Get best of the week

كيفية جعل شركة الاستعانة بمصادر خارجية ناجحة

ستكون هذه المقالة مفيدة في المقام الأول لأولئك الذين يفكرون في العمل المستقل ، أو يشاركون بالفعل في العمل المستقل ، أو يريدون توسيع نطاق أنشطتهم الخاصة في أعمال النظام.

من المرجح أن يجد المدراء وأصحاب الأعمال التجارية شيئًا مفيدًا لأنفسهم. سأكون سعيدًا أيضًا بالتعليقات والإضافات من رجال الأعمال ذوي الخبرة.

الاستعانة بمصادر خارجية أو الاستعانة بمصادر خارجية هو عندما تفوض منظمة جزء من عملها لمقاول متخصص في هذا النوع من العمل.

قد تكون أسباب هذا التفويض مختلفة - الحاجة إلى مثل هذا العمل نادرة ، والمبلغ الشهري للعمل لا يتطلب التوظيف الكامل حتى موظف واحد ، بل يتطلب مؤهلات عالية مع كمية صغيرة من العمل ، إلخ. ولكن عادة ما يكون من المربح فقط أن يعهد بالعمل إلى مقاول خارجي بسعر مناسب ، بدلاً من توظيف المتخصصين المناسبين والاحتفاظ بهم.

من خلال الاستعانة بمصادر خارجية الأعمال ، أعني التعاقد المنهجي لتوفير خدمات تنفيذ العمل لمختلف العملاء.

تشمل أعمال الاستعانة بمصادر خارجية جميع أنواع الأنشطة الاستشارية والمحاسبة والخدمات القانونية واللوجستية والتصميم والعلاقات العامة والإعلان وتوظيف الموظفين وأكثر من ذلك بكثير. ولكن يبدو لي أن الأعمال الخارجية الأكثر ربحية والأكثر ضخامة قد تطورت الآن في مجال تطوير البرمجيات.

أعتقد أن العديد من المستقلين والشركات الناشئة يتجاهلون بعض عوامل النجاح المهمة جدًا في مجال الاستعانة بمصادر خارجية. ونتيجة لذلك ، يعانون بشكل كبير ، ولا يمكنهم كسب أموال جيدة ، وغالبًا ما يتخلون عن فكرة القيام بأعمال تجارية في الاستعانة بمصادر خارجية. في هذه المقالة ، كشفت عن أهم ثلاثة مبادئ (في رأيي) التي تساعد على تحقيق النجاح في أعمال الاستعانة بمصادر خارجية.

ربما تسأل - لماذا أعتقد أن بإمكاني إعطاء شخص ما النصيحة حول بناء وتطوير أعمال خارجية؟

أولاً ، منذ عام 2000 ، كنت منخرطًا في تطوير منتجات البرمجيات (البرامج) ، وأخذت شركتنا من وقت لآخر أوامر لتطوير برامج مخصصة حول موضوع منتجاتنا وعلى أساس التقنيات التي استخدمناها في منتجاتنا.

ثانيًا ، لدي العديد من الأصدقاء الذين يديرون شركات تطوير برامج الاستعانة بمصادر خارجية ونتواصل بانتظام حول موضوعات الأعمال.

ثالثًا ، شاركت بشكل مباشر في إنشاء وكالة توظيف والمشاركة في تطويرها ، وهذا أيضًا مصدر خارجي حقيقي.

رابعاً ، منذ أربع سنوات وأنا أعمل كمتتبع للشركات الناشئة في مسرّع حديقة تكنولوجيا المعلومات الجنوبية ، وحوالي 20٪ من سكاننا يعملون لحسابهم الخاص وشركات الاستعانة بمصادر خارجية الذين يريدون إنشاء منتجاتهم الخاصة. خلال عملي في المسرِّع ، مر أكثر من 100 شركة لحسابهم الخاص وشركات الاستعانة بمصادر خارجية ممن أرادوا تحسين أعمالهم من خلال أيدي فريقنا الراعية وساعدنا كثيرًا منهم حقًا.

خامساً ، كانت لدي خبرة في تقديم خدمات التوظيف لشركات الاستعانة بمصادر خارجية ، وقد عملت لبعض الوقت في منصب قيادي في شركة الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير برامج مخصصة.

لذلك ، أعتقد أن لدي بعض الخبرة التي تسمح لي بالحديث عن التطوير الناجح للأعمال الخارجية.

إذن ، 3 عوامل نجاح في مجال الاستعانة بمصادر خارجية ، والتي أعتبرها الأكثر أهمية:

  1. التخصص الضيق.
  2. فهم جيد لنموذج العمل ونقاط النمو.
  3. سياسة الموظفين الناتجة عن نموذج الأعمال.

تخصص


يلعب هذا العامل دورًا كبيرًا في نجاح ليس فقط شركات الاستعانة بمصادر خارجية ، ولكن أيضًا في أي عمل تجاري ، وكذلك في مهنة أخصائي. تتمثل المهمة الرئيسية للتخصص في تضييق المكانة التي تبحث فيها عن العملاء وتميزهم عن الكتلة العامة للمنافسين. كلما كان تخصصك أضيق ، كان المنافسون الأقل قوة لديك. سيكون هناك أيضًا عدد أقل من العملاء ، ولكن هذا يسمح لك بمعرفتهم بشكل أفضل والتفاعل معهم بشكل أفضل.

يعتقد الكثيرون أنه يكفي التخصص في المكدس التكنولوجي. مثلما نفعل مشاريع الويب في PHP / Laravel و JS / React. هذا بالتأكيد أفضل من مجرد "تطوير المواقع وتطبيقات الويب" ، لكنه لا يميزك عن الحشد الضخم المجهول من بناة الموقع الآخرين.
يبدو شيء مثل "أنا مصور وألتقط بكاميرا كانون". من يريد أن يصور للتو على كانون؟ على الأرجح ، يريد عميل المصور الفوتوغرافي التقاط صورة لخصوصية معينة - صورة ، صورة عائلية ، تقرير عن عطلة أطفال أو حفلة جماعية ، قصة حب ، إلخ.
تجدر الإشارة أيضًا إلى أن العديد من أنواع أعمال الاستعانة بمصادر خارجية ، مثل البرامج المخصصة أو تطوير التصميم أو اختيار الموظفين ، تتيح لك العمل عن بُعد ، مما يعني أن منافسيك يمكن أن يكونوا في أي مكان في البلد وحتى في العالم. لذلك ، تحتاج إلى العثور على شيء أكثر فعالية من التقنيات التي تعرف كيف تعمل بها.

الخيار الأكثر موثوقية هو التخصص في مهام العمل. على سبيل المثال ، متاجر الإلكترونيات عبر الإنترنت (أو الملابس أو المجوهرات) ، رؤية الكمبيوتر (باستخدام الذكاء الاصطناعي للتعرف على الصور في صورة أو دفق فيديو) ، تحليل صفحات الويب ، الروبوتات الدردشة ، إلخ. يحتاج عميلك المحتمل إلى حل المشكلة المحددة لأعماله وسيبحث عن هؤلاء الفنانين الذين يجيدون بشكل خاص في حل هذه المشاكل. وكقاعدة عامة ، فإن التقنية التي تستخدمها ليست مهمة جدًا للعميل. الأهم هو خبرتك في مهام مشابهة لمهمته. هل فعلت أي شيء مثل هذا من قبل؟ ما مدى فهمك لخصائص عمل العميل؟ هل تفهم السياق الذي ستضطر فيه للعمل أو سيتعين على العميل شرح كل شيء لك بالتفصيل والطلاء في الشروط المرجعية؟ بالطبع بكل تأكيدإذا كان العميل يبحث عن منفذ تنفيذي للمراجعة وتطوير المشروع ، فستكون تجربتك مع التقنيات مهمة أيضًا.

يحدث التخصص في بعض الأحيان في مراحل المشروع. تركز بعض الشركات على حقيقة أنها قادرة على إجراء أبحاث أولية ، أو القيام بأفضل لاعب أو القيام بعمل جيد لدعم المشاريع القديمة. في حد ذاته ، أعتبر هذا الخيار غير ناجح للغاية ، ولكن بالاشتراك مع التخصص في مهام عمل محددة ، يمكن أن يعمل هذا بشكل جيد. أنا أعرف الشركات التي تجني أموالاً جيدة على التنفيذ التدريجي للشركات الناشئة - فهي تساعد العميل أولاً في إنشاء عمليات الهبوط ، واختبار فرضيات الأعمال ، وتحديد وظائف MVP وبالتالي رأيت المنتج وطورت بالفعل. ومع ذلك ، لا يزالون لا يقومون بجميع المشاريع على التوالي ، ولكنهم متخصصون في بعض الصناعات والمهام.

فهم جيد لنموذج العمل ونقاط النمو


إذا كنت تقوم بمصادر خارجية ، فيجب عليك أن تفهم بوضوح نموذج عملك. يعد استخدام المقاول مناسبًا عندما يكون أكثر ربحية من التعاقد مع فريق من المتخصصين في الموظفين ، وتزويدهم بكل ما هو ضروري والخبرة مع الفريق في جميع مراحل بناء الفريق. من المناسب أيضًا استخدام المقاولين عندما تحتاج إلى القيام بقدر صغير من العمل ، حيث لا معنى لتوظيف متخصصين في الموظفين. ولكن حتى المستقلين لديهم الحد الأدنى من التعقيد في المهام التي هم على استعداد للقيام بها.

تحقق شركة الاستعانة بمصادر خارجية ربحًا عندما يدفع العميل مقابل العمل أكثر من تكلفة هذا العمل للمتعاقد الخارجي. هذا ممكن من خلال جذب الموظفين من الأماكن التي يكون فيها مستوى الأجر العام أقل ، وحيث "العيش أرخص" ، وكذلك من خلال الإدارة الفعالة للمهام ووقت المتخصصين من مختلف المؤهلات.
.

, — 200 .. ( ) + 60 .. ( ) = 260 .. .
160 260 .., 1600 ./, , , , .

:

-- — 100 .. + 30 .. ( ) = 130 ../ .
1 = 10 ../.
= 5 ../.
( 1 ) = 5 ../.
--= 150 ../.
, - -- 150 .. . 1000 ./ -, 100 .. .

لا تدفع العديد من شركات الاستعانة بمصادر خارجية في مناطق الاتحاد الروسي رواتبهم رسميًا ، باستثناء الضرائب ، وبالطبع ، لا يحصل كل موظف على 100 تريليون. كل شهر. بالإضافة إلى معدل 1000 روبل في الساعة ، لا تزال شركات الاستعانة بمصادر خارجية بحاجة إلى البحث ، وعادة ما تكون خدمات شركات الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير البرمجيات أكثر تكلفة.

وبالتالي ، يجب على شركة الاستعانة بمصادر خارجية أن تأخذ رسومًا من العميل ، وهو ، من ناحية ، أقل من تكلفة حل المشكلة من قبل المتخصصين المتفرغين لدى العميل ، ومن ناحية أخرى ، يسمح هذا الرسم لشركة الاستعانة بمصادر خارجية ، بدوره ، بتوظيف متخصصين جيدين وتحقيق ربح.

لنفترض أن شركتنا المشروطة من Rostov-on-Don تدفع لموظفيها راتب سوقي بقيمة 100 tr رسمية تمامًا ووجدت عميلًا يرغب في الدفع استنادًا إلى معدل ساعة يبلغ 1500 روبل في الساعة. ثم ، نظريًا ، لمدة شهر يمكن للشركة أن تستلم لموظف واحد 240 تريليونًا شهريا ، وبالتالي تحقيق ربح قدره 90 TR من موظف واحد. قد يبدو الأمر على ما يرام ، ما الخطأ الذي قد يحدث؟

أولاً ، لا يجوز للعميل قبول العمل لمدة 8 ساعات لكل يوم عمل. حتمًا سيكون هناك وقت تعطل ونادراً ما تتمكن شركات الاستعانة بمصادر خارجية من إغلاق 40 ساعة عمل في الأسبوع. المؤشر الجيد هو 30 ساعة في الأسبوع ، وغالبًا ما يكون أقل. عادة لا يعتمد الدفع مقابل العمل من قبل العميل على الوقت الذي يقضيه بالفعل ، ولكن على تقييم مدى تعقيد المهام. وبالتالي ، فإن الإيرادات ستكون حوالي 1500 روبل. 120 ساعة = 180 تريليون وربح موظف واحد - 30 ليرا

ثانيًا ، يحدث أن مشروع أحد العملاء قد انتهى ، ولم تجد مشروعًا آخر من عميل آخر لهذا الموظف المحدد في الوقت المناسب. لا يزال الموظف بحاجة إلى دفع راتب ، لكنه لا يحقق ربحًا في الوقت الحالي. لذلك ليس من الصعب على الإطلاق سد الفجوة النقدية.

للخروج من هذه الحالات ، غالبًا ما يستخلص قادة شركات الاستعانة بمصادر خارجية الاستنتاجات التالية:

  1. يجدر دفع الموظفين أقل وبشكل غير رسمي (باستثناء الضرائب).
  2. يجدر توظيف معظم الموظفين من ذوي المؤهلات الأقل مما يطلبه العميل عادة (ومرة أخرى ، دفع رواتب أقل).
  3. يجدر العثور على طلبات أكثر مما يمكننا إكماله ونسعى جاهدين لتحميل جميع الموظفين بنسبة 100٪.

يجب أن تبقى الفقرة الأولى على ضمير القادة. حول النقطة الثانية سأقول بمزيد من التفصيل في وقت لاحق. والآن حول النقطة الثالثة.

أعتقد أن الأهم لرفاهية ونمو شركة الاستعانة بمصادر خارجية هو أن تكون قادرًا على العثور على عملاء أكثر مما يمكنك تقديمه في الوقت الحالي. من ناحية ، يضمن لك هذا التنزيل بنسبة مائة بالمائة. ومن ناحية أخرى ، إذا كان لديك العديد من الطلبات ، يمكنك إما توسيع الموظفين أو رفع أسعار خدماتك. وأعتقد أنه في المقام الأول يجدر محاولة رفع الأسعار. هذا يؤمن لك أكثر من الفشل المفاجئ ووقت التعطل غير المتوقع. إذا كنت لا تدير ، إذا لزم الأمر ، يمكنك إعادة التعاقد مع شركة أخرى أو مستقلين بدلاً من تعيين موظفين لموظفيك.

, - - — . , , , .

بعض الشركات التي عملت لصالح العملاء الأجانب ، في 2014-2015-2016 ، تضخمت ولاياتها في أعقاب نمو الدولار. نمت أرباح العملات الأجنبية في روبل في حد ذاتها ، وكانت صناديق راتب المبرمجين بالروبل وظلت كما هي في البداية. زاد الطلب على المبرمجين ، وبدأت الرواتب في الارتفاع. أولئك الذين لم يرغبوا في رفع الرواتب فقدوا المتخصصين في اللحظات الحاسمة ، ونتيجة لذلك فقدوا العملاء. لذلك ، كان يجب رفع الرواتب. ثم في عام 2017 ، انخفض سعر الدولار ، واستقر بثبات عند أقل من 60 روبل. والعديد من شركات الاستعانة بمصادر خارجية لم تكن قادرة على الحفاظ على الموظفين المتضخمين وقاموا في 2018-2019 بإجراء تخفيضات ، وإصلاح الخسائر. كان خطأ هذه الشركات أنها قررت زيادة عدد الموظفين ليس على أساس قدرتها على جذب المزيد من العملاء ،ولكن بسبب الزيادة المؤقتة في معدل الأجر بالساعة للروبل مقابل خدماتهم.

أولاً ، تعلم أن تبيع خدماتك جيدًا وتتلقى باستمرار طلبات أكثر مما يمكنك العمل عليه ، وبعد ذلك فقط قم بزيادة عدد الموظفين.

في مبيعات خدماتك ، سوف يساعدك تخصص مميز ومفهوم في مهام عمل محددة للعملاء.

سياسة الموارد البشرية


هل من الممكن أداء العمل من قبل متخصصين ذوي مؤهلات أقل مما يراه العميل ضروريًا؟ هذا ليس ممكنًا فحسب ، ولكن هذا بالضبط ما تفعله الغالبية العظمى من شركات الاستعانة بمصادر خارجية.

في أي عمل تقريبًا ، في معظم الحالات ، يتطلب 10-20٪ فقط من حجم العمل مهارات المتخصصين ذوي المهارات العالية (الرائدة) ، و 30-40٪ من العمل قادر تمامًا على المتخصصين العاديين ويتم معظم العمل من قبل متخصصين شباب ومبتدئين تحت إشراف ومراقبة المزيد أصحاب الخبرة.

ثم لماذا يكون لدى العملاء مفاهيم خاطئة بأنهم يحتاجون إلى متخصصين رفيعي المستوى؟

لأنه إذا قاموا بتوظيف 1-2 متخصصين للقيام بالعمل ، فسوف يحتاجون إلى أولئك الذين يمكنهم أداء أصعب أجزاء العمل. أي أن المؤهلات اللازمة للمتخصص الوحيد في المنظمة يتم تحديدها من خلال المهام الأكثر تعقيدًا التي سيتعين عليه حلها. في الوقت نفسه ، لدى شركة الاستعانة بمصادر خارجية متخصصة في مهام معينة دائمًا العديد من المتخصصين القابلين للتبادل. لذلك ، من أجل كسب المزيد من المال ، يمكن لشركة الاستعانة بمصادر خارجية أن تتحمل ويجب أن تستخدم بالكامل تحقيق الرأسمالية المسماة "تقسيم العمل". وهذا يعني ، في فريق مكون من 10 أشخاص ، أن 1-3 متخصصين بارزين ، و 3-4 متخصصين من المستوى المتوسط ​​، و 3-5 متخصصين شبابًا ومبتدئين يكفي تمامًا. يمكن لهذا الفريق أن يقود العديد من المشاريع الصغيرة المختلفة من عملاء مختلفين في وقت واحد.

المهمة الرئيسية لإدارة المشروع في شركة الاستعانة بمصادر خارجية هي ضمان التحلل الأمثل وتوزيع المهام بين المتخصصين من المؤهلات المختلفة. وتتمثل المهمة الرئيسية لسياسة الموظفين في التأكد من أن الشركة لديها العدد المناسب من المتخصصين الجيدين للمؤهلات المناسبة.

ضع في اعتبارك هذا بمزيد من التفاصيل باستخدام تطوير البرامج المخصصة كمثال. المبرمجون من مؤهلات مختلفة لديهم أهداف مختلفة للعمل في شركة. يبدو لي أنه في معظم الحالات تحدث مثل هذه الحقائق. يعمل المبرمجون المبتدئون لاكتساب الخبرة. إذا كانوا مرتاحين ، فإنهم يعملون لمدة 1-3 سنوات في شركة واحدة مقابل X money (يعتمد X على المدينة والمنطقة). وبعد ذلك يحصلون إما على زيادة ملحوظة في الراتب (1.5-2 X) والوضع المتوسط ​​، أو يستقيلون ويبحثون عن وضع ودخل أعلى في شركة أخرى.

يبحث الوسطاء عن مواضيع ومشاريع مثيرة للاهتمام للعثور على تخصصهم. إنهم بحاجة إلى المهام والتقنيات. يميلون إلى تغيير وظائفهم في المتوسط ​​مرة واحدة كل 1-2 سنوات ، وعادة ما يكون مستوى راتبهم 2-3 X.

ويقدر المبرمجون الرائدون (Signora) الحالة الاجتماعية والاستقرار والراتب في 4-5 X. في ظل ظروف مواتية ، يمكنهم العمل في شركة واحدة أكثر من 3 سنوات.

بالنسبة للشركات الإقليمية ، تكون X عادةً 25-30 tr. بالنسبة لموسكو وسان بطرسبرغ ، X هو 40-50 tr.

من أجل استقرار عمل شركة الاستعانة بمصادر خارجية ، فإن كبار الخبراء مهمون في المقام الأول. يجب على المهنيين ذوي الخبرة والمستعدين لتعليم الشباب الدفع في السوق أو حتى فوق السوق للحد من مخاطر إغرائهم لشركات أخرى ، بما في ذلك عملائك. لا يستحق الأمر أن تدفع بقوة للحفاظ على الوسط والعزل على حساب الأجور. إذا كان الوسط يريد الرحيل ، فإن المال لن يحمله كثيرًا. وإذا كان يونيو يريد المغادرة ، فدعه يذهب ، سيكون أفضل للجميع.

يجدر تطوير النشاط في جذب المتخصصين المبتدئين للشركة ، لأن هذه هي القناة الأنسب لتجديد الموظفين. يعمل شهر يونيو ، في المتوسط ​​، في مكان واحد لفترة طويلة ، ويمكنك أن تدفع لهم القليل نسبيًا لفترة طويلة. نظرًا للفصل المختص للمهام عن شهر يونيو ، من الممكن تحقيق إنتاجية وكفاءة عمل جيدة.

وبالتالي ، فإن شهر يونيو الجيد هو المصدر الرئيسي للربح لشركات الاستعانة بمصادر خارجية. يقومون بمعظم العمل مقابل X money ، وتتلقى الشركة 4-6 X أموال من العميل مقابل هذا العمل.

عند اختيار جونز ، أوصي أولاً بالاهتمام بالتعلم والتحفيز للعمل. لكي تحصل الشركة على أقصى فائدة من شهر يونيو ، من الضروري أن يدرس كثيرًا ويعمل بحماس. حسنًا ، إذا لم يكن المال هو الدافع الرئيسي له ، على الأقل للمرة الأولى. في نشاط شهر يونيو ، يكون التركيز على جودة النتيجة ، بدلاً من الكمية ، أكثر أهمية. دعهم لا يعملون بسرعة ، ولكن نتيجة عملهم ستكون مماثلة لعمل مرشديهم. إذا كان هناك شهران لا يعملان بسرعة كبيرة ، ولكنهما ينتجان كودًا عالي الجودة ، فإن العمل أفضل بكثير من وسط واحد يعمل بسرعة ، ولكنه لا ينتج رمزًا جيدًا جدًا (عربات التي تجرها الدواب ، سيئة التوثيق ، مدعومة بشكل سيء).

سياسة الموظفين هي مسألة شخصية لكل قائد ، لكنني أعتبر أنه من المعقول الاعتماد على علاقات طويلة الأمد مع المتخصصين ذوي الخبرة والمتخصصين المبتدئين القادرين.

مجموع


خمس أفكار رئيسية في هذا المقال:

  1. ابحث عن تخصصك في مهام عمل العملاء المحددة.
  2. لا تزيد عدد الموظفين حتى تتعلم كيفية جذب المزيد من الطلبات باستمرار مما يمكنك تقديمه.
  3. عندما تتعلم كيفية جذب العملاء ، حاول أولاً زيادة سعر خدماتك ثم زيادة الموظفين فقط.
  4. تذكر أن ربح شركة الاستعانة بمصادر خارجية يعتمد على التقسيم الصحيح للعمل ويتم جلبه بشكل رئيسي من قبل المتخصصين الشباب تحت سيطرة عدد صغير من المتخصصين ذوي الخبرة.
  5. لا توفر على رواتب المتخصصين ذوي الخبرة العالية ، فأنت تحتاج إلى توظيفهم ليس كثيرًا ، ولكن استقرار الشركة يعتمد عليهم.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تحليل أعمق لنموذج عملك والبحث عن نقاط النمو ، فاكتب إلي وسأحاول مساعدتك.

More articles:


All Articles