العرق والدم والشرائح: كيف تعمل خطوة البدء

عادةً ، لا يكفي أن تبدأ الشركة الناشئة فكرة واعدة وأن تضع منتجًا عالي الجودة. تقرر جلسة الملعب الكثير - عرض المشروع على المستثمرين. سنتحدث عن ماهية العروض التقديمية وما ينصح به المستثمرون المشهورون ورجال الأعمال وفريق مسرعاتنا StartupDrive بالاهتمام عند إعدادهم ، ومن أين جاء مصطلح "الملعب" في ثقافة الأعمال. 

لقد أعددنا هذه المادة قبل بداية حالة الفيروس ، وأردنا مشاركة المعرفة حول الملاعب غير المتصلة بالإنترنت ، لكننا نريد أن نلاحظ أن العديد من البيانات ذات صلة بالحماية عبر الإنترنت. علاوة على ذلك ، عندما يهدأ كل شيء ، سيحتاج الكثير منا إلى معرفة جديدة. 
 

تستغرق القراءة 14 دقيقة

من لعبة البيسبول إلى عروض الواقع

في مفردات الأعمال الحديثة ، جاءت كلمة "الملعب" من الرياضة . في لعبة البيسبول ، هذا يعني إعطاء فريق دفاعي. تتمثل مهمة الرامي في رمي الكرة بطريقة يفوتها الخصم ، ويمسك به زميله دون أي مشاكل. نظرًا لحقيقة أنه لا يمكن للاعبين التحدث ، فإن كل نغمة هي لغز اتصال.
 
كما يعتمد نجاح "الخلاصة" الإعلانية على القدرات التواصلية للبائع - ورغبة المشتري في مقابلته. لذلك ، في الأربعينيات من القرن الماضي ، بدأوا في وصف استعارة البيسبولالعروض التجارية. في ذلك الوقت ، كانت هناك طفرة في المبيعات المباشرة في الولايات المتحدة - أصبحت ربات البيوت من الطبقة المتوسطة في كل مكان موزعين لـ Tupperware و Avon - وتعتمد أرباحهم بشكل مباشر على قدرتهم الشخصية على التحدث عن المنتج ، "لربطه". لذا ترسخت الكلمة في الثقافة الأمريكية.
 
في النصف الثاني من القرن العشرين ، بدأت العديد من الشركات في استخدام الملاعب لاختيار أفكار واعدة. هذه الممارسة راسخة بشكل خاص في صناعة الترفيه ، حيث يتجاوز العرض الطلب بشكل حاد. يمكن لشركات الإعلام الآن الانتظار حتى تحصل على مواد مثيرة للاهتمام للفيلم أو المسلسل. في السابق ، من أجل تجسيد فكرة العرض الجديد ، كان من الضروري ترتيب لقاء شخصي مع شخص مؤثر. ولكن بمرور الوقت ، تم وضع هذه العملية في مسارها ، وبدأت المهرجانات ، حيث تقوم لجنة من الخبراء ومديري وسائل الإعلام بتقييم مئات الأفكار في كل جلسة. بالمناسبة ، يتم استخدام هذا المصطلح أيضًا في روسيا في صناعة الأفلام في روسيا - للحصول على دعم الدولة ، يجب على منشئي الأفلام اجتياز العرض التقديمي في صندوق الأفلام!
 
في الثمانينيات والتسعينيات ، بدأ استخدام مصطلح "الملعب" بمعنانا المعتاد - "تقديم شركة ناشئة تكنولوجية بهدف الحصول على استثمارات". في هذا الوقت ، أصبحت أجهزة الكمبيوتر المنزلية ومكوناتها ميسورة التكلفة بما يكفي حتى يتمكن الهواة من تطوير منتجات تكنولوجيا المعلومات حرفيًا دون مغادرة المنزل. مع زيادة انتشار تكنولوجيا الكمبيوتر ، دخلت السوق المزيد والمزيد من الأفكار. والفئة الجديدة من المستثمرين المهتمين بهذه الاستثمارات كانت مسرورة لسماعها. لذلك ، في نفس الوقت تقريبًا مع ظهور ثقافة بدء التشغيل الحديثة ، ولدت ثقافة الترويج في تكنولوجيا المعلومات.
 
اليوم ، يتم بناء دورة حياة متوسط ​​بدء التشغيل حول مختلف الملاعب. من أجل الدخول إلى المسرّع ، من الضروري "بيع" الفكرة لأولئك الذين يديرون المجموعة. من أجل الحصول على الجولة الأولى من الاستثمار ، تحتاج إلى تقديم المشروع إلى ملائكة الأعمال. وهكذا - حتى اللحظة التي تتوقف فيها هذه الاستثمارات عن الضرورة. حتى أن مفهوم "الترويج للأعمال" قد اخترق الثقافة الشعبية بفضل برامج الواقع مثل Shark Tank و Dragon's Den ، حيث يختار مقدمو العروض أفضل أفكار الأعمال التي اقترحها الناس العاديون.
 

ما هي الملاعب

يمكن أن يسمى الشكل الأكثر بدائية من الرمي " طبقة منديل " ، حرفيا على منديل. الفكرة هي أنه على فنجان من القهوة ، باستخدام وسائل مرتجلة فقط - قلم ومنديل - يشرح للمستثمر جوهر المشروع. على الرغم من بساطته ، فإن مفهوم المنديل يستخدم بشكل نشط من قبل المنظرين والممارسين في التفكير التصميمي. لذا، جين Lidtka، أستاذ في كلية داردن لإدارة الأعمال (جامعة فرجينيا)، يقترح تقسيم منديل إلى أربعة أجزاء خلال أرض الملعب. يوجد في الزاوية العلوية اليسرى وصف عام للمفهوم المقترح. يوضح الركن العلوي الأيمن ما يحتاجه. يشغل الحقلان المتبقيان وصفًا للموارد الفنية اللازمة للتنفيذ والطريقة المقترحة لتحقيق الدخل من المشروع.
 
لا يجب أن تتوقع نجاحًا ساحقًا واستثمارًا فوريًا من مثل هذا الملعب - يؤكد مؤلفو المفهوم الحديث لأربعة أرباع أنفسهم: الشكل جيد في المقام الأول لشرح جوهر الفكرة لشخص خارجي (معلم أو خبير) قدر الإمكان - والحصول على ردود فعل قيّمة منه. بالإضافة إلى ذلك ، فإن مثل هذه العروض التقديمية - إذا تم إجراؤها داخل الفريق - تساعد في تحفيز عملية توليد أفكار جديدة ، والنظر في حلول بديلة والإجابة على السؤال "ماذا لو ...؟".
 
آخر شكل الملعب شعبية هو الملعب المصعد ، الملعب في المصعد. تقول الأسطورةأنه في العصر الذهبي لهوليوود ، طارد كتاب السيناريو المنتجين ، وتبادلوا الأفكار حيث تمكنوا من الاجتماع - حتى لو تم هذا الاجتماع في المصعد. ينطوي مفهوم "خطوة المصعد" على إعداد الكلام الفعال ، الذي لا يتطلب مرافقة بصرية ويستغرق أقل من دقيقة.
 
يجب ألا يحتوي هذا العرض التقديمي على لغة عامية احترافية ضيقة ، أو وصف للمفاهيم المعقدة أو عبارات مثيرة للجدل بصراحة ، بحيث يكون من الأسهل على المستمع غير المدرب فهم اقتراحك - وتذكر جوهره. في الحقائق الحديثة ، يكون مفهوم عرض المصعد ، على سبيل المثال ، عرضًا تقديميًا قصيرًا في حدث تجاري - عندما يكون من المهم إخبار الجمهور أو المحاور من أنت وماذا تفعل ، اترك انطباعًا جيدًا عن نفسك ولا تنفق الكثير من "وقت البث".
 
معظم الملاعب الحديثة هي عروض كاملة. تُسمى الشرائح بالنسبة لها "عرض تقديمي مخطط" - تم استخدام الكلمة "سطح السفينة" (سطح البطاقة) في هذا السياق منذ وقت ملصقات الكرتون والشرائح لأجهزة عرض الشرائح ، مما تسبب في ارتباطات بمجموعة بطاقات. تحضير الشرائح ، وفي الواقع ، العروض هي فن كامل. ويتم تحليل "نظرية" في إطار دورات مفتوحة على ريادة الأعمال (على سبيل المثال، في دورات في جامعة ماريلاند و كلية باريس للفنون التطبيقية، وضعت نصب في قسم فرعي مستقل). الممارسة في ظروف قريبة من العرض الحقيقي حاضنات ومسرعات الأعمال - ناهيك عن مجموعة متنوعة من الخدمات والدورات التدريبية المصممة لتعزيز مهارات التحدث أمام الجمهور وإعداد سطح السفينة.
 
إذا سمحت لك درجة المنديل وخطوة المصعد بعدم تفويت اللحظة والتحدث عن المشروع "بين الأشياء" ، فإن الملعب "الكلاسيكي" هو أداء مخطط أمام جمهور مهيأ جيدًا: المستثمرين والخبراء وموظفي مسرعات الأعمال وممثلي الشركات الكبيرة. تنقسم العروض التقديمية من هذا التنسيق عادة إلى قصيرة (تستمر من 3 إلى 7 دقائق) وطويلة. يتم اللجوء إلى العروض التقديمية القصيرة أثناء "المراجعات الجماعية" المختلفة للشركات الناشئة - في المؤتمرات ، وأحداث الهاكاثونات والأيام التجريبية (يوم العروض النهائية كجزء من "الإصدار" من المسرّع). قد تكون هناك حاجة إلى عرض تقديمي "كبير" لعقد اجتماع شخصي للمشروع مع الصندوق أو المستثمر - ولكن حتى في هذه الحالة ، يُنصح عادةً بتخصيص ما لا يزيد عن 20 دقيقة إلى الملعب : سيكون الوقت المتبقي مطلوبًا للتواصل والإجابات على الأسئلة.
 

الملعب 101: نصائح لبدء التشغيل

عادةً ما يغطي العرض التقديمي "الكلاسيكي" الموضوعات التالية :

• قصة عن المشكلة وحلها يقدمها المشروع ؛
• بيانات السوق التي تدخلها الشركة الناشئة ؛
• نموذج عمل المشروع ؛
• تقنيات وتطورات فريدة للشركة ؛
• تحليل المنافس
• خطط لاكتساب العملاء والتسويق وتوزيع المنتجات ؛
• قصة عن الفريق ؛
• التمويل المطلوب وخطط الإنفاق الاستثماري.

ينصح ديف ماكلور ، المؤسس المشارك لصندوق المشاريع والمسرع 500 Startups ، بفتح عرض تقديمي مماثل مع عرض المصعد - أولاً شرح باختصار جوهر المشروع للمستثمرين ، ثم الانتقال إلى التفاصيل. يتحدث عن هذا في محاضرته حول تعقيدات إعداد الملعب ( وفقًا لزميله ، مدرب Startupbootcamp ألكسندر جارفيس ، لم يفقد السجل أهميته على الرغم من حقيقة أنه تم إجراؤه في عام 2009).


 
على الأرجح ، سوف يرغب المستثمرون في معرفة المزيد عن المؤسسين وخلفيتهم التقنية. وأيضًا حول المدة التي يعرفان فيها بعضهما البعض ، وكيفية توزيع الأسهم في الشركة بينهما وكم من الوقت يخصصان للمشروع (خاصة إذا كان أحدهما يعمل في شركة ناشئة في وقت بدء التشغيل).
 
بالإضافة إلى ذلك ، يقدر المستثمرون تقديراً عالياً المزايا التنافسية - وبالتالي ، فإن كل شيء يمكن أن ينسب إليهم (خبرة الموظفين ، وتجربة الأعمال الناجحة للمؤسسين ، وتطويرهم ومعرفتهم) يستحق اهتمامًا خاصًا أثناء العرض التقديمي. يوصي
 
مايك راب من سيناء فينتشرز بتركيز خطابك على سبب اهتمامك بدعم هؤلاء المستثمرين بالذات. كقاعدة عامة ، السبب هو أن الصندوق أو ملاك الأعمال لديهم بالفعل خبرة في العمل مع شركات وخبرات مماثلة في السوق الخاصة بك. لذلك ، سيكون من المفيد إظهار أوجه التشابه والاختلاف بين الشركات الموجودة بالفعل في محفظة المستثمر.
 
الملاك التجاري براين كوهين، ينصح الرئيس الفخري لنيويورك أنجلز بالتركيز على التفاصيل المالية ، على وجه الخصوص ، على قصة تحقيق الدخل من المنتجات. يشير Dave McClure إلى أنه - إذا كان لدى الشركة عدة قنوات لتحقيق الدخل ، فمن الأفضل التحدث بالتفصيل فقط عن واحدة منها. في ظروف الوقت المحدود ، قد تبدو محاولة "تغطية كل شيء" وكأنك تتعجل ولا يمكنك اختيار الطريقة الأكثر فعالية لكسب المال (يمكنك التحدث عن الباقي في إطار قسم الأسئلة والأجوبة).
 

كم عدد الشرائح للتحضير

 بالنسبة لشركات العروض التقديمية ، كقاعدة عامة ، قم بإعداد حوالي 20 شريحة - وهذا هو الاستنتاج الذي توصل إليه الباحثون من DocSend. في عام 2015 ، قامت هي ، مع كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، بتحليل 200 عرضًا تقديميًا للمشروع نجحت في جذب استثمارات بقيمة إجمالية تبلغ 360 مليون دولار أمريكي. حسبت DocSend أيضًا مقدار الوقت الذي يدرسه المستثمرون ، في المتوسط ​​، شريحة معينة - تضمنت أفضل 3 أشهر شعبية الشرائح. الأداء المالي والفريق والمنافسين.
 
فيما يتعلق بمسألة العدد الأمثل للشرائح ، تختلف الإحصاءات وآراء الخبراء. يُنصح كل من Dave McClure وخبير الأعمال الشهير Guy Kawasaki بجعل العرض التقديمي طويلًا ويقتصر على 10 شرائح (حتى Kawasaki لديه قاعدة 10/20/30- 10 شرائح ، 20 دقيقة للعرض التقديمي ، 30 نقطة - الحد الأدنى لحجم الخط للعرض التقديمي). يوصي
 
الرئيس التنفيذي السابق لشركة Apple جان-لوي جاسيت باتباع نهج أكثر راديكالية. في رأيه ، كل ما هو مطلوب لعرض ناجح هو ثلاث شرائح. يصف الأول خبرة الفريق ، والثاني يتحدث عن كيفية تغيير المنتج لحياة المستخدمين ، والثالث يكشف عن قضايا تحقيق الدخل. وفقًا لـ Gasse ، هذه المعلومات كافية للمستثمرين لفهم ما إذا كان منتجك يهمهم أم لا. إذا كان هناك اهتمام ، فستتبع الأسئلة عرضًا تقديميًا قصيرًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستقول وداعًا دون ترك مذاق سيئ ، سمة من سمات العروض الطويلة والمملة.
 
 

أضف ما هو مهم لنا

بغض النظر عما إذا كنت ترسل عرضًا تقديميًا إلى مستثمر أو تعد عرضًا وجهاً لوجه ، فمن المهم أن يكون للقارئ / المستمع صورة واحدة. يمكن تحقيق هذا التأثير إذا قمت بإعداد عرض تقديمي كقصة ترتبط فيها كل فكرة مع الفكرة السابقة كتفاصيل اللغز.
 
في مسرّع StartupDrive ، أنتجنا تسلسل الشرائح التالي ، والذي يسمح لك بتحويل الملعب إلى قصة كاملة:

• العميل ومشكلته. غالبًا ما تركز الشركة الناشئة على المشكلة التي تريد حلها ، ولكنها تنسى العميل - نفس الشخص الذي يواجه هذه المشكلة. إن معرفة عميلك وفهم سبب وجود مشكلة لديه تمنح الشركة الناشئة 10 نقاط إضافية.
• — , . — , , , , . ( ), AppStore — «».
• — , , -. 3-5 , «» . - , , — , .
• - — , , , unfair advantage . — , .
• — , . , , , ; , , , . , , .
• الجملة عبارة عن أي جملة واضحة ومُصاغة جيدًا للجمهور الذي يستمع إلى عرض تقديمي أو يقرأ عرضًا تقديميًا. بالنسبة للمؤسسات والملائكة التجارية - طلب مبلغ معين من الاستثمار ، للمسرعات - أفكار بدء التشغيل التي يتوقع تلقيها من المعجل ، للشركات - معلمات الطيار المحتمل.

 
 
 
بغض النظر عن المكان الذي تتحدث فيه وأمام من تتحدث ، كم من الوقت يستغرق عرضك التقديمي ، يشير الخبراء إلى شيء واحد: أفضل شيء في الترويج ليس القصة نفسها ، ولكن المناقشة التي تنشأ بعد ذلك. إن قدرتك على الاستماع بعناية إلى المحاور والإجابة على الأسئلة لن يكون لها تأثير أقل على نتائج الاجتماع.

مثل لعبة البيسبول ، في الملعب ، هذه مجرد بداية اللعبة.

---

 

StartupDrive مسرع

في برنامج التسريع الثاني ، تألف الاختيار من عدة مراحل.

• . , . — , , . 
• . , .
• — 40 . , , : , , . , « » , .

ونتيجة لذلك ، وصلت 9 شركات ناشئة إلى نهاية البرنامج . في كل شهر ، أقامت الشركة يوم عرض كبير للشركات الناشئة. لذا ننظر إلى النتائج الوسيطة ، ونناقش الفرضيات التي يجب تغييرها. وبحلول نهاية البرنامج ، تمكنوا من فهم الحل الأكثر وعدًا بالضبط. 

بحلول الوقت الذي تم فيه اعتماد تدابير لمكافحة انتشار COVID-19 ، قمنا بسرعة بإعادة توجيه اجتماعاتنا وجهاً لوجه - واستبدلناها باجتماعات الجر عبر الإنترنت ، واشترنا خدمات مدفوعة للقدرة على توصيل المشاركين بأعداد كبيرة. 

يتم أيضًا إجراء يوم العرض النهائي والترويج كجزء من مسابقة الشركات الناشئة الإسرائيلية عبر الإنترنت. تريد أن ترى كيف يذهب العرض التوضيحي عبر الإنترنت ، انقر هنا . نبدأ يوم 27 مايو الساعة 14:00.