المسوق دانييل كرافتسوف - من الصفر إلى شركة بقيمة 40 مليون دولار

يأتي دانييل من مدينة تميرتاو الكازاخستانية الصغيرة. وهو معروف في مجتمع الأعمال الروسي كمسوق كان قادرًا على جمع 9 ملايين دولار لشركته Imprado في وادي السيليكون. تحدثنا معه لمعرفة كيفية انتقاله إلى الوادي ، ولماذا قرر بدء شركة ناشئة في اتجاه تجميع بيانات التسويق ، وكيف تمكن من زيادة الاستثمارات.
أدناه أرفقنا فيديو بمقابلة كاملة.



من موسكو إلى وادي السيليكون

، ولدت في الاتحاد السوفيتي. في مدينة Temirtau قرب Karaganda. في السادسة عشرة ، انتقلت إلى تومسك ، إلى سيبيريا. عاش هناك لمدة 10 سنوات وذهب إلى سان بطرسبرج لبضع سنوات.

درست في تومسك كمبرمج. حصل على أول أمواله في سنته الأولى بكتابة 4 دبلومات للخريجين. كان لدي خلفية رياضية جيدة: ضليع في نظرية الرسم البياني والخوارزميات وما إلى ذلك.

بالفعل في عامه الثاني ، في عام 2002 ، افتتح أول أعماله - شركة مراهنات. في المدينة كان لدينا العديد من الحانات ، وبيعت فيها بعض الاستثمار. وبهذا المال ، فتحت شركة أخرى - Rizzoma ، والتي تم تصميمها خصيصًا للعمل عن بُعد. حتى 27 عامًا ، لم أذهب إلى أي مكان ، عشت في تومسك. وكان حلمي السفر وإدارة شركتي.

كنت أسافر لمدة 4 سنوات وأدركت أنني أريد العيش في سان فرانسيسكو. قبل الانتقال ، عشت في موسكو لمدة عامين آخرين ، حيث كنت أملك RTB-Media. في النهاية ، بعتها وغادرت من أجل المال في سان فرانسيسكو.

هنا استقرت في البداية من خلال منزل بدء تشغيل Airbnb للرجال الذين أسسوا Soylent لاحقًا. الآن يطورون طعامًا اصطناعيًا ، ثم أصبحوا شركات YC وعملوا على إنشاء الجيل التالي من Wi-Fi.

بمجرد أن التقيت روب راينهارت ، مؤسس شركة ناشئة ، في الشارع. ثم اشتكى من أنه ليس لديه صديقة ، ولا مال ، وليس لديه ما يأكله ، لذلك مزج الكالسيوم مع المغنيسيوم وشربه. بعد أسبوع ، رأيت أنه جمع 1.5 مليون دولار على Kickstarter في يوم ونصف ،

ومن المثير للاهتمام أن فيلم "Soylent Green" يحظى بشعبية في الوادي. هذه ديستوبيا يأكل الجميع في المستقبل فول الصويا. وفي نهاية الفيلم ستكتشف أنه مصنوع من جثث الموتى. لقد كانت استراتيجية تسويق محفوفة بالمخاطر للغاية ، ولكن كما نرى ، نجحت.

بدء التشغيل في وادي السيليكون

في الوادي ، أدركت أنني أريد تأسيس شركة. كانت تجربتي السابقة في الإعلان ، لذلك قررت أن بيعها سيكون بسيطًا وسهلًا. بعد كل شيء ، يحتاج الجميع إلى الإعلان.

لقد بدأت في حضور اجتماعات ولقاءات مع شركات ناشئة مختلفة ، وعرضت شركتي عليهم ، وبيع الإعلانات. ومع ذلك ، كنت أعرف اللغة الإنجليزية بشكل سيء للغاية. وهذا ما فعلته: لقد طبعت صفحة هبوط رائعة التصميم بثلاثة أسعار - 500 دولار و 1000 دولار و 1500 دولار. وقد اتصل بكل شخص بهذه الصفحة وأظهرها.

في الاجتماعات ، يمكنني التحدث مع 10-15 شخصًا. ثم حصلت على فكرة كيف أتحدث مع الكثير من الناس. بدأت أذهب إلى المسرح وأصدر صفيرًا. أنا لم أفعل ذلك للمستثمرين (في السنتين الأوليين لم أكن أبحث عن استثمارات على الإطلاق) ، ولكن بالنسبة لشركات أخرى حتى اشتروا لي وشركتي الناشئة.

ثم بدأت أفكر في ما يمكنني القيام به بشكل أفضل. ثم بدأت أنا وزوجتي في ترتيب الأحداث. قام أكثر من 100 شخص بالتسجيل في الحدث الأول وحضر 60. لقد كان عارًا كبيرًا ، لأنه بدلاً من الاستعداد لما أقوله ، قضيت بعض الوقت في تنظيم الحدث نفسه. خجلت ، ظننت أنني سوف أنسى كل شيء. ولكن بشكل عام ، بطريقة ما ، أخبرنا كل شيء بطريقة ما ، ووجدنا العديد من العملاء.

بالعودة إلى Uber ، قابلت مدير منتجات Uber. تبين أنه روسي من ستانفورد. قدمني إلى VPO Sales لشركة ناشئة كبيرة ساعدتني في توظيف أشخاص مجانًا لأنني لم أكن أعرف الإنجليزية في ذلك الوقت. هؤلاء الموظفين لا يزالون معي ، وقد أصبحوا الآن مؤسسي مؤسسي.

ومع ذلك ، لم يتم تعييني فقط من قبل الموظفين. سان فرانسيسكو هي مدينة خاصة حيث يرغب الناس في العمل من أجلك مجانًا. لم أكن أعتقد أن هذا يمكن أن يحدث. استأجر VPO أشخاصًا عملوا لنا مجانًا لمدة 3-4 أشهر ، ثم حصلوا على راتب ونصف عام أقل من السوق. الآن ، بالطبع ، لديهم راتب أعلى في السوق. لديهم خيار كبير والأسهم. اتضح أنها مربحة بالنسبة لهم ، ولكن بعد ذلك ... تبلغ قيمة شركتي الآن 40 مليون دولار ،

وأكرر أن سان فرانسيسكو مكان جيد جدًا لبدء شركة ، لأن هناك الكثير من الأشخاص المستعدين للعمل مجانًا في الشركات الناشئة وتحمل المخاطر.



ما هو الدافع لخلق Imprado؟

كانت فكرة عملي السابق ، RTB-Media ، أنه من خلال نافذة واحدة فقط ، يمكن للمسوق إدارة قنوات مختلفة. جئت إلى الوادي بفكرة مماثلة ، فكرت فقط في تكييفها مع السوق المحلية.

أثناء المحادثات مع المستثمرين ، أدركت أن الكثيرين لا يزالون يكرهون AdTech - تكنولوجيا الإعلان (أي تكنولوجيا الإعلان). هناك عدة أسباب لذلك. الأول هو الأعمال التجارية. لقد بعت الإعلان - وغدا ذهب. ثانيًا ، هناك هامش صغير جدًا ، لأنه في الأساس يذهب كل ذلك إلى شراء الإعلانات. وثالثًا ، هناك عامل كبير للفساد والرشوة. حسنا ، الكثير من الإخفاقات. أخبرنا العديد من الأشخاص أثناء عملية البيع أنهم لا يريدون شراء إعلانات ، لكنهم كانوا على استعداد لتحمل جزء من منتجنا الذي قمنا فيه بتحليل البيانات.

من حيث المبدأ ، كانت هذه فكرة شائعة - لإزالة شراء الإعلانات والتركيز ببساطة على تحليلات البيانات. هذا له مزاياه: تدفق صغير من العملاء ، وهذا لا يزال تحليلات البيانات ، وليس AdTech.

تقدمنا ​​بطلب للحصول على 500 شركة ناشئة بالفكرة السابقة - مع شراء الإعلانات. ورفضونا طوال الوقت. وبمجرد أن ننتقل إلى الفكرة الجديدة ، نضرب المسرع في المحاولة الأولى أو الثانية. بقينا هناك لمدة شهرين. ومن حيث المبدأ ، لم أتعلم أي شيء جديد من 500 شركة ناشئة. لقد علموا التسويق والمبيعات ، وأنا ، بشكل متواضع ، أفهم ذلك ، لأن لدي بالفعل ثلاث شركات.

لكنهم أعطونا بعض الأشياء المفيدة. هذا هو التواصل. لدي الآن أصدقاء من جميع أنحاء العالم. كل منهم هو مؤسس الشركة في المرحلة التي نحن فيها الآن. نقدم المشورة لبعضنا البعض ، ونقدم نوعًا من الدعم النفسي. علموني فقط كيفية جمع المال.

قبل ذلك ، كنت أعتقد أن رجل الأعمال الجيد يعمل في مجال الأعمال التجارية ، وليس في العثور على المال. لأنني رأيت المؤسسين السيئين للشركات التي لم تفكر إلا في جذب الاستثمار.

قالوا لي أنه عند زيادة الاستثمارات ، يجب أن تركز عليها بنسبة 100٪. يجب عليك تخصيص 2-3 أشهر ، حيث لا تفعل أي شيء لا يتعلق بجذب الاستثمارات. كل يوم تقضي فيه 10 اجتماعات على الأقل ، وعندما يكون هناك 100 منها ، ستتحول الكمية إلى جودة. سجلي هو 22 جلسة في اليوم.



تقنية لجذب الاستثمارات

كان لدي تكنولوجيا خاصة. أولاً ، أنت لا تواعد أي شخص لمدة شهر. أنت فقط ترسل رسائل تقول فيها ، على سبيل المثال ، في 15 سبتمبر تبدأ جولة. لكنك تلاحظ: "بما أنك مستثمر رائع ، يمكنك مقابلتي قبل أسبوع من الجولة." وتقوم بتحديد موعد مع الجميع لمدة شهر مقدمًا. وهكذا ، بعد شهر ، كان مليئًا بالكامل كل يوم. لم يكن هناك حتى ساعة مجانية.

عندما تبدأ الجولة ، يكون الجزء الأصعب هو الحصول على الشيك الأول أو ورقة الشروط - الجملة الأولى. وهناك العديد من التقنيات.

إحداها إعطاء المستثمر شروط خاصة. ما فعلته: قلت إنني سأجمع رأس المال كل أسبوعين. جمعنا المال على SAFE. هذا شيء يشبه القرض ، طريقة قياسية للحصول على المال لبدء التشغيل. ما هو جيد في هذا الآمن - لقد قمت بتنزيله للتو من Y Combinator ، وقمت بطباعة ولصق بعض الأرقام الرئيسية. ولا تحتاج إلى مستثمر.

لذلك ، أخبرت المستثمرين: "يمكنك الاستثمار الآن بمثل هذا السعر ، وفي غضون أسبوع أو أسبوعين سيرتفع". وبمجرد استلام الشيك الأول - يصبح كل شيء آخر أسهل بكثير. بعد ذلك ، بدأت الجولة بعد 3-4 أيام.

خلال هذه الأيام قابلت 40 مستثمرًا. وقد أعطاني أحدهم شيكًا.

وهنا لم يكن المبلغ مهمًا. مباشرة بعد ذلك ، كتبت للجميع أن هذه هي الجولة الأولى فقط ، ولدي بالفعل أول فحص. ثم أعطى شخص ما شيكًا ، ومرة ​​أخرى كتبت للجميع حول هذا الموضوع. ثم يبدأ الانطباع بأن بدء التشغيل يزداد سخونة.

بعد أسبوع من جولتي ، تلقيت شيكًا لمدة شهر كامل. لذلك ، هذه واحدة من فتراتي المفضلة في حياتي. كنت أقضي كل يوم 20 اجتماعاً ، لكنني لم أتعب. وهكذا جمعت 3 ملايين دولار ،

لماذا ارتجادو؟

شركتي تحل مشكلة تسويقية كبيرة - تجزئة البيانات. هناك 7000 منصة تسويق في العالم ، ويستخدم المسوق العادي 12 فقط على الأقل.

نجمع البيانات من جميع منصات التسويق ونضعها في مكان واحد حتى يتمكن المسوق من تحليلها بسرعة وأفضل. يوجد في سوقنا العديد من الشركات التي تفعل شيئًا مشابهًا لما نقوم به. يسمى هذا السوق ETL - استخراج وتحويل وتحميل. يكمن تفردنا في حقيقة أن أي جهة تسويق يمكنها العمل مع البيانات بدون مهندسين ومهارات تقنية ومعرفة بـ SQL.