🖲️ 🕺🏾 💝 Wie berechnet man das Finanzmodell eines Treueprogramms? 👩🏽‍🤝‍👨🏿 👨🏻 💠

In diesem Jahr haben wir erstmals das Finanzmodell eines Treueprogramms betrachtet. Damit das Treueprogramm wirklich funktioniert, muss das Projekt sehr sorgfältig angegangen werden.

Arten von Treueprogrammen

Wertung - Für jeden Einkauf erhält der Kunde Punkte, die er dann ausgeben kann.
Das Erhalten eines Cashbacks ist dasselbe wie bei Punkten, nur für Einkäufe erhalten Kunden einen Cashback, normalerweise in Form eines Gutscheins für einen bestimmten Betrag, der ausschließlich von demselben Einzelhändler verwendet werden kann.
Karten mit Markierungen - beim ersten Kauf erhält der Kunde eine Karte, bei jedem weiteren Kauf werden Stempel darauf gelegt, Aufkleber aufgeklebt oder Löcher gestanzt. Wenn die Karte voll ist, erhält der Käufer entweder eine Belohnung oder eine ermäßigte Karte.
Mehrstufiges Rabattsystem - Bei Erreichen bestimmter Einkaufsmengen wechselt der Kunde in einen neuen Status. Mehr Status - höherer Rabatt.
Belohnungen von Partnern - Für Einkäufe erhält der Kunde Rabatte / Punkte, die er von Markenpartnern verwenden kann.
Bezahlte Boni - Der Kunde zahlt für die Teilnahme am Treueprogramm. Für die Zahlung erhält schnelle / kostenlose Lieferung, zusätzliche Rabatte, etc.
Eine Kombination von Belohnungen - solche Programme werden als Hybrid bezeichnet. Zum Beispiel ein Punktesystem + ein mehrstufiges System, wenn je nach Stufe unterschiedliche Punkte für Einkäufe vergeben werden: Eine höhere Stufe bedeutet mehr Punkte.
Nicht monetäre Belohnungen. Loyale Kunden erhalten immaterielle Boni. Zum Beispiel ein Treffen mit dem Kapitän für einen regulären Passagier der Fluggesellschaft.

In diesem Artikel analysieren wir die Berechnungen für Option 4 aus der Liste, in der der Rabatt in Abhängigkeit von der kumulierten Anzahl von Einkäufen wächst.

Sammeln Sie Daten aus früheren Perioden

Es gibt Treueprogramme, um Kunden zu ermutigen, mehr zu kaufen. Wenn sie 3600 Rubel ohne Treueprogramm und 4000 Rubel mit einem Programm kaufen würden, verdient das Unternehmen Geld damit. Aber es kommt vor, dass das Treueprogramm berechnet und implementiert wurde, aber die Figuren werden verstehen, warum Menschen kaufen: entweder weil sie bereits loyal und bereit sind zu kaufen, oder das Treueprogramm stimuliert sie wirklich.

Daher ist es bei den Berechnungen wichtig, zwei Prognosen zu erstellen:

Was wäre ein Verkauf ohne ein Treueprogramm?
Was für eine Umsatzsteigerung wird das Treueprogramm geben.

Dies erfordert rückwirkende Verkaufsdaten.

Zunächst müssen Sie analysieren, wie Verkäufe ohne Treueprogramm verlaufen - laden Sie die Daten hoch und studieren Sie sie. Hier gibt es Funktionen.

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Höchstwahrscheinlich müssen die Daten verarbeitet werden, es ist unwahrscheinlich, dass Sie sie in perfekter Form erhalten: doppelte Einkäufe oder zu große Mengen von Großhändlern - all dies muss bereinigt werden.

Untersuchen Sie das Käuferverhalten

Die Daten wurden gesammelt und bereinigt. Dann können Sie wertvolle Informationen von ihnen erhalten:

Gesamtzahl der Kunden;
die Anzahl der treuen Kunden, die mehr als einmal gekauft haben, und die Anzahl der „einmaligen“ Kunden;
wie viel Kunden kaufen.

Aus Gründen der Übersichtlichkeit haben wir dieses Diagramm in Power BI zusammengestellt. Es zeigt das Verhältnis von treuen und „einmaligen“ Kunden:

Und dann schauen wir uns treue Kunden genauer an : wie viel sie kaufen, wie oft, wann.

Vertikal ist hier der Zeitraum, für den Kunden Einkäufe getätigt haben. Die Zahlen in den Spalten und die Länge der Spalte geben die Anzahl der Kunden, die Farbe und die Anzahl der Einkäufe an.

So verstehen Sie dieses Diagramm:

2874 Kunden haben 2 Einkäufe in einem Monat getätigt, 783 Kunden haben 3 Einkäufe in einem Monat getätigt;
1145 Kunden haben in zwei Monaten zwei Einkäufe getätigt und in zwei Monaten 487 bis drei Einkäufe.
usw.

Die Höhe der Einkäufe könnte durch einen separaten Filter festgelegt werden:

In Zukunft wurden diese Daten in eine Tabelle übertragen, aber dazu später mehr.

Basierend auf den Daten, um eine Prognose ohne Treueprogramm zu erstellen

Die Prognose beantwortet die Frage, wie Verkäufe aussehen werden. Wenn Sie gehen, ist alles so, wie es ist. In unserem Fall stiegen die Offline-Verkäufe, während die Online-Verkäufe zurückgingen. Wir wenden Daten zu treuen / „einmaligen“ Kunden und Kaufbeträgen an, die dem Trend des letzten Jahres entsprechen, und erhalten die Prognose für das nächste Jahr:

In diesem Absatz lautet die Nuance wie folgt: Sie müssen den Trend der vorherigen Periode und die Saisonalität berücksichtigen. Sie können sich nicht auf ein Treueprogramm verlassen, vorausgesetzt, der Umsatz wächst. Wir müssen uns die reellen Zahlen ansehen und darauf basierend eine Prognose erstellen.

Nehmen Sie das Modell des Treueprogramms an

Zu Beginn der Arbeit, wenn wir noch nicht wissen, welches Programm wir wählen werden: Welcher Typ, wie werden Rabatte aufgelaufen und unter welchen Bedingungen müssen wir etwas annehmen, sonst gibt es nichts zu beachten. In unserem Beispiel hängt die Art, in der sich der Rabatt erhöht, von der Anzahl der Einkäufe ab. Für ihn haben wir vier Modelle zur Berechnung von Rabatten vorgeschlagen.

Aber wie wir bereits gesagt haben, kann man nicht nur von der Annahme ausgehen, dass der Umsatz wachsen wird und neue Kunden in Scharen kommen. Daher haben wir drei Optionen vorgeschlagen, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen: pessimistisch, moderat und optimistisch. Es ist jedoch möglich, dass die Anzahl der Neukunden vom Rabatt abhängt. Daher variierten diese Prognosen je nach Abgrenzungsmodell.

Wir haben 4 Modelle des Treueprogramms in drei Versionen (pessimistisch, moderat, optimistisch) getrennt für Offline und Online betrachtet:

Aber wir werden natürlich nur Beispiele für ein Modell geben, online.

Berechnen Sie, wie viele Kunden bereits den Status eines potenziellen Treueprogramms haben

Wir haben Daten über Kunden und Einkäufe, wir haben ein Modell eines Treueprogramms. Jetzt müssen Sie die Daten an das Treueprogramm übertragen. Wir erstellen eine Tabelle und berechnen, wie viel Prozent der Kunden sich zu welchem Status des Treueprogramms bereits befinden und wie sich dieser Prozentsatz von Monat zu Monat ändert:

Tatsächlich werden die darin enthaltenen Werte für 12 Monate berechnet, aber nur zwei werden hier angezeigt, um Sie nicht mit unnötigen Informationen zu überladen. Die Hauptsache, auf die Sie achten sollten, ist der Prozentsatz der Kunden in unterschiedlichen Status. Der Status beginnt bei 5.000 Rubel, aber wir haben auch bis zu 3.000 gezählt, da der Käufer beim Kauf für 3.000 ein Geschenk erhält.

Berechnen Sie, wie viele Kunden leicht zum Übergang in einen neuen Status motiviert werden

Der nächste Schritt besteht darin, zu überprüfen, wie viele Clients sich in den Grenzstatuswerten befinden. Dies sind diejenigen Käufer, die vor einem Geschenk oder einem Übergang in einen neuen Status einiges kaufen müssen. Das heißt, wenn ein Kunde bereits für 2800 Rubel gekauft hat, ist es einfach, ihm etwas anderes bis zu 3000 Rubel zu verkaufen - zahlen Sie nur 200 Rubel und Sie erhalten ein Geschenk. Das nennen wir Grenzwerte.

Aber es ist eine Sache, wenn ein Kunde 700 Rubel gekauft hat. Dann ist es unwahrscheinlich, dass Sie ihn überzeugen können, weitere 2300 Rubel für ein Geschenk zu kaufen. Aber wenn er für 23.000 Rubel gekauft hat, ist es für ihn nicht so schwierig, weitere 2.000 zu kaufen und einen größeren Rabatt zu erhalten.

Daher berücksichtigen wir für unterschiedliche Status unterschiedliche Grenzwerte. Für den ersten Status, der mit 5.000 Rubel beginnt, gibt es mehrere Grenzwerte: Wir finden den Anteil der Kunden, die im Bereich von 3.500 bis 3.999 Rubel, 4.000 bis 4.499 Rubel, 4.500 bis 4.999 Rubel liegen. Für den letzten Status, beginnend mit 25.000 Rubel, beträgt der Bereich eins - 21.000 bis 24.999 Rubel.

Prognostizieren Sie die Hebung aus dem Treueprogramm

Und hier beginnt der Artikel dem Film „Der Wolf der Wall Street“ zu ähneln. Du siehst, du siehst, die Handlung ist voller Ereignisse, es scheint dir schon, dass der Film zu Ende geht, und dann - einmal - und die Hubschrauberabsturzszene, mit der der Film begann. Und du verstehst, dass ich die ganze Zeit die Hintergrundgeschichte gesehen habe.

Alles, was bisher beschrieben wurde, war eine Vorgeschichte des Hauptziels - der Berechnung des Auftriebs. Das heißt, was für eine Umsatzsteigerung das Treueprogramm bringt.

Nuancen bei der Berechnung des Auftriebs

. , 2030 3000 , . . 970 , . . 5% ( — 150 ) , — 350 . , 350 150 970 = 470 . 470 2030 23% — .
, . , , . , , , , . , , , . 80% .

Berechnungen nach Monaten sahen folgendermaßen aus: Einige Erklärungen: Die linken Tabellen sind Hilfstabellen, in denen die Verteilung der Kunden nach Status angegeben ist. Rechts - die Verteilung der Kunden in der Nähe von Statuswerten. Je nachdem, welcher Status und wie nahe sie sind, gehen wir von einer anderen Umwandlung in einen Übergang in einen neuen Status aus. Wir haben bereits gesagt, dass der durchschnittliche Verkaufsscheck über 80% des üblichen Durchschnittsschecks liegt. Subtrahieren Sie den Wert des Geschenks, den Prozentsatz des Rabatts und die Online-Lieferung. Die Anzahl der Kunden in verschiedenen Schritten der Nähe zum neuen Status wird mit der durchschnittlichen Prüfung und der geschätzten Conversion multipliziert. Wir bekommen, wie viel wir verkaufen können - heben. Wir haben das alles berechnet:

für 4 Modelle des Treueprogramms;
3 Prognosen zur Gewinnung neuer Kunden (pessimistisch, moderat, optimistisch);
Separat für offline und online;
12 Monate für jedes Modell, separat für neue und treue;
Unabhängig davon beträgt die Kundenkategorie bis zu 3000 Rubel, sie wurden sofort für ein Jahr und nicht für Monate berücksichtigt.

Es stellte sich heraus, 312 Tabellen in Excel.

Dies waren monatliche Berechnungen, aber um das optimale Modell des Treueprogramms auszuwählen, müssen Sie alle Daten in der Jahresprognose erfassen. Daher haben wir für jedes U-Boot-Modell diese Werte zusammengefasst und eine Prognose für das Jahr in einer pessimistischen, moderaten und optimistischen Version erstellt. Und verglichen mit der Prognose ohne Treueprogramm. In dieser Tabelle sind die Offline- und Online-Daten zusammengefasst.

Wählen Sie das beste Modell

Wenn Sie dann mehrere Modelle in Betracht gezogen haben, müssen Sie nur noch das optimale auswählen: den größten Auftrieb zu den niedrigsten Kosten, um Kunden zu ermutigen.

In unseren Berechnungen gewinnt dieser:

Rabatte von 0%, 10%, 15%, 20% mit Beträgen von 5.000 Rubel, 12.000 Rubel und 25.000 Rubel.

Trennwörter

Wir haben nur eine Berechnungsoption für nur eine Art von Treueprogramm beschrieben. Andere Typen haben andere Schwierigkeiten, aber die Prinzipien sind überall gleich:

Berechnungen sollten so gewissenhaft wie möglich sein oder sogar kurz ausbrennen.
Sie müssen das Treueprogramm anhand realer Daten berechnen und die Umsatztrends der Vorperiode berücksichtigen.
Online-Muster unterscheiden sich von Offline-Mustern. Sie müssen das U-Boot-Modell separat betrachten.
Sie müssen den Preis für Geschenke berücksichtigen, die Sie zum Übergang in einen neuen Status motivieren, und online müssen Sie möglicherweise auch die Lieferung in Betracht ziehen.
Nach der Berechnung des Finanzmodells endet die Arbeit nicht, da jede Prognose eine Hypothese ist. Wir implementieren, überprüfen, wie es funktioniert, ob Prognosen wahr werden. Möglicherweise ändert sich etwas, sodass Sie das Modell selbst ändern müssen.

Wie berechnet man das Finanzmodell eines Treueprogramms?