Get best of the week

كيف نقلت شيربا توقعات غير واقعية لرأس المال الاستثماري

لماذا لا يفهم مستثمرو التكنولوجيا في كثير من الأحيان أن الشركات الناشئة المنظمة بشدة في قطاع الرعاية الصحية لا تنمو بسرعة نمو شركات الإنترنت.

في عام 2009 ، ارتفع نجم جاي باركنسون. أطلق باركنسون على لقب " دكتور المستقبل " في وسائل الإعلام ، وأنشأ تطبيقًا مبتكرًا على غرار Facebook يسمى Hello Health للأطباء والمرضى. بعد ذلك ، دعته Tumblr الناشئة سريعة النمو لتطوير استراتيجية لصحة موظفيه. ألهمت المحادثة التي دعا فيها باركنسون إلى التحول إلى الأساليب الرقمية (مثل الرسائل القصيرة) للتواصل مع الأطباء مصدره لإنشاء شركته الخاصة - شرباء .

في شرباء ، تلقى الموظفون في شركات مثل Tumblr بريدًا إلكترونيًا ورقم هاتف للاتصال بطبيبهم في أي وقت. في عام 2012 ، بعد نشر مواد تلفزيونية وطنية حول نهج الشركة البسيط والفعال ، تمكنت Sherpaa من توظيف أول مدير لها من ذوي الخبرة. بعد أقل من ستة أشهر ، استأجر باركنسون مديرًا رفيعًا آخر في نيويورك لديه خبرة في العمل مع الموظفين وجمع 1.85 مليون دولار.

في أقل من خمس سنوات ، شعر مستثمرو شرباء بخيبة أمل كاملة تقريبًا في الشركة ، وانخرطت باركنسون في صراع طويل الأمد لإنقاذها. ماذا حدث؟

تجذب آفاق إدخال تقنيات جديدة في الخلف من حيث استخدام البرمجيات وخدمات الرعاية الصحية العديد من المستثمرين. بلغ تمويل التكنولوجيا الطبية الرقمية ، والمعروفة باسم الصحة الرقمية ، 4 مليارات دولار بحلول عام 2014 ، وهو ما أطلق عليه صندوق مشروع روك هيلث "رائع من نواح عديدة".

لقد أعطى الارتفاع الكبير في التمويل في البداية رجال الأعمال في مجال الطب الرقمي تأثيرًا أكبر بكثير في علاقات المستثمرين ، والتي بدت وكأنها اتجاه إيجابي. حتى الآن ، يتلقى مؤسسو الشركة أوراق بيانات من كل من مستثمري الصحة والتكنولوجيا ، لكن صناديق وادي السيليكون المتخصصة في تكنولوجيا المستهلك مستعدة لتقديم مبالغ أكبر بكثير ، بالإضافة إلى التعرف على وسائط التكنولوجيا ودعوات للتحدث في المؤتمرات.

من السهل تفسير الفرق في ترتيب المبالغ: كما كتبت سابقًايتردد العديد من مستثمري الرعاية الصحية ذوي الخبرة في التنافس في القيمة المقدرة للشركات ، لأنهم على مدار العقود الماضية تأكدوا من أن معظم الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الصحية لن تنمو أبدًا بنفس سرعة شركات التكنولوجيا ذات القيمة العالية. بعد خمس سنوات من زيادة التمويل للطب الرقمي ، "ما زلنا لم نر نجاحات في مجال التكنولوجيا الصحية. يوضح نيهيل كريشنان ، محلل التكنولوجيا في CB Insights ، أن معظم الشركات في هذه الفئة ، مثل ZocDoc و Oscar Health ، لا تزال غير اكتتابات عامة.

جعلني هذا أفكر في ما يحدث عندما تحصل شركة رعاية صحية ناجحة إلى حد ما وتنمو عضوياً على قدر من المال مثل الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا. قرر جاي باركنسون ، مؤسس Sherpaa Health ، مشاركة قصته مع شركة Fast Company كقصة مفيدة لرواد الأعمال في مجال التكنولوجيا الصحية.

عدم تطابق التوقعات


تم إطلاق Sherpaa في وقت مثالي على ما يبدو. بعد إصلاحات مختلفة للرعاية الصحية ، ذهبت الأموال من مستثمري التكنولوجيا الذين تجنبوا الشركات الطبية في السابق إلى الطب الرقمي .

لم تحدد باركنسون مواعيد مع مستثمرين تقليديين في مجال الصحة. وبدلاً من ذلك ، بحث عن المستثمرين ذوي الخبرة في مجال تكنولوجيا المستهلك ، مشيراً إلى أننا "نحتاج إلى أشخاص خارج الرعاية الصحية للمساعدة في تغيير النظام إلى الأفضل". تبين أن هذا كان أول خطأ كبير له.

إذا نظرنا إلى الوراء ، فإنه يعترف بمسؤوليته عن "التعليم غير الكافي" لمستثمريه حول الصعوبات التي تواجه إدخال ابتكارات في مجال الرعاية الصحية - مساحة معقدة ومتعمدة بشكل صارم.

كما أخبرني مستثمر شيربا بريس روبرتس ، من الشركات الطبية الناشئة التي جمعت الأموال بنفس التكلفة المقدرة لشركات الإنترنت ، كانوا يتوقعون في الغالب نفس النمو الذي حققته شركات الإنترنت.

منذ البداية ، تصادمت باركنسون مع مستثمرين من الشركات بشأن توقعات النمو. وقال إن الكثير من الضغوط كانت تدور حول المبيعات. كما اكتشف باركنسون قريبًا ، لم تكن خدمات الموارد البشرية للعديد من أصحاب العمل جاهزة (ولا تزال غير جاهزة) لإنفاق المزيد على الرعاية الطبية مع زيادة مطردة في التكاليف واهتمامهم من عشرات البائعين. يقول باركنسون إن شركة Sherpaa نمت - خاصة بين "الشركات الصغيرة والناشئة" - ولكنها لم تنمو بالسرعة الكافية لإرضاء المستثمرين ومجلس الإدارة.

يضيف رجل الأعمال أبهاس جوبتا ، وهو عضو سابق في شركة Healthtech VC: "غالبًا ما تتعثر شركات التكنولوجيا الصحية الواعدة لأن توقعات المستثمرين بشأن مستقبل الشركة لا تتوافق مع الواقع". غالبًا ما يرى كيف لم تصل الشركة خلال 18 شهرًا إلى النقطة اللازمة لعمليات ضخ الأموال الجديدة. "لا يمكنهم الذهاب إلى السوق الخارجية للحصول على المال ، لذلك فهم يعتمدون على الاستثمارات الجديدة من المطلعين".

لكن شركات التكنولوجيا الصحية تحتاج إلى مزيد من الوقت لكسب العملاء من الشركات من الصناعات الأخرى. في هذا المجال ، يجب على المرء أن يتعامل مع قضايا محددة إلى حد ما ، على سبيل المثال ، ضمان الامتثال للتكنولوجيا مع المتطلبات الفيدرالية للسرية والأمن ؛ الإشراف التنظيمي ، الذي يتحقق من أن الشركات لا تبالغ في قدراتها ولا تؤذي المرضى ؛ بالإضافة إلى دورات المبيعات الطويلة ، لأنه في الطب غالبًا ما يستغرق الأمر سنوات لمشتري التكنولوجيا لبدء العمل مع مورد جديد.

قال مستثمر ذو خبرة في مجال الرعاية الصحية ، ديف تشيس ، مرارًا وتكرارًا إنه شهد حالات تم فيها تعليق العقود لأن قلة من المشترين "مفوضين بالموافقة على شيء جديد".

نجت هذه الشركة مؤخرًا من HomeHero ، والتي أوقفت أنشطة الرعاية المنزلية عندما كانت غير قادرة على تحقيق أهداف مبيعات الشركات ؛ فشلوا في ترجمة المشاريع التجريبية الكبيرة في النظم الطبية الكبيرة إلى عقود دائمة .

علاوة على ذلك ، تفشل بعض الشركات بعد الاتفاق على الطيارين الواعدين مع المستشفيات الكبيرة ، على ما يبدو ، ليس من خلال خطأهم. يسمي بعض المستثمرين البارزين هذه الظاهرة "موت الطيار" .

وتتمثل مشكلة أخرى في أن دورات المبيعات استمرت عادةً من 9 إلى 12 شهرًا ، لكن باركنسون قال إن المستثمرين كانوا يضغطون على شرباء لتوظيف المديرين التنفيذيين للمبيعات وطردهم بشكل أسرع من إغلاق الصفقات. ولكي تتمكن الشركة من التوسع ، طُلب من المؤسسين "الابتعاد عن عملية البيع" ، كما يقول.

على عكس تكنولوجيا المؤسسة ، يمكن أن تستمر دورات مبيعات الرعاية الصحية. يوضح أمبار باتاتشاريا ، المدير الإداري لشركة Healthtech في مافريك كابيتال فنتشرز: "أعتقد أنه بالنسبة للأشخاص الذين يعملون فقط في مجال التكنولوجيا ، يتم قياس مبيعات الشركات بالأسابيع أو حتى الأيام" . "عندما تأتي الشركات إلى عالم دافعي ومقدمي الرعاية الصحية ، يتم قياس الدورات بالأشهر وأحيانًا بالسنوات."

ويخلص بن روكس ، خبير تكنولوجيا المعلومات في مجال الرعاية الصحية ، إلى أن "الأطباء لا يحبون إنفاق الأموال على البرامج ، لا تشتهر المستشفيات بالحلول العقلانية والسريعة ؛ دافعي قاسية. وليس من السهل على أصحاب العمل البيع ".

عندما نفد المال ، كان باركنسون يائساً لمنع المستثمرين من شطب شركته. أتيحت الفرصة لشرباء لتلقي 20 مليون دولار من الاستثمارات الاستراتيجية من صندوق صحي ، لكن الصفقة أغلقت بعد خلافات مع المجلس. تم سحب العرض ، وعينت الشركة رئيسًا تنفيذيًا مؤقتًا ، قام بسرعة بطرد جميع الموظفين وحاول بيع الشركة.

بعد إدراكه في النهاية أن البيع السريع سيكون مستحيلًا ، على الأقل بسبب حساسية الرعاية الطبية التي لا يزال مرضى شرباء بحاجة إليها ، استقال الرئيس التنفيذي المؤقت ، وفقًا لـ Parkinson. بعد ذلك ، تمكن من إعادة معظم الموظفين وإعادة هيكلة الشركة.

قد يكون الضغط على الشركات للنمو ضارًا في بعض الأحيان. يعتقد روبرتس أنه ليس من قبيل المصادفة أن العديد من أكبر فضائح البدء في السنوات القليلة الماضية كانت مرتبطة بشركات التكنولوجيا الصحية ، مثل Zenefits ، التي قطعت الزوايا لتحقيق أهداف التنمية غير الواقعية.. "يجب على الأعمال التجارية أن تتصرف وتتصرف بطريقة معينة ؛ لكي تبدو وتتصرف على هذا النحو ، يجب أن تكون أكثر إبداعًا ". قد يشمل ذلك رفض السرية والأمن الذي يعرض بيانات المريض للخطر ، أو اختيار "أنيق" من البيانات لتسريع عملية التجارب السريرية.

نصيحة حكيمة للشركات الناشئة الطبية


هل هذا يعني أن شركات الرعاية الصحية بشكل عام لا يجب أن تقبل الأموال من المستثمرين المغامرين عديمي الخبرة؟ ليس بالضرورة ، كما يقول باركنسون وآخرون.

يقول بعض الخبراء أنه من الأفضل للشركات الناشئة اختيار شركات رأس المال الاستثماري مع فريق من المتخصصين في الرعاية الصحية. لهذا السبب ، وافق Gupta من Quartet Health على تمويل Google Ventures لهذا السبب بالضبط (مستثمره ، كريشنا يشفانت ، طبيب ورجل أعمال لا يزال يمارس الطب). يقول آخرون أن أي شكل من أشكال رأس المال محفوف بالمخاطر ، لذلك فإن أفضل شيء يمكن أن يفعله رجل الأعمال هو تثقيف مستثمريه قبل التوقيع.

شركة روبرتس ، إندي، يستثمر في ظروف أخرى غير تلك الموجودة في نموذج المشروع التقليدي ؛ تقبل الدفع من خلال توزيع النقد أو أسهم الدخل. يشرح قائلاً: "نعتقد أنه يمكنك استخراج أرباح جيدة جدًا من نشاط تجاري حقيقي يتطور بديناميكية مختلفة عن Google". يعتقد روبرتس أن رأس المال الاستثماري فاتن للغاية ، وأن النظام البيئي للشركات الناشئة في عجلة من أمره " لتقييم حجم الطموحات بمقدار دولار رأس المال الاستثماري الذي تم جمعه ".

علم باركنسون في النهاية أن الاستقلال هو مفتاح العمل الجاد. ويدعي أن المستثمرين في مجلس الإدارة حاولوا إغلاق الشركة من أجل شطب الاستثمارات وتجنب أي مسؤولية شخصية. وفي النهاية قدم له المستثمرون وثيقة من صفحة واحدة تعفيهم من المسؤولية. في المقابل ، سيغادرون المجلس ويتنازلون عن أي حقوق تصويت. يقول باركنسون إن المجلس بأكمله وقع عليه.

لديه الآن فريق صغير يوفر نفسه بشكل أساسي من العائدات ويعيد تدريجياً دين الشركة المغامر. يقول: "سوف نستثمر فقط في شيء يساعد على إسعاد عملائنا وبالتالي زيادة دخلنا". "على الرغم من أنه ليس من السهل التحول من شركة ممولة من رأس المال الاستثماري إلى شركة ممولة ذاتيًا ، إلا أنني أعتقد أنها هدية."

More articles:


All Articles