, im CRM-System zu arbeiten, jeden Schritt zu überprüfen und Protokolle zu verfolgen, hilft dies nicht: Früher oder später werden Sie es leid, Zeit und Mühe damit zu verschwenden, und die Arbeit im System wird nach und nach zunichte gemacht. Die einzige Möglichkeit, Mitarbeiter und das neue CRM-System miteinander in Einklang zu bringen, besteht in einer schrittweisen Schulung, die nicht nur vom Anbieter, sondern auch vom Unternehmen selbst organisiert wird. Apropos Schulung, wir meinen nicht Standard-Obszönität, wenn jeder einzelne Mitarbeiter in einem Raum sitzt und der Präsentation eines Lieferantenmitarbeiters zuhört. Training ist eine umfassende Maßnahme.

Lesen Sie zunächst die Dokumentation sorgfältig durch, während Sie an der Benutzeroberfläche arbeiten.
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CRM

6. CRM-

Der oben genannte interne Experte (CRM-Evangelist) muss korrekt ausgewählt werden. Dies muss eine neutrale Person sein, die respektiert wird und keiner der „Einflussgruppen“ angehört. Es lohnt sich, eine Person auszuwählen, die versteht, wie die Technologie funktioniert, aber in Geschäftsprozesse vertieft ist und versteht, welche von ihnen für das Unternehmen am wertvollsten sind, was Gewinn generiert usw. (Zum Beispiel zeigen Programmierer oft Wunder des Widerstands gegen kommerzielle Aktivitäten und verweigern alles Wesentliche (aber versuchen Sie nicht, ihnen kein Gehalt zu zahlen - es ist gefährlich für Ihre Gesundheit!)). Es können Analysten, Verkäufer, Systemadministratoren und sogar erfahrene Support-Mitarbeiter sein - alles hängt vom Profil des Unternehmens ab. Wenn eine Organisation eine humane, faire Beziehung hat,Der Leiter selbst kann solch ein erfahrener Mentor werden (wenn er genug Zeit dafür hat).

Wenn Sie die Wahl der wichtigsten „Early Birds“ -Automatisierung verpassen, laufen Sie Gefahr, am negativsten zu werden: von der Ablehnung des Systems bis zur „Umverteilung“ des CRM-Systems zwischen einzelnen Mitarbeitern oder Abteilungen. In diesem Fall wird aus einem potenziell coolen Arbeitswerkzeug ein weiterer Streitpunkt.

Und ja, vergessen Sie nicht, die Arbeitsbelastung interner Experten zu überprüfen oder ein spezielles Motivationssystem für sie in Betracht zu ziehen. Sie müssen keine zusätzlichen Funktionen ausführen, nur weil sie sich versehentlich als weiter fortgeschritten erwiesen haben als die anderen.

7. Tragen Sie CRM als Medaille

Der Kauf eines Marken- oder Prestige-CRM-Systems ist zum Scheitern verurteilt. Ihren Kunden und Partnern ist es egal, wer der Anbieter Ihres Systems ist. Für sie ist es wichtig, dass die Vereinbarungen rechtzeitig abgeschlossen werden, die Arbeit erledigt wird, Besprechungen nicht verpasst werden usw. Die Tatsache, CRM zu kaufen, macht Ihr Unternehmen nicht besser - es ist an der Zeit, sich nicht mehr auf den Frachtkult einzulassen und zu glauben, dass eine Kopie des Flugzeugs aus Stroh Ihnen Lebensmittel bringt.

Das Rezept ist einfach: Wenn CRM funktioniert, verdient es Begeisterung und Empfehlungen, wenn Sie ein Symbol, ein Logo oder den Rat einer „großartigen“ Person gekauft haben - es verdient nur Bedauern, weil Sie Ihr Geld verschwendet haben.

Übrigens kann CRM manchmal ein eher langsames Werkzeug sein - dies gilt insbesondere für teure Importsysteme, die es nicht eilig haben, sich an die russischen Realitäten anzupassen, diese Bedenken jedoch auf Partner verlagern, die Geld wollen. Es ist wichtig, dass der Entwickler Ihres CRM „auf dem Laufenden“ ist und auf Änderungen des Geschäftsumsatzes im Gesetz reagiert, bevor sie zu einem Problem werden können. Als beispielsweise die Mehrwertsteuer in Russland 20% betrug, boten wir unseren Kunden umgehend Updates an, mit denen sie problemlos arbeiten konnten.

Die sieben aufgeführten Fehler beziehen sich nicht auf den Einsatz von Technologie, sondern nicht auf CRM als komplexes integrierbares System. Sie sprechen auf verpasste Gelegenheiten, die nicht aus objektiven Gründen, sondern aufgrund von Problemen an der Schnittstelle von Management und Psychologie auftreten. Und diese Faktoren überwiegen manchmal die überzeugendsten technologischen Argumente. Die Ablehnung von CRM durch Mitarbeiter ist immer eine Folge eines oder mehrerer dieser Faktoren und kein eigenständiges Phänomen. Analysieren, Optionen testen, mit Bedacht wählen - aber denken Sie immer daran, dass Sie nicht mit einem CRM-System zu tun haben, sondern mit Personen, die darin arbeiten. Und das sind keine Algorithmen über dem DBMS :-)

Sichere Möglichkeiten, CRM loszuwerden ... und alles im Leben