🔗 👒 👊🏿 كيف بدأنا سوق التطبيقات في خدمة SaaS 🆎 🎴 👩🏽‍🤝‍👩🏻

تحية للجميع! أنا أوليغ نيكليودوف وأعمل في MySklad ، أكبر خدمة SaaS للتجارة في روسيا. منذ 13 عامًا ، كنا ندير أتمتة إدارة التجارة للشركات الصغيرة والمتوسطة. الآن نقوم بعمل سوق للتطبيقات لتمثل فيه مجتمعًا من الخدمات المختلفة المرتبطة وظيفياً بمنتجنا.

هناك العديد من المهام للسوق. أولاً ، من الضروري توسيع قدرات مستخدمي خدمتنا باستخدام تطبيقات البائعين. من الضروري دمج الخدمة مع المنتجات الأخرى. سيساعد السوق أيضًا شركات التطوير الصغيرة على دخول السوق وتحقيق الربح ، وتقليل تكاليف المبيعات والتسويق.

منتجنا هو خدمة ضخمة للتجارة ، وبالتالي لدينا إمكانية الوصول إلى جمهور من مليون ونصف من ممثلي الشركات الصغيرة والمتوسطة: أصحاب متاجر البيع بالتجزئة ومتاجر الإنترنت ، وشركات البيع بالجملة ، والمؤسسات الصغيرة. الجمهور اليومي للخدمة هو 60،000 مستخدم. يمكن للعملاء العمل مع الخدمة على جميع المنصات والأجهزة. نظرًا لقاعدة المستخدمين الواسعة واستخدام واجهة برمجة التطبيقات ، يمكن لأي مطور إنشاء تطبيق لجمهورنا.

المتجر. خلفية

قبل عامين ، كان لدينا موقع انطلاق جيد.

أولاً ، لتنفيذ السوق ، تحتاج إلى واجهة برمجة تطبيقات وظيفية جيدة حتى يتمكن المطورون من تلقي البيانات اللازمة وأتمتة العمليات. كان لدينا بالفعل مثل API.

ثانيًا ، لقد طور شركاؤنا بالفعل عشرات عمليات الدمج.

ثالثًا ، نظرًا لأن العديد من عمليات الدمج الخاصة بنا قد نجحت - قمنا بعمل ما اعتقدنا أنه مطلوب لعملائنا: التبادل مع البنوك ، وعمليات الدمج مع الخدمات البريدية ، والهواتف ، ومحركات المتاجر عبر الإنترنت.

رابعاً ، قاعدة المستخدمين الكبيرة لدينا ، التي يشتري جزء منها التكامل ويجلب الأموال.

لقد أدركنا أنه ليس مهمًا للعميل الذي سيستخدم حله أو حلنا أو شريكنا: يذهب المستخدم ببساطة إلى نافذة التطبيق ويختار الحل الذي يحتاج إليه.

نظرنا إلى السوق ورأينا أن العديد من خدمات SaaS الكبيرة لديها بالفعل سوق. وأكد هذا كفاءة مثل هذا النموذج وتوافر المنافع الكافية لجميع المشاركين في المشروع.

من يحتاج إلى سوق

لنا والبائعين والمستخدمين ، ولكن لأسبابهم الخاصة.

ما هو سوق خدمات B2B؟

أولاً ، يزيد من ولاء المستخدم من خلال زيادة الوظائف المفيدة ، مما يسمح له بأتمتة عمليات الأعمال بشكل كامل.

ثانيًا ، هذا هو المال - زيادة متوسط الفاتورة من بيع التطبيقات المدفوعة بالإضافة إلى الاشتراك الرئيسي.

ثالثًا ، الأمور الإستراتيجية بالنسبة لنا: تحريك المنتج نحو منصة تكنولوجيا المعلومات ، وظهور نقاط توسع جديدة وزيادة فرص التخصيص المرن.

لماذا بائع السوق؟

لدينا نوعان من البائعين.

تكسب الأولى على التطبيقات والتطبيقات. وهي تركز على إنشاء تطبيقات مدفوعة. ويريدون بيعها من خلالنا.

والثاني هو مقدمي الخدمات مثل شركات البريد السريع وخدمات SaaS الأخرى. إنهم يأخذون المال مقابل خدماتهم ، وهم مهتمون في الوصول إلى جمهور كبير من منتجاتنا. يفعلون ذلك من خلال التطبيقات المجانية.

ما هو السوق للمستخدم؟

يحصل العملاء على وظائف محسنة للأعمال التجارية ، ويمكنهم الاختيار من بين مجموعة من عمليات التكامل و "تدوير" منتجنا بشكل مستقل باستخدام نقاط التوسع الجديدة.

وبالتالي المزيد من الرضا عن الخدمة وزيادة الولاء لها ، مما يؤثر على النتيجة المالية.

استراتيجية تطوير السوق

نظرة ثاقبة: عميل السوق هو بائع ، وليس مستخدمًا لخدمة SaaS! الأمر بسيط - البائع هو الذي يستثمر موارده في تطوير التطبيقات.

في الواقع ، يستأجر البائع المساحة داخل خدمتنا وينشر التطبيق ويدفع الإيجار كنسبة مئوية من مدفوعات المستخدم. يحدد البائع نفسه المنتجات التي يريد وضعها في السوق.

نحن نسعى جاهدين للحصول على المزيد من التطبيقات في السوق ويجلبون المال / التركيبات - هنا نتحدث فقط عن عملاء خدمة SaaS بشكل غير مباشر. كل التركيز على الموقع والبائعين والتطبيقات.

لقد اتخذنا الخطوات الأولى مع الشركاء الذين عرفناهم منذ فترة طويلة. لقد كان لديهم بالفعل تكاملات جيدة مع منتجنا ، ودعوناهم لحزم حلول جاهزة في التطبيقات للسوق والنشر ومحاولة كسب المال.

ناقشنا ما يجب أن يكون في المنتج - لقد قمنا بتطوير العملاء الكامل. لم نتحدث فقط عن متطلباتنا لعمليات التكامل ، ولكن حاولنا أيضًا فهم القدرات التقنية التي يجب أن تمتلكها شركات المنصات الخاصة بنا أيضًا لاستيعاب عمليات الدمج هذه.

على الفور تقريبًا ، قمنا بتشكيل نهج: عند التخطيط لتطوير ميزة أو أخرى في السوق ، نرى على الفور التطبيقات المحددة التي ستستخدم هذه الميزة.

مهمتنا هي تقليل الوقت ، منذ إصدار ميزة إلى التطبيقات المنشورة الأولى باستخدام هذه الميزة ، وتقليلها إلى الصفر بشكل مثالي. لذلك نحن نهتم بفاعلية عملية التطوير لدينا من وجهة نظر المنتج في مرحلة التخطيط. وليس فقط من خلال استخدام الميزات التي تم إصدارها ، ولكن أيضًا من خلال تصميم التطبيق بناءً على حالات محددة.

كيف نختار المشاركين في السوق وميزات التطوير

إذا اتصل بنا أحد الموردين برغبة في إنشاء تطبيق لسوقنا ، ولكنه يتطلب تحسينات / ميزات من النظام الأساسي ، فإننا نقوم بتقييم أولوية هذه التحسينات ، بناءً على الطلب المحتمل لهذه التطبيقات.

لن يأتي إلينا كل بائع: لا يزال هناك اختيار.

بادئ ذي بدء ، نحن نركز على مستوى فائدة التطبيق لمستخدمينا والإيرادات المحتملة. حجم السوق مهم.

ثانيًا ، من المهم النظر إلى خطط التطوير الحالية في الشركة ككل وتنسيقها مع خطط السوق. هذا يسمح لك بالمضي قدمًا بكفاءة أكبر ، باستخدام نتائج الفرق الأخرى وعدم تكرار نفس الوظيفة في أجزاء مختلفة من النظام. على سبيل المثال ، نستخدم نظام الفوترة المشترك في السوق - للتطبيقات ، وخدمة مصادقة الشريك العامة - للحساب الشخصي للمورد.

من المهم أن نفهم توقيت إصدار التطبيق - يجب ألا تؤخر التنفيذ.

لدينا أيضًا محفز داخلي يجعلنا نملأ السوق بنشاط - OKR للشركات ، وضعناها بأنفسنا العام الماضي. يقترحون أرقامًا محددة للغاية ، من أجل تحقيقها يجب التعجيل باستمرار. بالفعل في عام 2019 ، سجلت OKR: 20 تطبيقًا تم تطويرها بواسطة البائعين ، و 700 تثبيت للتطبيقات الجديدة على الحسابات النشطة في الخدمة. في عام 2020 ، لدينا بالفعل أكثر من 5000 عملية تثبيت ، وتم تسجيل حوالي 70 بائعًا في حسابك الشخصي ويقومون بتطوير التطبيقات.

لا يزال لدينا الكثير من البائعين ، مما يعني أن "المقاصة" فارغة من وجهة نظر المنافسة. وفقًا لخطط السنة - زيادة في الإيرادات من التطبيقات ، وهنا من الواضح أنه إذا زاد معنا ، فهذا يعني مع البائعين. نقوم أيضًا بتوسيع إمكانيات تضمين الخدمة في واجهة المستخدم ، وهذا يفتح إمكانيات جديدة تمامًا للتطبيقات. سوف يراها الناس باستمرار وبشكل تدريجي على استخدامها. في عام 2020 ، سيصبح هذا محرك نمو.

تاريخ إطلاق السوق

بدأ كل شيء بتطوير واجهة برمجة التطبيقات ، ولم تكن الإصدارات الأولى ناجحة تمامًا. لدينا الآن واجهة برمجة تطبيقات JSON ، التي اكتسبت شعبية وتتطور بنشاط. يسمح لك بالوصول إلى الغالبية العظمى من كائنات معلومات المستخدم. يمكنك قراءة وحذف وتحديث وإنشاء كل شيء. هذا يفتح فرصًا كبيرة جدًا للتكامل ووظائف التطبيق. نحن نراقب التوافق العكسي بين واجهات برمجة التطبيقات لدينا لضمان التكامل السلس.

منذ بضع سنوات ، طورنا أيضًا واجهات برمجة تطبيقات متخصصة لأنظمة الاتصال الهاتفي وأنظمة الولاء - يمكنك التواصل بسرعة مع البائعين الجدد في هذه المناطق.

من خلال دمج عمليات التكامل والتكاملات الأولى في أنظمة الولاء الهاتفي وشريك الولاء على صفحة واحدة ، حصلنا على أول عرض للتطبيقات. لم يكن هذا بعد سوقًا كاملاً ، حيث تم نشره يدويًا بواسطة المطورين ، من البائعين الخارجيين ، لم يكن هناك سوى تطبيقات متخصصة للغاية ، ولم يكن من الممكن استضافة عمليات دمج "للأغراض العامة" (باستخدام واجهة برمجة تطبيقات JSON) من مطوري الجهات الخارجية.

حان الوقت للقيام بالسوق.

المحاولة الأولى لإنشاء سوق

ولم تنجح. لماذا ا؟

أولاً ، لم تكن هناك موارد كافية. لم نعتبر السوق منتجًا منفصلاً ومكتفيًا ذاتيًا: لقد كان مجرد ملحمة في تطوير المنتج بشكل عام.

والآن الأمر مختلف ،

الآن هناك فريق سوق منفصل بمنتجه ومطوريه ومختبريه. مع قوة سبعة أشخاص ، نطبق ونطور كل ما هو مطلوب لإنشاء سوبر ماركت كبير لتكنولوجيا المعلومات.

لقد بدأنا في تطوير السوق من خلال نقل تطبيقات الاتصالات الهاتفية الموجودة فيه - من أجل البدء من شيء وإنشاء الهياكل ونسيان كل شيء.

ثم قمنا بتجميع بعض الحلول في تطبيقات iframe البسيطة للغاية: فقد أظهروا خدمات الطرف الثالث في علامات تبويب داخل خدمتنا. لهذا ، تم اختيار اثنين من المتبنيين الأوائل ، حيث قاموا بعمل تكاملات بسيطة. كانت خطوة بسيطة وفعالة - كان من الضروري أن يظهر أول البائعين معنا في أسرع وقت ممكن وأن يكونوا قادرين على التأكد من أن كل شيء يعمل بشكل جيد.

المخاوف هنا مفهومة - لم يرغب الجميع في الاستثمار "بدون تجربة" في التطوير ، ولكن هذه التطبيقات البسيطة جدًا سمحت لهم بفهم ما إذا كان لعملائنا مصلحة. مثال على هذا البائع هو خدمة "on_helf". بدء تشغيل التطبيقات الأولى في السوق في أسرع وقت ممكن ، أثارنا اهتمام البائعين الآخرين.

بعد ذلك ، جعلنا من الممكن استضافة التطبيقات الكاملة التي تبدأ ، بعد التثبيت ، في تبادل البيانات مع الخدمة من خلال واجهة برمجة تطبيقات JSON. في الواقع ، كان MVP لدينا.

في مرحلة ظهور MVP ، قمنا ببناء بيئة خاصة تسمى Sandbox. نطرح ميزات كبيرة فيه في إصدار ألفا حتى يتمكن البائعون من البدء في تطوير تطبيقاتهم وتصحيحها مسبقًا فيما يتعلق بهذه الميزات. لذا ننفذ هدف استراتيجيتنا - لإطلاق ميزة كبيرة إلى جانب التطبيقات.

في حالة MVP ، كان الأمر على هذا النحو: في وقت الإصدار على همز ، كان تطوير وتصحيح التطبيقات من قبل البائعين في Sandbox على قدم وساق بالفعل ، وكانت بعض الحلول جاهزة بالفعل. ونتيجة لذلك ، مرت بضعة أيام فقط بين إصدار MVP ونشر التطبيقات الأولى له.

كخطوة تالية ، أضفنا تطبيقات مدفوعة إلى السوق مع أبسط خيار للفوترة بأسلوب Fix Price - بقيمة 500 روبل شهريًا. سمح لنا هذا التبسيط ببدء المبيعات في السوق في أسرع وقت ممكن.

في البداية ، لم يكن هناك خزانة شخصية للبائع في الموقع. كان التفاعل معهم في الوضع اليدوي: قام البائعون بإرسال المعلومات إلينا ، وأدخلناها من خلال لوحة الإدارة الداخلية. في مجموعة صغيرة من البائعين ، نجح هذا الأمر بشكل جيد وسمح لنا بتقصير وقت إصدار MVP. يمكن للبائع الآن إطلاق التطبيقات بشكل مستقل من خلال الحساب الشخصي في السوق وإدارتها.

بعد إصدار الإصدار الأول من الحساب الشخصي للبائع ، عدنا إلى التطوير النشط للتطبيقات المدفوعة وحققنا العديد من الميزات الرئيسية:

— 1 14 . ;
— , . . ;
: 500 .

?

نواصل التحرك ونعمل على زيادة عدد البائعين (بالمناسبة ، تقديم طلب )!

نحن لا نقوم بإبطاء وتيرة الإصدارات للعرض: فهناك العديد منها صغير الحجم ، ولكنه ثابت.

الاتجاه الرئيسي الذي نعمل عليه الآن هو القدرة على دمج التطبيقات بمرونة في واجهة مستخدم الخدمة.

بدأنا باستخدام عناصر واجهة المستخدم - نقوم بتمكين التطبيقات لتضمين أجزاء واجهة المستخدم في بطاقات الطرف المقابل والسلع والأوامر والكيانات الأخرى. يفتقر العديد من البائعين حقًا إلى هذه الوظيفة.

نحن لا نقتصر على الأدوات: الإجراءات والأعمدة المخصصة في قوائم الكيانات والمستندات ، ومربعات الحوار المشروطة ، والقدرة على توصيل عناصر واجهة استخدام تطبيق واحد مع بعضها البعض ، وإعادة استخدام كائنات خدمة الواجهة الموجودة بواسطة التطبيقات ، على سبيل المثال ، المحددات ومربعات الحوار ، وأكثر من ذلك بكثير.

سنقوم بتطوير الحاجيات من خلال حالات البائعين. قررنا بأنفسنا الدخول في هذه الشركات وتنفيذ ميزة تطبيق كبيرة للمنتج الرئيسي كتطبيق منفصل يستخدم بنشاط وظائف الأدوات.

قررنا قتل عصفورين بحجر واحد. من ناحية ، نشهد ميزة مفيدة للمستخدمين - وهي مطلوبة من قبل شركات البيع بالجملة ، وعملاء خدمتنا. من ناحية أخرى ، من خلال إنشاء ميزة في شكل تطبيقنا الخاص للسوق ، والذي يدمج عنصر واجهة المستخدم في بطاقة الطرف المقابل ، فإننا نواصل قيادة آلية الأداة في النظام الأساسي في حالة معينة. ولكن بالطبع ، هناك العديد من الحالات من البائعين.

وبعض قراصنة الحياة

هل استطيع؟

هل لديك منتج خاص بك ، على سبيل المثال ، خدمة SaaS ، وتعتقد أن الوقت قد حان لإنشاء سوق أو في وقت مبكر جدًا؟

قيم شيئين. الأول هو التكامل مع واجهات برمجة التطبيقات للمنتج والمطوّر. والثاني - يجب أن يكون لديك عدد كافٍ من المستخدمين حتى يهتم الموردون بإنشاء تطبيقات لسوقك.

أستطيع ، وماذا أفعل بعد ذلك؟

حل:

من وكيف سيقوم بإنشاء وتطوير السوق: هل سيكون فريقًا منفصلاً أم سيكون من الضروري استخدام موارد الزملاء المشاركين في مهام أخرى ؛
مكان الحصول على البائعين مع التطبيقات ؛
ماذا تفعل أول شيء ؛
كيف سيقوم البائعون بتصحيح التطبيقات أثناء التطوير والأدوات التي يحتاجونها لدعم التطبيقات بعد النشر.

إذا كنت بائعًا ، فماذا تفكر في:

— ;
: , , ;
. , . , ;
: ;
: , .

, :

, ;
;
.

, :

;
, , .

نحن نعتبر السوق وسيلة جيدة وغير مكلفة وسهلة لزيادة مستوى الأتمتة في الشركات الصغيرة والمتوسطة.

أعتقد أن مثل هذه المنصات التي تحتوي على تطبيقات بداخلها ستزيد من اتصال أنظمة المعلومات - هناك العديد من المنافذ الصغيرة غير التنافسية التي لا يناسب المطورين الكبار التعامل معها ، وبالنسبة للشركات الصغيرة والمطورين الأفراد - هذا كل شيء. هذا هو خبزهم ، وبكسبهم ، سوف يسدون الفجوات في أتمتة الشركات الصغيرة.

لقد تلقينا بالفعل أكثر من مائة تطبيق من البائعين للتوظيف ، ونحن نناقش تنفيذ عمليات الدمج هذه ، ولدينا خبرة جيدة في إطلاق التطبيقات بسرعة ، وهذا يعطينا سببًا للاعتقاد بأن السوق قد انطلق.

كيف بدأنا سوق التطبيقات في خدمة SaaS