🥛 👃🏾 👨‍🏭 الوحيد الذي يهم (الجزء 4 من دليل بدء التشغيل لمارك أندرييسن ، 2007) ⏺️ 🐝 👨🏼‍🚀

هذا المنشور هو الشيء الوحيد الذي يهم شركة ناشئة جديدة.

لكن أولاً ، نظرية صغيرة:

إذا نظرت إلى مقطع عرضي عريض من الشركات الناشئة - على سبيل المثال ، 30 أو 40 أو أكثر ، للتخلص من المصادفات النقية والبحث عن الأنماط - ستكون حقيقتان واضحتان.

الحقيقة الأولى الواضحة: يختلف النجاح على نطاق واسع للغاية - بعض الشركات الناشئة ناجحة بشكل لا يصدق ، وبعضها ناجح جدًا ، والعديد منها ناجح إلى حد ما ، وبالطبع ، العديد منها غير ناجح تمامًا.

الحقيقة الثانية الواضحة: إن جودة وحجم العناصر الرئيسية الثلاثة لكل شركة ناشئة - الفريق والمنتج والسوق - لها انتشار واسع للغاية.

تتراوح الفرق من البارز إلى السيئ المثالي ؛ تتراوح المنتجات من روائع العمل بالكاد ؛ وتتراوح الأسواق من الازدهار إلى الغيبوبة.

يجعلك تتساءل - ما هو الأكثر ارتباطًا بالنجاح - فريق أو منتج أو سوق؟ بصراحة ، ما الذي يؤدي إلى النجاح ؟ أو ما هو أكثر خطورة: فريق سيئ ، منتج سيئ أو سوق سيئة ؟

أولاً نحدد المصطلحات. يمكن تعريف

جودة فريق بدء التشغيل على أنه ملاءمة الرئيس التنفيذي وكبار الموظفين والمهندسين وبقية الموظفين الرئيسيين فيما يتعلق بالفرصة المقدمة لهم.

تنظر إلى الشركة الناشئة وتسأل عما إذا كان هذا الفريق سيكون قادرًا على الاستفادة من هذه الفرصة على النحو الأمثل؟ أنا أنظر إلى الكفاءة ، وليس إلى الخبرة ، حيث إن تاريخ صناعة التكنولوجيا مليء بالمشاريع الناشئة الناجحة ، والتي تتكون بشكل أساسي من أشخاص لم "يفعلوا ذلك من قبل". يمكن تحديد

جودة المنتج من خلال مدى إعجاب المنتج بالعميل أو المستخدم الذي يستخدمه بالفعل. ما مدى سهولة استخدام المنتج؟ ما هي وظيفتها؟ ما مدى سرعة عملها؟ ما مدى قابليتها للتوسع؟ كيف هو مصقول؟ كم عدد الأخطاء فيها؟

حجم سوق الشركات الناشئة هو عدد ومعدل نمو العملاء أو مستخدمي هذا المنتج.

(افترض في هذه المناقشة أن تكلفة اكتساب العميل ليست أعلى من الإيرادات التي سيجلبها).

يعترض بعض الناس على تصنيفاتي: "ما مدى روعة المنتج إذا لم يرغب أحد في ذلك؟" بمعنى آخر ، هل تتحدد جودة المنتج من مدى جاذبيته لعدد كبير من العملاء؟

لا. جودة المنتج وحجم السوق أمور مختلفة تمامًا.

هنا سيناريو كلاسيكي: أفضل تطبيق في العالم لنظام تشغيل لا يستخدمه أحد. اسأل أي مطور برامج لـ BeOS أو Amiga أو OS / 2 أو NeXT عن الفرق بين منتج كبير وسوق كبير.

لذا:

إذا سألت رواد الأعمال أو المستثمرين عما هو أكثر أهمية - فريق أو منتج أو سوق ، سيجيب الكثيرون على "فريق". هذه إجابة واضحة ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنه في البداية يعرف الكثير عن الفريق أكثر من معرفة عن منتج لم يتم إنشاؤه بعد ، أو عن سوق لم يتم دراسته بعد.

بالإضافة إلى ذلك ، تربينا جميعًا على شعارات مثل "الناس هم أهم أصولنا". في الولايات المتحدة ، على الأقل ، تتغلغل المشاعر حول قيمة الناس في ثقافتنا ، من البرامج المدرسية حول احترام الذات إلى الحقوق غير القابلة للتصرف في الحياة والحرية والسعي وراء السعادة من إعلان الاستقلال. لذا يبدو أن الجواب "فريق" صحيح

، ومن يود أن يقول إن الناس لا يهمون؟

من ناحية أخرى ، إذا سألت المهندسين ، سيقول الكثيرون "المنتج". هذه تجارة بقالة: تخترع الشركات الناشئة المنتجات ، ويشتري المشترون المنتجات ويستخدمونها. أصبحت Apple و Google الآن أفضل الشركات في الصناعة لأنهما يبتكران أفضل المنتجات. بدون منتج ، لا توجد شركة. ابدأ بفريق رائع ، ولكن بدون منتج ، أو بسوق رائعة ، ولكن بدون منتج. هل أنت بخير على الإطلاق؟ الآن دعني أستمر في العمل على المنتج.

وشخصيًا ، سأتولى الموقف الثالث ؛ أنا أزعم أن العامل الأكثر أهمية لنجاح أو فشل الشركة الناشئة هو السوق.

لماذا ا؟

في سوق جيدة - سوق بها عدد كبير من العملاء المحتملين الحقيقيين - يسحب السوق منتجًا من شركة ناشئة.

يجب أن يكون السوق راضيًا ، وأن يكون السوق راضيًا عن أول منتج قابل للتطبيق.

لا يجب أن يكون المنتج رائعًا ، بل يحتاج إلى العمل بشكل عام. ولا يهتم السوق بمدى جودة الفريق إذا كان بإمكان الفريق فقط إنتاج هذا المنتج القابل للتطبيق.

باختصار ، سيقرع العملاء بابك للحصول على منتج ؛ المهمة الرئيسية هي الرد على جميع مكالمات ورسائل الأشخاص الذين يرغبون في شرائها.

وعندما يكون لديك سوق جيد ، من السهل جدًا تحديث الفريق بسرعة.

كانت هذه قصة الإعلان على شبكة البحث ، والمزادات عبر الإنترنت ، وأجهزة توجيه TCP / IP.

على العكس ، في سوق مثير للاشمئزاز ، قد يكون لديك أفضل منتج في العالم وفريق مميت تمامًا ، ولكن لا يهم - أنت تفشل.

سوف تقتل سنوات في محاولة العثور على مستهلكين غير موجودين لمنتجك الرائع ، وفي نهاية المطاف سيحبط فريقك الرائع معنوياته ويغادره ، وستموت شركتك الناشئة.

هذه هي قصة مؤتمرات الفيديو وحفظ السجلات وبرامج الدفع المصغر.

تكريماً لـ Andy Rahleff ، الذي عمل سابقًا في Benchmark Capital ، والذي استنتج هذه الصياغة ، اسمحوا لي أن أعرض قانون Rahleff بشأن نجاح

الشركات الناشئة: قاتل الشركة رقم 1 هو عدم وجود سوق.

يقول آندي هذا:

عندما يلتقي فريق كبير بسوق رديء ، يفوز السوق.
عندما يلتقي فريق رديء بسوق ممتاز ، يفوز السوق.
عندما يلتقي فريق كبير بسوق كبير ، يحدث شيء خاص.

بالطبع ، يمكنك أن تفسد السوق الممتازة - وهذا يحدث غالبًا - ولكن إذا كان الفريق كفؤًا بما فيه الكفاية وكان المنتج ككل مقبولًا ، فإن السوق الممتاز غالبًا ما يؤدي إلى النجاح ، وسيفشل السوق السيئ. السوق هو الأهم.

ولن يساعد أي فريق ممتاز ولا منتج رائع في سوق سيئة.

وماذا في ذلك؟

حسنًا ، السؤال الأول: بما أن الفريق هو أكثر ما تملك السيطرة عليه في البداية ، والجميع يريد فريقًا ممتازًا ، فماذا يعطي الفريق الممتاز حقًا؟

من المأمول أن يعطيك فريق رائع منتجًا عاديًا على الأقل ، ومثاليًا بشكل مثالي.

ولكن يمكنني إعطاء مثال عن مجموعة من الفرق الرائعة التي أفسدت تمامًا منتجاتها. من الصعب جدًا إنشاء منتجات رائعة.

من المأمول أن يمنحك فريق كبير سوقًا رائعة أيضًا ، ولكن حتى هنا يمكنك تقديم أمثلة كثيرة على فرق رائعة عملت ببراعة في أسواق رهيبة وفشلت. الأسواق غير الموجودة لا تهتم بذكائك.

في تجربتي ، غالبًا ما تكون الفرق الرائعة المقترنة بمنتج سيئ و / أو سوق سيئة للمرة الثانية أو الثالثة بين رجال الأعمال الذين كانت شركتهم الأولى ناجحة للغاية. يصبح الناس غافلين ويسقطون. في الوقت الحالي ، يقوم رجل أعمال متخصص للغاية وناجح جدًا بحرق حوالي 80 مليون دولار في تمويل المشروع في آخر بدء له ، وليس لديه أي شيء عمليًا لعرضه ، باستثناء بعض قصاصات الصحف الرائعة واثنين من عملاء بيتا - لأنه لا يوجد عمليا سوق لما يبنيه .

على العكس من ذلك ، يمكنني تسمية عدد كبير من الفرق الضعيفة التي كانت الشركات الناشئة ناجحة للغاية نظرًا لحقيقة أن أسواق منتجاتها نمت بوتيرة شديدة الانفجار.

أخيرًا ، نقتبس عن تيم شيبارد: "الفريق الممتاز هو الفريق الذي سيتفوق دائمًا على الفريق المتوسط في نفس السوق مع نفس المنتج".

السؤال الثاني: هل تستطيع المنتجات الرائعة أحيانًا إنشاء أسواق ضخمة جديدة؟

بالطبع بكل تأكيد.

لكن هذا يحدث في حالة جيدة.

قام برنامج VMWare بذلك مؤخرًا. كان منتجهم في البداية تحويليًا للغاية لدرجة أنه تسبب في حركة جديدة تمامًا نحو المحاكاة الافتراضية لأنظمة التشغيل ، والتي تحولت إلى سوق ضخمة.

وبالطبع ، في مثل هذا السيناريو ، لا يهم مدى جودة فريقك إذا كان جيدًا بما يكفي لإنشاء منتج بجودة كافية ، ومن حيث المبدأ ، طرحه في السوق.

أنا لا أقول أنه يجب أن تهدف إلى تحقيق مستوى منخفض من حيث جودة الفريق ، أو أن فريق VMWare لم يكن قويًا بشكل لا يصدق - كان كذلك. أقول: أدخل إلى السوق كمنتج تحويلي مثل برنامج VMWare ، وسوف تنجح. نقطة.

بالإضافة إلى ذلك ، لا أتوقع أن ينشئ منتجك سوقًا جديدًا من البداية.

السؤال الثالث: ماذا أفعل ، كمؤسس شركة ناشئة ، بكل هذا؟

دعنا نتخيل استنتاج رالف حول نجاح الشركة الناشئة:

الشيء الوحيد المهم هو ما إذا كان المنتج يطابق السوق.

مطابقة المنتج بالسوق يعني دخول سوق جيد بمنتج يمكنه إرضائه.

يمكنك دائمًا الشعور بعدم وجود منتج مطابق للسوق. لا يحصل المشترون على قيمة من المنتج حقًا ، ولا تنتشر الشائعات حوله ، ولا ينمو الاستهلاك كثيرًا ، والمراجعات الصحفية شديدة ، ودورة المبيعات طويلة جدًا ، والعديد من المعاملات لا تغلق أبدًا.

ويمكنك دائمًا الشعور بتوافق المنتج مع السوق عندما يكون. يشتري المستهلكون منتجًا بأسرع ما يمكن لإنتاجه - أو ينمو الاستهلاك بأسرع ما يمكنك إضافة خوادم. تتراكم المدفوعات من العملاء في حسابك. يمكنك توظيف موظفي المبيعات ودعم العملاء في أسرع وقت ممكن. يتصل المراسلون لأنهم سمعوا عن الشيء الساخن الجديد الخاص بك ويريدون التحدث عنه. تبدأ في تلقي جائزة رائد الأعمال من كلية الأعمال بجامعة هارفارد. مصرفيو الاستثمار يراقبون منزلك. يمكنك تناول الطعام مجانًا في Buck's لمدة عام.

تفشل العديد من الشركات الناشئة قبل وصولها إلى السوق.

في الواقع ، أدعي أنهم فشلوا لأنهم لم يصلوا إلى سوق المنتج.

أعتقد أن حياة أي شركة ناشئة يمكن تقسيمها إلى قسمين: قبل أن يتطابق المنتج مع السوق وبعد أن يتطابق المنتج مع السوق.

قبل مطابقة المنتج بالسوق ، ركز على كيفية مطابقة المنتج للسوق.

افعل كل ما يلزم لتحقيق ملاءمة السوق للمنتج ، بما في ذلك استبدال الأشخاص ، وإعادة كتابة منتج ، والانتقال إلى سوق آخر ، ورفض العملاء عندما لا ترغب في الرفض ، والاتفاق مع العملاء عندما لا تريد الموافقة ، ورفع الجولة الرابعة من رأس المال الاستثماري مع الكثير من الضبابية - كل ما هو مطلوب.

في الواقع ، يمكنك تجاهل كل شيء آخر تقريبًا.

أنا لا أقترح تجاهل كل شيء آخر - ولكن إذا حكمنا بما رأيته في الشركات الناشئة الناجحة ، فيمكن القيام بذلك.

عندما ترى بداية ناجحة ، ترى شركة ناشئة حققت توافق المنتج مع السوق والتي ، كقاعدة عامة ، قامت بالكثير من الأشياء الأخرى على طول الطريق ، من نموذج القناة ، إلى استراتيجية تطوير مسار التحويل ، إلى خطة التسويق ، إلى العلاقات مع الصحافة ، إلى سياسات التعويض ، وقبل الرئيس التنفيذي و اللعنة VC. لكن الشركة الناشئة ما زالت ناجحة.

على العكس ، هناك عدد مذهل من الشركات الناشئة التي تدار بشكل جيد.الذين عملوا بشكل كامل على جميع جوانب أنشطتهم - سياسات الموارد البشرية ، ونموذج مبيعات ممتاز ، وخطة تسويق مدروسة جيدًا ، وعمليات مقابلة ممتازة ، وأطعمة باردة ، وشاشات مقاس 30 بوصة لجميع المبرمجين ، وأبرز مستشاري الفيديو في مجلس الإدارة - يطيرون مباشرة من الهاوية بسبب عدم القدرة على تحقيق الامتثال للمنتج مع السوق.

من المضحك أنه عندما تنجح شركة ناشئة ، وتسأل المؤسسين عن سبب نجاحها ، فإنهم عادة ما يتصلون بكل شيء لا علاقة له بالسوق. الناس غير قادرين على رؤية الأسباب. ولكن في كل حالة تقريبًا ، كان السبب في الواقع هو إبقاء المنتج في السوق.

ولكن في الواقع ، ماذا يمكن أن يكون؟

[حذفت الفقرة الأخيرة - ملاحظة المحرر].

الوحيد الذي يهم (الجزء 4 من دليل بدء التشغيل لمارك أندرييسن ، 2007)

More articles: