👩‍🏭 🕴🏽 🅿️ كيف بنينا B2B 🔌 📎 🏭

مرحبا يا هابر! أنا أدير المنتجات وأحيانًا المشاريع في إكسنس. حدث ذلك أن معظم خبرتي تتعلق بالمنتجات والخدمات التي تبيعها شركة أو توفرها لشركة أخرى - B2B.

إذا كان لديك عمل B2C ناجح (على سبيل المثال ، نظام دفع أو طب عن بعد) ، فأنت الآن تبحث عن نقاط نمو جديدة ، حيث تغيرت الأعمال المعتادة. غالبًا ما يطرح السؤال حول توفير منتجك / نظامك الأساسي / الحل وفقًا لنموذج B2B.

سوف أشارك خبرتنا التي اكتسبناها عند بناء خط إنتاج يركز على سوق B2B في Exness. سيساعد ذلك على تعديل توقعاتك ، والإجابة بشكل عام على السؤال: "هل يستحق الأمر البدء؟"

Exness هي شركة دولية في مجال التكنولوجيا المالية ، وسيط موجود منذ عام 2008 وأصبح رائدًا في هذه الصناعة. التركيز الرئيسي للشركة هو السوق الآسيوية.

نحن نعمل في سوق وساطة لا مركزي مع منافسة عالية جدًا للعميل ، ونتيجة لذلك ، تجاوزت توقعات العملاء. تعني اللامركزية أن ظروف الوسطاء المختلفين قد تختلف ولا توجد قواعد موحدة لممارسة الأعمال التجارية ، ولكن في الواقع التنافس في الأسعار وتجربة العملاء يحكمان النتيجة.

على عكس سوق الصرف المركزي ، الذي يحتكره بشدة كبار اللاعبين ، لا يمكنك فقط إيقاف التداول على نفط WTI لأن أنظمتك ليست جاهزة للأسعار السلبية ، ثم إغلاق جميع العقود بسعر -37 وإصدار فواتير لسداد الديون للعملاء. لدينا طريقة واحدة فقط: إذا فقد العملاء الأموال بسبب مشاكلنا - للتعويض عن جميع الخسائر ، وإلا ستصبح قاعدة العملاء أرق بكثير.

في مرحلة التأسيس ، اكتسب سوق الوساطة سمعة مشكوك فيها إلى حد ما بسبب انخفاض عتبة الدخول ، ولكن المنافسة غير المحدودة وضعت كل شيء في مكانه.

يجب أن يكون لديك الآن:

الحد الأدنى للسعر وأفضل شروط التداول لتكون جذابة للعميل ؛
مجموعة كبيرة من واجهات التداول (الجوال ، الويب ، سطح المكتب ، API). لن يتعامل المبتدئ مع الأستاذ. المحطة ، ولن يأتي إليك المحترفون إذا لم تكن هناك وظائف مألوفة له ؛
خدمة 24/7 متعددة اللغات من أجل الحصول على الوقت لحل مشكلة العميل الآن بلغته.
والشيء الرئيسي هو إدارة المخاطر ، بحيث لا تطير من العمل بين عشية وضحاها بأقل سعر وأفضل شروط تداول.

بالنسبة لنا ، يرتبط قرار إنشاء منتجات B2B بقضايا توسيع نطاق الأعمال:

إن إضافة أنظمة الدفع المحلية لا تؤتي ثمارها دائمًا ؛
قضايا الأقلمة ، ليس فقط النصوص ، ولكن أيضًا تصميمات الإعلانات وواجهة المستخدم ؛
الامتثال للمتطلبات التنظيمية في مختلف المناطق ؛
دعم عروض المنتجات المختلفة لشرائح العملاء المحليين ؛
Trite - حضور الشركاء في المنطقة ، إذا ذهبت من خلال قناة تابعة أو فهمت تفاصيل المنطقة ، إذا ذهبت من خلال المواد العضوية.

عندما تفعل كل شيء بنفسك ، سوف ينمو العمل ، لكن المقياس سيكون مختلفًا. إذا لم تقم بإضافة نظام دفع محلي في "باكستان" المشروطة ، فستفقد 10-15٪ من العملاء في المنطقة. تبدأ متطلبات العملاء في مناطق مختلفة في التناقض مع بعضهم البعض ، وتضطر إلى قيادة خط إنتاج زائد ، مما يقلل من التحويل. ونتيجة لذلك ، نما النشاط التجاري مرتين ، ويمكن أن يصل إلى 10.

من الناحية النظرية ، كل شيء بسيط

كان النهج على النحو التالي: نأخذ حل البيع بالتجزئة الحالي ، ونقوم بعمل نسخة ، ويفضل أن يتم ذلك تلقائيًا من الرمز (بحيث يمكن شحنها بالمئات) ، وتغيير الهوية (الشعار والألوان والموقع الإلكتروني) والشحن إلى الشريك. يستحوذ الشريك المحلي على الجاذبية ، لأنه يعرف بشكل أفضل أنه يعمل في منطقته وثقافته ، ويحل المشاكل المتعلقة بقرارات الدفع (يمكنه على الأقل قبول وإصدار المدفوعات نقدًا) ، ويفهم التنظيم المحلي (يمكنه القراءة بدون مترجم باللغة الهندية أو الأفريكانية) . تترك لك التكنولوجيا الأساسية والتركيز على المنتج. الربح مشترك.

لقد كانت فرضية جميلة.

أول زبون

بدأ الاتجاه مع العميل الأول ، الذي جذبه إلى الرئيس التنفيذي للشركة. بالنسبة لهذا العميل ، قمنا ، مجموعة من ثمانية أشخاص يعملون في أوقات فراغهم من واجباتهم الرئيسية ، برفع البنية التحتية للتداول في AWS ، ووضعنا واجهة برمجة تطبيقات لربط حسابه الشخصي بخوادم التداول ، وبعد شهر دخل الإنتاج. تم تقديم الدعم من قبل جميع أعضاء الفريق في محادثة مع أحد العملاء ، ومن المقرر الانتهاء من "الأشياء الصغيرة" المتبقية في غضون أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع أخرى.

بهذه السرعة ، لم نفكر في الأجزاء غير المهمة مثل نموذج الأعمال والتسعير وأنظمة التشغيل وحتى العقد. لماذا ، كل هذا يمكن القيام به لاحقًا)))

الخطوة التالية هي تطوير حل محاصر. كان القيام بذلك في وقت فراغنا معقدًا بعض الشيء ، وشكلنا فريقًا للعمل المستمر.

واستشرافا للمستقبل ، أود أن أقول إننا ننهي "الأشياء الصغيرة" المتبقية لهذا العميل لمدة عام آخر ، بينما تركنا مرتين وعاد. كان مقدّرًا أن يموت مفهوم "توسيع الكل" تحت عبء Legacy ، الناتج عن النمو السريع للشركة. من السهل تجريد قطعة من المنتج لعميل معين لم ينجح.

حل محاصر

بعد أن تلقينا تأكيدًا بالاهتمام بحلنا (كان هناك عميل واحد) ، بدأنا في البحث عن عملاء جدد وإعداد حل يحتوي على الوظائف الكاملة.

نحن نواجه تغير كبير في طلبات العملاء. تمتلك الشركات من الصناعة بالفعل موقعًا إلكترونيًا خاصًا بها ، وحسابًا شخصيًا ، وخوادم تداول ، ونظام إعداد تقارير ، وكانت تحتاج فقط إلى السيولة مع التسليم عبر FIX API (وهو ما لم يكن لدينا). بالنسبة إلى الوسطاء المبتدئين ، كانت خوادم التداول وإعداد التقارير ذات صلة. أرادت الشركات من الصناعات ذات الصلة تضمين إطار في تطبيقها أو تكاملها الوحشي مع نظام الملكية الخاص بها. كان الحل الجاهز بنظام تسليم المفتاح مثيرًا للاهتمام فقط لبعض الشركاء الحاليين ، ولكن لديهم احتياجات أخرى (الحصول على التنظيم ، وإنشاء كيان قانوني ، في انتظار زيادة متعددة في أرباحهم). كان من الواضح أنه كان من الضروري تقسيم القرارات إلى وحدات ، وتشكيل مقترحات منفصلة لمختلف القطاعات ، بما في ذلك نماذج الأعمال المختلفة ، وسياسات التسعير ، ونظام التشغيل.

من غير الواقعي الحصول بسرعة على معلومات المنافس في B2B. نعم ، أنت تعرف معظم المنافسين وعروضهم ، ولكن يتم تحديد السعر دائمًا بشكل فردي ، ويعتمد دائمًا على العديد من الحجوزات. في أفضل سيناريو ، سترى أرقامًا حول العملاء المنجذبين ، ولكن لا توجد أمثلة ناجحة عمليًا في قطاعنا. قمنا بجمع معلومات حول المنافسين في المعارض المواضيعية ، وإجراء مقابلات مع عملائنا المحتملين ، وإجراء التسوق الغامض. إذا كان قطاعك لديه وكالات تجمع مثل هذه البيانات ، اشترِ بدون تردد ، فهذا سيساعد على تركيز جهودك.

مشكلة أخرى واجهناها هي أن حل البيع بالتجزئة لم يكن جاهزًا تقنيًا سواء للنسخ بالكامل أو للتقسيم إلى وحدات. كان رمز الإرث في الطريق ، وعدد كبير من التبعيات بين الوحدات ، ولم يتطلب مستودع البيانات استخدامه من قبل العديد من المنظمات ، وكان استخدام البنية التحتية لـ AWS محدودًا بسبب انخفاض الخبرة.

إذا كنت ستبيع حلاً تقنيًا لمتجرك بالتجزئة لشركات أخرى ، فسيتعين عليك إعادة بنائه لجعله عالميًا ، وربما بشكل كامل ، لأنه الآن يأخذ في الاعتبار عملياتك المحددة فقط. هذا يؤدي إلى تكاليف تطوير مالية ووقتية كبيرة. تكمن المشكلة في وقت التطوير بالتحديد: حتى أكثر العملاء ولاءً يمكن أن يسقطوا بينما تعيدون الحل الخاص بك من أجله ، وسيكون للعميل الجديد أولويات أخرى.

بسبب المشاكل التقنية (نحن FINTEH) ، فقدنا نوع المنتج الذي نحاول ابتكاره. في هذه المرحلة ، كان من الضروري فهم ما لدى الشركة وما يسمح لنا بالتنافس مع الآخرين - إدارة المخاطر ، والتسعير وجودة تنفيذ المعاملات. نتلقى أسعارًا من العديد من المشاركين في السوق ، ونقوم على أساسها بتشكيل السيولة الخاصة بنا ، ثم نقدم هذه السيولة للتجار ، ونقيم باستمرار مخاطرنا الخاصة ونعدل خوارزميات التسعير. من خلال إدراك أن منتجنا الرئيسي هو مجرد منتج مالي ، فقد حل الكثير من المشكلات المثيرة للجدل وسمح لنا بإنشاء MVP ، ونموذج أعمال ، وتحديد بالضبط من هم منافسينا ، وما هو عرضنا أفضل من عروض المنافسين ، وكذلك إغلاق القضايا القانونية (هيكل العقد ، ومتطلبات اجراءات لارضاء المتطلبات).

ونتيجة لذلك ، قمنا بتشكيل خط إنتاج:

العرض الأساسي. توفير السيولة المباشرة من خلال FIX API ومنصات التكامل ؛
محرك التداول - إذا كان العميل بحاجة إلى خوادم التداول لاستخدام السيولة الخاصة بنا ، فإننا نقدمها بسعر التكلفة ، وعندما يجلب لنا العميل الربح ، فإننا ندفع هذه التكلفة بأنفسنا. إعداد الخادم ، الدعم ، تكاليف البنية التحتية ، نتعهد. سيتعين على العميل استخدام واجهات برمجة التطبيقات الخاصة بنا للتكامل ، فقط حتى لا يغمر الخادم بسبب قلة الخبرة ؛
البطاقة البيضاء. الحل الكامل. من أجل إنشائه ، لمدة ثلاث سنوات قمنا بتحسين وصقل حلنا لأعمال البيع بالتجزئة وما نبيعه ونستخدمه ونستمر في تحسينه.

النقطة الأساسية هنا هي الحصول على منتج بدورة مبيعات قصيرة وبأقل جهود للتكامل من جانب العميل. حتى لو تم تخفيض التكامل إلى نسخ ولصق سطر واحد ، يمكن أن تمر عدة أشهر قبل إبرام العقد. يعد اجتياز الدورة الكاملة أمرًا بالغ الأهمية لاكتشاف مجالات المشكلة في نظام التشغيل الخاص بك (العناية الواجبة ، والعقد ، وفريق الدعم ، والتسويات المتبادلة ، وتقديم التقارير إلى العميل ، وإبلاغ المنظم).

نظام التشغيل هو موضوع منفصل للمناقشة ، وهنا جزء كبير من الخبرة غائب في شركات B2C. يجب زيادة هذه الخبرة. لدى B2B دورة مبيعات مختلفة ، والمستوى الضروري من الدعم ، والخبرة القانونية الإضافية (بدلاً من الشكاوى في المنتدى ، يذهب عميل غير راضٍ إلى المحكمة) ، إلخ.

بالنسبة لنا ، كان إنشاء الأعمال التجارية B2B عملية طويلة ومكلفة وأحيانًا مؤلمة ، وتستمر حتى يومنا هذا. أدت هذه العملية إلى تحقيق العديد من المشاكل التي ما كنا لنحلها أبدًا. إذا كنت على استعداد لاتخاذ هذا المسار ، فستجد في النهاية تنوعًا تجاريًا من خلال تغطية الأسواق والقطاعات الجديدة بشكل أساسي وميزة تنافسية طويلة الأجل في تجارة التجزئة ، والتي ستسمح لك بتشغيل الشركات بثقة في أي أزمة.

كيف بنينا B2B

من الناحية النظرية ، كل شيء بسيط

أول زبون

حل محاصر

More articles: